Hábitos de carácter y liderazgo

El propósito definitivo de la vida y de la actividad humana es el desarrollo del carácter, según Aristóteles. El objetivo más importante que usted puede alcanzar en el curso de su vida es ser una excelente persona. en cada aspecto de su vida. Su propósito debe ser el desarrollo del tipo de personalidad y el carácter que le proporcione el respeto, la estima y el afecto de las personas importantes de su mundo.

Desarrolle su propio carácter

Aristóteles, probablemente el más grande filósofo de todos los tiempos, dijo que existe un método simple que le puede ayudar, si usted desea aprender una virtud. Simplemente practique la virtud en cada situación en la cual esa virtud es necesaria. En otras palabras, si usted quiere desarrollar la cualidad del coraje, actúe con coraje incluso cuando usted esté asustado.

Aspire a liderar

No es fácil alcanzar una posición de liderazgo en una organización o en la sociedad. La competencia por el liderazgo es feroz. Sólo aquellas personas mejor preparadas para adquirir posiciones de liderazgo y para luego mantenerlas alcanzan la cumbre en cualquier área.

Tener lo que hace falta

En cierta forma, el liderazgo es "situacional." Lo que se necesita para tener éxito en una posición de liderazgo está determinado por varios factores, incluyendo la gente a ser liderada, los objetivos a ser alcanzados , la competencia por recursos, el entorno social, cultural, político y económico y la situación que el líder encuentra en cada momento. Al cambiar alguno de los factores, cambian las cualidades de liderazgo necesarias para el éxito.

La verdadera prueba de un líder

Peter Drucker dice que el único evento que es inevitable para un líder e la "crisis inesperada." Sólo cuando usted encuentra un retroceso, un obstáculo, una dificultad o una crisis inevitable, usted demuestra el tipo de persona que realmente es. No es lo que usted dice, desea, espera o intenta lo que revela su carácter. Son únicamente sus acciones, especialmente sus acciones ante la adversidad, y ante las posibles pérdidas, lo que vale.

Usted es responsable

Una vez que usted ha desarrollado una clara visión para su futuro ideal y resuelve desarrollar un coraje inconmovible para hacer aquellas cosas que le dan temor, usted tiene que desarrollar el hábito de aceptar la responsabilidad completa por cada aspecto de su vida.

Diga la verdad

Tal vez la cualidad más importante del liderazgo sea el hábito de la integridad. Usted desarrolla la integridad y se transforma en alguien completamente honesto cuando dice la verdad a usted mismo y a los demás, en cualquier situación. Shakespeare escribió, "Para ti mismo sé verdadero," significando que usted es aquello que usted cree. Usted debe clarificar continuamente sus creencias y sus lealtades. Una vez que usted decidió construir su vida alrededor de determinados valores, rechace comprometer esos valores por ninguna razón.

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Factores a tener en cuenta para contratar la mejor capacitación en ventas para su equipo

Usted está planificando capacitar a su equipo de vendedores, y ha decidido contratar un formador externo. ¿Qué debería tener en cuenta para tomar la mejor decisión?

1. Búsqueda y selección.

Preseleccione 3 o 4 consultores, entreviste a cada uno de ellos y compare sus enfoques.

Criterios de selección a utilizar:

1. Perfil y experiencia.
2. Calidad del programa propuesto.
3. Referencias.
4. Grado de disponibilidad.
5. Condiciones económicas de su intervención.

2. Método de colaboración

Para que el formador pueda ajustar su programa, permita que conozca la empresa, su política comercial y las características del mercado y de la clientela. Describa al formador el perfil actual de los vendedores, y sea claro acerca del perfil que desea conseguir.

3. Habilidades que debe reunir un formador externo

• Comprensión y valoración de la situación.
• Habilidad para ayudar a los vendedores a progresar en la profesión.
• Compromiso con la profesión de ventas y credibilidad: debe ser reconocido por los vendedores como "uno de ellos."
• Buen consejero, positivo y realista.
• Capacidad para establecer una buena comunicación entre todos los integrantes del grupo.
• Tiene un discurso que es idéntico para los directivos y para los participantes.
• Capacidad para convencer.

