miércoles, 28 de julio de 2021

5 pasos para manejar la objeción de precio

 




"Tu precio es demasiado alto"

La odiada respuesta que puede hacer tropezar hasta a los vendedores más experimentados y hacer que pierdan la venta o, peor todavía, sacrificar márgenes de ganancia.

Las ventas siempre fueron y siempre van a ser una cuestión de margen. Por eso mismo es crucial que el vendedor sea capaz de manejar las objeciones de precio en forma efectiva, y vender valor todo el tiempo.

Esta es una fórmula que incluye 5 pasos para manejar las objeciones de precio. Úsela para evitar entrar en guerras de precios, mantener márgenes saludables y construir valor a los ojos de los compradores.

Paso 1. Espere que surja

Las objeciones de precio son un hecho natural de las ventas. Por lo tanto, usted debe esperar que el comprador tenga una objeción al precio que usted le da. Evite ser arrojado a una guerra de precios estando preparado para este retroceso.

El comprador sólo va a decir que "el precio es muy alto" si cree que él puede obtener el producto a un precio más bajo de otro vendedor, o si piensa que el vendedor va a ceder bajo presión. Para combatir estas vulnerabilidades, es necesario poner el foco en construir y demostrar valor, y confiar en uno mismo así como en el producto o servicio que vendemos.

Paso 2. Conozca el terreno que pisa

Un mercado competitivo exige vendedores expertos, no solamente en su empresa  y en sus ofertas, sino también en la competencia, sus productos y ofertas. Asegúrese de tener una completa comprensión de sus competidores más duros: cuáles son sus fortalezas y sus debilidades, su propuesta de valor y más.

Tal vez su mayor competidor ofrezca un precio más bajo, pero comete algunas fallas en la entrega. Contar con esa información le permite a usted defender mejor su precio y demostrar el valor que tiene hacer negocios con su empresa.

Paso 3. Tenga claro el margen

En el momento, hacer un descuento en el producto o servicio para cerrar la venta puede parecer inofensivo y hasta ventajoso. Pero es importante recordar que ofrecer un descuento, o aceptar conceder uno, incluso uno pequeño, puede tener un impacto devastador sobre las ganancias de su compañía.

Los vendedores realmente competitivos entienden la importancia del margen y no hacen descuentos para ganar la venta. 

¿Por qué? Cuando un vendedor cede ante la objeción de precio y otorga un descuento sobre el producto o servicio, está enviando un mensaje al comprador, y es que el vendedor no está 100% detrás de lo que está vendiendo, disminuyendo de inmediato su credibilidad y su valor.

Paso 4. Tenga su propio diferenciador

Lo último que quiere su cliente es hacer de su producto o servicio un "comodity." Si ellos creen que pueden obtener lo que usted les ofrece por menos dinero, ¿qué los detiene para hacerlo?

Para evitar esa "comoditización" el vendedor debe ser capaz de comunicar con claridad qué es lo que hace diferente a su producto o servicio. Un diferenciador poderoso pondrá su oferta tan por encima de la competencia que hará irrelevante cualquier comparación.

Recuerde que usted mismo como vendedor ´puede ser el elemento diferenciador, siendo más un consultor que un vendedor, posicionándose como un consejero estratégico durante el proceso de venta..

Paso 5. Esté dispuesto a seguir su camino

Una de las lecciones más duramente aprendidas en ventas es que no todos los negocios son buenos negocios.

Usted debe estar dispuesto a abandonar la negociación, incluso aunque tenga pocos clientes potenciales. Al final, los clientes que continuamente piden rebajas y "comoditizan" su oferta no son la clase de compradores que convienen a su negocio. 

Salir de una negociación que no es un buen "matrimonio" ayuda a construir valor y confianza en uno mismo. Al practicar esa actitud, el vendedor aprende a "pararse firme" y crea un valor que los clientes potenciales van a apreciar.

Conclusión:

La respuesta "es demasiado caro" es algo que los vendedores siempre tendrán que enfrentar, y siempre habrá un competidor dispuesto a bajar sus precios para ganarle el negocio. La clave es tener un plan para combatir las objeciones de precio de una manera que construya valor y mejore su posición continuamente.

Asegúrese de tener ese plan listo y perfeccionado para a próxima vez que alguien le diga "su precio es demasiado alto."


