lunes, 31 de mayo de 2021

Seis maneras para hacer que el cliente siga hablando


En las primeras etapas del proceso de venta, resulta fundamental aprender todo lo que se pueda sobre las necesidades y las preocupaciones del cliente potencial. Cuanto mayor sea su conocimiento acerca del cliente, mejor podrá usted posicionar su solución como la mejor manera de satisfacer sus necesidades.

Pero suele pasar que los clientes son reacios a brindar información, o dan respuestas incompletas a las preguntas que usted hace. En esos casos, usted puede hacer alguna de las siguientes cosas:

1. Utilice el lenguaje no verbal. Acciones simples como asentir con la cabeza, sonreír o mantener contacto visual son formas de decirle al cliente "Comprendo lo que me está diciendo, puede seguir dándome información."

2. Utilice claves verbales. Expresiones comunes como "Ajá", "Comprendo" o "Ya veo" ayudan a que usted establezca una conexión con su cliente. Le ayudan a comunicar: "Entiendo lo que me dice, lo invito a continuar adelante."

3. Haga preguntas (y escuche las respuestas). Hacer preguntas de seguimiento inteligentes muestra al cliente que usted escucha con atención y a veces proveen un impulso natural a brindar más información. Ejemplos: "¿Qué quiere decir con eso?", "¿Cómo ocurrió?", "¿Con qué frecuencia aparece ese problema?" Espere hasta que el cliente termine de expresarse y haga una pausa antes de hacer la pregunta siguiente. De lo contrario, usted podría interrumpir su proceso de pensamiento. 

4. Haga una afirmación y luego ponga "pausa." "No estoy seguro de haber entendido". Pausa. Espere la respuesta del cliente.

5. Reformule. Exprese con distintas palabras lo que el cliente le acaba de decir. De esa manera conseguirá una mayor claridad. Frases como: "Si entendí correctamente, lo que a usted le preocupa es..." hacen que el cliente sienta que usted comprendió lo que él dijo. Eso demuestra que a usted le importa y hará que el cliente sea más abierto y brinde más información.

6. Utilice el silencio. Esta técnica es muy poderosa, pero para muchos vendedores resulta difícil de usar. En toda conversación, cuando hay un momento de silencio se genera incomodidad. Es natural que las personas quieran eliminar esa incomodidad a través de la vuelta a la conversación, pero no caiga en la trampa. Deje que su cliente empiece. Los buenos vendedores usan hábilmente los silencios para alentar al cliente a que hable.

Cuanto más habla el cliente, mejor entiende usted cuál es su situación. Y cuando usted cuenta con una mejor comprensión del cliente, puede desarrollar ideas más apropiadas y, en definitiva, fortalecer su argumentación en las etapas posteriores de su proceso de venta.

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Haga una pausa y escuche al cliente

El poder del silencio



En el mundo actual de las ventas, un equipo motivado es esencial para conseguir los resultados buscados. Por esa razón, motivar a los vendedores se ha convertido en una habilidad fundamental para los directivos de ventas.

La Guía para motivar a los vendedores contiene gran cantidad de información teórica sobre la motivación, además de abundantes consejos prácticos. 

Más información en http://waldweb.com.ar/guia_motivar_vendedores.html

jueves, 13 de mayo de 2021

Atención, vendedores: cómo escribir su perfil en LinkedIn



En vez de escribir un perfil en LinkedIn a partir de la perspectiva de los compradores, muchos vendedores escriben un resumen de sus carreras, presumen de haber alcanzado sus cuotas de ventas y se ufanan de ser brillantes negociadores. Con lo cual no ofrecen absolutamente nada valioso a sus clientes potenciales. Su cliente no está interesado en esa información sobre usted.

Ese tipo de perfiles es "centrado en mí", cuando en realidad debería ser "centrado en el comprador."

El cliente potencial no va a estar interesado en trabajar con usted porque usted logró alcanzar sus cuotas de venta durante los últimos cinco años. Él va a querer trabajar con usted porque usted sabe cómo resolver sus problemas de negocios, y puede ayudarle a ganar más dinero o a ahorraren sus costos o a llevar a cabo un proyecto exitosamente. El comprador quiere saber cómo usted puede hacer que su vida (la de él) sea mejor. Por lo tanto:

Transforme su perfil de LinkedIn: de un resumen de sus antecedentes a un recurso para sus clientes.

