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martes, 5 de abril de 2022
Cómo convencer a los que dudan
jueves, 7 de octubre de 2021
3 "tips" de servicio al cliente para cuando trabajamos a distancia
El servicio al cliente es la columna vertebral de un negocio, y se relaciona directamente con las ventas, la repetición de negocios y la retención del cliente. Con tantas empresas que han empezado a trabajar "a distancia", es importante mantener los mismos niveles de servicio al cliente. La comunicación con el cliente por medio del teléfono o del email presenta desafíos para los cuales algunos empleados pueden no estar preparados. Aquí hay algunos "tips" para mantener elevados niveles de servicio al cliente aún cuando el contacto se produce a distancia.
1. Hable claro y conciso.
Cuando nos comunicamos por teléfono (o por email) es importante asegurar que el cliente comprenda toda la información que usted está intentando transmitirle. También es importante transmitir la información en una manera concisa. Prepararse para las llamadas es una buena manera de reunir sus ideas, para de esa manera brindar la información necesaria en una forma clara y comprensible.
2. Verifique su tono de voz.
Si bien preparar lo que uno va a decir es importante, también es importante pensar en su tono en las llamadas y en los emails. Mucho de lo que el interlocutor interpreta acerca de sus emociones en estas comunicaciones es a través su tono verbal. Si usted suena aburrido, rudo o irónico, el cliente se dará cuenta. Este es uno de los factores más importantes en las telecomunicaciones; por lo tanto, es fundamental utilizar un tono amistoso y profesional, para garantizar un servicio al cliente excelente.
3. Use alternativas a las señales no verbales.
En la comunicación con los clientes, el lenguaje verbal es importante. Las personas asienten con la cabeza, sonríen, se cruzan de brazos, y otras señales no verbales que comunican sus reacciones. En la comunicación a distancia, esas señales no existen, por lo cual usted tiene que estar seguro de comunicar todo lo que trata de decir en forma verbal. Esto nos lleva de nuevo a los "tips" 1 y 2: asegurarnos de hablar en forma clara y concisa, y tener un tono de voz positivo y profesional para asegurarse que el cliente entiende la información que usted comparte con él.
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jueves, 13 de mayo de 2021
Atención, vendedores: cómo escribir su perfil en LinkedIn
En vez de escribir un perfil en LinkedIn a partir de la perspectiva de los compradores, muchos vendedores escriben un resumen de sus carreras, presumen de haber alcanzado sus cuotas de ventas y se ufanan de ser brillantes negociadores. Con lo cual no ofrecen absolutamente nada valioso a sus clientes potenciales. Su cliente no está interesado en esa información sobre usted.
Ese tipo de perfiles es "centrado en mí", cuando en realidad debería ser "centrado en el comprador."
El cliente potencial no va a estar interesado en trabajar con usted porque usted logró alcanzar sus cuotas de venta durante los últimos cinco años. Él va a querer trabajar con usted porque usted sabe cómo resolver sus problemas de negocios, y puede ayudarle a ganar más dinero o a ahorraren sus costos o a llevar a cabo un proyecto exitosamente. El comprador quiere saber cómo usted puede hacer que su vida (la de él) sea mejor. Por lo tanto:
Transforme su perfil de LinkedIn: de un resumen de sus antecedentes a un recurso para sus clientes.
Y le digo esto porque su cliente se preocupa por él mismo y por lo mucho que usted puede hacer por él, no por los premios que usted ha ganado.
Un vendedor profesional desarrolla relaciones con sus clientes potenciales calificados más por atracción que por promoción. Como vendedor, usted tiene que tener un perfil en LinkedIn que muestre como usted ayuda a sus clientes más que un resumen de los logros que ha obtenido en su carrera.
Desde la perspectiva de las ventas, usted debe concentrarse en ser un recurso valioso. El mensaje no debe ser "¡Miren qué grandioso que soy!" (promoción). El mensaje debe ser "¡Miren, así es como yo ayudo a personas como usted a resolver el problema X, de una manera efectiva y razonable en costos!" (atracción).