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martes, 20 de julio de 2021

Liderazgo motivacional

El liderazgo motivacional se basa en la Ley del Esfuerzo Indirecto. Según esta ley, la mayoría de las cosas en la vida se logran más fácilmente por medios indirectos que por medios directos. Es más fácil ser un líder para los demás demostrando que usted tiene las cualidades de liderazgo, que dando órdenes para que sigan sus directivas. En vez de tratar que la gente lo imite, concéntrese en vivir una vida que sea tan admirable que los demás quieran ser como usted sin que usted diga nada.

Los más poderosos líderes motivacionales

Tal vez el líder motivacional más poderoso es la persona que practica lo que se ha dado en llamar "líderes servidores". Confucio dijo, "Aquel que quiere ser el amo debe ser servidor de todos." La persona que se ve a sí misma como un servidor de otros y que hace todo lo posible para ayudarlos a rendir en su máximo potencial está practicando la más elevada forma de liderazgo servidor.

El líder de hoy

Los líderes de hoy son aquellos que preguntan, escuchan atentamente, planifican con rigor, y luego construyen consenso entre todas las personas necesarias para lograr los objetivos. El líder no trata de hacer todo por sí sólo. El líder logra que las cosas se hagan ayudando a los demás a hacerlas.


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Descubra las claves para motivar a su equipo de ventas en medio de la "nueva normalidad".

Muchos líderes de ventas no logran los resultados deseados porque tienen dificultades para mantener a sus vendedores motivados para que tengan altos rendimientos. Esta GUÍA le ofrece toda la información disponible sobre la motivación, junto con consejos prácticos para que sus vendedores permanezcan motivados y efectivos.



Cualidades de los líderes

Las siguientes son cualidades importantes de los líderes motivacionales. Estas son cualidades que usted ya posee en cierto grado y que usted puede desarrollar más todavía para ponerse al frente de su gente en un período corto de tiempo.

Visión

La primera cualidad es la visión. Esta es la cualidad que, más que ninguna otra, separa a los líderes de los seguidores. Los líderes tienen una visión. Los seguidores no. Los líderes han desarrollado la habilidad de tomarse un tiempo para ver "el cuadro general." Los líderes han desarrollado la habilidad de fijar la vista en el horizonte y ver las máximas posibilidades.

Motivar a los demás

La mejor manera de motivar a los demás es estar motivado uno mismo. La manera más rápida de lograr el entusiasmo de los demás por una idea o un proyecto es estar entusiasmado uno mismo. La manera de conseguir el compromiso de los demás para conseguir un objetivo o un resultado es estar uno mismo totalmente comprometido. La manera de construir lealtad a su organización y a los demás es siendo un ejemplo de lealtad en cada cosa que uno dice y hace.

La capacidad de elegir

Un requerimiento para los líderes es la capacidad de elegir un área de excelencia. Así como un buen general elige el terreno en el cual dar batalla, un líder excelente elige el área en la cual él y los demás van a realizar una tarea sobresaliente. El compromiso con la excelencia es uno de los motivadores más poderosos. Todos los líderes que producen cambios en la gente y en las organizaciones son entusiastas acerca de alcanzar la excelencia en un área determinada.

Qué hacer

Tenga una actitud renovada hacia sus colaboradores: empiece el lunes por la mañana siendo positivo y cálido. Si usted es motivador, su actitud se va a contagiar a sus colaboradores y ellos trabajarán en forma más eficiente.

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lunes, 19 de julio de 2021

¿Qué puede hacer un jefe de ventas para motivar a su equipo?

 



En ventas es fácil desmotivarse. Enfrentar los rechazos de los compradores no suele ser una experiencia agradable. 

Por lo tanto es importante mantenerse motivado. Sin embargo, sabemos que es difícil motivar a los demás. ¡A veces hasta es difícil motivarse a uno mismo.!

Es que la motivación viene de dentro de uno. Decimos que la motivación es intrínseca: no puede ser creada "de la nada" por una fuerza exterior.

Los vendedores tienen que motivarse a sí mismos. Como líder de ventas, usted enfrenta un problema: usted tiene que obtener resultados, pero esto es realmente difícil cuando su equipo no está motivado.

La solución es crear un ambiente que ayuda a la motivación. A continuación hay tres cosas que usted puede hacer para ello:

1. Ayude a los vendedores a ver la profesión de ventas como algo valioso.

No tolere comportamientos poco profesionales o conversaciones que degradan a la venta como profesión. La venta es una profesión valiosa y noble de la cual todos los que la ejercen deben sentirse orgullosos. 

