Haga que les sea fácil comprar

Ya sea que su negocio sea en Internet o en el mundo "real", hacer que sus clientes se sientan cómodos al comprar es clave para sus ventas.

Podemos tomar un "tip" de la industria de la venta por correo. La venta por correo nunca arrancó hasta que empezaron a ofrecer una garantía de reembolso de fondos. Si usted vende un producto que puede ser devuelto, presente su garantía en una forma destacada. Si usted vende un servicio, ofrezca seguir trabajando hasta que el cliente esté satisfecho.

Cuando ya esté en ello, haga que el proceso de reembolso sea sencillo. Un estudio reciente indicó que los clientes se irritan con muchas compañías que ponen grandes obstáculos para cambiar mercadería fallada.

Muchas personas todavía no creen en las compras on line. Haga que les sea fácil explicando lo que va a ocurrir con su información una vez que hacen click en el botón "Comprar".

Ponga en su sitio web una foto suya, o de su negocio, o de sus empleados. Esto lo hace más "tangible" para los compradores en Initernet.

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Emprendedores: cómo evitar el fracaso

Uno de los mayores problemas para empezar un nuevo negocio, o un nuevo proyecto en un negocio que ya existe, es que otras personas (y, a veces, uno mismo) piensan que la idea va a fracasar.

Hay gente que va a decirle que su idea no va a funcionar, y hasta es probable que usted termine dándoles la razón, con excusas para convencerse que usted va a fracasar. De ese modo usted evita darle una oportunidad a su idea

¿Le suena conocido? Mire, acá hay unas cuantas excusas que usted puede haber escuchado:

- Usted no sabe suficiente. 
- Usted es demasiado joven. 
- Usted ya es demasiado mayor. 
- Le faltan agallas. 
- Le falta dinero. 
- Le falta tiempo para dedicarse. 
- No existe demanda para eso. 
- Hay demasiados competidores. 
- Usted no puede manejar la presión.
- Usted no podría manejar tanta responsabilidad. 
- Usted es demasiado desorganizado.

Estas son excusas muy habituales que otras personas (e incluso usted mismo) van a poner para no seguir adelante con una idea. Pero no hay ninguna razón para que cualquiera de esas excusas sea verdadera.

Pueden decirle que su idea es un fiasco, pero si usted hizo su investigación, cree en su idea, ve más allá de los límites que ponen los otros y toma riesgos calculados y razonables, usted puede hacer que la idea funcione.

Para ir por el buen camino, acá hay diez pasos que pueden ayudarlo.

1) Invierta tiempo cada semana en el desarrollo de sus conocimientos y habilidades, incluso para aquellas cosas que usted ya puede hacer.
2) Resérvese media hora cada día para planificar y enfocarse en sus prioridades. 
3) Asegúrese de no tener que depender de otras personas para hacer aquello que es importante para usted. 
4) Tome distancia de aquellas personas que no quieren que le vaya bien.
5) Esté preparado para afrontar caminos no tan conocidos. 
6) Esté preparado para enfrentar el criticismo de otras personas. No lo ignore, pero tampoco se deje abatir por él.
7) Continuamente fíjese objetivos alcanzables. 
8) Adopte hábitos y creencias que lo ayuden a ser más productivo.
9) Esté preparado para delegar tareas en otras personas que trabajan para usted, y comparta con ellos el mérito cuando lo merecen. 
10) Sea curioso con las cosas relacionadas con su negocios y con su sector de negocios. Busque convertirse en un
experto en su campo.

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7 claves para el éxito de un negocio

Hay siete áreas críticas en las cuales su capacidad para pensar con amplitud determina el éxito o el fracaso de su negocio. Cuanto mayor sea la claridad en cada una de esas áreas, mejores serán las decisiones que usted tome y mejores serán los resultados que va a lograr.