¿Puede ver la diferencia?
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viernes, 12 de marzo de 2021
La diferencia entre NOSOTROS y USTED
Hay un tema del que quiero hablar hoy, y ustedes son una parte de ese tema.
Con demasiada frecuencia, las personas tienden mas a hablar de sí mismas que de la otra persona. Y peor todavía, si usted está escribiendo, el uso de la primera persona del plural es un error significativo.
EN VENTAS, NO ES SOBRE "NOSOTROS", ES SOBRE "USTED".
En ventas, la diferencia entre Nosotros y Usted es tan significativa que puede hacer la diferencia entre ganar y perder una venta. Cuando usted habla con un cliente, ¿sus frases empiezan con Nosotros? Nosotros somos esto, Nosotros hacemos aquello. Su literatura comercial, su carpeta de presentación, sus propuestas, ¿están llenas de "Nosotros, Nosotros y Nosotros"?
Cuando usted está en vetas, todo es sobre la otra persona. Prepárese para estar en "modo usted" para hablar con las otras personas sobre ellos, en términos de ellos. Nada de "Yo" o de "Nosotros".
Es una idea sencilla y efectiva, pero no muchos la aplican. Y le puede hacer ganar mucho dinero, porque la persona con la que usted está hablando percibe que la conversación es sobre él, sus ideas, el resultado, el valor y cómo él va a beneficiarse, no usted. Y si usted le muestra valor, usted gana..
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martes, 4 de febrero de 2020
La pregunta más importante en ventas
La pregunta más importante en ventas no es la que usted probablemente esté pensando.
La pregunta más importante en ventas y que funciona "mágicamente" es...
"¿por qué?"
Cuando se la usa apropiadamente y con el tono adecuado, la pregunta "¿por qué?" va a hacer que el cliente hable. Y cuanto más hable, más sabe usted sobre el cliente y sus necesidades.
Esta pregunta poderosa también sirve para disolver las objeciones del comprador. Por ejemplo, cuando usted le dice a alguien el precio de su producto, y la persona responde "No puedo pagar eso".
Cuando usted responde con un simple "¿por qué?" lo obliga a decirle las razones. Esto le da a usted una oportunidad para tratar de eliminar la resistencia.
Usted puede preguntar "¿por qué?" en distintos momentos de su entrevista con el comprador. Cuanto más habla el comprador de sus razones, más cerca va a estar de comprar sus productos.
Una variación interesante de "¿por qué?" es "¿por qué no?"
En el futuro, la próxima vez que usted encuentre resistencia evite ponerse a la defensiva. Sólo responda con voz calma y casual con una pregunta: "¿por qué?"
¿Por qué usted debería usar "por qué"? ¡Porque funciona, claro!
Y hay otra palabra muy importante en ventas. Es uno de los grandes motores del éxito en ventas. Siempre me sorprende la reticencia de muchos vendedores a usar esta palabra.
Con solo pensar en esta palabra, usted será más productivo. Pensar en esa palabra todos los días le va a producir más oportunidades que las que usted imagina.
La palabra a la que me estoy refiriendo es "Pregunte". Esta palabra no es para usar en la conversación con el cliente, como la pregunta "¿por qué?"
Esta palabra es para que usted piense en pasos de acción específicos que usted puede tomar para conseguir más ventas.
Acá hay una lista de cosas que usted puede preguntar en el transcurso de una entrevista de vemtas:
- Pregunte quién toma las decisiones.
- Pregunte cuándo se pueden reunir.
- Pregunte preguntas abiertas previamente preparadas.
- Pregunte si puede hacer una demostración de su producto.
- Pregunte si ya están dispuestos para hacer un pedido inicial de prueba.
- Pregunte si puede enviarles una propuesta formal.
- Pregunte si quieren venir a conocer sus instalaciones.