2. Ayude a su equipo a ver a su organización y sus productos o servicios como necesarios.

Verifique que todos los integrantes del equipo de ventas entienden el valor que ellos brindan a sus clientes reales y potenciales. Los vendedores tienen que apreciar el hecho que sus clientes no serían tan exitosos como necesitan ser si no fuera por el producto o servicio que ellos les proveen.

3. Ayude a que todos los que trabajan con usted entiendan su propio valor personal.

Recuerde a la gente que trabaja con usted que ellos merecen tener éxito y que son capaces y competentes (siempre que lo sean, claro...si no lo son, eso es otro tema...). Preocúpese que ellos se sientan a gusto con lo que están haciendo. 


La motivación es un componente clave para el éxito en ventas. Es una parte central del trabajo del líder de ventas crear un entorno en el cual la motivación se mantenga y aumente.


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martes, 29 de junio de 2021

La clave de la motivación

Su verdadero objetivo

Su objetivo es ser un líder transformacional, el tipo de persona que motiva e inspira a la gente a alcanzar niveles de desempeño más allá de lo que ellos mismos creían posible.

Mantenga a la gente "al tanto"

Los líderes transformacionales dan poder a los demás manteniendo a ellos "al tanto", haciendo que estén completamente informados de todo lo que afecta a sus trabajos. Las personas necesitan sentir que están "dentro", que tienen información sobre todo lo que pasa. La mejor forma de desmoralizar a un integrante de su equipo que mantenerlo en la oscuridad sobre su trabajo y sobre lo que está pasando en la empresa.

Brinde feedback

Un comportamiento que fortalece el liderazgo es el feedback regular sobre el desempeño y los resultados. Las personas necesitan saber cómo están haciendo su trabajo, para poder mejorar si están por debajo de los parámetros y para estar orgullosas de sus éxitos. Cuanto más feedback usted brinde a la gente, mejor, siempre que sea un feedback objetivo y no crítico. Ken Blanchard dice que "El feedback positivo es el desayuno de los campeones."



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Sea generoso con los elogios

Sea generoso con sus elogios. Recuerde que las personas son el único "capital" que puede aumentar en su valor por medio del aliento, el respeto y la apreciación, y por medio de la creación de un clima de expectativas positivas.

Proponga un futuro atractivo

Lo que las empresas y las instituciones necesitan en la actualidad son líderes visionarios y con coraje, comprometidos en la creación de un futuro prometedor para ellos y para los otros. Usted tiene la capacidad de evolucionar y crecer, y de hacer una diferencia real a su alrededor. Y algo que usted sabe sobre usted mismo es que, sin importar lo que usted haya conseguido hasta ahora, todavía hay mucho más por hacer.

Al practicar los comportamientos del liderazgo efectivo, usted crecerá hacia la realización total de su potencial. Depende solamente de usted.

¿Qué hacer?

Estas son dos cosas que usted puede hacer ahora mismo para poner en acción estas ideas en su trabajo.

Primero, mantenga reuniones regulares con su equipo y dígales todo lo que está pasando. Invite a que hagan comentarios y preguntas. Haga que todos sientan que están "dentro" de la organización.

Segundo, busque continuamente oportunidades para dar feedback positivo, elogios y aliento. Las personas necesitan ser apreciadas por lo que hacen. Aproveche todas las oportunidades para hacer sentir bien a la gente, sobre sí mismos y sobre sus trabajos.

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lunes, 31 de mayo de 2021

Seis maneras para hacer que el cliente siga hablando


En las primeras etapas del proceso de venta, resulta fundamental aprender todo lo que se pueda sobre las necesidades y las preocupaciones del cliente potencial. Cuanto mayor sea su conocimiento acerca del cliente, mejor podrá usted posicionar su solución como la mejor manera de satisfacer sus necesidades.

Pero suele pasar que los clientes son reacios a brindar información, o dan respuestas incompletas a las preguntas que usted hace. En esos casos, usted puede hacer alguna de las siguientes cosas:

1. Utilice el lenguaje no verbal. Acciones simples como asentir con la cabeza, sonreír o mantener contacto visual son formas de decirle al cliente "Comprendo lo que me está diciendo, puede seguir dándome información."

2. Utilice claves verbales. Expresiones comunes como "Ajá", "Comprendo" o "Ya veo" ayudan a que usted establezca una conexión con su cliente. Le ayudan a comunicar: "Entiendo lo que me dice, lo invito a continuar adelante."

