5 desafíos a superar en la contratación de vendedores

Encontrar buenos candidatos para su equipo de ventas no es tan difícil en el mundo "conectado" de hoy. Hay una gran cantidad de portales de empleo, redes sociales como LinkedIn y muchas otras fuentes de candidatos.

El verdadero desafío está en la selección y la atracción de un buen vendedor. En los puestos de ventas, el costo de una mala contratación es muy elevado. Y debido a que hasta un vendedor mediocre puede venderse bien en una entrevista de selección, suele ser difícil tener un panorama preciso de las verdaderas habilidades del postulante.

Estudios recientes revelan los siguientes cinco desafíos que usted puede enfrentar a la hora de reclutar vendedores, y cómo enfrentarlos:

#1. Determinar si el candidato que usted está entrevistando va a ser ese "vendedor estrella" que usted está buscando. Un candidato "estrella" está preparado. Un candidato "estrella" transmite confianza y habla sobre resultados específicos y sobre resultados, no sobre generalidades. Usted quiere oír cosas como "Constantemente superó los objetivos", "Primero en ventas dentro del equipo durante tres años consecutivos", "logró el 150% del objetivo." Y un buen candidato sabe cerrar. Una persona entrevistada en el estudio ilustra estos puntos: "Los buenos candidatos nos investigan a nosotros. Leen acerca de nosotros, van a nuestros locales para ver nuestros productos en los estantes, van a los locales de nuestros distribuidores para tratar de ver cuál es nuestra estrategia. Tienen preguntas para cada persona que los entrevista. Y cierra cada entrevista. Si un candidato para un puesto de ventas no sabe cerrar la entrevista, no va a lograr nada importante con los compradores."

#2. Pagar por el talento que usted busca. Los vendedores suelen sentir que valen más de lo que una empresa está dispuesta a pagarles. Los grandes vendedores son grandes negociadores. Si el candidato no negocia con usted ... tampoco va a negociar con los compradores. Tenga una visión realista de lo que puede producir un vendedor, verifique que su plan de compensaciones está diseñado para incentivar el logro de los resultados que usted busca y nunca intente limitar el potencial de ingresos de un vendedor.

#3. Vender la oportunidad. Al intentar reclutar un vendedor "estrella" que ya está trabajando en otra empresa, usted tiene que tener presente que usted le está pidiendo que deje su posición de éxito y que empiece desde el principio en un nuevo lugar. Usted necesita estar preparado para brindarle una evidencia sólida de lo rápido que él puede crear impacto y empezar a cerrar negocios.

#4. Diferenciar entre cazadores y cultivadores. Como respondió alguien en el estudio: "Están aquellos que pueden vender un producto establecido, a una empresa establecida con un mercado establecido, y están aquellos que pueden lanzar un nuevo producto, construir una relación comercial a partir de la nada o abrir un nuevo mercado." Cuando usted revisa su resumen y su experiencia, verifique si su experiencia anterior se alinea con lo que usted busca en un candidato. Si usted está abriendo un nuevo territorio con su nuevo vendedor, contrate solamente que ha tenido éxito en el pasado abriendo nuevas zonas, y pídale que le brinde detalles acerca de su experiencia y sus resultados cuando lo hizo.

#5. Evaluar la motivación de un candidato. Un vendedor motivado es un vendedor exitoso. Un participante en los estudios compartió sus claves para identificar un candidato motivado: "Un vendedor motivado no sólo participa en la entrevista, se muestra entusiasmado durante la misma. Y con frecuencia hace más preguntas que lo habitual. Está lleno de energía física y de entusiasmo. Estos vendedores tienen buenas razones para querer el puesto, y por lo general esa razón es tener una oportunidad que hasta ahora no habían tenido. Una de las cosas más importantes en este punto es comprender claramente por qué el vendedor ha dejado su última posición."


Reconocer estos desafíos y enfrentarlos antes de empezar el proceso de reclutamiento le hará dar un significativo paso adelante en dirección a una contratación exitosa.



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El verdadero papel del jefe de ventas

Es realmente difícil encontrar buenos jefes de ventas. Más difícil que encontrar buenos vendedores. Los jefes de ventas deben dominar un gran número de destrezas. Esta es una lista parcial de algunas de ellas:

• Conocimientos de dirección
• Experiencia en trabajo en equipo
• Conocimiento de ventas
• Resolución de problemas
• Motivación de su equipo
• Administración del tiempo
• Conocimiento de producto 
• Habilidades "políticas"
• Habilidades para fijar metas
• Auto dirección
• Conocimiento del negocio
• Habilidades para las relaciones interpersonales
• Habilidades de supervisión

Si bien todas estas habilidades son esenciales para ser un jefe de ventas productivo, hay otras que también juegan un papel importante:

• Integridad: simplemente hacer lo correcto independientemente de cual sea el resultado.
• Consistencia: los vendedores necesitan saber, con cierto grado de certeza, cómo sus jefes de ventas van a actuar o reaccionar a determinados eventos o situaciones.
• Tacto: con mucha frecuencia, lo importante no es lo que una persona dice. Lo importante es la forma en la que lo dicen. Eso es tacto.

