martes, 28 de noviembre de 2017

Cómo manejar la "sobrecarga" en las redes sociales




En un artículo aparecido en ClickZ Jasmine Sandler plantea con agudeza el problema de la "sobrecarga" de las redes sociales y brinda 5 ideas para hacer que estas herramientas funcionen adecuadamente para su negocio.

1. En primer lugar, dice Sandler, es necesario contar con un plan de marketing para los canales de redes sociales que tenga sentido. "Su plan debe estar atado a los objetivos de la empresa, y estos objetivos deben decirle en dónde invertir su tiempo", afirma la autora.

2. El segundo consejo que brinda el artículo es contar con un plan razonable de generación de contenidos. "La clave para lograr la participación en las redes sociales es proveer contenido que involucre al lector y que pueda ser compartido", dice Sandler. "Sin un plan de contenidos en funcionamiento, usted y su equipo podrían encontrarse malgastando un tiempo precioso administrando mal las redes sociales."

3. La tercera clave es tener los recursos correctos para las redes sociales. Con la creciente complejidad de las plataformas sociales, resulta crítico contar con la gente apropiada para administrar sus comunidades virtuales. "Esta es la clave de su éxito o su fracaso en las redes sociales", dice Sandler.

4. El cuarto consejo que nos brinda el artículo consiste en no "saltar" ante cada nuevo cambio en las plataformas sociales y permanecer apegado a su plan. "Con cambios en las redes sociales ocurriendo cada segundo, es demasiado fácil salirse del rumbo y perder el foco acerca de sus objetivos en las redes sociales. Como con cualquier iniciativa de marketing, seguir un plan bien pensado y ajustarlo para los cambios en el mercado, en el entorno competitivo y en el comportamiento de la audiencia son las mejores prácticas", dice Sandler.

5. Por último, el quinto paso sugerido por el artículo es tener un proceso de servicio al cliente en las redes sociales. "Las redes sociales son el campo de cultivo perfecto para dañar una reputación. Asegúrese de estar un paso adelante en el juego administrando los sentimientos en las redes sociales", señala la autora. 

El mundo de las redes sociales es grande y complejo, y conocer las mejores formas de administrarlo puede ser clave para su éxito en marketing. 

Y usted, ¿qué opina?. Haga oír su voz en la "caja" de comentarios más abajo.

Contenido relacionado:


CIERRE LA VENTA CON MAYOR SEGURIDAD Y EFICACIA
En el clima competitivo de los negocios actuales, los clientes se han vuelto más demandantes. Presionan más a los vendedores. Son más agresivos. Y exigen importantes descuentos y otras concesiones.
Frecuentemente estas presiones llevan a los vendedores a hacer concesiones para poder conseguir la venta. 
Es frustrante, es deprimente y es desgastante.
Pero no tiene por qué ser así. 
Mi taller de capacitación "¡CIERRE LA VENTA!" muestra ideas, "tips" y técnicas que le ayudarán a negociar más efectivamente, Usted va a aprender estrategias clave que usted podrá utilizar para cerrar más ventas, con mejores ganancias.

viernes, 24 de noviembre de 2017

4 razones por las cuales su firma de servicios profesionales no consigue clientes


Trabajar como "profesional independiente" tiene muchas ventajas. La principal es la libertad. Pero la verdad es que llevar adelante su propia firma de servicios profesionales en forma exitosa requiere mucho trabajo. Usted necesita generar oportunidades, promocionar sus servicios, hacer contactos y llamar a posibles clientes. A menos que usted pueda contratar colaboradores, usted es responsable por todo. No tiene un equipo de ventas que consiga clientes para usted.

Si usted descubre que no está consiguiendo la cantidad de trabajo que esperaba obtener - a pesar de todos sus esfuerzos de marketing y de todas las conversaciones que usted tiene con posibles clientes - unas pocas cosas pueden estar jugando en su contra. Aquí hay cuatro posibilidades.


1. Los compradores no entienden su oferta.


Según el especialista Michael McLaughlin, esta es la razón número uno por la cual los posibles clientes no compran. Los profesionales abruman a los compradores con terminología complicada o intentan maravillar a los clientes con sus logros pasados. Ambas cosas dejan a los compradores confundidos e inseguros acerca de cómo su servicio puede ayudarlos.