4. Inversión económica

• Prevea los honorarios del conductor del programa.
• Tenga en cuenta los gastos de traslado y alojamiento.

4 factores de riesgo en la venta

El Factor Crítico: Riesgo

En la venta actual, el factor crítico es riesgo. Debido al cambio continuo, la rápida obsolescencia, y la incertidumbre en la economía, el riesgo de comprar el producto o servicio equivocado es hoy mayor que nunca antes.

Una de las necesidades más importantes del ser humano es la necesidad de seguridad. Cada decisión de compra que representa incertidumbre despierta el sentimiento de riesgo, que es percibido como una amenaza a la seguridad.

A continuación le voy a explicar cuatro factores de riesgo principales que contribuyen a la percepción de riesgo en la mente y atemorizan al comprador.

Factor de riesgo 1: Tamaño de la venta
El primer factor de riesgo es el tamaño de la venta. Cuanto mayor es la escala, más cantidad de di9nero implicada y mayor el riesgo.

Si una persona está comprando un paquete de caramelos, el riesgo de satisfacción o insatisfacción es insignificante. Pero si una persona está comprando un sistema informático para su empresa, el facto de riesgo es cien o mil veces mayor.

Cuando usted vende un producto que tiene un precio elevado, usted debe tener en cuenta que el factor riesgo entra en los cálculos del comprador inmediatamente.

Factor de Riesgo 2: Número de Personas Afectadas
El segundo factor que contribuye a la percepción de riesgo es la cantidad de personas afectadas por la decisión de compra. Prácticamente todas las decisiones de compra complejas involucran a varias personas.

Hay personas que deben usar el producto o servicio. Hay personas que deben pagar por el producto o servicio. Hay personas que dependen de los resultados esperados del producto o servicio. Si una persona es extremadamente sensible a las opiniones de los demás, este factor por sí sólo puede causar que esa persona deje de lado una decisión de compra.

Factor  de Riesgo 3: Duración del Producto
El tercer factor que contribuye a la percepción de riesgo es la vida útil del producto. Un producto o servicio que, una vez instalado, tiene una duración determinada, genera una sensación de riesgo. El cliente se asusta y piensa, "¿Qué hago si no funciona y me quedo trabado con este producto?"

Factor de Riesgo 4: Falta de familiaridad
El cuarto factor de riesgo es la falta de familiaridad del cliente con usted, su empresa y su producto o servicio. Alguien que compra por primera vez, que nunca ha comprado su producto o servicio anteriormente, por lo general se siente nervioso y requiere mucho apoyo para decidir la compra.

Cualquier cosa nueva o diferente hace que el cliente promedio se ponga nervioso e incómodo. Es por ello que un nuevo producto o servicio, o el comienzo de una nueva relación con su empresa, debe ser presentado como una extensión  natural de lo que el cliente ya viene haciendo.

Superar el riesgo
En cada caso, si usted quiere hacer la venta, usted debe superar el miedo del cliente al riesgo. Cada cosa que usted hace, desde el primer contacto, pasando por el cierre del acuerdo, la entrega y la instalación del producto o servicio, y el seguimiento de la venta, debe hacerse con la percepción de riesgo del cliente en el centro de su pensamiento como vendedor.

Los vendedores exitosos son aquellos que posicionan sus productos o servicios como los productos o servicios de menor riesgos disponibles en el mercado para satisfacer las necesidades particulares del cliente, o para ayudarlo a conseguir un objetivo.

Bajo Riesgo vs. Bajo Precio
Su trabajo consiste en ser el proveedor de bajo riesgo, no necesariamente el proveedor de bajo precio. Su trabajo es demostrar claramente que su producto o servicio representa la decisión de compra más segura, más que la meramente menos costosa.

Nuestros clientes de hoy son los más experimentados en la historia de las ventas. Ellos saben que usualmente hay una correlación estrecha entre precios más altos y mayor seguridad,. Lo que usted tiene que hacer es marcar claramente esta diferencia en su presentación de venta, especialmente al momento de posicionar su producto o servicio contra competidores de menor precio.