Y le digo esto porque su cliente se preocupa por él mismo y por lo mucho que usted puede hacer por él, no por los premios que usted ha ganado.

Un vendedor profesional desarrolla relaciones con sus clientes potenciales calificados más por atracción que por promoción. Como vendedor, usted tiene que tener un perfil en LinkedIn que muestre como usted ayuda a sus clientes más que un resumen de los logros que ha obtenido en su carrera.

Desde la perspectiva de las ventas, usted debe concentrarse en ser un recurso valioso. El mensaje no debe ser "¡Miren qué grandioso que soy!" (promoción). El mensaje debe ser "¡Miren, así es como yo ayudo a personas como usted a resolver el problema X, de una manera efectiva y razonable en costos!" (atracción).

¿Puede ver la diferencia?


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En el mundo actual de las ventas, un equipo motivado es esencial para conseguir los resultados buscados. Por esa razón, motivar a los vendedores se ha convertido en una habilidad fundamental para los directivos de ventas.

La Guía para motivar a los vendedores contiene gran cantidad de información teórica sobre la motivación, además de abundantes consejos prácticos. 

Más información en http://waldweb.com.ar/guia_motivar_vendedores.html







viernes, 7 de mayo de 2021

Cómo conseguir que los vendedores quieran aprender




Hay una frase que dice "Usted puede llevar a un caballo al borde del agua, pero no puede hacer que beba." La misma idea se puede aplicar a los vendedores. Usted puede hacer que vayan a un curso de capacitación, pero no puede obligarlos a aprender. Sin embargo, el formador puede controlar las condiciones "ambientales" que facilitan que el vendedor quiera aprender.

Cómo empezar

Una presentación del formador que sea auténtica, bien preparada y orientada a resultados consigue la inmediata atención de los participantes. No siempre es fácil lograrlo, porque en la mente de muchos vendedores el tiempo que no se dedica a buscar clientes potenciales, conseguir entrevistas y cerrar ventas es tiempo perdido. La presentación del formador tiene que establecer credibilidad en él mismo, en la empresa y en el material.

Su presentación también tiene que transmitir pasión y entusiasmo genuinos, porque este es el punto de partida para crear un ambiente de diálogo franco, de confianza en el proceso de aprendizaje y de credibilidad en la autoridad del formador y del material que enseña. Cuando el formador establece que el tiempo de los vendedores está bien "gastado" en la sesión de aprendizaje, el vendedor se siente motivado y hasta seguro como para probar en la práctica los nuevos conceptos aprendidos.    

Establecer directivas para la participación

A continuación, el formador debe poner las reglas acerca de los comportamientos esperados. Un formador de vendedores debe valorar especialmente la participación y el involucramiento, de manera que cada integrante del grupo pueda aprender de cómo hacen las cosas los demás, siguiendo los conceptos de la teoría del aprendizaje colaborativo. A los vendedores les interesa mucho observar a los demás vendedores. Quieren ver cómo los demás cuentan sus experiencias y muestran sus personalidades. Esto crea un círculo de confianza que facilita la perseverancia, que a su vez ayuda a alcanzar mejores resultados.

Idealmente los cursos deberían seguir una "Regla 80/20", es decir, 80 por ciento del curso debe basarse en actividades y solo 20% debe ser una "clase". Un aprendizaje de "manos a la obra" puede basarse en juegos de roles, dinámicas de grupo y competiciones de equipos, incluyendo pequeños premios para los ganadores. El aprendizaje basado en la experiencia da como resultado una mayor retención del conocimiento y un cambio de conducta luego de la formación.

Comunicar los objetivos de aprendizaje

Los objetivos de aprendizaje deben ser comunicados claramente, enfatizando que lo que van a aprender funciona en la práctica. Existe una idea de que la capacitación en ventas se da en una burbuja, y que hay una desconexión entre lo que se enseña y lo que ocurre en la vida real. Explicar claramente la forma en la cual los procesos y estrategias funcionan exitosamente en el terreno puede ayudar a los vendedores a comprender que se pueden replicar. Esto brinda confianza, lo que es un intangible que se correlaciona directamente al rendimiento en ventas.