Para evitar que esto pase, usted tiene que concentrarse en obtener una profunda comprensión del cliente y en lograr consenso sobre tres aspectos de su propuesta: el resultado de su colaboración con el cliente, el valor esperado y su enfoque preliminar sobre el proyecto a aprobar por el cliente.


Los clientes no están interesados en escuchar sobre usted o sobre su enfoque hasta que tienen claro el valor que van a obtener gracias a su trabajo profesional.




2. Los compradores no prestan atención a su marketing por correo electrónico.
Pero con tantas empresas y organizaciones enviando correo electrónico, es sencillo que su mensaje se pierda o que sea rápidamente eliminado.
Una forma de destacarse es enviar su mensaje en el momento más oportuno. Ese momento depende del servicio que usted ofrece y de su audiencia objetivo. La clave es saber quién es su cliente ideal y probar distintos momentos de envío de mensajes para determinar cuál es el mejor momento para que abran su correo electrónico y lo respondan.

3. Usted está pasando por alto a un segmento de compradores potenciales.
Usted podría pensar que las organizaciones sin fines de lucro son el peor cliente ideal: no tienen presupuesto. Pero actualmente estas organizaciones necesitan comprar bienes y servicios, y van a comprar si la oferta es adecuada para ellos. Y existen muchas organizaciones de este tipo.
Para vender a las organizaciones sin fines de lucro, como con cualquier organización, usted tiene que entender los desafíos que enfrentan. Esto incluye el uso de redes sociales, obtención de fondos, eficacia administrativa y compromiso de los contribuyentes. Si usted provee servicios de marketing, relaciones públicas, asesoramiento financiero o en dirección, usted podría hacer clientes en este sector.

4. Los compradores no lo encuentran en los buscadores.
La optimización para buscadores (SEO por sus iniciales en inglés) es un elemento crítico en cualquier estrategia "on line". El primer paso para hacerlo es evaluar su oferta y determinar que áreas de su negocio atraen clientes.
Reúna toda la información posible de cualquier medio. Cuando usted puede ver cómo las personas buscaron en Internet para llegar a usted y de dónde provienen, usted puede comenzar a ver qué servicios están tratando encontrar.
Luego optimice su sitio web con las palabras clave que sus clientes buscan y promueva esas páginas.
Y usted, ¿qué opina? ¿qué otra cosa podría impedir que una firma de servicios profesionales obtenga clientes? Haga oír su voz en la "caja" para comentarios, más abajo.

Curso de Capacitación
ESTRATEGIAS DE VENTA PARA EL MUNDO DE HOY
Córdoba, Argentina. Miércoles 12 de febrero.
Vacantes limitadas.
Para ver más información, ingrese en http://waldweb.com.ar/estrategias_de_venta.html


Contenido relacionado:
Hable en público para vender
Venta de servicios profesionales: el caso de las recomendaciones perdidas

miércoles, 15 de noviembre de 2017

8 consejos para contratar personal

El éxito en la contratación de la gente adecuada determina el grado de rapidez con el que una empresa pasa de la supervivencia al crecimiento. Dicho de otra manera, el éxito de un negocio depende en gran medida en el reclutamiento de gente capaz, y si es posible, los mejores para el puesto y para la empresa.

A continuación hay ocho consejos para aumentar el éxito en la contratación, sea en empresas grandes o pequeñas:
  1. Defina los objetivos centrales del puesto
    Haga una lista de cinco objetivos clave del puesto. Una vez hecho esto, determine las capacidades y la experiencia necesarias para desempeñarlo exitosamente.


  2. Prepare una descripción amplia de las tareas asociadas al puesto
    O, por lo menos, haga un borrador de las funciones y expectativas de la posición. Esto lo va a ayudar a refinar la descripción y afirma sus prioridades para la toma de decisiones de contratación.


  3. Use una amplia base de recursos para encontrar un número suficiente de candidatos en perspectiva
    Pregunte a los empleados, a los proveedores, a colegas, asociaciones comerciales, organizaciones educativas. Ponga anuncios en la sección de empleos del diario, pero también en sitios no tradicionales. Trate de "pescar con la red más grande". Cuánto más candidatos tenga para elegir, mayor será la posibilidad de acertar.