Habiendo dicho todo esto, es importante saber que el jefe de ventas es la persona que puede influir en las ventas y en la productividad más que cualquier otra persona en una organización. Los jefes de ventas generalmente entrevistan y seleccionan vendedores, los guían en su crecimiento y dirigen a los vendedores. 

Voy a hacerle una pregunta: "¿Puede un jefe de ventas inefectivo impactar negativamente sobre una organización de ventas? Usted conoce la respuesta, lo mismo que la conozco yo.

Voy a ser más específico. Estas son las formas en las que una pobre dirección de ventas puede impactar en una organización de ventas:

• Baja moral
• Rotación de vendedores
• Pobres prácticas de reclutamiento
• Bajas tasas de cierre
• Bajo conocimiento de producto 
• Trabajo en equipo inexistente
• Percepción de favoritismo
• Malas relaciones entre los vendedores
• Malas relaciones con los clientes
• Mala comunicación
• Falta de consistencia
• Falta de controles
• Exceso de controles
• Falta de dirección
• Resistencia a las nuevas ideas

Los jefes de ventas pueden, simplemente, determinar el éxito o el fracaso de una organización de ventas. Uno de los problemas más interesantes que he enfrentado es este: ¿Qué cantidad de entrenamiento en dirección de ventas reciben generalmente los jefes de ventas? La respuesta: muy poco.

Enviar a un jefe de ventas a un seminario sobre liderazgo en general es muy bueno. ¿Cuál es el problema? Liderar una organización de ventas no es lo mismo que liderar cualquier otro tipo de organización. Este tipo de seminarios es demasiado general para ser de valor para los jefes de ventas.

Este es el desafío. Seleccionar y capacitar a los jefes de ventas puede ser la función más importante en cualquier organización. Los vendedores necesitan tener sus líderes. No crea ni por un minuto que sólo porque una persona tiene el cargo de jefe de ventas puede cumplir con ese papel con la habilidad necesaria para enfrentar las demandas de las distintas situaciones. Los jefes de ventas necesitan ser capacitados. Su empresa depende demasiado de ellos para abandonarlos a su suerte. No corra el riesgo.

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¿Y usted, qué es? ¿El líder o el jefe?

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El seguimiento es clave

Un estudio de la Association of Sales Executives indica que el 81% de todas las ventas se producen después del cuarto contacto entre el vendedor y el comprador. Imagínese la cantidad de negocios que se pierden cuando se abandona después del primer o segundo contacto.

No hacer el seguimiento de los prospectos o clientes es como llenar la bañera sin antes poner el tapón.

Pero no se desilusione: el 90% de los vendedores no hace ninguna clase de seguimiento. Por lo tanto, hay muchas cosas por hacer.

Un seguimiento consistente produce ventas. Las empresas que capturan "datos" y hacen el seguimiento de los mismos obtienen mayores tasas de conversión y mayores porcentajes de referidos que aquellas que no lo hacen.

Por lo tanto, ¿qué espera para reforzar su seguimiento?

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No es acerca de usted

La mayoría de las personas que venden un producto o un servicio cometen el mismo error básico: ponen su atención en la persona equivocada.

Muchos vendedores tienen la tendencia a empezar una conversación acerca de sus productos y servicios demasiado rápido.

Están concentrados en lograr su objetivo (cerrar la venta) en lugar de ayudar a sus clientes a conseguir sus objetivos (tomar una decisión de compra fundamentada o resolver un problema). Como resultado, estos vendedores presentan características que no son relevantes para sus clientes.

La presentación de ventas más efectiva es la que se concentra en la agenda del cliente. Esto significa aprender qué es lo importante para el cliente, darle tiempo para que se exprese y ofrecerle la oportunidad de compartir tanta información como crea necesario.

Resista la tentación de lanzar un monólogo detallado sobre sus productos o servicios. Antes de ello, conceda un tiempo generoso a su cliente para que hable. Aliente a su cliente a que comparta sus ideas sobre esta decisión de compra.

Recuerde, no es acerca de usted ...es acerca de ellos.

