"¿Cómo hago
para cerrar más ventas?" Este es, por supuesto, el desafío que enfrenta
todo profesional de las ventas. Para mí, la mejor y más eficaz respuesta es muy
simple:
¡Pregunte más!
La mayoría de los
profesionales de ventas comprenden que una calificación efectiva de sus
clientes potenciales puede conducir a más ventas. Por desgracia, esos mismos
vendedores suelen estar demasiado concentrados en el resultado final de su
esfuerzo (el cierre de la venta), por lo cual no hacen preguntas efectivas a
sus clientes potenciales y actuales. Se acerca el fin de mes, todavía no
alcanzan sus objetivos de venta y el mercado está cada vez más competitivo. Por
todo esto, los vendedores se concentran en una sola cosa: cerrar ventas. De la manera que sea.
Esa es la forma
en la que la mayoría de los vendedores vende. Pero si usted quiere
diferenciarse de sus competidores, concéntrese en lo que su cliente está
intentando lograr más que en su propia situación como vendedor. Resista la
tentación de saltar rápidamente a hacer la demostración de sus productos o
servicios. Antes que eso, descubra cuáles son las cosas importantes para su
prospecto.
Los vendedores
mejoran sus resultados cuando hacen preguntas como estas:
- "¿Qué está tratando de lograr este
semestre?"
- "¿Cuáles son los problemas
principales que usted tiene actualmente?"
- "¿Qué busca usted en un
proveedor?"
- "Si usted tuviera que elegir una
sola cosa para mejorar ya mismo, ¿qué cosa elegiría?"
Puede parecer un enfoque demasiado
simplista, pero la verdad es que preguntas de este tipo van a diferenciarlo de
su competencia. Usted alentará a que su cliente o prospecto sea más abierto y
podrá iniciar un diálogo abierto y productivo.
¡Pregunte más, hable menos y cierre más ventas!
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