  4. Utilice el filtrado
    Aproveche el proceso de lectura de las solicitudes de empleo para conseguir información valiosa sobre los sueldos que paga la competencia y las prácticas de contratación existentes. Elimine de la búsqueda a aquellos que "no pasan" el filtro de sus objetivos y habilidades requeridas.


  5. Use un proceso estructurado de entrevista:
    A. Filtre
    B. Pregunte
    C. Evalúe e Investigue
    D. Confíe pero verifique

  6. Pregunte a todos los candidatos las mismas preguntas, luego adapte algunas preguntas a la experiencia específica de cada uno.
    Durante las entrevistas, haga preguntas sobre la experiencia específica y los logros del candidato. Pídale ejemplos de su experiencia. Evite hacer preguntas hipotéticas: la mayoría de los candidatos saben lo que contestar.


  7. Verifique las referencias y las acreditaciones de estudios.
    Sea precavido con las personas cuyos antecedentes parecen "demasiado buenos para ser verdaderos".


  8. Después de la contratación, prepare una buena inducción para el nuevo empleado. Con la persona correcta, un buen comienzo requiere un pequeño esfuerzo adicional, pero que puede brindar excelentes recompensas. Establezca un buen plan de inducción y orientación inicial, e informe al nuevo empleado de sus progresos en el trabajo desde el primer día.

Ningún sistema es a prueba de fallas. De todos modos, el esfuerzo extra en la contratación ayuda a evitar desastres y permite contar, la mayoría de las veces, con la gente correcta.

Contenido relacionado:



"GUIA PARA CONTRATAR LOS MEJORES VENDEDORES"

¡Atención directivo de ventas!
¿Cuánto le cuesta un vendedor mediocre?
Mejore el proceso de contratación de vendedores.

6 pasos para la delegación efectiva




Para delegar en forma efectiva en su trabajo en sus colaboradores, hay seis pasos que usted puede tomar. Si usted no toma alguno de estos pasos, corre el riesgo de una mala comunicación, malos entendidos, desmoralización y bajo desempeño.

Paso 1: Haga coincidir la persona con la tarea
Una de las mayores pérdidas de tiempo en el mundo es la delegación de una tarea en la persona equivocada. Habitualmente esto ocurre cuando la tarea es delegada en una persona que no es capaz de hacer el trabajo adecuadamente, o en el tiempo acordado.

Paso 2: Llegue a un acuerdo sobre lo que debe hacerse
Una vez que usted ha seleccionado a la persona correcta para el trabajo, tómese el tiempo para discutir el trabajo con la persona y acordar sobre lo que debe hacerse. Cuanto más tiempo usted se toma para esta conversación sobre el resultado final, más está haciendo para clarificar, y más rápidamente el trabajo va a ser realizado una vez que la persona comience a hacerlo.

Paso 3: Explique cómo debe hacerse el trabajo
Explique a la persona su enfoque o método preferido para hacer el trabajo. Explique cómo le gustaría ver el trabajo hecho, y cómo usted o alguna otra persona lo hizo en el pasado.

Paso 4: Haga que su colaborador repita sus instrucciones
Pida a la persona que repita sus instrucciones con sus propias palabras. Pídale que le explique lo que usted le acaba de decir y lo que han acordado. Esta es la forma en la que usted puede estar seguro que la otra persona entiende la tarea que usted le ha delegado.

Paso 5: Fije un plazo
Fije un plazo y un calendario para completar la tarea. Al mismo tiempo, acuerde los momentos de reporte y control. Invite al colaborador a que exprese su opinión y sus preguntas en todo momento, especialmente si se encuentra con problemas o demoras.

Paso 6: Dirija por excepción
Dirigir por excepción es una excelente herramienta para la administración del tiempo que usted puede utilizar para trabajar de manera más eficiente con otras personas. Si la tarea está encaminada y en calendario, dirigir por excepción significa que la persona no tiene que informarle. Si usted no escucha acerca de la persona, usted puede asumir que todo está yendo bien. El individuo solamente tiene que informarle si ocurre una excepción y existe un problema para tener el trabajo hecho a tiempo, con el nivel de calidad acordado.

