4 factores de riesgo en la venta

El Factor Crítico: Riesgo

En la venta actual, el factor crítico es riesgo. Debido al cambio continuo, la rápida obsolescencia, y la incertidumbre en la economía, el riesgo de comprar el producto o servicio equivocado es hoy mayor que nunca antes.

Una de las necesidades más importantes del ser humano es la necesidad de seguridad. Cada decisión de compra que representa incertidumbre despierta el sentimiento de riesgo, que es percibido como una amenaza a la seguridad.

A continuación le voy a explicar cuatro factores de riesgo principales que contribuyen a la percepción de riesgo en la mente y atemorizan al comprador.

Factor de riesgo 1: Tamaño de la venta
El primer factor de riesgo es el tamaño de la venta. Cuanto mayor es la escala, más cantidad de di9nero implicada y mayor el riesgo.

Si una persona está comprando un paquete de caramelos, el riesgo de satisfacción o insatisfacción es insignificante. Pero si una persona está comprando un sistema informático para su empresa, el facto de riesgo es cien o mil veces mayor.

Cuando usted vende un producto que tiene un precio elevado, usted debe tener en cuenta que el factor riesgo entra en los cálculos del comprador inmediatamente.

Factor de Riesgo 2: Número de Personas Afectadas
El segundo factor que contribuye a la percepción de riesgo es la cantidad de personas afectadas por la decisión de compra. Prácticamente todas las decisiones de compra complejas involucran a varias personas.

Hay personas que deben usar el producto o servicio. Hay personas que deben pagar por el producto o servicio. Hay personas que dependen de los resultados esperados del producto o servicio. Si una persona es extremadamente sensible a las opiniones de los demás, este factor por sí sólo puede causar que esa persona deje de lado una decisión de compra.

Factor  de Riesgo 3: Duración del Producto
El tercer factor que contribuye a la percepción de riesgo es la vida útil del producto. Un producto o servicio que, una vez instalado, tiene una duración determinada, genera una sensación de riesgo. El cliente se asusta y piensa, "¿Qué hago si no funciona y me quedo trabado con este producto?"

Factor de Riesgo 4: Falta de familiaridad
El cuarto factor de riesgo es la falta de familiaridad del cliente con usted, su empresa y su producto o servicio. Alguien que compra por primera vez, que nunca ha comprado su producto o servicio anteriormente, por lo general se siente nervioso y requiere mucho apoyo para decidir la compra.

Cualquier cosa nueva o diferente hace que el cliente promedio se ponga nervioso e incómodo. Es por ello que un nuevo producto o servicio, o el comienzo de una nueva relación con su empresa, debe ser presentado como una extensión  natural de lo que el cliente ya viene haciendo.

Superar el riesgo
En cada caso, si usted quiere hacer la venta, usted debe superar el miedo del cliente al riesgo. Cada cosa que usted hace, desde el primer contacto, pasando por el cierre del acuerdo, la entrega y la instalación del producto o servicio, y el seguimiento de la venta, debe hacerse con la percepción de riesgo del cliente en el centro de su pensamiento como vendedor.

Los vendedores exitosos son aquellos que posicionan sus productos o servicios como los productos o servicios de menor riesgos disponibles en el mercado para satisfacer las necesidades particulares del cliente, o para ayudarlo a conseguir un objetivo.

Bajo Riesgo vs. Bajo Precio
Su trabajo consiste en ser el proveedor de bajo riesgo, no necesariamente el proveedor de bajo precio. Su trabajo es demostrar claramente que su producto o servicio representa la decisión de compra más segura, más que la meramente menos costosa.

Nuestros clientes de hoy son los más experimentados en la historia de las ventas. Ellos saben que usualmente hay una correlación estrecha entre precios más altos y mayor seguridad,. Lo que usted tiene que hacer es marcar claramente esta diferencia en su presentación de venta, especialmente al momento de posicionar su producto o servicio contra competidores de menor precio.