Qué hacer 
Identifique los riesgos que un cliente puede sentir antes sus productos o servicios. Una vez que haya definido claramente estos riesgos, será más sencillo encontrar soluciones para calmar los nercvios de sus clientes.

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7 "tips" para la venta telefónica

Cuando usted llama a un posible comprador, conseguir que la persona atienda puede ser la parte más difícil del proceso. Vamos a ver 7 "tips" que van a ayudarlo a aumentar sus tasas de contacto.

1. Responda inmediatamente

Esta primera idea es básica. Contacte las consultas del sitio web inmediatamente. La mejor manera de hacer que un contacto se ponga al teléfono es contactando con él o ella  en los diez minutos siguientes al envío de su consulta. Si usted hace esto, tiene 100 veces más probabilidades de contactar exitosamente, y 21 veces más probabilidades de calificar ese dato. Estos números bajan en forma dramática si usted deja pasar incluso una hora. Por lo tanto, contacte a estos "leads" lo más pronto que pueda.

2. Sea persistente

¡No se rinda! El vendedor promedio solamente llama a un posible cliente una o dos veces. Sin embargo, la investigación demuestra que usted puede mejorar fuertemente sus tasas de contacto haciendo cinco contactos. ¡Siga llamando!

3. Reúna la información correcta

Dependiendo de su empresa y de sus clientes, puede ser mejor llamar durante determinadas horas del día. Encontrar estos tiempos puede realmente ayudar en su proceso de ventas. Considere agregar un campo en su formulario web con la pregunta: "¿Cuál es el mejor momento para contactar con usted?" Si su "lead" quiere que usted lo contacte, él o ella le harán saber cuándo es el mejor momento de hacerlo.

4. Llame en diferentes momentos

Si usted no puede reunir información específica para cada "lead", generalmente podrá mejorar sus tasas de contacto llamando en determinados momentos del día, aunque las opciones pueden variar según la industria. Algunas veces el mejor horario es entre las 9 y las 10. En otros casos, el mejor momento para llamar es entre las 17 y las 18. Asegúrese de ajustar sus llamados a las diferentes zonas horarias. 

5. Llame en los mejores días

Como con el momento del día, también hay días de la semana que son mejores que otros para contactar al posible cliente. Los lunes no son un día muy propicio para hacer contacto. Tampoco el martes. Miércoles y jueves son por lo general los mejores días para llamar a sus "leads." Sin embargo, usted siempre debe hacer pruebas por su cuenta. Lo mejor que usted puede hacer es empezar a investigar qué es lo que funciona para usted y para su industria objetivo.

6. Consiga los números directos

Mucho se ha dicho ya al respecto. Evite negociar demasiado con "filtros." Vaya directamente a la fuente y usted estará mucho más cerca de calificar al posible cliente.

7. Use la mejor tecnología

Este último punto se refiere más a una herramienta que a una técnica. Las probabilidades de tener una respuesta aumentan hasta 57% si el interlocutor reconoce el código de área. Esto es más confiable que llamar desde un teléfono de identidad bloqueada o de un número de larga distancia.

Existen programas que permiten mostrar un código de área local relacionado con el código del prospecto, incluso si usted está llamando de un código de área diferente.

En resumen: no trabaje más duramente, trabaje más inteligentemente. Use estos "tips" para que lo ayuden a hacerlo.

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Actitud vs Aptitud

La Regla del 80/20

La regla del 80/20 es aplicable al vendedor individual del mismo modo que se aplica a un equipo de ventas. El ochenta por ciento del éxito de un vendedor va a estar determinado por su actitud y solamente el 20 por ciento por su aptitud. Hay quien piensa que la actitud es el noventa por ciento del éxito en cualquier actividad que tiene que ver con otras personas, pero para mí el 80 por ciento es suficiente. 

