martes, 3 de mayo de 2022

¿Cuándo hay que cerrar la venta?



Este es el secreto. El mejor momento para pedir la compra es...lo antes que pueda. Déjeme que le explique. 

La venta es un proceso. Vamos a usar una analogía médica. ¿Cuándo es el mejor momento para que un doctor pueda recomendar un tratamiento o una operación?

En este escenario médico la respuesta es más que obvia. El mejor momento para que el médico recomiende un tratamiento o, si es necesaria, una operación, es después de haber hecho todas las preguntas, completados todos los estudios y evaluados todos los resultados. Una vez que todo esto se ha hecho, es el momento de ofrecer la solución médica.

En las ventas es igual. Una vez que usted haya hecho todas sus preguntas, haya completado todo el cuadro de situación y finalizado su presentación de ventas ofreciendo la solución y demostrando valor agregado, es el momento de solicitar la decisión de compra.

En medicina, si usted propone un tratamiento o una operación antes de un examen concienzudo, a usted lo van a demandar por mala praxis. En ventas, si usted empieza a hablar de su producto antes de haber terminado de hablar con su posible cliente sobre su situación actual, usted está incurriendo en mala praxis de ventas.

Dicho lo anterior, si usted de todas maneras tiene dudas, pida la compra igualmente. Solamente hágalo de una manera tranquila y confiable, como si estuviera conversando. ¡No es este el momento de ponerse nervioso y vacilar!


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martes, 5 de abril de 2022

Cómo convencer a los que dudan



Para hacer dinero, un correo electrónico, una página web o una carta de ventas tiene que hacer algunas cosas. 

Conseguir la atención del lector, comunicar beneficios, resolver problemas, y hacer que los posibles clientes ACTÚEN. 

Pero hay algo más que su comunicación de ventas debe hacer.__

Debe enfrentar las dudas y el escepticismo de su cliente sobre la oferta y las afirmaciones que usted realiza.

 Haga una oferta que suene demasiado buena como para ser verdadera, y usted va a estar en un problema. Haga una oferta imposible de rechazar y usted estará REALMENTE en problemas.

 

Ahora le voy a contar cómo un redactor de ventas superó el escepticismo del lector anticipando sus dudas. (y de hecho, ¡usándolas a su favor!)

 __Se trata de una empresa que vende joyas, relojes, monedas antiguas, arte y más, a través de diferentes medios. Ellos recientemente pusieron un anuncio de página entera ofreciendo un pendiente que vale u$s 179... ¡GRATIS!

 __Bueno, naturalmente los lectores se preguntarán, "¿Cómo esta gente puede dar algo por nada? No confío en ellos."__

El redactor del anuncio comprendió este escepticismo muy bien, por lo que escribió: . . . 

__"Usted se va a preguntar '¿Por qué?' ¿Por qué una empresa va a regalar un pendiente de plata? No es razonable. Suena como una trampa. Nadie hace eso. ¿no es cierto? Exactamente. Ninguna otra empresa lo hace. Ahí está el punto. XX no es como las demás empresas y podemos probarlo." 

__"Sabemos que esta oferta parece demasiado buena para ser verdad, pero XX la realiza 'demasiado buena' por una razón. Una vez que usted conozca nuestro catálogo, nuestras historias y nuestras grandes ofertas estamos seguros que va a volver a nosotros." . . . . . . 

El asunto es que el redactor del anuncio manejó en forma efectiva el escepticismo de los posibles clientes, y logró que sigan leyendo, creyendo y comprando. 

Aquí está la lección . . .

 _Si usted sabe que sus clientes son escépticos sobre lo que usted promete, no tenga miedo.

 Su tarea consiste en anticiparse a sus dudas, colocar a esas dudas a un lado, hacer la venta y cobrar el dinero.

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domingo, 5 de diciembre de 2021

Habilidades para la entrevista de selección: cómo construir una estructura sólida




Estudios demuestran que entrevistadores bien entrenados, usando enfoques estructurados, pueden aumentar significativamente la calidad de las decisiones de selección de una organización.

