"¿Puedo hacerle unas preguntas para comprender mejor sus necesidades?" Esta es la pregunta que la mayoría de los vendedores hace para pasar de la apertura del contacto a la búsqueda de las necesidades durante la entrevista con el cliente.
Pero, ¿es este el mejor enfoque para vender a clientes de nivel directivo? Si bien la formulación de preguntas es un elemento integral de toda conversación de ventas, los tomadores de decisiones en el mundo empresarial no se sienten a gusto cuando son interrogados. Estos individuos quieren tener una conversación significativa con un consejero confiable, antes que ser abordados por las preguntas de un vendedor.
Entonces, ¿Cómo puede usted posicionarse como un consejero confiable cuando usted se reúne con un directivo de una empresa?
Un consejero confiable hace preguntas que demuestran un elevado nivel de conocimientos y "expertise", preguntas que provocan un ida y vuelta significativo con el interlocutor, y lo hacen pensar en nuevas alternativas.
Como consejero confiable, usted ya hizo los deberes realizando una significativa investigación antes de a entrevista. Esta investigación previa le permite a usted realizar preguntas significativas y, al mismo tiempo, ofrecer puntos de vista valiosos para el cliente.
Preguntas estratégicas
Una característica esencial de las preguntas estratégicas es que van más allá de la búsqueda de información y los lugares comunes, despertando el pensamiento estratégico en el cliente.
Estos son algunos ejemplos:
- Debido a los cambios en la industria, como ___ ¿Qué están pensando hacer para mantener su ventaja competitiva?
- ¿Cuáles son los desafíos y oportunidades que usted ve en el futuro próximo?
- ¿Qué impacto tendría en su organización no lograra los objetivos que se proponen alcanzar?
- ¿Qué tan importante es resolver este problema?
- ¿Qué es importante para usted en un socio de negocios?
Estas preguntas amplían la conversación y ayudan al directivo a compartir con usted sus preocupaciones. Estas preguntas no son fáciles de pensar en el momento de la entrevista, razón por la cual usted debe prepararlas antes de entrevistarse con el cliente.
Sí, entiendo. Y...
El desafío consiste en en descubrir el balance entre las preguntas significativas y brindar una aportación valiosa durante la conversación. Usted tiene que compartir con el cliente sus ideas, sus casos de éxito o sus datos, y hacerlo con mucho tacto.
Considere la táctica de "Sí, entiendo. Y...", una técnica de conversación que consiste en aceptar lo que dice el interlocutor ("Sí, entiendo") y luego expandir la idea sobre esa misma línea de pensamiento.
Decir "Sí, entiendo" después que el cliente ha respondido una pregunta demuestra que usted:
- Escucha en forma activa
- Aprecia la contribución de su interlocutor
- Acepta lo que él dice
- Valida su afirmación
"Y..." es donde usted agrega sus propios comentarios que:
- Agregan valor a la idea de su interlocutor
- Demuestra cooperación
- Inspira nuevas ideas
Enfocar su conversación con el cliente en formular preguntas de alto valor le permite tener una conversación estratégica . Eso haré que el directivo piense que el tiempo que pasa con usted es tiempo bien invertido. Usar la técnica de "S{i, entiendo. Y..." es una manera efectiva de compartir sus propias percepciones con naturalidad, lo que lo va a posicionar como un consejero confiable, més que como un vendedor.
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