Qué hacer 
Identifique los riesgos que un cliente puede sentir antes sus productos o servicios. Una vez que haya definido claramente estos riesgos, será más sencillo encontrar soluciones para calmar los nercvios de sus clientes.

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Cómo posicionarse como un consejero confiable, más que como un vendedor

 

"¿Puedo hacerle unas preguntas para comprender mejor sus necesidades?" Esta es la pregunta que la mayoría de los vendedores hace para pasar de la apertura del contacto a la búsqueda de las necesidades durante la entrevista con el cliente.

Pero, ¿es este el mejor enfoque para vender a clientes de nivel directivo? Si bien la formulación de preguntas es un elemento integral de toda conversación de ventas, los tomadores de decisiones en el mundo empresarial no se sienten a gusto cuando son interrogados. Estos individuos quieren tener una conversación significativa con un consejero confiable, antes que ser abordados por las preguntas de un vendedor.

Entonces, ¿Cómo puede usted posicionarse como un consejero confiable cuando usted se reúne con un directivo de una empresa?

Un consejero confiable hace preguntas que demuestran un elevado nivel de conocimientos y "expertise", preguntas que provocan un ida y vuelta significativo con el interlocutor, y lo hacen pensar en nuevas alternativas.

Como consejero confiable, usted ya hizo los deberes realizando una significativa investigación antes de a entrevista. Esta investigación previa le permite a usted realizar preguntas significativas y, al mismo tiempo, ofrecer puntos de vista valiosos para el cliente.

Preguntas estratégicas

Una característica esencial de las preguntas estratégicas es que van más allá de la búsqueda de información y los lugares comunes, despertando el pensamiento estratégico en el cliente.

Estos son algunos ejemplos:

- Debido a los cambios en la industria, como ___ ¿Qué están pensando hacer para mantener su ventaja competitiva?

- ¿Cuáles son los desafíos y oportunidades que usted ve en el futuro próximo?

- ¿Qué impacto tendría en su organización no lograra los objetivos que se proponen alcanzar? 

- ¿Qué tan importante es resolver este problema?

- ¿Qué es importante para usted en un socio de negocios?

Estas preguntas amplían la conversación y ayudan al directivo a compartir con usted sus preocupaciones. Estas preguntas no son fáciles de pensar en el momento de la entrevista, razón por la cual usted debe prepararlas antes de entrevistarse con el cliente.

Sí, entiendo. Y...

El desafío consiste en en descubrir el balance entre las preguntas significativas y brindar una aportación valiosa durante la conversación. Usted tiene que compartir con el cliente sus ideas, sus casos de éxito o sus datos, y hacerlo con mucho tacto.

Considere la táctica de "Sí, entiendo. Y...",  una técnica de conversación que consiste en aceptar lo que dice el interlocutor ("Sí, entiendo") y luego expandir la idea sobre esa misma línea de pensamiento.

Decir "Sí, entiendo" después que el cliente ha respondido una pregunta demuestra que usted:

- Escucha en forma activa

- Aprecia la contribución de su interlocutor

 - Acepta lo que él dice

- Valida su afirmación

"Y..." es donde usted agrega sus propios comentarios que:

- Agregan valor a la idea de su interlocutor

- Demuestra cooperación

- Inspira nuevas ideas

Enfocar su conversación con el cliente en formular preguntas de alto valor le permite tener una conversación estratégica . Eso haré que el directivo piense que el tiempo que pasa con usted es tiempo bien invertido. Usar la técnica de "S{i, entiendo. Y..." es una manera efectiva de compartir sus propias percepciones con naturalidad, lo que lo va a posicionar como un consejero confiable, més que como un vendedor.

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Seis maneras para hacer que el cliente siga hablando

En las primeras etapas del proceso de venta, resulta fundamental aprender todo lo que se pueda sobre las necesidades y las preocupaciones del cliente potencial. Cuanto mayor sea su conocimiento acerca del cliente, mejor podrá usted posicionar su solución como la mejor manera de satisfacer sus necesidades.