1. Propósito Clave
¿Cuál es el propósito de un negocio? Muchas personas creen que el propósito de un negocio es ganar dinero, pero se equivocan. El verdadero propósito de un negocio es crear y conservar clientes. Al menos el 50 por ciento de su tiempo, sus esfuerzos y sus gastos deben estar enfocados en crear y conservar clientes.

2. Medida Clave
La medida clave del éxito de un negocio es la satisfacción de los clientes. Su capacidad para satisfacer a sus clientes a un nivel tal que le compran a usted antes que a cualquier otro, que le vuelven a comprar, y que traen a sus amigos, es la clave que determina el crecimiento y la rentabilidad. 

3. Enfoque Clave
La persona más importante en un negocio es el cliente. Usted debe enfocar en el cliente, todo el tiempo. Los clientes son desleales, caprichosos, cambiantes, impacientes y demandantes...como usted mismo lo es. Aún así, el cliente tiene que ser el foco central de todo lo que usted hace en su negocio.

4. Palabra Clave
En la vida y en el trabajo, sus recompensas estarán en proporción directa al valor de su contribución a los demás. Concentrarse en su contribución a su empresa, a sus clientes y a su comunidad es el requisito central para que usted sea una persona aún más valiosa, en todas las áreas.

5. Pregunta Clave
La pregunta más importante que usted debe formular, para resolver cualquier problema, superar todos los obstáculos o lograr todos los objetivos de su negocio es "¿Cómo?" Las personas más exitosas hacen la pregunta "¿Cómo?" y luego actúan a partir de las respuestas que consiguen. 

6. Estrategia Clave
En un mundo de rápidos cambios y competencia agresiva, usted debe practicar la mejora continua en cada área de su negocio y de su vida personal. Como dijo el entrenador de básquetbol Pat Riley, "Si usted no está mejorando, está empeorando." 

7 Actividad Clave 
El corazón de su negocio es la venta. La firma Dun & Bradstreet analizó miles de empresas que habían ido a la quiebra y concluyó que la razón principal para el fracaso había sido "bajas ventas". Paralelamente establecieron que la razón número uno para el éxito de los negocios había sido "ventas altas". No creo que sean necesarios más comentarios.

Usted debe tener un plan de crecimiento con el número de nuevos clientes que usted va a atraer y adquirir. Ese plan debe incluir ventas, ingresos y rentabilidad. Si usted no planifica deliberadamente para el crecimiento continuado usted se estancará y empezará a decaer. El crecimiento no esun accidente; por lo tanto, usted debe planificar su crecimiento, si usted quiere un futuro brillante para su negocio.

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Emprendedores, ofrezcan algo inesperado

Un aspecto que produce frustración en la dirección de un pequeño emprendimiento es tratar de alcanzar el punto en el que usted ha logrado una reputación que distingue a su negocio de cualquier otro en su sector.

El problema para alcanzar esta meta es que no sirve de mucho decir algo. Cuanto usted más habla, más difícil resulta lograr esa reputación.

Por ejemplo, producir mensajes de marketing que dicen que usted ofrece un "servicio de calidad", "el mejor asesoramiento" o "buena comida" no dice nada a sus clientes acerca de por qué deberán comprarle. Todo lo que usted les dice es lo mínimo que ellos esperan.

Entonces, cómo puede usted desarrollar una reputación que sea tenida en cuenta por la gente, de tal manera que hagan correr la voz acerca de lo bueno que es su producto o servicio?

Su reputación se basa en como usted actúa y cómo se conduce en su mercado, y en la reacción que usted obtiene de sus clientes. Y esto se construye a partir de la experiencia que las personas viven cuando tratan con su negocio.

El primer paso es intentar ponerse en la misma posición de alguien que piensa hacer negocios con usted. Cómo llegan a usted? Qué tan fácil es entender su oferta? Es obvio el motivo por el cual deberían comprarle? Qué tan efectivo es su servicio al cliente antes, durante y después de la venta?

Una vez que usted haya hecho esto y se haya observado a sí mismo de una manera honesta y crítica, pregúntese que podría hacer, cómo podría actuar o qué podría cambiar para que la experiencia de su cliente sea aún mejor.