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Cómo beneficiarse de LinkedIn

Según el consultor en "social media" Paul Gillin, esto es lo que usted puede hacer para sacar el máximo provecho de LinkedIn:

** Verifique que su perfil en LinkedIn está actualizado y equipado con las palabras clave correctas.

** Conteste dos preguntas en "Respuestas" y participe en dos debates de "Grupos" en LinkedIn, cada día.

** Contacte a colegas actuales y pasados, y pídales que le escriban una recomendación para usted. Luego, devuelva el favor.

** Envíe un pedido para conectar a cualquier contacto actual o pasado que pueda ser valioso para usted.

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No permita que las redes sociales le arruinen sus ventas

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¿Es usted hábil para las ventas?

"Alejandro, ¿cuál es la MEJOR forma de hacer una venta?"

Cuando me hacen esta pregunta (y le aseguro que me la hacen todo el tiempo), lo que de verdad me quieren preguntar es: "¿Cuál es la forma MÁS FÁCIL de hacer una venta?"

RESPUESTA FÁCIL: la forma más fácil de hacer una venta es bajando sus precios hasta el punto de no obtener beneficios. Una mala opción.

RESPUESTA REAL: no existe una "FORMA MÁS FÁCIL" de hacer una venta.

Pero sí existen algunos elementos que pueden servirle para una auto evaluación y así descubrir porque hizo o no hizo la venta.

Esta es mi lista de las MEJORES MANERAS de hacer una venta:

- La MEJOR MANERA de hacer una venta es logrando que su reputación vaya delante de usted gracias al boca a boca, a su "ránking" en Google y a su presencia en las redes sociales.
- La MEJOR MANERA de hacer una venta es siendo considerado un recurso valioso antes de poner en marcha el proceso de ventas.
- La MEJOR MANERA de hacer una venta es reuniéndose con las personas que toman decisiones.
- La MEJOR MANERA de hacer una venta es siendo amistoso y no pareciendo demasiado "vendedor."
- La MEJOR MANERA de hacer una venta es creando afinidad con el comprador al comienzo del proceso de ventas.
- La MEJOR MANERA de hacer una venta es haciendo preguntas inteligentes que permitan establecer las necesidades y las motivaciones de compra.
- La MEJOR MANERA de hacer una venta es yendo a las reuniones con una buena preparación relacionada con las necesidades e intereses del comprador.
- La MEJOR MANERA de hacer una venta es transmitiendo propuestas de valor para el cliente.
- La MEJOR MANERA de hacer una venta es permaneciendo tranquilo y confiado durante toda la conversación de ventas.
- La MEJOR MANERA de hacer una venta es estando disponible cuando un cliente lo necesita.
- La MEJOR MANERA de hacer una venta es probando lo que usted dice con testimonios de clientes que están satisfechos con el valor que usted les provee.
- La MEJOR MANERA de hacer una venta es pidiendo un compromiso del cliente para seguir adelante, una vez que los problemas y obstáculos para comprar han sido removidos con eficacia.
- La MEJOR MANERA de hacer una venta es ganando el estatus de consejero confiable.
- La MEJOR MANERA de hacer una venta es creando una atmósfera en la cual el cliente quiere comprar.

Su cliente no necesita un vendedor. Su cliente necesita ideas, beneficios, productividad y confianza.

¿Y usted? ¿Qué opina? ¿Cuáles son sus MEJORES MANERAS de hacer la venta?

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Testimonios: una poderosa herramienta de ventas

Los testimonios de clientes son, probablemente, la forma más efectiva de publicidad. Las personas son escépticas en relación a lo que sostiene la publicidad, pero en su mayoría siempre van a creer a otro cliente. Cuando un cliente dice algo agradable sobre usted, sobre su producto o sobre su servicio, pregúntele si usted puede usar su comentario. En su mayoría, los clientes le van a decir que sí.

Algunos clientes se alegrarán de escribir sus comentarios. Pídales que lo hagan.

Si su negocio recién se inicia, consiga testimonios de amigos, expertos, o alguna persona que pueda hacer un comentario del tipo "esto parece ser muy bueno".

Coloque testimonios en su sitio de Internet. Use un testimonio en su aviso o carta de ventas (de hecho, es una buena idea encabezar su aviso con un testimonio).

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¿Precio o valor? Usted elige cómo vender

En las ventas de empresa a empresa, siempre es importante construir y vender valor, y no permitirse competir con el resto sobre la base del "precio bajo." Los vendedores que construyen valor para sus clientes y venden sus productos con ese "valor agregado" son los vendedores que habitualmente se llevan las mejores comisiones. Por lo tanto, consiguen la mejor recompensa para sus esfuerzos y tienen un gran sentimiento de auto realización.

Jugar el juego de la venta a bajo precio puede ser dañino, por varias razones.