Pero suele pasar que los clientes son reacios a brindar información, o dan respuestas incompletas a las preguntas que usted hace. En esos casos, usted puede hacer alguna de las siguientes cosas:

1. Utilice el lenguaje no verbal. Acciones simples como asentir con la cabeza, sonreír o mantener contacto visual son formas de decirle al cliente "Comprendo lo que me está diciendo, puede seguir dándome información."

2. Utilice claves verbales. Expresiones comunes como "Ajá", "Comprendo" o "Ya veo" ayudan a que usted establezca una conexión con su cliente. Le ayudan a comunicar: "Entiendo lo que me dice, lo invito a continuar adelante."

3. Haga preguntas (y escuche las respuestas). Hacer preguntas de seguimiento inteligentes muestra al cliente que usted escucha con atención y a veces proveen un impulso natural a brindar más información. Ejemplos: "¿Qué quiere decir con eso?", "¿Cómo ocurrió?", "¿Con qué frecuencia aparece ese problema?" Espere hasta que el cliente termine de expresarse y haga una pausa antes de hacer la pregunta siguiente. De lo contrario, usted podría interrumpir su proceso de pensamiento. 

4. Haga una afirmación y luego ponga "pausa." "No estoy seguro de haber entendido". Pausa. Espere la respuesta del cliente.

5. Reformule. Exprese con distintas palabras lo que el cliente le acaba de decir. De esa manera conseguirá una mayor claridad. Frases como: "Si entendí correctamente, lo que a usted le preocupa es..." hacen que el cliente sienta que usted comprendió lo que él dijo. Eso demuestra que a usted le importa y hará que el cliente sea más abierto y brinde más información.

6. Utilice el silencio. Esta técnica es muy poderosa, pero para muchos vendedores resulta difícil de usar. En toda conversación, cuando hay un momento de silencio se genera incomodidad. Es natural que las personas quieran eliminar esa incomodidad a través de la vuelta a la conversación, pero no caiga en la trampa. Deje que su cliente empiece. Los buenos vendedores usan hábilmente los silencios para alentar al cliente a que hable.

Cuanto más habla el cliente, mejor entiende usted cuál es su situación. Y cuando usted cuenta con una mejor comprensión del cliente, puede desarrollar ideas más apropiadas y, en definitiva, fortalecer su argumentación en las etapas posteriores de su proceso de venta.

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Los barcos tienen su capitán, las orquestas su director, los alpinistas su primero de cuerda.

En la empresa, sucede lo mismo: los buenos equipos tienen buenos líderes, y eso se aprende.

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"No me interesa"

Un vendedor veterano me contó sobre una entrevista cara a cara que tuvo recientemente con un cliente potencial. Ya habían tenido algunas conversaciones telefónicas, le había hecho una demostración de su solución por medio de una teleconferencia, y el propósito de la entrevista cara a cara era reunirse con otros miembros del equipo del cliente y tratar de ganar su acuerdo para cerrar el trato.

El vendedor había planificado una presentación exhaustiva de la solución propuesta por su empresa. Sin embargo, el gerente de ventas pensó que era crítico incluir en la presentación algunas cosas sobre la empresa, como los años que llevaba en el mercado, los clientes que ya tenían y quiénes conformaban el equipo de soporte (se trataba de una solución tecnológica).

Mientras el vendedor presentaba todos estos temas, el cliente empezó a bostezar, y su atención se concentró en su teléfono móvil, más que en la presentación del vendedor.

Cuando la conversación se volvió más técnica, el cliente miró al vendedor y le preguntó algo que el vendedor ya había explicado antes. Era evidente que el cliente no tenía ningún interés en lo que se le había presentado.   

Y aquí está la "moraleja" de la historia.

Su cliente no necesita saber TODO sobre su producto, servicio o solución, o sobre su compañía. Usted puede creer que la información que está presentando, pero en muchos casos NO LO ES.

Todo lo que el cliente potencial quiere saber es cómo la solución que usted ofrece va a ayudarlo a resolver un problema de negocios que él tiene.