Contenido relacionado:


CURSO DE CAPACITACION "COMO MOTIVAR"

Modalidad Online

Comienza el jueves 2 de noviembre

 Más información en https://waldweb.com.ar/curso_como_motivar.html





¿


martes, 7 de noviembre de 2017

Prepárese para pedir la compra







Si usted hace una presentación de ventas perfecta que claramente explica los beneficios de lo que usted vende y que resuelve todas las dudas que un comprador puede tener, la venta se va a cerrar por sí sola, en forma natural. Usted va a terminar su presentación, va a chequear si su cliente ha comprendido completamente los beneficios y el valor que para él tiene lo que usted le ofrece y va a decir algo así como "Muy bien, lo llevo. ¿Puedo pagar con tarjeta de crédito?"
Cuando usted está negociando con un comprador que sabe exactamente lo que quiere y usted estructura su argumentación de tal manera que usted demuestra que su producto satisface perfectamente las necesidades del comprador, éste puede tomar una decisión de compra y pedirle a usted que cierre la venta. Pero esta clase de resultado es como un milagro: no es que los milagros no ocurran, es que usted no puede depender solamente de ellos.
Por eso usted tiene que afrontar cada situación de ventas preparado para evitar que su cliente se quede con preguntas sin responder, problemas no resueltos y objeciones sin contestar. Simultáneamente, usted tiene que conocer varias maneras de pedir al cliente que compre en diferentes momentos del proceso de venta, y ser capaz de reconocer cuáles son las técnicas de ventas más apropiadas en un momento determinado. Como si fuera un artesano, usted necesita una variedad de herramientas con las que podrá hacer un excelente trabajo. Los mejores vendedores son aquellos que son los más hábiles para detectar la forma de llevar la conversación de ventas a una conclusión positiva.
Su primera tarea en la conversación de ventas consiste en construir y mantener una relación. Esto implica ser amistoso, sociable, confiable y completamente enfocado en ayudar al cliente a resolver un problema o a lograr un objetivo por medio del producto o servicio que usted vende.
Dada la importancia de la confianza en la venta, usted nunca debe aparecer presionando al cliente, o excesivamente agresivo. Nunca debe decir nada que pueda verse como una manipulación. Usted nunca debe intentar influenciar al comprador para que actúe de una manera que sea contraria a sus verdaderos intereses. Su trabajo como vendedor consiste en comprender con precisión la situación del cliente y hacerle buenas recomendaciones para que pueda tomar la decisión de compra correcta.
---------
CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO
Todo el mundo necesita ser más organizado y administrar mejor el tiempo. Especialmente en estos momentos.
En CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO usted va a encontrar un sistema probado, práctico y efectivo para organizar mejor su tiempo, fijar objetivos y prioridades y lograr una mayor efectividad.
Para saber más:
http://www.waldweb.com.ar/como_organizar_mejor_su_tiempo.html 


--------

martes, 24 de octubre de 2017

Cómo manejar las objeciones del comprador




No hay ventas sin objeciones. Las objeciones indican interés. Las objeciones son señales que llevan paso a paso al cierre de la venta. El hecho es que, si no hay objeciones, no hay interés. Y si no hay interés, no habrá venta.
Estas son algunas ideas acerca de cómo manejar las objeciones:
- Use un testimonio

Como usted ya sabe, una de las maneras más efectivas de eliminar las objeciones es presentando testimonios de clientes satisfechos que alguna vez plantearon la misma objeción. Una carta de un cliente contento con la resolución de una objeción es una muy buena forma de demoler la objeción.

- Interprete la objeción como una pregunta

Además de usar testimonios, otra forma de tratar las objeciones es tomar la objeción e interpretarla como una pregunta. Trate a la objeción como si fuera un pedido de más información. Reconozca que una objeción es una
respuesta natural de un cliente a una oferta en la que el cliente percibe un cierto riesgo al comprar. Cuando el cliente le dice "Es demasiado caro", usted puede responder diciendo "Esa es una buena pregunta. ¿Usted esperaba un precio más bajo?" Y a partir de allí usted responde a la pregunta que usted mismo planteó.