Cuando usted vende sobre la base del precio más bajo, la lealtad del cliente es mínima, o inexistente. Afrontémoslo. Esos clientes le compran porque usted les ofrece el precio más bajo para lo que ellos necesitan. No le compran porque valoren lo que usted hace. 

Vender al precio más bajo significa que los márgenes son demasiado bajos, los beneficios se deslizan hacia la nada y su cheque por comisiones se vuelve pequeño. Una fórmula para el fracaso, tanto para el vendedor como para la empresa. 

Cuando usted vende sobre la base del precio bajo en lugar de vender el mejor valor, usted trata con la clase de cliente que hace que sus noches de insomnio sean largas y sus días amargos. 

No sé lo que usted piensa, pero yo creo que los clientes tienen que ser socios, no adversarios que intentan reducir cada centavo de beneficio de mi parte de la transacción. Cuando me encuentro con alguien que no quiere que yo también gane algo en el trato, le estrecho la mano, le doy el nombre de mi peor competidor y le deseo mucha suerte.

En ventas, aprender cómo usted quiere hacer negocios y con quién quiere hacerlos es la lección más importante de todas.

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"Lo tengo que pensar"

Usted realizó una presentación de ventas brillante. Sin fallas. Su cliente en perspectiva parecía estar de acuerdo. Por momentos, incluso parecía entusiasmado por lo que escuchaba. Estaba listo, lógica y emocionalmente, para tomar la decisión de comprarle, pero cuando usted termina con su argumentación el cliente le dice: "Parece bueno, necesito unos días para pensarlo."

¿Y, ahora, qué? ¿Va a decir algo? ¿Usar una técnica "enlatada"? ¿Estar de acuerdo e irse? ¿Proponer llamar de nuevo o volver en unos días? Mientras tanto, usted está irritado, a punto de tomar una mala decisión. En su interior, usted está culpando al cliente por su indecisión. Mejor será que se calme.

Voy a compartir con usted 3 respuestas a la pregunta de por qué aparece esta barrera clásica en la venta:

1.  Por qué ocurre.

2. Qué hacer al respecto.

3. Qué no hacer al respecto.

¿Por qué su posible cliente le dice "Lo tengo que pensar"? La mayoría de los vendedores no lo saben, o nunca les enseñaron por qué esto ocurre.

Esa respuesta es el resultado de uno o más de los siguientes elementos:

- Algún temor no expresado.
- Algún riesgo percibido por el cliente.
- No querer decir que no.
- No es quien toma las decisiones.
- Usted todavía no lo convenció.
- Usted no le cae bien.
- Su precio es demasiado elevado para el cliente.
- El cliente no puede comprar lo que usted le vende.

Todos estos elementos son la barrera real. "Lo tengo que pensar" es una excusa, una máscara, no es la objeción verdadera.

La buena noticia es que usted puede descubrir muchos de estos elementos ANTES de llegar al final de su presentación. Pero es su trabajo como vendedor descubrir cuál es la causa de esta respuesta del cliente. Repito: es SU trabajo.

En 25 años de dirección y formación de vendedores, NUNCA escuché a un vendedor decir: "El tipo me dijo que lo quería pensar, y fue por mi culpa."

No se trata de cómo responder a la objeción. Se trata de cómo prevenir su aparición.

Antes de echarle la culpa al cliente por su falta de decisión, hágase estas preguntas:

- ¿Hice una propuesta de valor que respondía a las necesidades del cliente?
- ¿Hice la cantidad suficiente de preguntas para descubrir la necesidad real y la urgencia del cliente para comprar?
- ¿Pude establecer afinidad con el cliente? 
- ¿Fui capaz de crear una diferencia entre mi propuesta y la de la competencia?
- ¿Transmití seguridad al cliente?

ANTES de escuchar "lo tengo que pensar" usted debe estar preparado para prevenir la aparición de la frase. Para empezar, estudie los elementos y las preguntas mencionados más arriba. Son las "pistas" que usted debe seguir para llegar a la raíz del problema.

En la nueva era de las ventas, con el advenimiento de Internet y las redes sociales, el cliente está informado sobre usted y sobre su empresa ANTES de que usted haga contacto con él. Su reputación va delante de usted.

Su reputación y su preparación en términos de beneficios para el cliente va a reducir y eliminar las vacilaciones. Estas son las principales causas de la respuesta "lo tengo que pensar."

Si usted está preparado para crear en la mente del comprador una diferencia entre usted y sus competidores, y si usted es capaz de crear una percepción de valor en la mente de su cliente, usted tiene posibilidades de vencer. Si el comprador confía en usted, cree en usted y se siente a gusto con usted, entonces existe una alta probabilidad de que la venta se produzca.

¡Y no me venga con que "lo tiene que pensar"!


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