Antes de cualquier entrevista cara a cara con el cliente, pregunte qué es lo que él quiere saber. Mantenga su presentación enfocada en lo que a él le preocupa, y tendrá muchas más probabilidades de mover la venta hacia adelante.

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El silencio vale oro

La mayoría de los vendedores que conozco se sienten incómodos con el silencio. Esto significa que habitualmente "llenan" el vacío hablando, y en la mayoría de los casos esas palabras no son tenidas en cuenta por el interlocutor.

Cuando usted le dé a su cliente algo para que lea, resista la urgencia de hablar mientras el otro está revisando la información que usted le suministró. La tentación de hablar puede ser muy fuerte. Sin embargo, en situaciones como esta, la atención de su cliente estará puesta en la información que está leyendo, lo que significa que la mayor parte de lo que usted le diga se perderá en el vacío sin ser oído.

Este concepto es también importante para recordar cuando usted formula preguntas. Demasiados vendedores hacen preguntas a los clientes solamente para seguir hablando de inmediato. Espere la respuesta completa de la otra persona, y resista la tentación de "llenar el espacio en blanco". Cuando usted hace preguntas que llevan al cliente a
pensar la respuesta, es normal que le lleve algo de tiempo al otro pensar en una respuesta apropiada. Hace poco me ocurrió. Estaba con un cliente conversando sobre un proyecto de capacitación para su empresa. Le hice una pregunta, y él se tomó algunos momentos antes de responderme.

No diré que esto es sencillo de hacer. De todas formas, usted va a aprender mucho más acerca de su prospecto si usted recuerda que el silencio vale oro.

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El poder del silencio

En el mundo actual de las ventas, un equipo motivado es esencial para conseguir los resultados buscados. Por esa razón, motivar a los vendedores se ha convertido en una habilidad fundamental para los directivos de ventas.
La Guía para motivar a los vendedores contiene gran cantidad de información teórica sobre la motivación, además de abundantes consejos prácticos. 
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Las dos ventas: Improvisación o preparación

Se suele clasificar a los vendedores en dos grandes categorías, aunque en realidad es posible identificar hasta tres tipos: 
1 los que hacen que las cosas pasen; 
2 los que las ven pasar; y 
3 los que se sorprenden cuando las cosas suceden.

En general, podemos diferenciar dos tipos de vendedores que resultan muy fáciles de reconocer. En primer lugar, observamos al vendedor improvisado. Este tipo de vendedor rara vez se prepara, y toma las situaciones como vienen. Este vendedor disfruta de la espontaneidad. Por lo general, confía en su instinto, y cuenta con su intuición para salir adelante. Sus días están repletos de sorpresas y de diversión, porque para él, cada venta es una aventura.

El segundo tipo de vendedor es el profesional. También disfruta de su trabajo, pero por diferentes razones. El profesional anticipa todo, especialmente las rutinas y las situaciones que se repiten en el tiempo. Conoce y memoriza cada movimiento y eso le brinda la oportunidad de prepararse por adelantado. Sabe manejar las objeciones recurrentes, aunque aparezcan una y otra vez. Siempre se prepara con antelación para tratarlas. Este tipo de vendedor juega con las palabras hasta crear frases poderosas que funcionan con eficacia.

Cuando se siente preparado, el vendedor profesional establece la forma de ejecutar su plan con precisión. Luego practica lo que preparó hasta dominar el plan por completo.
Las situaciones de venta de este vendedor profesional son diferentes, porque él las trata como oportunidades, no como aventuras.

Los dos tipos de vendedores obtienen dos resultados diferentes. Cada uno de ellos sigue un patrón. Uno de ellos es estructurado, mientras que el otro no lo es.




Cada uno de estos tipos de vendedores puede ser representado por una fórmula.