- Brinde una buena razón

Otra forma de tratar con las objeciones es tratarlas como si el cliente le pidiera una razón para dejar de lado su objeción. Si el cliente le dice "No puedo pagarlo", imagine que el cliente le dice "Muéstreme cómo yo puedo justificar el gasto de esta cantidad de plata."

- Haga que les resulte fácil presentar objecciones

Por sobre todo, haga que les sea fácil objetar. La mayor parte de los clientes no quieren entrar en una discusión con usted sobre el producto o servicio. Por este motivo haga que les sea fácil plantear sus objeciones respondiendo de manera amable y constructiva.

- Escuche con cuidado

Cuando le planteen una objeción, escúchela completamente. No asuma que usted sabe lo que el cliente está por decir. Habitualmente el cliente va a empezar con una objeción que usted ya escuchó alguna vez anteriormente, pero seguramente va a agregar sus propias preocupaciones. Sea paciente. Practique sus habilidades para escuchar. Haga una pausa antes de replicar. Pregunte para clarificar.

- Reciba bien las objeciones

Las objeciones son una parte predecible de cualquier conversación de ventas. Todos hemos tenido experiencias en las que nos vimos decepcionados por productos o servicios. No queremos volver a pasar por experiencias similares de nuevo. Su trabajo como vendedor es ser paciente y positivo, preguntando buenas preguntas y escuchando con atención las respuestas. Si usted es amable y persistente, el cliente le va a decir por qué está dudando y le brindará una oportunidad de responder a sus preguntas y cerrar la venta.


---------
CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO
Todo el mundo necesita ser más organizado y administrar mejor el tiempo. Especialmente en estos momentos.
En CÓMO ORGANIZAR SU TIEMPO usted va a encontrar un sistema probado, práctico y efectivo para organizar mejor su tiempo, fijar objetivos y prioridades y lograr una mayor efectividad.
Para saber más:
http://www.waldweb.com.ar/como_organizar_mejor_su_tiempo.html 
--------


Contenido relacionado:

martes, 3 de octubre de 2017

"Ya trabajamos con otro proveedor"

En más de una ocasión usted recibe esta respuesta cuando intenta presentar sus productos o servicios a un nuevo cliente. La pregunta es: ¿cómo responder a esta "objeción de competencia"?

En este punto, una pregunta es más apropiada que una afirmación.

Una afirmación acerca de que es usted es mejor no servirá demasiado. Además de atacar la elección anterior del comprador y sus creencias - lo cual no tiene sentido - esta respuesta no contempla el proceso por el cual alguien pasa para cambiar de idea.

Por el contrario, una pregunta lleva al comprador a hablar de su situación actual, y puede causar que dude de su posición actual.

La duda debe aparecer primero para que piensen en cambiar de proveedor.

Estos son algunos ejemplos que usted puede usar:

"Entiendo. ¿Con qué frecuencia usted realiza una revisión del servicio que le brindan?"

"¿Qué lo llevó a elegirlos?"

"¿Qué tipo de evaluación realiza para saber que está recibiendo el mejor servicio disponible en el mercado?"

"¿Qué hace usted para estar al tanto de las últimas innovaciones en este terreno?"

Piense en las objeciones "de competencia" que usted enfrenta frecuentemente. Luego use estas preguntas, o modifique las mismas a su gusto, o desarrolle las suyas propias, para hacerlos que duden de su situación actual.

Finalmente, prepárese para las posibles respuestas que puede recibir y piense en las preguntas siguientes que va a hacer.

---------

CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO

Todo el mundo necesita ser más organizado y administrar mejor el tiempo. Especialmente en estos momentos.

En CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO usted va a encontrar un sistema probado, práctico y efectivo para organizar mejor su tiempo, fijar objetivos y prioridades y lograr una mayor efectividad.

Para saber más:
http://www.waldweb.com.ar/como_organizar_mejor_su_tiempo.html 

--------
Contenido relacionado:
La competencia no es la guerra, pero...
No es suficiente conocer a la competencia, ¡hay que derrotarla!
El desafío de la competencia


lunes, 18 de septiembre de 2017

Cómo NO usar una referencia




Días atrás recibí un mensaje de correo electrónico con la siguiente línea de asunto: "(Un colega) me dio su nombre como un referido para diseño web"

La persona que me había referido es alguien a quien conozco y respeto, por lo cual abrí el mensaje a pesar que no tengo ningún interés en absoluto en hablar con alguien acerca de diseño web.