- Pregunte que obstáculos hay para hacer un pedido.
- Pregunte qué ítems adicionales puede agregar al pedido.
- Pregunte por referidos del cliente.
Para resumir, yo pienso que cuanto más usted pregunta, más información recibe. Y si usted está en venta y siente temor de preguntar, probablemente debería pensar en cambiar de profesión.
Ya sabe: en 2020 use más "¿por qué?" y haga más preguntas. Los resultados lo van a sorprender.
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CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO
Todo el mundo necesita ser más organizado y administrar mejor el tiempo. Especialmente en estos momentos.
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viernes, 8 de noviembre de 2019
Cliente tradicional no es lo mismo que cliente como socio
La diferencia entre un cliente tradicional y una "sociedad" con un cliente: alrededor de 5 veces más negocios.
Estamos hablando de relaciones de largo plazo con sus clientes. Estamos hablando de relaciones basadas en valor.
Usted también puede desarrollar "sociedades" de mutuo beneficio con sus clientes, y así obtener mucho más negocio con ellos. Para empezar, fíjese en estos cinco atributos internos dentro de su propia empresa. La mejor manera de empezar este proceso es construyendo un ambiente de asociación en su propia organización.
Trate a sus empleados como socios.
Hable bien de sus clientes a espaldas de ellos (¡son ellos los que pagan su sueldo!)
Muestre espíritu de cooperación y de trabajo en equipo, en especial entre áreas tradicionalmente rivales, como ventas y administración, o ventas y servicio técnico.
Acepte la responsabilidad cuando el cliente llama, incluso si esa no es su tarea específica.
Se trata de desarrollar una filosofía de equipo internamente. Es imposible que todo funcione armónicamente con los de afuera, si internamente su compañía es un caos.
¿Qué mensaje quiere transmitir a sus clientes? ¿Es el mismo mensaje siempre, tanto cuando se les vende como más tarde también? De lo contrario, su empresa será vista como poco sincera.
Las "sociedades" con los clientes no nacen de un repollo. Empiezan con un compromiso y con un plan de acción. Es necesario invertir tiempo y recursos para obtener dividendos. ¡Vale la pena! Y le aseguro que sus competidores están deseando que a usted no se le ocurra hacer esto.
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CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO
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miércoles, 27 de marzo de 2019
Haga que les sea fácil comprar
Ya sea que su negocio sea en Internet o en el mundo "real", hacer que sus clientes se sientan cómodos al comprar es clave para sus ventas.
Podemos tomar un "tip" de la industria de la venta por correo. La venta por correo nunca arrancó hasta que empezaron a ofrecer una garantía de reembolso de fondos. Si usted vende un producto que puede ser devuelto, presente su garantía en una forma destacada. Si usted vende un servicio, ofrezca seguir trabajando hasta que el cliente esté satisfecho.
Cuando ya esté en ello, haga que el proceso de reembolso sea sencillo. Un estudio reciente indicó que los clientes se irritan con muchas compañías que ponen grandes obstáculos para cambiar mercadería fallada.
Muchas personas todavía no creen en las compras on line. Haga que les sea fácil explicando lo que va a ocurrir con su información una vez que hacen click en el botón "Comprar".
Ponga en su sitio web una foto suya, o de su negocio, o de sus empleados. Esto lo hace más "tangible" para los compradores en Initernet.
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Cómo escribir la página de inicio de su sitio web
miércoles, 6 de febrero de 2019
Cómo escribir la página de inicio de su sitio web
Escriba su página de inicio con un lenguaje simple.
Cuando los visitantes llegan a su sitio en Internet, están apurados por descubrir si usted tiene loo que ellos están buscando. Por ese motivo, su redacción debe comunicar su propuesta de valor rápido y bien. Evite que sus visitantes tengan que esforzarse para encontrar la información que están buscando.
Un elemento clave para una rápida comunicación de su mensaje es la simplicidad del mensaje que usted usa.