I + I = I (Instinto + Intuición = Improvisación)

P + P = P (Preparación + Práctica = Profesionalismo)

El secreto para conseguir el éxito duradero en ventas es saber que no hay atajos, ni recetas mágicas. Sólo trabajo duro. Hay dos fórmulas solamente, y el vendedor debe elegir una sola de ellas. Una de las fórmulas requiere mucha preparación, pero la recompensa es mayor. Se debe tener en cuenta, además, que los clientes perciben la clara diferencia entre "Improvisación" y "Preparación."

Y usted, ¿qué tipo de vendedor es?

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CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO

Todo el mundo necesita ser más organizado y administrar mejor el tiempo. Especialmente en estos momentos.

En CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO usted va a encontrar un sistema probado, práctico y efectivo para organizar mejor su tiempo, fijar objetivos y prioridades y lograr una mayor efectividad.

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El poder del silencio

El pecado cardinal en ventas

Durante una capacitación "in company" pregunté a los participantes cuál es la peor forma de empezar una conversación de ventas.

Mi respuesta fue "hablando de usted y de su empresa"

Esto incluye hablar de la historia de la empresa, la cantidad de plantas o sucursales que tiene, cuántos años lleva operando, quiénes son sus clientes, premios que haya ganado o cualquier otra cosa sobre usted y su empresa.

No es necesario decir que es una idea difícil de asimilar para los participantes. Después de todo, las primeras 5 placas de la típica presentación en PowerPoint deck habla de estas "cuestiones importantes", para no mencionar que la mayoría de los vendedores han usado este enfoque durante toda su carrera de ventas.

Sin embargo, uno de los participantes contó que, el día anterior, había intentado contactar con un cliente potencial con quien no había tenido éxito durante varios meses. Su enfoque era similar al descrito en los párrafos anteriores. Pero esta vez, este vendedor decidió cambiar de estrategia. Después de presentarse, le hizo unas pocas preguntas al cliente sobre el negocio de él. Se sorprendió: el cliente potencial le concedió una entrevista para la semana siguiente.

Mire, sus clientes potenciales no se preocupan por usted.

Lo único que les preocupa es SU PROPIO NEGOCIO, lo cual significa que, cuanto antes usted pone el foco en los problemas que ellos enfrentan, más rápido conseguirá que le presten atención y más rápido se destacará por encima de sus competidores.

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- Objeciones: distintos tipos, por qué aparecen y cómo superarlas.

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Lo que muchos profesionales de la venta saben, pero pocos hacen

Uno de los cambios más importantes en la venta durante la última década ha sido la transformación de los compradores en lo que hace a la información que manejan y el conocimiento que desarrollan (en gran parte, gracias a Internet). Los expertos estiman que el comprador actual desarrolla hasta el 85% del proceso de compra antes de llamar a un vendedor. Y llegado ese momento, el comprador podría haber decidido que usted no es su mejor alternativa.

La pregunta, entonces, es: ¿qué puede hacer usted para vender con efectividad en este contexto? Una de las cosas más importantes que usted puede hacer es formular buenas preguntas para descubrir las necesidades del comprador antes de empezar a hablar de su solución o producto. Esto hará que usted deje de vender características (conocimiento que el comprador posiblemente ya tiene) para empezar a enfocar la conversación de ventas en los beneficios para su cliente.

Un enfoque aún más productivo para conversar acerca de beneficios con el comprador es vender valor. Mientras muchos profesionales de la venta hablan de vender valor, pocos son los que saben cómo hacerlo. Vender valor significa tener éxito en identificar, cuantificar y probar el valor de su producto para su cliente. Esto lleva tiempo, porque exige que usted considere la situación desde el punto de vista del comprador: entender su negocio, sus desafíos y sus ventajas y debilidades respecto de los competidores. Una vez que usted obtiene plena comprensión del negocio de su cliente, usted debe demostrar el valor que trae a la situación del comprador la solución que usted propone.

El valor está en la mente del comprador

Primero es necesario entender que el valor es igual a los beneficios menos los costos. Primero usted tiene que pensar en las formas en las cuales el comprador puede beneficiarse con su producto. Piense tanto en beneficios que se puedan cuantificar y en beneficios "intangibles", no cuantificables. Luego tome en cuenta todos los costos en los que el cliente va a incurrir, tanto si adopta su solución como si no la adopta.