Mejorando estas experiencias, aún en detalles pequeños y sutiles, como hacer más sencillo el proceso de tomar pedidos, abrir más horas, habilitar consultas por correo electrónico y más, gradualmente comenzará a tener la reputación que usted espera tener a los ojos de sus clientes.

Pero hay otras cosas que usted puede hacer y que harán una diferencia real para mejorar su posición en el mercado, en su zona de acción o en su tipo de negocio. Usted necesita buscar formas de hacer que la experiencia de sus clientes supere a las expectativas que ellos tienen.

Aquí es donde usted debe apuntar a proveer un servicio y una experiencia que no sea solamente entregar su producto o servicio, sino sorprender a sus clientes con parámetros que vayan más allá de lo que esperan.

Por ejemplo, su su negocio vende plantas de hogar o jardín, sus compradores van a esperar que crezcan y produzcan flores o frutas. Si usted arregla computadoras de escritorio o portátiles, sus clientes esperan que vuelvan a funcionar de nuevo. Si usted vende comida, las personas esperan que sea sabrosa.

Pero, qué otra cosa puede usted ofrecer que esté por encima de las expectativas básicas y, dentro de lo posible, lo diferencie de sus competidores? Puede usted encontrar una oportunidad de crear una reputación positiva ante sus clientes ofreciendo y entregando lo inesperado?

Por lo tanto, si usted vende plantas, usted podría proveer una serie de folletos gratuitos o un breve manual que brinde consejos acerca del cuidado de las plantas, junto con un servicio de información por correo electrónico sobre jardinería que va a establecer su reputación como experto en su terreno.

Si usted repara computadoras, usted no debe solamente arreglar el problema. Usted tiene que hacer que funcionen aún mejor que antes de haberse producido el problema. También puede ofrecer a sus clientes soporte por teléfono o correo electrónico por un mes para brindar ayuda y servicio adicionales.

Y si usted vende comida, usted será respetado si usted ofrece una garantía de reembolso a los clientes que compran algo que nunca antes habían probado y no están satisfechos con su compra, o también puede realizar eventos gratuitos los sábados a la tarde para permitir que la gente pruebe sus nuevos productos.

Invierta algo de tiempo pensando formas de dar ese paso extra para sus clientes. Ellos rápidamente lo advertirán y comenzarán a valorar la diferencia. Pronto comenzarán a hacer correr la voz sobre usted y sus servicios. En ese momento usted descubrirá que su mercado objetivo va dar un paso extra para comprarle a usted y no a sus rivales.

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Usted no necesita tener una "visión" para su negocio

En los últimos años he escrito bastante sobre cómo mejorar su efectividad personal como dueño de una pequeña empresa y sobre su capacidad para ser un mejor emprendedor.

En el proceso de hacer eso, siempre he notado la existencia de un variado rango de consejos inútiles y erróneos, sobre el tipo de atributos que un pequeño empresario o un emprendedor debe tener, y que en teoría hacen que algunos emprendedores tengan más éxito que otros.

Esto incluye imprecisos atributos como tener una visión, confianza, resiliencia, determinación, auto motivación, etc.

Esto no significa que esté en completo desacuerdo con que usted necesite algunas habilidades "blandas" para ser un emprendedor exitoso. No del todo.

Sin embargo, después de años de observación del campo de las pequeñas empresas, he visto muchas personas visionarias, confiadas y auto motivadas que han fracasado a los pocos meses de intentar un nuevo negocio.

Por lo tanto, ¿cuáles son los hábitos personales que hemos advertido en los propietarios de negocios que siguen adelante y tienen éxito? 

Aquí hay una guía rápida para unos pocos atributos que los dueños de emprendimientos exitosos suelen tener en abundancia, y que ellos usan de forma tal que producen un efecto positivo.