3. Haga preguntas (y escuche las respuestas). Hacer preguntas de seguimiento inteligentes muestra al cliente que usted escucha con atención y a veces proveen un impulso natural a brindar más información. Ejemplos: "¿Qué quiere decir con eso?", "¿Cómo ocurrió?", "¿Con qué frecuencia aparece ese problema?" Espere hasta que el cliente termine de expresarse y haga una pausa antes de hacer la pregunta siguiente. De lo contrario, usted podría interrumpir su proceso de pensamiento. 

4. Haga una afirmación y luego ponga "pausa." "No estoy seguro de haber entendido". Pausa. Espere la respuesta del cliente.

5. Reformule. Exprese con distintas palabras lo que el cliente le acaba de decir. De esa manera conseguirá una mayor claridad. Frases como: "Si entendí correctamente, lo que a usted le preocupa es..." hacen que el cliente sienta que usted comprendió lo que él dijo. Eso demuestra que a usted le importa y hará que el cliente sea más abierto y brinde más información.

6. Utilice el silencio. Esta técnica es muy poderosa, pero para muchos vendedores resulta difícil de usar. En toda conversación, cuando hay un momento de silencio se genera incomodidad. Es natural que las personas quieran eliminar esa incomodidad a través de la vuelta a la conversación, pero no caiga en la trampa. Deje que su cliente empiece. Los buenos vendedores usan hábilmente los silencios para alentar al cliente a que hable.

Cuanto más habla el cliente, mejor entiende usted cuál es su situación. Y cuando usted cuenta con una mejor comprensión del cliente, puede desarrollar ideas más apropiadas y, en definitiva, fortalecer su argumentación en las etapas posteriores de su proceso de venta.

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Haga una pausa y escuche al cliente

El poder del silencio



En el mundo actual de las ventas, un equipo motivado es esencial para conseguir los resultados buscados. Por esa razón, motivar a los vendedores se ha convertido en una habilidad fundamental para los directivos de ventas.

La Guía para motivar a los vendedores contiene gran cantidad de información teórica sobre la motivación, además de abundantes consejos prácticos. 

Más información en http://waldweb.com.ar/guia_motivar_vendedores.html

jueves, 13 de mayo de 2021

Atención, vendedores: cómo escribir su perfil en LinkedIn



En vez de escribir un perfil en LinkedIn a partir de la perspectiva de los compradores, muchos vendedores escriben un resumen de sus carreras, presumen de haber alcanzado sus cuotas de ventas y se ufanan de ser brillantes negociadores. Con lo cual no ofrecen absolutamente nada valioso a sus clientes potenciales. Su cliente no está interesado en esa información sobre usted.

Ese tipo de perfiles es "centrado en mí", cuando en realidad debería ser "centrado en el comprador."

El cliente potencial no va a estar interesado en trabajar con usted porque usted logró alcanzar sus cuotas de venta durante los últimos cinco años. Él va a querer trabajar con usted porque usted sabe cómo resolver sus problemas de negocios, y puede ayudarle a ganar más dinero o a ahorraren sus costos o a llevar a cabo un proyecto exitosamente. El comprador quiere saber cómo usted puede hacer que su vida (la de él) sea mejor. Por lo tanto:

Transforme su perfil de LinkedIn: de un resumen de sus antecedentes a un recurso para sus clientes.

Y le digo esto porque su cliente se preocupa por él mismo y por lo mucho que usted puede hacer por él, no por los premios que usted ha ganado.

Un vendedor profesional desarrolla relaciones con sus clientes potenciales calificados más por atracción que por promoción. Como vendedor, usted tiene que tener un perfil en LinkedIn que muestre como usted ayuda a sus clientes más que un resumen de los logros que ha obtenido en su carrera.

Desde la perspectiva de las ventas, usted debe concentrarse en ser un recurso valioso. El mensaje no debe ser "¡Miren qué grandioso que soy!" (promoción). El mensaje debe ser "¡Miren, así es como yo ayudo a personas como usted a resolver el problema X, de una manera efectiva y razonable en costos!" (atracción).

¿Puede ver la diferencia?


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En el mundo actual de las ventas, un equipo motivado es esencial para conseguir los resultados buscados. Por esa razón, motivar a los vendedores se ha convertido en una habilidad fundamental para los directivos de ventas.

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viernes, 7 de mayo de 2021

Cómo conseguir que los vendedores quieran aprender




Hay una frase que dice "Usted puede llevar a un caballo al borde del agua, pero no puede hacer que beba." La misma idea se puede aplicar a los vendedores. Usted puede hacer que vayan a un curso de capacitación, pero no puede obligarlos a aprender. Sin embargo, el formador puede controlar las condiciones "ambientales" que facilitan que el vendedor quiera aprender.

