Cómo NO usar una referencia

Días atrás recibí un mensaje de correo electrónico con la siguiente línea de asunto: "(Un colega) me dio su nombre como un referido para diseño web"

La persona que me había referido es alguien a quien conozco y respeto, por lo cual abrí el mensaje a pesar que no tengo ningún interés en absoluto en hablar con alguien acerca de diseño web.

Por desgracia, esa era la única referencia a la persona que le había dado mi nombre.

Todo el mal se enfocaba en decirme "quiénes somos", "qué hacemos", "con quién trabajamos", etc.

En ninguna parte de su mensaje el remitente explicaba cómo había trabajado con mi colega, ni me demostraba por qué yo debería llamarlo. Para resumir, perdió una gran oportunidad de aprovechar la referencia que le había dado mi colega.

Aquí hay tres cosas que esta persona podría haber hecho para usar esa referencia más en forma más productiva:

Empezar con un testimonio
Los testimonios son una herramienta poderosa, y más aún si son de alguien a quien conocemos. El remitente del mensaje le podría haber pedido a mi colega que describa cómo se había beneficiado con la contratación de sus servicios. Eso hubiera capturado mi atención y habría aumentado su credibilidad.

Usar una presentación
Habría sido más efectivo para el remitente conseguir que mi colega me llame para hablarme acerca de él, en lugar de enviar un email publicitario "estándar".

Enfocarse en resultados
En lugar de usar un enfoque genérico, el remitente podría haber descrito las tareas que hizo y los resultados que consiguió para mi colega. En combinación con un testimonio, esto hubiera sido mucho más efectivo.

¿Usted qué opina? ¿Qué otra cosa podría haber hecho la persona que me envió el mensaje para sacar más "jugo" a la referencia?

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¿Cuántas veces un amigo o un familiar le dijo "Si hay algo en que te pueda ayudar, cuenta conmigo"? ¿Cuántas veces usted contestó: "Bueno, ahora que lo pienso, hay algo que puedes hacer"?

Si usted es como la mayoría de las personas, no está preparado para aceptar ayuda en el momento en el que es ofrecida. Usted deja pasar la oportunidad debido a que no tiene demasiado claro qué tipo de ayuda que necesita. 

Cuando le ofrecen ayuda, es conveniente estar preparado y responder con una necesidad específica.
 
La próxima vez que le ofrezcan ayuda, no deje pasar la oportunidad. Tenga preparados algunos "pedidos". Esto puede hacer una diferencia en el progreso de su negocio. Un esfuerzo sistemático de marketing requiere que usted determine, del modo más preciso que sea posible, el tipo de ayuda que usted necesita. A continuación hay seis maneras en la cual los demás le pueden ayudar a promover su negocio: 

1. Pueden brindarle referidos. Esto es muy importante. Pueden ayudarlo dándole nombres de personas que pueden necesitar sus productos y servicios. También pueden darle a posibles clientes su nombre y su número telefónico. A medida que el número de referidos que usted recibe aumenta, aumenta del mismo modo su potencial de posibles negocios.

2. Pueden presentarle clientes. Sus contactos pueden ayudarlo a edificar nuevas relaciones rápidamente presentándole personalmente gente que pueden necesitar sus productos y servicios. Más aún, pueden darle información importante sobre este cliente potencial. También pueden decirle al prospecto algunas cosas acerca de usted, su negocio, las cosas que hay en común y el valor de sus productos y servicios. 

3. Pueden recomendar sus productos y servicios. Ellos pueden comentar a otras personas cómo se han beneficiado haciendo negocios con usted. De ese modo, sus contactos pueden alentar a otros para que usen sus productos o servicios. 

4. Pueden exhibir su literatura comercial y sus productos en sus lugares de trabajo. Si estos elementos están bien expuestos - por ejemplo, en un mostrador o en una sala de espera - los visitantes van a leer información. Esto va a aumentar su visibilidad. 

5. Pueden distribuir su información. Sus contactos pueden ayudarlo a distribuir sus materiales de marketing. Una idea podría ser incluir un volante suyo en sus publicaciones y boletines.

6. Pueden publicar información para usted. Sus contactos pueden brindar información sobre usted y sobre su negocio en publicaciones que ellos editan, o en las que ellos tienen influencia. 

Tenga a mano esta lista y agregue todas las ideas que se le ocurran. La clave es saber cómo unir sus necesidades de promoción con la ayuda de los contactos adecuados. Pero recuerde que esta es una calle de doble mano. Estas actividades de apoyo son cosas que usted también puede hacer para ayudar a sus contactos a promocionar sus negocios y generar referidos. Ayudar a sus contactos a lograr sus objetivos es una buena forma de desarrollar relaciones efectivas y productivas. 

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- Cómo "venderse" usted mismo mientras escucha.

- Cómo argumentar en forma persuasiva y convencer al comprador.

- Objeciones: distintos tipos, por qué aparecen y cómo superarlas.

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Clientes contentos e informados son la mejor fuerza de ventas que su empresa puede tener.

Probablemente usted ya lo ha experimentado a partir de una o dos recomendaciones que sus clientes han hecho sobre usted. Lo que yo quiero sugerir es un manera sistemática de involucrar a sus clientes para que participen en el crecimiento del negocio de usted.

Estos son los 3 pasos iniciales para elevar el nivel de participación de sus clientes:

1) Eduque. Tómese el tiempo de enseñarle a sus clientes satisfechos qué tipo de referidos son los mejores para usted. Brinde las herramientas para que puedan recomendarlo cuando la oportunidad se presente. Mida, revise y reporte los resultados que usted ha conseguido en beneficio de sus clientes.

2) Testimonios y casos de estudio. Por cada cliente contento tendría que haber un testimonio sobre los resultados y tal vez un documento escrito o un video en la forma de un caso de estudio simple. Involucre a sus clientes en este proceso y use sus testimonios en todos los formatos que pueda.

3) Establezca una comunidad de clientes. Cada seis meses invite a algunos de sus clientes (¡o a todos!) a escuchar a un buen conferencista, incluyendo el almuerzo. Esto puede ser importante en la construcción de una comunidad y siempre produce lealtad y referidos como beneficio adicional.

Emplear algunos de los pasos mencionados puede ayudar al crecimiento de su empresa y lo obliga a usted a poner el foco en su cliente, lo cual nunca es algo malo.

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No existe un método de prospección más efectivo que el trabajo con personas o empresas que le son referidas por sus clientes actuales. Es la manera más poderosa de trabajar. Es la forma más divertida de vender. ¿Aprovecha usted todas las posibilidades de conseguir referidos en su actividad de ventas?

Recuerde que no hay una ley universal de las ventas que indique en qué momento del proceso de la venta usted tiene que pedir referidos. Algunas veces es mejor pedirlos inmediatamente después de cerrar una venta, otras veces es nejor hacerlo después de haber comenzado a suministrar al cliente su producto o servicio. A veces hasta es mejor pedir referidos antes de cerrar el trato con el cliente. De lo que sí estoy seguro es que si uno no solicita referidos está perdiendo la posibilidad de hacer ventas adicionales.

A partir de ahora trate de detectar cuál es el mejor momento para pedir referidos durante su proceso de ventas. Experimente un poco. Pero lo más importante es tener perfectamente en claro que pedir referidos es una parte de su proceso de ventas, tan importante como presentar los beneficios de lo que usted vende o resolver las objeciones de sus clientes.Va a obtener más ventas. Va a ganar más plata. Se lo aseguro.

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