1) Escuchar y entender

Los emprendedores más efectivos son efectivos para escuchar. Pueden leer entre líneas y entender señales de lenguaje corporal de lo que les están diciendo durante una venta, una negociación o en cualquier otra situación de negocios.

Cada pequeño empresario debe ser capaz de vender, y por lo tanto necesita trabajar en su habilidad para escuchar y comprender. En cada evento,  usted debe escuchar a sus clientes, competidores, proveedores, colaboradores y asociados, todo el tiempo. Ellos se darán cuenta cuando usted lo hace, y también cuando no lo hace.

2) Imaginación

Este es un rasgo vital que usted puede tener. Y es también posible desarrollarlo como una destreza incluso si usted cree que no tiene ninguna imaginación. Se trata de tener la mente abierta en forma permanente a las posibilidades existentes en cada situación, lo cual le va a permitir encontrar una solución rápida y creativa para cada problema de negocios.

Las personas más imaginativas tienden a ser ávidos lectores de ficción, no sólo de libros de empresa o periodísticos. Usted puede desarrollar su habilidad imaginativa si usted se concentra en autores de ficción que escriben en un estilo que a usted le gusta, que hacen un uso imaginativo del lenguaje y que producen tramas creativas.

Se ha sugerido que las personas que leen regularmente este tipo de literatura tienen más desarrollado el lado creativo de sus mentes, y tienen en general un espíritu emprendedor más desarrollado en el enfoque de las situaciones cotidianas. Y tienden a ser mejores para explicarse y para transmitir sus ideas, usando el lenguaje de negocios de una manera atractiva e imaginativa. Esto es particularmente importante en ventas y marketing.

3) Capacidad de cálculo

Los emprendedores son descritos con frecuencia como tomadores de riesgos. Esto no significa que no tienen miedo al riesgo, sino que más bien han aprendido a calcular y tomar las decisiones correctas la mayor parte del tiempo.

Hay un dicho: "Si usted no comete errores, eso quiere decir que no está trabajando lo suficientemente duro", pero yo prefiero decirlo así: "Si usted comete muchos errores y todavía sigue en el negocio, entonces es que está haciendo algo bien."

Para ser un emprendedor, usted inevitablemente va a tener que asumir muchos riesgos, pero esos serán los riesgos que usted ha decidido correr y para los que se ha preparado, y ante los cuales usted ha calculado los costos del posible fracaso. Y sabe que puede pagar ese precio.

4) El toque personal

Cuando usted emprende un negocio, no solamente decide qué quiere lograr con su negocio, sino que se concentra en qué tipo de persona usted quiere ser.

Concentrarse en su idea de lo que usted quiere llegar a ser, y en cómo su emprendimiento lo va a llevar hasta allí, le va a permitir comunicar sus ideas en forma más efectiva a las personas con las que usted trabaja. Después de todo, su equipo y sus principales proveedores van a pensar que trabajan con usted, el dueño del negocio, más que con el negocio en sí, y esta clase de lealtad puede ser una ventaja importante.

Por lo tanto, si usted puede expresar con claridad sus expectativas desde el principio, y refrescarlas tan  frecuentemente como sea necesario, lo comprenderán mejor a usted, a su "visión" del negocio y hacia dónde usted los está llevando.

5) Conocimiento del negocio

Visión del negocio y conocimiento del negocio no es lo mismo. La habilidad de mejorar su conocimiento del negocio  es, por lo general, una influencia significativa en aquellos emprendedores que parecen salir siempre ilesos de los problemas.

Estos emprendedores tienen la valiosa habilidad de detectar, ver y actuar sobre los riesgos y oportunidades comerciales mucho antes que cualquier otro. Parecen siempre encontrar esa pequeña brecha o ventaja que los mantiene siempre por delante en su campo o, más importante aún, les permite mantener la cabeza fuera del agua.