Comience su sitio web con palabras breves, frases simples y párrafos cortos.
Evite empezar con frases complejas que obliguen a sus lectores a exprimirse el cerebro. Use su página de inicio para capturar su atención, y de esa forma usted podrá disponer de más tiempo para entrar en detalles en las páginas siguientes. Pero en la página de inicio escriba con simpleza.
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lunes, 14 de enero de 2019
Cómo generar entusiasmo
Hay un arma secreta que los vendedores exitosos usan cada vez que comunican algo sobre sus productos o servicios. Es un intangible que muchas veces es mal interpretado.
Me estoy refiriendo a la habilidad de generar entusiasmo acerca de lo que usted tiene para ofrecer. Y cuando sus potenciales clientes están entusiasmados con su oferta, el proceso de ventas se hace mucho más fácil. Usted logra más atención, más respuesta, más ventas y más referidos.
Pero, ¿a qué nos estamos refiriendo con entusiasmo? Es algo más que simplemente lograr la atención del cliente. Estoy pensando en "despertar excitación" en el cliente sobre nuestra oferta, algo que va más allá del simple entusiasmo. Y es algo que no podemos transmitir si es artificial y forzado.
Los clientes potenciales se entusiasman realmente cuando comprenden de manera cabal que los productos o servicios que usted vende van a producir una diferencia real y valiosa en sus vidas o en sus negocios.
Si usted quiere que sus clientes se entusiasmen con lo que usted les ofrece, la clave es empezar hablando sobre soluciones y resultados. Es así de simple, pero no deja de sorprender cómo la mayoría de los vendedores no lo hace.
Observe detenidamente sus mensajes de marketing y sus presentaciones de ventas, tanto escritos como verbales, y pregúntese si pasan el "test del entusiasmo". Si la respuesta es negativa, haga los
cambios necesarios lo más rápidamente que pueda. Le aseguro que va a ver los resultados de inmediato.
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CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO
Todo el mundo necesita ser más organizado y administrar mejor el tiempo. Especialmente en estos momentos.
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http://www.waldweb.com.ar/como_organizar_mejor_su_tiempo.html
martes, 30 de octubre de 2018
Cómo hacer que las personas lean sus emails
Primero, un poco de historia.
El correo electrónico fue inventado por Ray Tomlinson en 1971. En esa época solamente estaba disponible para investigadores y universidades.
Todo cambió en 1988, cuando en Estados Unidos Fidonet permitió al público en general la utilización del email.
Tengo algunos recuerdos de 1988. Después de todo, ¡solamente pasaron 30 años!
Esta es una breve lista de algunas cosas que no existían en 1988: teléfonos celulares, notebooks, Facebook, Twitter, WhatsApp, LinkedIn, Instagram, Netflix, Wordpress blogs, Google, mensajes de texto e Iphones.
Esta es una lista parcial. No tengo dudas que usted podría agregar muchas más cosas.
No recuerdo exactamente cuándo empecé a usar el email, pero recuerdo que estaba muy entusiasmado por tener la posibilidad de enviar un mensaje que llegaba al destinatario de forma inmediata.
En 2001 empecé a enviar mi boletín digital quincenal por correo electrónico AW en marketing y ventas, el que sigo enviando hasta hoy en día.
En esa época había grandes posibilidades de que usted abriera inmediatamente un mensaje de email cuando lo recibiera. Ahora las cosas cambiaron mucho. Mis filtros de spam eliminan cerca de 1000 mensajes diarios.
Y le digo algo más: no tengo tiempo para abrir todos los mensajes que pasan los filtros y entran en mi bandeja de entrada.
Por lo tanto, esta es la gran pregunta: ¿qué tienen que hacer los que me envían un email para que yo (o usted, para el caso) quiera abrirlo?
En primer lugar, hablemos de la línea de asunto del email. Antes de enviar un email, usted debe invertir una buena cantidad de tiempo para producir una línea de asunto interesante.