La mayoría de las entrevistas de selección son pobremente conducidas, con entrevistadores poco preparados que se apegan rígidamente a listas de preguntas preparadas o sin tener en claro para qué están entrevistando a la persona que tienen enfrente. Como resultado de este tipo de práctica, la información recogida en las entrevistas no es, por lo general, lo suficientemente robusta para permitir a los empleadores seleccionar a las personas adecuadas para determinados puestos.

Tanto la literatura académica como la experiencia práctica de los especialistas sugieren que los selectores pueden mejorar mucho la forma en la cual enfocan las entrevistas y toman decisiones de selección.

Ya en los años 1940, investigadores como Ralph Wagner señalaban que las entrevistas tradicionales no eran una buena manera de diferenciar entre potenciales empleados. En 1989, un estudio de William Tullar concluyó que los entrevistados tendían a prepararse para las entrevistas importantes, y que aquellos con buenas habilidades sociales eran hábiles para “vender” sus historias a entrevistadores que no tenían la preparación necesaria para profundizar sobre la información que recibían.

A fines de los 1980, estos temas llevaron al surgimiento de una escuela que sugería que no debían usarse entrevistas en los procesos de selección. Sin embargo, y dado que pocos empleadores están en condiciones de ofrecer un empleo a alguien sin antes hablar con la persona, la entrevista sigue siendo uno de los métodos más utilizados para seleccionar entre los postulantes a un empleo. 

El desafío es encontrar formas de mejorar la práctica de la entrevista y desarrollar las habilidades de las personas que conducen entrevistas de selección.

Los estudios muestran que la entrevista tradicional y no estructurada produce evidencia más débil sobre el éxito futuro en el trabajo que técnicas más estructuradas de entrevista. De todos modos, hay formas de mejorar la entrevista tradicional. Esto incluye:

  • Entrenar a los entrevistadores en técnicas de entrevista y ayudarlos a entender sus propias tendencias subjetivas, para que estas afecten lo menos posible sus decisiones.
  • Tomar notas, algo que incluso algunos entrevistadores experimentados no hacen, aún cuando estudios han demostrado que tomar notas aumenta significativamente la calidad de la entrevista.
  • Usar una escala estructurada con descripciones de comportamientos que representen niveles de desempeño sobresaliente, aceptable y pobre.
  • Tomar decisiones después de la entrevista, en lugar de hacerlo mientras está teniendo lugar. Uno de los hallazgos más habituales en la investigación sobre entrevistas de selección es que los entrevistadores pobremente entrenados toman decisiones en los primeros cuatro minutos de la entrevista con un candidato. Otro hallazgo estadístico es que estos entrevistadores ocupan el 90% de la conversación en los primeros cinco minutos de la entrevista, lo que sugiere que toman decisiones casi sin haber oído al candidato.
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viernes, 5 de noviembre de 2021

Cómo conseguir testimonios de clientes




¿Es  buena idea pedir testimonios de clientes? Y si la respuesta es afirmativa, ¿Cómo se consiguen? 

Los testimonios de clientes son algo bueno. Aquí hay algunos puntos sobre los testimonios y una cantidad de maneras de obtenerlos.
 
Lo que otras personas dicen sobre usted y su negocio puede ser mucho más persuasivo que lo que usted dice sobre usted y su negocio.
 
Fara empezar, ¿Cómo es un buen testimonio y cómo es uno malo?
 
Este es un mal testimonio: “Fue genial trabajar con la consultora ACME. Son buenos profesionales, responsables y atentos."
 
Y es malo porque habría sido igual para cualquier otra cosa. Y no dice ni una sola palabra sobre cómo Consultora ACME ayudó específicamente al cliente.
 
Este es un buen testimonio: “Cuando nos acercamos a AConsultora CME, nuestro flujo de caja era un caos y nuestra rentabilidad estaba bajando, a pesar del creciente número de clientes en el último año. La gente de ACME nos ayudó con nuestras finanzas y nos enseñó lo que teníamos que hacer cada mes para permanecer en el buen camino. Ahora tenemos un flujo de caja positivo todos los meses, y la rentabilidad aumentó un 13%. Los resultados de trabajar con Consultora ACME son excelentes."

Este es un buen testimonio porque habla sobre problemas reales que el cliente estaba experimentando, y luego comparte cómo Consultora ACME mejoró la situación financiera de la empresa.
 