Leer mucho y todo el tiempo, hablar con los clientes, los colaboradores y los proveedores, y escuchar lo que dicen, y encontrar el tiempo para hacer contactos con otros emprendedores y consultores, le va a ayudar a aumentar su conocimiento general del negocio y va a hacer que consiga el cinturón negro como emprendedor.

Sin embargo, no permita que todo esto le tome demasiado de su tiempo. No se olvide que usted tiene un negocio para dirigir.

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CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO

Todo el mundo necesita ser más organizado y administrar mejor el tiempo. Especialmente en estos momentos.

En CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO usted va a encontrar un sistema probado, práctico y efectivo para organizar mejor su tiempo, fijar objetivos y prioridades y lograr una mayor efectividad.

Para saber más:
http://www.waldweb.com.ar/como_organizar_mejor_su_tiempo.html 

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6 formas en las que otros pueden promocionar su negocio

¿Cuántas veces un amigo o un familiar le dijo "Si hay algo en que te pueda ayudar, cuenta conmigo"? ¿Cuántas veces usted contestó: "Bueno, ahora que lo pienso, hay algo que puedes hacer"?

Si usted es como la mayoría de las personas, no está preparado para aceptar ayuda en el momento en el que es ofrecida. Usted deja pasar la oportunidad debido a que no tiene demasiado claro qué tipo de ayuda que necesita. 

Cuando le ofrecen ayuda, es conveniente estar preparado y responder con una necesidad específica.
 
La próxima vez que le ofrezcan ayuda, no deje pasar la oportunidad. Tenga preparados algunos "pedidos". Esto puede hacer una diferencia en el progreso de su negocio. Un esfuerzo sistemático de marketing requiere que usted determine, del modo más preciso que sea posible, el tipo de ayuda que usted necesita. A continuación hay seis maneras en la cual los demás le pueden ayudar a promover su negocio: 

1. Pueden brindarle referidos. Esto es muy importante. Pueden ayudarlo dándole nombres de personas que pueden necesitar sus productos y servicios. También pueden darle a posibles clientes su nombre y su número telefónico. A medida que el número de referidos que usted recibe aumenta, aumenta del mismo modo su potencial de posibles negocios.

2. Pueden presentarle clientes. Sus contactos pueden ayudarlo a edificar nuevas relaciones rápidamente presentándole personalmente gente que pueden necesitar sus productos y servicios. Más aún, pueden darle información importante sobre este cliente potencial. También pueden decirle al prospecto algunas cosas acerca de usted, su negocio, las cosas que hay en común y el valor de sus productos y servicios. 

3. Pueden recomendar sus productos y servicios. Ellos pueden comentar a otras personas cómo se han beneficiado haciendo negocios con usted. De ese modo, sus contactos pueden alentar a otros para que usen sus productos o servicios. 

4. Pueden exhibir su literatura comercial y sus productos en sus lugares de trabajo. Si estos elementos están bien expuestos - por ejemplo, en un mostrador o en una sala de espera - los visitantes van a leer información. Esto va a aumentar su visibilidad. 

5. Pueden distribuir su información. Sus contactos pueden ayudarlo a distribuir sus materiales de marketing. Una idea podría ser incluir un volante suyo en sus publicaciones y boletines.

6. Pueden publicar información para usted. Sus contactos pueden brindar información sobre usted y sobre su negocio en publicaciones que ellos editan, o en las que ellos tienen influencia. 

Tenga a mano esta lista y agregue todas las ideas que se le ocurran. La clave es saber cómo unir sus necesidades de promoción con la ayuda de los contactos adecuados. Pero recuerde que esta es una calle de doble mano. Estas actividades de apoyo son cosas que usted también puede hacer para ayudar a sus contactos a promocionar sus negocios y generar referidos. Ayudar a sus contactos a lograr sus objetivos es una buena forma de desarrollar relaciones efectivas y productivas. 

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TALLER INTENSIVO DE CAPACITACIÓN 

"¡CIERRE LA VENTA!"

- El cierre de la venta: una cuestión de actitud.

- El lugar del cierre dentro del proceso de venta.