Por desgracia, esa era la única referencia a la persona que le había dado mi nombre.

Todo el mal se enfocaba en decirme "quiénes somos", "qué hacemos", "con quién trabajamos", etc.

En ninguna parte de su mensaje el remitente explicaba cómo había trabajado con mi colega, ni me demostraba por qué yo debería llamarlo. Para resumir, perdió una gran oportunidad de aprovechar la referencia que le había dado mi colega.

Aquí hay tres cosas que esta persona podría haber hecho para usar esa referencia más en forma más productiva:

Empezar con un testimonio
Los testimonios son una herramienta poderosa, y más aún si son de alguien a quien conocemos. El remitente del mensaje le podría haber pedido a mi colega que describa cómo se había beneficiado con la contratación de sus servicios. Eso hubiera capturado mi atención y habría aumentado su credibilidad.

Usar una presentación
Habría sido más efectivo para el remitente conseguir que mi colega me llame para hablarme acerca de él, en lugar de enviar un email publicitario "estándar".

Enfocarse en resultados
En lugar de usar un enfoque genérico, el remitente podría haber descrito las tareas que hizo y los resultados que consiguió para mi colega. En combinación con un testimonio, esto hubiera sido mucho más efectivo.

¿Usted qué opina? ¿Qué otra cosa podría haber hecho la persona que me envió el mensaje para sacar más "jugo" a la referencia?

--------

CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO

Todo el mundo necesita ser más organizado y administrar mejor el tiempo. Especialmente en estos momentos.

En CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO usted va a encontrar un sistema probado, práctico y efectivo para organizar mejor su tiempo, fijar objetivos y prioridades y lograr una mayor efectividad.

Para saber más:
http://www.waldweb.com.ar/como_organizar_mejor_su_tiempo.html 

--------

Contenido relacionado:
6 formas en las que otros pueden promocionar su negocio
Sus clientes son su fuerza de ventas más efectiva
Pida referidos


jueves, 14 de septiembre de 2017

El argumento de ventas más convincente que usted puede utilizar

El mensaje de ventas más convincente que usted puede transmitir por cualquier medio NO ES que usted tiene un servicio o producto maravilloso para vender. Eso lo dicen todos los vendedores.

El mensaje de ventas más convincente que usted puede transmitir es: "Entiendo perfectamente lo que usted necesita"

Cuando su mensaje de ventas incluye la palabra "Tengo" el mensaje se relaciona con usted y con su empresa. En cambio, cuando su mensaje de ventas comienza con la palabra "Entiendo", el mensaje se relaciona con la única persona realmente importante en la entrevista de venta: EL COMPRADOR.

La cuestión más importante del trabajo del vendedor consiste en descubrir tres cosas:

1. Descubrir lo que el cliente quiere;
2. Descubrir lo que el cliente necesita;
3. Descubrir cómo le gusta al cliente que le vendan.

La tarea de descubrir estas tres cosas le va a llevar más tiempo. El esfuerzo es mayor. Pero también van a aumentar sus posibilidades de cerrar la venta.

En resumen: no hable de su producto o servicio. No hable sobre usted. Hable con su cliente, y concéntrese en él.

---------

CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO

Todo el mundo necesita ser más organizado y administrar mejor el tiempo. Especialmente en estos momentos.

En CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO usted va a encontrar un sistema probado, práctico y efectivo para organizar mejor su tiempo, fijar objetivos y prioridades y lograr una mayor efectividad.

Para saber más:
http://www.waldweb.com.ar/como_organizar_mejor_su_tiempo.html 



--------
Contenido relacionado:

martes, 5 de septiembre de 2017

Sus clientes no se preocupan por usted


Al hacer una presentación de ventas o al escribir una carta de ventas, no cometa el error de hablar demasiado acerca de usted mismo. 

Las personas se preocupan por ellas mismas, la mayor parte del tiempo. Y si usted quiere que un cliente potencial le preste atención a lo que usted dice, haga todo lo posible para que parezca como si usted estuviera hablando del tema que más les gusta: ellos mismos.