Desarrolle una Actitud Positiva

Una actitud mental positiva, o un enfoque constructivo y optimista de verse a usted mismo y a su trabajo, va de la mano con el éxito en las ventas en cualquier terreno y en cualquier mercado. El desarrollo de esta actitud de entusiasmo es su salvoconducto para el éxito en ventas, sin importar lo que suceda a su alrededor.

Aprenda todo sobre su producto

El veinte por ciento de la efectividad en ventas que viene del conocimiento del producto y de las habilidades profesionales de venta es terriblemente importante también. Solamente cuando usted siente que sabe todo lo que necesita sobre su producto y tiene las destrezas necesarias para presentar su oferta en forma efectiva, es cuando usted desarrolla la tranquilidad y la confianza que van a fundamentar una actitud positiva.

 

  

  
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Mejore su capacidad para pensar

La capacidad para pensar determina su calidad de vida. Si usted mejora su capacidad para pensar en algún área, usted mejora su calidad de vida en esa área. Al usar su capacidad para pensar, usted se transforma en un creador de sus circunstancias, más que en un juguete de ellas. Usted no es todo lo que piensa que usted es, pero lo que usted es viene determinado por el modo en que piensa.

Espere lo mejor

Los mejores vendedores tienen una actitud de tranquilidad y seguridad, basada en una expectativa positiva. Se sienten bien con ellos mismos, y tienen una confianza absoluta en que todo lo que llevan a cabo contribuye a su éxito. Se sienten bien con sus vidas y con sus carreras. Saben en su intimidad que son buenos en lo que hacen, y sus clientes también lo saben. Generalmente sus clientes deciden comprarles antes que ellos hagan su presentación de ventas. Son los mejores vendedores, y cualquiera puede serlo si desarrolla las actitudes y los atributos que ellos poseen.

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7 ideas para crear una red "poderosa" en LinkedIn

Entre las redes sociales, LinkedIn es una de las más útiles para cultivar oportunidades de negocios, debido a que concentra una importante cantidad de tomadores de decisiones. La clave es ir más allá de conectar con primos o compañeros de colegio, para construir una red "poderosa" de personas que pueden transformarse en clientes potenciales.

Pero construir una red de estas características en LinkedIn no es algo que se hace de un día para el otro. Comparto con usted 7 ideas para hacer el tipo de conexiones que pueden beneficiar a su negocio.

1. Obtenga el máximo provecho de su perfil. Para empezar, actualice su foto de perfil. Este tipo de actualización es considerado positivamente por LinkedIn, y puede ayudar a mejorar su posicionamiento cuando alguien hace una búsqueda de un negocio como el suyo.

2. Diga a los demás en su encabezado quién es usted, qué hace y cómo los puede ayudar. Los encabezados que comunican quién es usted y cómo ayuda a sus clientes es lo que habitualmente atrae la atención de los que buscan en LinkedIn. Es crítico que la persona que lea su encabezado sepa exactamente lo que usted ofrece y por qué debería contactar con usted.   

3. Incluya todas sus experiencias de trabajo. Es posible que haya más gente que lo está buscando de lo que usted se imagina. Puede ser un ex colega de trabajo, o tal vez un compañero de escuela que quiere encontrarlo. Incluya todos sus trabajos anteriores y las instituciones educativas a las que asistió. Esto lo va a ayudar a ser más "ubicable." Y hasta es posible que estas conexiones sean un "puente" para llegar a personas a las que usted busca llegar.

4. Unirse a grupos relacionados. Esta es una manera efectiva para conectar con otros profesionales de negocios que también están usando LinkedIn para hacer crecer su red. La participación en estos grupos también le permite compartir su conocimiento y aprender de los otros integrantes del grupo. 

5. Cree un grupo enfocado. Liderar un grupo aumenta su nivel de credibilidad. Pero además le permite conectar con personas que tienen influencia en su industria específica.

6. Personalice sus invitaciones. La invitación a conectar es, por lo general, su primer comunicación en LinkedIn. Dé una buena primera impresión escribiendo una nota personal en su invitación.