Piense acerca de la forma en lo que usted vende puede ayudar al comprador a mejorar sus ganancias, su volumen de ventas o su participación en el mercado. Esto es, por lo general, aquello en lo que primero piensan los compradores.

Otra forma en la que usted puede ayudar a su cliente a mejorar su negocio es a través de mejorar su imagen o su ventaja competitiva. El beneficio de mejorar la productividad es que el comprador podrá hacer más con menos recursos. Piense en la forma en la cual lo que usted vende permite reducir costos y mejorar la rentabilidad.

Una vez que usted haya reflexionado sobre la parte de los beneficios en la ecuación, puede empezar a pensar en el lado de los costos. El precio no es el único factor. El comprador consideran todos los aspectos del costo al tomar sus decisiones de compra, incluyendo la capacitación, los costos de cambiar de proveedor, el costo de oportunidad y otros. Usted no debe pensar que hacer un descuento sobre el precio es la mejor manera de cerrar la venta. Considere todos los costos y el modo en el que se relacionan con el valor de su solución.

La recompensa

Cuando usted invierte tiempo para vender valor más que precio o características, sus clientes desarrollan una mayor confianza en usted y sus productos. Esta confianza se traduce en una mayor disponibilidad para cerrar negocios con usted y en el establecimiento de una relación a largo plazo.

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¿Qué voy a hacer?

Vender es como una partida de ajedrez, porque un error puede costar la venta. Sin embargo, este comentario de un amigo ajedrecista me enseñó una lección acerca de cómo reducir errores que pueden costar la partida.  "Cada vez que estoy por hacer una jugada, me pregunto cómo va a responder mi rival'" Esta pregunta, aparentemente inocente, tiene tremendas implicaciones. Para tener éxito, usted necesita mirar adelante para poder reducir posibles errores. Aquí hay siete preguntas que usted podría hacerse durante cada conversación de ventas. - ¿"Qué voy a decir si ellos dicen que no están interesados?" - ¿"Qué voy a hacer para aventajar a mi competencia?" - ¿"Qué voy a hacer si me piden un descuento?" - "¿Qué voy a hacer para asegurarme de haber aprendido lo suficiente sobre la situación del cliente?" - ¿"Qué voy a hacer si mi contacto quiere un servicio o producto en particular que yo no le puedo brindar?" - ¿"Qué voy a hacer si mi contacto no me devuelve la llamada, o si no responde mi correo electrónico?" - ¿"Qué voy a hacer si mi cliente dice que necesita consultar con su jefe, o presentar mi propuesta a un comité de compras? Hágase estas preguntas antes de cada entrevista de ventas y podrá prevenir errores que le costarán la venta.

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¿Cuánto tiempo le va a conceder su cliente?

Muchos vendedores me preguntan: "¿Cuánto tiempo puedo esperar que me conceda un comprador para una entrevista de venta?"

Esta es una de esas preguntas para las cuales mi respuesta siempre empieza con "depende".

Depende, en primer lugar, de si es un prospecto (alguien que todavía no ha comprado) o un cliente regular (alguien que compra regularmente). Hablando en general, usted puede esperar que le brinde más tiempo un cliente que un prospecto.

Depende, en segundo lugar, de la comprensión que el cliente tenga sobre el propósito y la agenda de la entrevista. Por ejemplo, si usted solicitó 60 minutos para brindar una respuesta detallada a un pedido del cliente de una propuesta o una demostración, usted puede prever que le darán los 60 minutos. Si usted solicitó una reunión más corta para presentarse y presentar a su empresa, usted va a tener suerte si le conceden 30 minutos.

Depende, además, de su reputación personal. Si usted es un vendedor experimentado que, a lo largo del tiempo, ha edificado una reputación de brindar valor a su cliente, usted podría esperar recibir más tiempo. Por el contrario, si usted no tiene esa reputación, recibirá menos tiempo.