Esto vale para todo tipo de situaciones de venta, pero es especialmente importante en presentaciones uno a uno. Por eso, cuando usted está con el cliente, siga estos cuatro consejos:

1. Concéntrese en el cliente.
2. Sea muy receptivo a lo que el cliente dice.
3. Haga preguntas inteligentes y planeadas.
4. Diga "usted" muchas más veces de lo que diga "yo".






Curso online 

PRESENTACIONES EFECTIVAS

Comienza el miércoles 3 de Agosto

Para saber más, ingrese en http://waldweb.com.ar/presentaciones.html
Contenido relacionado:
¿Sabe usted cuál es la palabra más poderosa en marketing y ventas?
10 características de los vendedores exitosos
10 mandamientos del buen servicio al cliente

jueves, 31 de agosto de 2017

Cómo tratar a los clientes enojados





Los clientes que se quejan constituyen un hecho desagradable en la vida comercial. Y si a usted todavía no le tocó ninguno, no se preocupe: ya le va a tocar. Se lo aseguro. Entonces, ¿Cómo prepararse para esa llamada inevitable que podría afectar seriamente a su empresa?

De hecho, las quejas tienen un lado positivo, porque le permiten descubrir cómo sus productos o servicios pueden mejorarse. Es como una investigación de mercado. También constituyen una buena oportunidad para transformar a los clientes enojados en clientes leales a su negocio. Piense: ¿cómo se sintió usted la última vez que una queja suya fue resuelta a su entera satisfacción?

Hay tres clases de quejas:

A. Cuando usted se equivocó. 
Por ejemplo, usted envió un pedido incorrecto. En casos como este, usted tiene que disculparse y hacer lo correcto.

- Pida disculpas y diga lo que pasó.
- Personalice: use el nombre del cliente (aunque no exagere).
- No acuse a alguna persona de su empresa. Use  el plural: "nosotros", "nuestro", "nos equivocamos".
- Ofrezca una rápida solución.
- Cuídese de prometer algo que no pueda cumplir.

B. Cuando usted no se equivocó, pero está de acuerdo con el cliente.
Algunas veces usted tiene razón, pero en un gesto de buena voluntad usted hará una concesión o una excepción.

- Haga todo lo señalado en el caso anterior, y además:
- Deje perfectamente en claro que usted está haciendo una excepción para mantener las buenas relaciones.
- Con mucho tacto, aconseje al cliente acerca de cómo prevenir que vuelva a ocurrir lo mismo en el futuro.

C. Cuando usted tiene razón, y no está de acuerdo con el cliente. 
Hay ocasiones en las que usted tiene razón, y no está dispuesto a acceder al reclamo del cliente.

- No se sienta presionado a aceptar la demanda del cliente.
- Muestre empatía, pero no se disculpe. Por ejemplo, 'Me doy cuenta cómo debe sentirse, Sr. Pérez, y comprendo por qué está enojado. Le sugiero que para la próxima vez...'
- Evite usar 'sí, pero', porque suena defensivo.
- Muéstrese cooperativo, y si existe alguna alternativa, ofrézcala al cliente.

---------
CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO
Todo el mundo necesita ser más organizado y administrar mejor el tiempo. Especialmente en estos momentos.
En CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO usted va a encontrar un sistema probado, práctico y efectivo para organizar mejor su tiempo, fijar objetivos y prioridades y lograr una mayor efectividad.
Para saber más:
http://www.waldweb.com.ar/como_organizar_mejor_su_tiempo.html 
--------
Contenido relacionado:



martes, 25 de julio de 2017

¿Sabe usted cuál es la palabra más poderosa en marketing y ventas?

Usted podría estar pensando que la respuesta es la palabra GRATIS. Pero eso no es del todo cierto. Sí, GRATIS llama la atención, pero hay una palabra aún más poderosa que los profesionales de la comunicación comercial usan todo el tiempo, con grandes resultados.