7. Consiga recomendaciones. Esto puede realzar su perfil, pero hay una manera correcta de hacerlo y una manera incorrecta. No envíe un email genérico a sus colegas y conocidos pidiendo una recomendación. Primero, identifique a aquellas personas que pueden compartir una buena opinión sobre  usted y sobre sus habilidades. Establezca contacto con estas personas, por email o por teléfono, y dígales que usted apreciaría que ellos escriban una breve recomendación para usted, basándose en lo que usted haya hecho para ellos.   

Para finalizar, lo invito a conectar conmigo en LinkedIn y a sumarse a mi grupo de LinkedIn en https://www.linkedin.com/groups/2204564/

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Cómo posicionarse como un consejero confiable, más que como un vendedor

 

"¿Puedo hacerle unas preguntas para comprender mejor sus necesidades?" Esta es la pregunta que la mayoría de los vendedores hace para pasar de la apertura del contacto a la búsqueda de las necesidades durante la entrevista con el cliente.

Pero, ¿es este el mejor enfoque para vender a clientes de nivel directivo? Si bien la formulación de preguntas es un elemento integral de toda conversación de ventas, los tomadores de decisiones en el mundo empresarial no se sienten a gusto cuando son interrogados. Estos individuos quieren tener una conversación significativa con un consejero confiable, antes que ser abordados por las preguntas de un vendedor.

Entonces, ¿Cómo puede usted posicionarse como un consejero confiable cuando usted se reúne con un directivo de una empresa?

Un consejero confiable hace preguntas que demuestran un elevado nivel de conocimientos y "expertise", preguntas que provocan un ida y vuelta significativo con el interlocutor, y lo hacen pensar en nuevas alternativas.

Como consejero confiable, usted ya hizo los deberes realizando una significativa investigación antes de a entrevista. Esta investigación previa le permite a usted realizar preguntas significativas y, al mismo tiempo, ofrecer puntos de vista valiosos para el cliente.

Preguntas estratégicas

Una característica esencial de las preguntas estratégicas es que van más allá de la búsqueda de información y los lugares comunes, despertando el pensamiento estratégico en el cliente.

Estos son algunos ejemplos:

- Debido a los cambios en la industria, como ___ ¿Qué están pensando hacer para mantener su ventaja competitiva?

- ¿Cuáles son los desafíos y oportunidades que usted ve en el futuro próximo?

- ¿Qué impacto tendría en su organización no lograra los objetivos que se proponen alcanzar? 

- ¿Qué tan importante es resolver este problema?

- ¿Qué es importante para usted en un socio de negocios?

Estas preguntas amplían la conversación y ayudan al directivo a compartir con usted sus preocupaciones. Estas preguntas no son fáciles de pensar en el momento de la entrevista, razón por la cual usted debe prepararlas antes de entrevistarse con el cliente.

Sí, entiendo. Y...

El desafío consiste en en descubrir el balance entre las preguntas significativas y brindar una aportación valiosa durante la conversación. Usted tiene que compartir con el cliente sus ideas, sus casos de éxito o sus datos, y hacerlo con mucho tacto.

Considere la táctica de "Sí, entiendo. Y...",  una técnica de conversación que consiste en aceptar lo que dice el interlocutor ("Sí, entiendo") y luego expandir la idea sobre esa misma línea de pensamiento.

Decir "Sí, entiendo" después que el cliente ha respondido una pregunta demuestra que usted:

- Escucha en forma activa

- Aprecia la contribución de su interlocutor

 - Acepta lo que él dice

- Valida su afirmación

"Y..." es donde usted agrega sus propios comentarios que:

- Agregan valor a la idea de su interlocutor

- Demuestra cooperación

- Inspira nuevas ideas

Enfocar su conversación con el cliente en formular preguntas de alto valor le permite tener una conversación estratégica . Eso haré que el directivo piense que el tiempo que pasa con usted es tiempo bien invertido. Usar la técnica de "S{i, entiendo. Y..." es una manera efectiva de compartir sus propias percepciones con naturalidad, lo que lo va a posicionar como un consejero confiable, més que como un vendedor.

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