El testimonio puede ser más largo o más corto, dependiendo de cómo será utilizado, pero tiene que demostrar con claridad que ACME puede ayudar al cliente a obtener resultados.
 
Y si usted está buscando ayuda con las finanzas de su negocio, ¿Cuál de los dos testimonios mencionados lo habría llevado a tomar una decisión de contratarlos?

 
Cómo conseguir ese testimonio
 
Primero, lo mejor es cuando un cliente le envía a usted un reconocimiento sin que usted lo haya pedido. Pero eso sucede muy pocas veces.
 
Usted tiene que pedir. Aquí le muestro cuatro maneras de hacerlo.
 
1. Pida al cliente su testimonio verbalmente o a través de un email.

"Estimado Rubén, usted me ha comentado que estaba muy satisfecho con nuestros servicios y productos. ¿Podría ser tan amable de poner por escrito algunos de sus pensamientos y enviármerlos, para que pueda ponerlos en mi sitio web?
 
Esto está bien, pero en mi experiencia, solamente el 10% de los clientes van a escribir ese testimonio.  Y no es porque no estén contentos con usted. La mayoría de las personas no saben cómo escribir esta clase de recomendaciones.
 
Por lo tanto, nunca lo harán. Y entonces usted les insiste y les pide de nuevo y ellos se sienten culpables. Esto no tiene un buen final. Y entonces usted deja de pedir testimonios.
 
2. Usted escribe el testimonio por ellos y consigue que ellos lo aprueben.

Esto está mucho mejor. Si usted tiene una buena relación con el cliente, y ustedes ya han conversado sobre los resultados que usted le ayudó a conseguir, ellos probablemente ya le dijeron algunas cosas buenas sobre usted y sus servicios.

Entonces usted escribe un buen testimonio basado en aquellos comentarios y se lo manda a su cliente. Usted le pide si él puede agregar o cambiar algo. Por lo general, le van a escribir de vuelta rápidamente, agradecidos porque usted lo escribió por ellos.
 
A veces ellos hacen algunos pocos cambios, o lo aprueban como está, y usted puede seguir adelante.

El único problema con este método se da cuando usted también es terrible para escribir un testimonio como este, por lo cual usted lo deja de lado para siempre.
 
3. Contratar a alguien para que contacte a sus clientes y los entreviste sobre usted y sus servicios, y luego escriba esos testimonios para usted.

Esta es sin duda la mejor manera. Las entrevistas no necesitan ser extensas. El entrevistador sólo debe hacer preguntas relevantes sobre "antes y después", y cómo resultó para el cliente trabajar con usted.
 
Y si la persona que usted contrató es un buen entrevistador y escritor, usted logra un muy buen testimonio.  Este es un método muy recomendable. 

La parte negativa es que esto le va a costar algo de dinero. Pero a largo plazo es una inversión excelente.
 
Un cliente nuevo como resultado de sus testimonios va a pagar con creces la inversión efectuada.
 
La otra ventaja de este método es que el cliente va a decir en la entrevista cosas que él no le diría a usted personalmente, ni las escribiría.
 
4. Hacer que los testimonios sean parte de su contrato con los clientes.

Este método es para las empresas de servicios que trabajan en proyectos por contrato con el cliente. En esos casos, es una forma efectiva de conseguir testimonios. 
 
Como parte de cada contrato con un cliente, se requiere que cada cliente escriba un “informe de impacto en el cliente"  en hoja membretada, después que el proyecto con el cliente se haya completado.
 
Se brinda al cliente un número de ejemplos reales para que funcionen como "plantillas", de manera que el cliente sepa lo que se espera de él. Como resultado, la mayoría de los clientes escribe un testimonio en la forma de un "informe de impacto."
 
Haga un compromiso de conseguir testimoniales. Decida un sistema. Empiece ya mismo..
 
Como la mayor parte de las buenas ideas de marketing, pocas personas las siguen. ¡No sea una de esas personas! Creo que este artículo es lo suficientemente simple y claro como para que usted implemente alguno de estos enfoques sobre la obtención de testimonios.