Una buena idea es que su línea de asunto empiece con "Cómo..." (como el título de este post). La mayoría de las personas están interesadas en aprender "cómo hacer" algo.
Esta es una lista breve de líneas de asunto efectivas:
- Una línea de asunto que está orientada a un resultado;
- Una línea de asunto que enfatiza la palabra "simple" o "sencillo";
- Una línea de asunto que da la idea de que usted va a revelar un "secreto";
- Una línea de asunto focalizada en una ventaja.
La línea de asunto es muy importante, ya que puede marcar la diferencia entre la lectura de su email y la eliminación sin abrirlo.
Y aquí termina este post. Tengo que ir a chequear mi LinkedIn, Facebook, mi Twitter y mis mensaje de WhatsApp.
viernes, 26 de octubre de 2018
Cómo agregar "condimento" a sus propuestas de venta
Siempre que usted tenga la oportunidad de enviar una propuesta de venta a un cliente actual o potencial, no pase por alto el beneficio de hacerla atractiva. Demasiados vendedores consideran a la propuesta formal como un seguimiento simple y necesario a una entrevista cara a cara, o a una presentación. De hecho, la propuesta puede agregar una dimensión importante y un valor adicional, si se la prepara apropiada y profesionalmente.
Considere estos importantes beneficios de sus propuestas de venta:
CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO
Todo el mundo necesita ser más organizado y administrar mejor el tiempo. Especialmente en estos momentos.
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Para saber más:
http://www.waldweb.com.ar/como_organizar_mejor_su_tiempo.html
Considere estos importantes beneficios de sus propuestas de venta:
=>> ofrece un sumario escrito de los beneficios para el cliente
=>> es leída por personas clave en la empresa de su cliente.
=>> refuerza los puntos clave sin que usted esté presente.
=>> va a ser comparada con otras propuestas que serán enviadas.
=>> tiene un gran impacto en personas que son "visuales"
=>> va a ser comparada con otras propuestas que serán enviadas.
=>> tiene un gran impacto en personas que son "visuales"
La propuesta de ventas es una herramienta poderosa de venta, si es utilizada correctamente. Enviar a su cliente una nota de seguimiento no es suficiente. Imagine una entrevista de venta de 45 minutos en la cual su cliente no tomó notas.
La reunión va bien, y usted siente que hizo un buen trabajo estableciendo una buena relación con el cliente y descubriendo sus necesidades. El cliente quiere algo de tiempo para considerar su oferta.
Usted deja la reunión con la sensación que hay una alta probabilidad de conseguir el pedido. Su primera reacción es enviar al cliente una breve nota recapitulando la reunión: usted incluye un sumario de sus beneficios y la información sobre el precio.
Si usted está peleando contra dos o tres competidores, considere la preparación y el envío de una propuesta de ventas formal. Las propuestas, si son profesionalmente preparadas, pueden sus socias en la venta.
Los dos elementos más importantes de una propuesta de venta son la sustancia y el estilo. Primero, la sustancia.
Su propuesta tiene que incluir un sumario de objetivos, las fortalezas de su empresa, las características y los beneficios de los productos ofrecidos, información clave de contacto, incluyendo teléfonos, direcciones de correo electrónico. Y, naturalmente, la información de precios.
Recuerde, su sustancia es el 50% de su propuesta. El otro 50% es cómo se ve, su estilo. Aquí hay algunas sugerencias para producir impacto:
- Prepare una tapa profesional que incluya el nombre de su contacto y de la empresa del cliente: es un buen toque personal Puede hacerlo todavía más fuerte agregando las palabras "Especialmente preparada para" sobre el nombre de su cliente potencial.
- Cada persona involucrada en la decisión de compra debe recibir una propuesta personalizada, con su nombre en la primera página.
- Si está enviando más de 10 páginas, considere enviar una carpeta anillada. Numere las páginas, e incluya un tabla de contenidos o índice.