Brindar a los participantes la oportunidad de expresar lo que quieren obtener de la sesión también es importante, ya que a los vendedores les gusta hablar, y tienen un fuerte deseo de ser escuchados. Esta es otra manera de promover el involucramiento y la participación.

Comunicar valor a los vendedores

Cada vendedor tiene una razón por la cual está en la profesión, porque su rol no es para "los débiles": requiere paciencia, determinación y agilidad mental. Es importante conectar el material de la capacitación con los objetivos personales del vendedor: eso va a ayudar al vendedor a lograr sus objetivos en el futuro. 

No se olvide de la medición

Los objetivos de aprendizaje deben ser medidos. Los vendedores son naturalmente competitivos, por lo cual es imperativo explicar desde el comienzo cómo será evaluada su participación, y cómo será evaluado el curso. La medición podría incluir una encuesta al final del curso, una "prueba" de retención de conocimientos después del curso, una encuesta 60 días después del curso buscando medir el impacto en el comportamiento, y un cuarto nivel de medición de los resultados de la actividad y los resultados en ventas realizadas.

Más allá de la evaluación, para crear un entorno positivo, los vendedores necesitan dar y recibir "feedback" sobre lo que es medido. El "feedback" es un don. Al contar con tiempo después del programa de formación para la introspección personal, un vendedor se apropia de su "camino de aprendizaje" y se comprometerá a refinar sus artes, lo cual lo pondrá en la disposición mental adecuada para la próxima etapa de su viaje de aprendizaje.   

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En el mundo actual de las ventas un equipo motivado resulta esencial para conseguir los resultados buscados. Por esa razón, motivar a los vendedores se ha convertido en una habilidad fundamental para los directivos de ventas.

La Guía para motivar a los vendedores contiene gran cantidad de información teórica sobre la motivación, además de abundantes consejos prácticos. 

Más información en http://waldweb.com.ar/guia_motivar_vendedores.html


martes, 4 de mayo de 2021

Cuatro habilidades críticas para el liderazgo de vendedores


 

El liderazgo en ventas tiene varias dimensiones diferentes. Pero hay cuatro habilidades específicas que son críticas para su efectividad como líder de ventas:

1. La primera es la Visión de ventas. Se trata de la habilidad de mirar hacia adelante, de identificar dónde usted y su equipo de ventas están ahora y dónde quiere estar, de identificar oportunidades de efectuar cambios positivos, de crear una misión que sea valiosa para el equipo de ventas. Su visión de ventas y su plan de acción para hacerla realidad proveen dirección y desafío. 

2. La segunda habilidad es Influencia, la capacidad de persuadir, motivar y conducir al equipo de ventas. La influencia construye el compromiso del equipo de ventas para hacer realidad la visión de ventas.

3. La tercera habilidad es Toma de decisiones. Tomar decisiones no siempre es sencillo, pero los líderes de ventas pesan cuidadosamente las diferentes alternativas para obtener elevados porcentajes de decisiones correctas. Es la mejor manera de construir confianza y respeto.

4. La fuerza final en el liderazgo de ventas son las Habilidades personales, que incluyen atributos difíciles de definir como orgullo, honestidad y entusiasmo, junto con atributos tangibles, como habilidades de dirección.

Estas cuatro habilidades funcionan concertadamente, para forjar la percepción por parte del equipo de ventas de su liderazgo y para lograr grandes desempeños y grandes resultados. El líder de ventas efectivo tiene que tener altos puntajes en estas cuatro habilidades para tener credibilidad frente a sus vendedores.

Ser un líder de ventas efectivo requiere una constante dedicación para mejorar las cuatro habilidades mencionadas. Pero a medida que usted mejora sus habilidades como líder de ventas, usted produce cambios positivos en sus vendedores, que se expresan en mejores resultados. Estos cambios en el desempeño y en los resultados son el beneficio tangible de un buen liderazgo en ventas. 

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