Cómo empezar

Una presentación del formador que sea auténtica, bien preparada y orientada a resultados consigue la inmediata atención de los participantes. No siempre es fácil lograrlo, porque en la mente de muchos vendedores el tiempo que no se dedica a buscar clientes potenciales, conseguir entrevistas y cerrar ventas es tiempo perdido. La presentación del formador tiene que establecer credibilidad en él mismo, en la empresa y en el material.

Su presentación también tiene que transmitir pasión y entusiasmo genuinos, porque este es el punto de partida para crear un ambiente de diálogo franco, de confianza en el proceso de aprendizaje y de credibilidad en la autoridad del formador y del material que enseña. Cuando el formador establece que el tiempo de los vendedores está bien "gastado" en la sesión de aprendizaje, el vendedor se siente motivado y hasta seguro como para probar en la práctica los nuevos conceptos aprendidos.    

Establecer directivas para la participación

A continuación, el formador debe poner las reglas acerca de los comportamientos esperados. Un formador de vendedores debe valorar especialmente la participación y el involucramiento, de manera que cada integrante del grupo pueda aprender de cómo hacen las cosas los demás, siguiendo los conceptos de la teoría del aprendizaje colaborativo. A los vendedores les interesa mucho observar a los demás vendedores. Quieren ver cómo los demás cuentan sus experiencias y muestran sus personalidades. Esto crea un círculo de confianza que facilita la perseverancia, que a su vez ayuda a alcanzar mejores resultados.

Idealmente los cursos deberían seguir una "Regla 80/20", es decir, 80 por ciento del curso debe basarse en actividades y solo 20% debe ser una "clase". Un aprendizaje de "manos a la obra" puede basarse en juegos de roles, dinámicas de grupo y competiciones de equipos, incluyendo pequeños premios para los ganadores. El aprendizaje basado en la experiencia da como resultado una mayor retención del conocimiento y un cambio de conducta luego de la formación.

Comunicar los objetivos de aprendizaje

Los objetivos de aprendizaje deben ser comunicados claramente, enfatizando que lo que van a aprender funciona en la práctica. Existe una idea de que la capacitación en ventas se da en una burbuja, y que hay una desconexión entre lo que se enseña y lo que ocurre en la vida real. Explicar claramente la forma en la cual los procesos y estrategias funcionan exitosamente en el terreno puede ayudar a los vendedores a comprender que se pueden replicar. Esto brinda confianza, lo que es un intangible que se correlaciona directamente al rendimiento en ventas.

Brindar a los participantes la oportunidad de expresar lo que quieren obtener de la sesión también es importante, ya que a los vendedores les gusta hablar, y tienen un fuerte deseo de ser escuchados. Esta es otra manera de promover el involucramiento y la participación.

Comunicar valor a los vendedores

Cada vendedor tiene una razón por la cual está en la profesión, porque su rol no es para "los débiles": requiere paciencia, determinación y agilidad mental. Es importante conectar el material de la capacitación con los objetivos personales del vendedor: eso va a ayudar al vendedor a lograr sus objetivos en el futuro. 

No se olvide de la medición

Los objetivos de aprendizaje deben ser medidos. Los vendedores son naturalmente competitivos, por lo cual es imperativo explicar desde el comienzo cómo será evaluada su participación, y cómo será evaluado el curso. La medición podría incluir una encuesta al final del curso, una "prueba" de retención de conocimientos después del curso, una encuesta 60 días después del curso buscando medir el impacto en el comportamiento, y un cuarto nivel de medición de los resultados de la actividad y los resultados en ventas realizadas.

Más allá de la evaluación, para crear un entorno positivo, los vendedores necesitan dar y recibir "feedback" sobre lo que es medido. El "feedback" es un don. Al contar con tiempo después del programa de formación para la introspección personal, un vendedor se apropia de su "camino de aprendizaje" y se comprometerá a refinar sus artes, lo cual lo pondrá en la disposición mental adecuada para la próxima etapa de su viaje de aprendizaje.   

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3 elementos para un equipo de ventas L.D.V.




En el mundo actual de las ventas un equipo motivado resulta esencial para conseguir los resultados buscados. Por esa razón, motivar a los vendedores se ha convertido en una habilidad fundamental para los directivos de ventas.

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