- La página que precede su información de precios debe ser la página de beneficios de su propuesta. Coloque en esta página tantos hechos que significan beneficios como pueda. Ponga l a palabra "BENEFICIOS" como título de esta página.
¡Usted quiere que su propuesta se diferencie de las de sus competidores! Agregue algo de "condimento" a sus propuestas de venta poniendo "color" en la página de beneficios (por ejemplo, títulos en rojo). Esto hace una gran diferencia.
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CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO
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Para saber más:
http://www.waldweb.com.ar/como_organizar_mejor_su_tiempo.html
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jueves, 25 de octubre de 2018
Diga que no con amabilidad
Esto aparece al pie de cada página de un informe que compré:
"No está permitido compartir este informe con ninguna otra persona."
Para comunicar lo mismo sin generar el fastidio de los clientes honestos, el autor podría haber escrito: "Por favor, solicite autorización antes de compartir este material con otras personas."
Es mejor cuando usted comunica una idea negativa de un modo amable.
Algunos ejemplos:
ANTES: No aceptamos cheques.
DESPUÉS: Aceptamos efectivo, tarjetas de crédito o débito y cheques de viajero.
ANTES: No se permiten teléfonos celulares DESPUÉS: Por favor, apague su teléfono celular antes de ingresar. ANTES: No se realizarán reintegros después del 10 de setiembre. DESPUÉS: Reintegros totales disponibles hasta el 10 de setiembre. ANTES: No nos hacemos responsables por la exactitud o confiabilidad de la información en este sitio. DESPUÉS: Use con precaución la información que se encuentra en Internet, incluyendo la información en este sitio.
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CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO
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El argumento de ventas más convincente que usted puede utilizar
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lunes, 18 de septiembre de 2017
Cómo NO usar una referencia
Días atrás recibí un mensaje de correo electrónico con la siguiente línea de asunto: "(Un colega) me dio su nombre como un referido para diseño web"
La persona que me había referido es alguien a quien conozco y respeto, por lo cual abrí el mensaje a pesar que no tengo ningún interés en absoluto en hablar con alguien acerca de diseño web.
Por desgracia, esa era la única referencia a la persona que le había dado mi nombre.
Todo el mal se enfocaba en decirme "quiénes somos", "qué hacemos", "con quién trabajamos", etc.
En ninguna parte de su mensaje el remitente explicaba cómo había trabajado con mi colega, ni me demostraba por qué yo debería llamarlo. Para resumir, perdió una gran oportunidad de aprovechar la referencia que le había dado mi colega.
Aquí hay tres cosas que esta persona podría haber hecho para usar esa referencia más en forma más productiva:
Empezar con un testimonio
Los testimonios son una herramienta poderosa, y más aún si son de alguien a quien conocemos. El remitente del mensaje le podría haber pedido a mi colega que describa cómo se había beneficiado con la contratación de sus servicios. Eso hubiera capturado mi atención y habría aumentado su credibilidad.
Usar una presentación
Habría sido más efectivo para el remitente conseguir que mi colega me llame para hablarme acerca de él, en lugar de enviar un email publicitario "estándar".
Enfocarse en resultados
En lugar de usar un enfoque genérico, el remitente podría haber descrito las tareas que hizo y los resultados que consiguió para mi colega. En combinación con un testimonio, esto hubiera sido mucho más efectivo.
¿Usted qué opina? ¿Qué otra cosa podría haber hecho la persona que me envió el mensaje para sacar más "jugo" a la referencia?
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CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO
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jueves, 14 de septiembre de 2017
El argumento de ventas más convincente que usted puede utilizar
El mensaje de ventas más convincente que usted puede transmitir por cualquier medio NO ES que usted tiene un servicio o producto maravilloso para vender. Eso lo dicen todos los vendedores.