Es la palabra "USTED." Aunque parezca raro, usar mucho la palabra "USTED" impulsa al lector hacia su texto. Por ejemplo: USTED puede ganar más dinero usando la palabra "USTED."
El objetivo de la mayor parte de la buena comunicación de ventas es hacer que el lector, el oyente o el televidente sienta que usted le está hablando a él directamente. Las personas quieren oír sobre ellas mismas. "USTED" hace saber a la gente que la información que usted está brindando es para beneficio de ellos.
¿Puede cansar al lector usando demasiado "USTED"? Un reconocido escritor me dijo que no hay que preocuparse por ello. "Las personas no parecen irritarse cuando leen demasiado USTED en un texto. Les parece algo natural."

Observe cualquier texto de ventas y marketing bien escrito y verá la palabra USTED usada una y otra vez, en ocasiones varias veces, incluso en la misma frase. 

¡Hasta que alguien se lo haga notar, usted ni siquiera va a darse cuenta la cantidad de veces que usted lee "USTED"!




Contenido relacionado:
Use palabras positivas para vender más
El bloqueo de la hoja en blanco
5 tips para escribir páginas web de productos







viernes, 21 de julio de 2017

Una idea para cuando usted llama "en frío" a un cliente potencial




Cuando haga llamadas en frío, lo primero que usted tendría que decir es: “Probablemente lo estoy llamando en un mal momento ahora?” El cliente potencial le va a dar una de dos respuestas posibles respuestas sí o no.

Si la respuesta es “sí,” pregunte cuál es el mejor momento para volver a llamar y fije una cita para la segunda llamada.

Si la respuesta es “no,” la persona le está dando permiso para seguir, por lo menos por otro minuto. Y el hecho es que usted demostró respeto por el tiempo del otro, lo que eleva automáticamente la percepción que ese cliente potencial tiene de usted.

-------------------------------------
TÉCNICAS DE VENTA TELEFÓNICA
Aproveche la cuarentena para capacitarse desde casa. Curso "online" TÉCNICAS DE VENTA TELEFÓNICA. Comienza el miércoles 20 de mayo. Inscripciones abiertas. Cupos limitados. Para saber más, ingrese en http://waldweb.com.ar/curso_online_venta_telefonica.html
--------------------------------------------------

Contenido relacionado:

viernes, 23 de junio de 2017

¿Qué piensan los empleados de sus jefes?

En un estudio desarrollado por el Instituto Australiano de Liderazgo, se les preguntó a empleados de un amplio rango de industrias qué pensaban realmente de sus jefes. Los resultados fueron interesantes. Cada equipo es diferente, y cada líder también lo es, pero en general los empleados sienten que sus jefes trabajan duramente y son confiables, pero no son buenos comunicadores. Tampoco son buenos motivadores, y necesitan más capacitación.

- 82% de los líderes fueron calificados como "confiables" por sus colaboradores;
- 67% de los líderes fueron calificados como "muy trabajadores" por sus colaboradores;

Pero...

- 37% de los líderes fueron calificados como "malos motivadores";
- 37% de los líderes fueron calificados como "pobres comunicadores";
- 73% de los consultados creen que sus jefes se beneficiarían de capacitarse en liderazgo;

El estudio mostró que los colaboradores se preocupan por las capacidades de liderazgo de sus jefes. Pero también demostró que los líderes no saben lo que piensan sus colaboradores. Un tercio de los encuestados consideró a sus jefes "pobres como lideres". Cuando se encuestó a los líderes, sólo el 10% respondió que no se consideraban buenos líderes. Una discrepancia importante, y una prueba evidente de que los líderes no tienen un "feedback" de calidad de parte de su equipo. En la práctica, muchos líderes de equipos no saben en qué fallan. Por lo tanto, no pueden efectuar mejoras en sus capacidades de dirección de personas, porque no ven lo que los demás ven en ellos.

La solución: obtener más "feedback" de los colaboradores. La opinión que el colaborador tiene de su jefe influencia la forma en la cual el empleado interactúa con su jefe, y a su vez influencia las reacciones del líder hacia su equipo. La percepción se vuelve realidad. Los buenos líderes entienden esto y se preocupan de conseguir el "feedback" de su equipo, para entender sus percepciones y ser mejores líderes. Para el líder es importante conocer lo que piensan los colaboradores, para de esa forma liderar acorde a esas percepciones.

Usted, ¿sabe lo que piensan de usted sus colaboradores?


¿Cuánto le cuesta un equipo de ventas desmotivado?