Como regla general, la entrevista no debería tomar nunca más tiempo del necesario. Piense en el tiempo que el cliente va a dedicar a la reunión. Como usted sabe, el tiempo es el bien más escaso de nuestra época, y su cliente no tiene demasiado.

Si usted solicita una hora del tiempo de su cliente, esto equivale a alrededor del 10% de su día. ¿Es usted tan importante? ¿Va a ofrecerle al cliente suficiente valor como para justificar ese tiempo? Nunca subestime las restricciones de tiempo de su cliente.

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La peor manera de abrir una presentación de ventas

Contrariamente a lo que muchos vendedores piensan, hablarle a su cliente potencial acerca de su empresa NO ES una manera efectiva de iniciar su conversación o su presentación. Y aquí está la razón:

A su cliente potencial no le importa ni usted ni su empresa.

Lo único que le importa es saber cómo usted lo puede ayudar. Hablar de su empresa no cumple con ese propósito.

Véalo de esta forma. ¿Se encontró alguna vez en un evento con alguien que habla y habla y habla? Está bien, puede ser que solamente hayan hablado unos pocos minutos, pero si toda la conversación se concentró en ellos, hay grandes posibilidades que usted haya dicho "Discúlpeme" y se haya alejado hacia otra conversación.

El mismo principio rige para sus clientes potenciales.

Usted tiene muy poco tiempo para conseguir la atención de un cliente. Eso quiere decir que usted tiene que abrir su presentación con algo que demuestre su conocimiento de la situación del cliente, su negocio, o un problema que podría estar enfrentando.

Muchos vendedores han sido instruidos por alguien en sus empresas que les dijo que tienen que abrir sus presentaciones ante el cliente y sus reuniones con un resumen acerca de la empresa del vendedor. Pero esta idea está lejos de ser la mejor forma de iniciar una entrevista de ventas.

Moraleja: hable acerca de ellos, no acerca de usted.

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Cómo dominar una entrevista de venta

Un cliente potencial llama y acepta darle una entrevista de 30 minutos dentro de 4 días para que usted le presente su producto. No es suficiente tiempo para presentar eficazmente su oferta. Por lo tanto esto es lo que usted tiene que hacer.

Despues de intercambiar cortesías con el cliente dígale: "Déjeme contarle algunas cosas sobre nosotros". Siga contándole una historia exitosa durante no más de un minuto.

Haga una pausa breve. Luego pregunte algo provocador, como "¿Qué los llevó a considerar esta opción en este momento?"

Tome nota de la respuesta y haga unas pocas preguntas valiosas más para lograr una comprensión perfecta de la situación específica del cliente.

Luego haga un resumen de su comprensión de sus problemas y asuntos escribiendo una lista de puntos con viñetas, y pida al cliente que le confirme la lista antes de continuar.

Ahora muestre al cliente cómo usted va a cubrir cada uno de los puntos explicando lo que usted ha hecho con otros clientes en situaciones similares.

Cuando le queden solamente 5 minutos diga: "Sr. Pérez, yo sé que solamente teníamos agendados 30 minutos para esta reunión. Me gustaría sugerir que nos volvamos a reunir de nuevo para poder conversar acerca de cómo nosotros podemos ser de utilidad para que usted consiga los resultados que le mencioné. ¿Está de acuerdo?"

Con este enfoque usted va a sobresalir frente a cualquier otro vendedor que se reúna con el cliente. Como resultado de ello, su cliente por lo general va a aceptar darle más tiempo en esa misma reunión, o acepte tener una segunda entrevista con usted.

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- Técnicas de cierre de venta: el espejo, la alternativa, el resumen y otras.

En Córdoba, Argentina. Hotel Merit Victoria. 

Viernes 6 de octubre de 2017, de 15.00 a 20.00
Cupos limitados. Descuento por inscripción anticipada

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O envíe un email a consultas@waldweb.com.ar Teléfono: 0351 5114359


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