El mensaje de ventas más convincente que usted puede transmitir es: "Entiendo perfectamente lo que usted necesita"
Cuando su mensaje de ventas incluye la palabra "Tengo" el mensaje se relaciona con usted y con su empresa. En cambio, cuando su mensaje de ventas comienza con la palabra "Entiendo", el mensaje se relaciona con la única persona realmente importante en la entrevista de venta: EL COMPRADOR.
La cuestión más importante del trabajo del vendedor consiste en descubrir tres cosas:
1. Descubrir lo que el cliente quiere;
2. Descubrir lo que el cliente necesita;
3. Descubrir cómo le gusta al cliente que le vendan.
La tarea de descubrir estas tres cosas le va a llevar más tiempo. El esfuerzo es mayor. Pero también van a aumentar sus posibilidades de cerrar la venta.
En resumen: no hable de su producto o servicio. No hable sobre usted. Hable con su cliente, y concéntrese en él.
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CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO
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El mensaje de ventas más convincente que usted puede transmitir es: "Entiendo perfectamente lo que usted necesita"
Cuando su mensaje de ventas incluye la palabra "Tengo" el mensaje se relaciona con usted y con su empresa. En cambio, cuando su mensaje de ventas comienza con la palabra "Entiendo", el mensaje se relaciona con la única persona realmente importante en la entrevista de venta: EL COMPRADOR.
La cuestión más importante del trabajo del vendedor consiste en descubrir tres cosas:
1. Descubrir lo que el cliente quiere;
2. Descubrir lo que el cliente necesita;
3. Descubrir cómo le gusta al cliente que le vendan.
La tarea de descubrir estas tres cosas le va a llevar más tiempo. El esfuerzo es mayor. Pero también van a aumentar sus posibilidades de cerrar la venta.
En resumen: no hable de su producto o servicio. No hable sobre usted. Hable con su cliente, y concéntrese en él.
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Sus clientes no se preocupan por usted
Al hacer una presentación de ventas o al escribir una carta de ventas, no cometa el error de hablar demasiado acerca de usted mismo. Las personas se preocupan por ellas mismas, la mayor parte del tiempo. Y si usted quiere que un cliente potencial le preste atención a lo que usted dice, haga todo lo posible para que parezca como si usted estuviera hablando del tema que más les gusta: ellos mismos. Esto vale para todo tipo de situaciones de venta, pero es especialmente importante en presentaciones uno a uno. Por eso, cuando usted está con el cliente, siga estos cuatro consejos: 1. Concéntrese en el cliente. 2. Sea muy receptivo a lo que el cliente dice.
3. Haga preguntas inteligentes y planeadas. 4. Diga "usted" muchas más veces de lo que diga "yo".
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martes, 25 de julio de 2017
¿Sabe usted cuál es la palabra más poderosa en marketing y ventas?
Usted podría estar pensando que la respuesta es la palabra GRATIS. Pero eso no es del todo cierto. Sí, GRATIS llama la atención, pero hay una palabra aún más poderosa que los profesionales de la comunicación comercial usan todo el tiempo, con grandes resultados. Es la palabra "USTED." Aunque parezca raro, usar mucho la palabra "USTED" impulsa al lector hacia su texto. Por ejemplo: USTED puede ganar más dinero usando la palabra "USTED."
El objetivo de la mayor parte de la buena comunicación de ventas es hacer que el lector, el oyente o el televidente sienta que usted le está hablando a él directamente. Las personas quieren oír sobre ellas mismas. "USTED" hace saber a la gente que la información que usted está brindando es para beneficio de ellos.
¿Puede cansar al lector usando demasiado "USTED"? Un reconocido escritor me dijo que no hay que preocuparse por ello. "Las personas no parecen irritarse cuando leen demasiado USTED en un texto. Les parece algo natural." Observe cualquier texto de ventas y marketing bien escrito y verá la palabra USTED usada una y otra vez, en ocasiones varias veces, incluso en la misma frase. ¡Hasta que alguien se lo haga notar, usted ni siquiera va a darse cuenta la cantidad de veces que usted lee "USTED"!
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