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jueves, 7 de octubre de 2021

3 "tips" de servicio al cliente para cuando trabajamos a distancia


El servicio al cliente es la columna vertebral de un negocio, y se relaciona directamente con las ventas, la repetición de negocios y la retención del cliente. Con tantas empresas que han empezado a trabajar "a distancia", es importante mantener los mismos niveles de servicio al cliente. La comunicación con el cliente por medio del teléfono o del email presenta desafíos para los cuales algunos empleados pueden no estar preparados. Aquí hay algunos "tips" para mantener elevados niveles de servicio al cliente aún cuando el contacto se produce a distancia.

1. Hable claro y conciso.

Cuando nos comunicamos por teléfono (o por email) es importante asegurar que el cliente comprenda toda la información que usted está intentando transmitirle.  También es importante transmitir la información en una manera concisa. Prepararse para las llamadas es una buena manera de reunir sus ideas, para de esa manera brindar la información necesaria en una forma clara y comprensible.

2. Verifique su tono de voz.

Si bien preparar lo que uno va a decir es importante, también es importante pensar en su tono en las llamadas y en los emails. Mucho de lo que el interlocutor interpreta acerca de sus emociones en estas comunicaciones es a través su tono verbal. Si usted suena aburrido, rudo o irónico, el cliente se dará cuenta. Este es uno de los factores más importantes en las telecomunicaciones; por lo tanto, es fundamental utilizar un tono amistoso y profesional, para garantizar un servicio al cliente excelente.

3. Use alternativas a las señales no verbales.

En la comunicación con los clientes, el lenguaje verbal es importante. Las personas asienten con la cabeza, sonríen, se cruzan de brazos, y otras señales no verbales que comunican sus reacciones. En la comunicación a distancia, esas señales no existen, por lo cual usted tiene que estar seguro de comunicar todo lo que trata de decir en forma verbal. Esto nos lleva de nuevo a los "tips" 1 y 2: asegurarnos de hablar en forma clara y concisa, y tener un tono de voz positivo y profesional para asegurarse que el cliente entiende la información que usted comparte con él.  

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jueves, 5 de agosto de 2021

¿Vende usted a la velocidad correcta?

Cuando viajo por una autopista nunca deja de sorprenderme (e irritarme) la cantidad de conductores que van por el carril izquierdo y conducen a baja velocidad. 

Estos conductores parecen ignorar que el carril de la izquierda es para aquellos automóviles que van rápido y que los autos que van más lentamente deben permanecer en el carril derecho. No sé cómo será en su país, aquí en Argentina esto que comento es bastante habitual.


 ¿Y qué tiene que ver esto con las ventas?, se debe estar preguntando usted.


Muchos vendedores venden a la velocidad equivocada.


Algunas veces se arrastran a través del proceso de ventas con el ritmo de un caracol, pero lo más frecuente es que tratan de vender demasiado rápido.


Si usted intenta cerrar la venta cuando el posible cliente todavía no está listo para tomar una decisión de compra, usted corre el riesgo de:

  • Ser visto como un vendedor a presión
  • Parecer desesperado por conseguir la venta
  • Fastidiar al cliente
  • Hacer que el cliente ponga distancia
  • Perder la oportunidad de venta

Esto es particularmente verdadero si usted vende una solución o producto compleja una gran organización, o si su ciclo de ventas es largo.


Nuestra tendencia natural es "empujar" el proceso de venta hacia adelante tan rápido como sea posible, frecuentemente debido a la presión de nuestro jefe de ventas. Y si usted vende para una compañía pequeña o nueva la presión puede ser todavía mayor, porque cada venta es importante.


Sin embargo, el hecho de que un posible cliente no adelanta el proceso como usted quería no significa que no va a comprar.


Aquí va el por qué...

El cliente tiene otros asuntos además del suyo en su bandeja de proyectos. De hecho, la mayoría de quienes toman decisiones tienen varios proyectos que requieren de su atención. Uno de mis clientes me dijo una vez: "No puedo trabajar en un proyecto más, incluso si quisiera hacerlo."


Por lo tanto, usted puede querer que las ventas se muevan más rápido, pero eso puede no ser la prioridad de su cliente en este momento.  Por esa razón es importante que usted adapte su ritmo al ciclo de compra y al proceso de toma de decisión de su cliente.


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miércoles, 28 de julio de 2021

5 pasos para manejar la objeción de precio

 




"Tu precio es demasiado alto"

La odiada respuesta que puede hacer tropezar hasta a los vendedores más experimentados y hacer que pierdan la venta o, peor todavía, sacrificar márgenes de ganancia.

Las ventas siempre fueron y siempre van a ser una cuestión de margen. Por eso mismo es crucial que el vendedor sea capaz de manejar las objeciones de precio en forma efectiva, y vender valor todo el tiempo.

Esta es una fórmula que incluye 5 pasos para manejar las objeciones de precio. Úsela para evitar entrar en guerras de precios, mantener márgenes saludables y construir valor a los ojos de los compradores.

Paso 1. Espere que surja

Las objeciones de precio son un hecho natural de las ventas. Por lo tanto, usted debe esperar que el comprador tenga una objeción al precio que usted le da. Evite ser arrojado a una guerra de precios estando preparado para este retroceso.

El comprador sólo va a decir que "el precio es muy alto" si cree que él puede obtener el producto a un precio más bajo de otro vendedor, o si piensa que el vendedor va a ceder bajo presión. Para combatir estas vulnerabilidades, es necesario poner el foco en construir y demostrar valor, y confiar en uno mismo así como en el producto o servicio que vendemos.

Paso 2. Conozca el terreno que pisa

Un mercado competitivo exige vendedores expertos, no solamente en su empresa  y en sus ofertas, sino también en la competencia, sus productos y ofertas. Asegúrese de tener una completa comprensión de sus competidores más duros: cuáles son sus fortalezas y sus debilidades, su propuesta de valor y más.

Tal vez su mayor competidor ofrezca un precio más bajo, pero comete algunas fallas en la entrega. Contar con esa información le permite a usted defender mejor su precio y demostrar el valor que tiene hacer negocios con su empresa.

Paso 3. Tenga claro el margen

En el momento, hacer un descuento en el producto o servicio para cerrar la venta puede parecer inofensivo y hasta ventajoso. Pero es importante recordar que ofrecer un descuento, o aceptar conceder uno, incluso uno pequeño, puede tener un impacto devastador sobre las ganancias de su compañía.

Los vendedores realmente competitivos entienden la importancia del margen y no hacen descuentos para ganar la venta. 

¿Por qué? Cuando un vendedor cede ante la objeción de precio y otorga un descuento sobre el producto o servicio, está enviando un mensaje al comprador, y es que el vendedor no está 100% detrás de lo que está vendiendo, disminuyendo de inmediato su credibilidad y su valor.

Paso 4. Tenga su propio diferenciador

Lo último que quiere su cliente es hacer de su producto o servicio un "comodity." Si ellos creen que pueden obtener lo que usted les ofrece por menos dinero, ¿qué los detiene para hacerlo?

Para evitar esa "comoditización" el vendedor debe ser capaz de comunicar con claridad qué es lo que hace diferente a su producto o servicio. Un diferenciador poderoso pondrá su oferta tan por encima de la competencia que hará irrelevante cualquier comparación.

Recuerde que usted mismo como vendedor ´puede ser el elemento diferenciador, siendo más un consultor que un vendedor, posicionándose como un consejero estratégico durante el proceso de venta..

Paso 5. Esté dispuesto a seguir su camino

Una de las lecciones más duramente aprendidas en ventas es que no todos los negocios son buenos negocios.

Usted debe estar dispuesto a abandonar la negociación, incluso aunque tenga pocos clientes potenciales. Al final, los clientes que continuamente piden rebajas y "comoditizan" su oferta no son la clase de compradores que convienen a su negocio. 

Salir de una negociación que no es un buen "matrimonio" ayuda a construir valor y confianza en uno mismo. Al practicar esa actitud, el vendedor aprende a "pararse firme" y crea un valor que los clientes potenciales van a apreciar.

Conclusión:

La respuesta "es demasiado caro" es algo que los vendedores siempre tendrán que enfrentar, y siempre habrá un competidor dispuesto a bajar sus precios para ganarle el negocio. La clave es tener un plan para combatir las objeciones de precio de una manera que construya valor y mejore su posición continuamente.

Asegúrese de tener ese plan listo y perfeccionado para a próxima vez que alguien le diga "su precio es demasiado alto."


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