- Escuchar al cliente para cerrar la venta más fácilmente.

- Cómo "venderse" usted mismo mientras escucha.

- Cómo argumentar en forma persuasiva y convencer al comprador.

- Objeciones: distintos tipos, por qué aparecen y cómo superarlas.

- Cómo detectar las oportunidades de cierre en la reunión de venta con el cliente.

- Técnicas de cierre de venta: el espejo, la alternativa, el resumen y otras.

En Córdoba, Argentina. Hotel Merit Victoria. 

Viernes 6 de octubre de 2017, de 15.00 a 20.00
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O envíe un email a consultas@waldweb.com.ar Teléfono: 0351 5114359


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10 preguntas acerca de su plan de marketing

Si usted está iniciando su propio negocio y le aconsejan escribir un plan de negocios, no va a llegar demasiado lejos si no escribe antes su plan de marketing.

Después de todo, su plan de negocios no tendrá sentido si usted no ha identificado el mercado al cual usted dirige su producto o servicio, y si no cuenta con un plan práctico que describa cómo va a llegar a ese mercado.

Su plan de marketing no necesita tener docenas de páginas con intrincados detalles sobre cada táctica de marketing en particular, sobre su actividad de ventas, sus avisos publicitarios y gacetillas de prensa. Lo que su plan de marketing necesita tener es respuestas concisas, claras y coherentes a una cantidad de preguntas clave sobre dónde está su mercado, quiénes lo conforman, cómo va a llegar a ellos, contra quién va a competir y cómo va a establecer un nicho.

Aquí hay 10 ejemplos de preguntas que alguien podría hacerle acerca de su estrategia de marketing:

1) ¿Cuál va a ser su principal fuente de nuevos negocios y cómo los va a conseguir? En otras palabras, ¿existe un grupo particular de clientes o un canal específico de marketing o ventas que va a ser su generador de ingresos número uno? Y luego, ¿qué va a hacer específicamente para concentrarse en ese grupo?

2) ¿Puede usted explicar qué va a vender su negocio? ¿Cómo lo va a vender? ¿A quién se lo va vender?

3) Después de haber realizado la primera venta a un cliente, ¿qué comunicaciones y métodos de marketing va a utilizar para volver a venderle a ese cliente?

4) ¿Cuál es la principal debilidad de su competencia y cómo la va aprovechar?

5) ¿Cuál es la principal ventaja que tienen sus competidores sobre usted, y qué piensa hacer al respecto?

6) ¿Cuál es su "PUV" (Proposición Única de Ventas) que hará que sus clientes potenciales prefieran comprarle a usted más que sus competidores? ¿Cómo va a comunicar su PUV en sus actividades de marketing, publicidad y ventas?

7) ¿Cuál va a ser su estrategia para generar ingresos? ¿Va a intentar crecer con ventas a clientes nuevos, o está planeando basar su crecimiento por medio de ventas repetidas a clientes existentes?

8) ¿Cuál es el "valor vitalicio" de sus clientes? En otras palabras, ¿cuánto dinero va a ser generado durante todo el período de tiempo en el cual su cliente está relacionado con su negocio? ¿Puede usted explicar la forma en la cual va a calcular este valor?

9) ¿Cómo va a auditar todos los aspectos de sus actividades de marketing y ventas para asegurar que funcionan en forma efectiva y rentable? ¿Cómo hará los cambios y ajustes necesarios?

10) ¿Quién va a ser el responsable por el marketing y la venta de su producto o servicio, y qué presupuesto mensual ha asignado para el próximo año para ello?

Por supuesto que hay muchas preguntas que pueden hacerse sobre su estrategia de marketing, pero contestando preguntas claves como estas usted va a contar con un enfoque claro para empezar a escribir su plan de marketing plan. 

Y no es necesario construir Roma para escribir un plan de marketing efectivo. De hecho usted puede hacerlo en un día o dos. Para empezar, no se preocupe por su estilo de redacción, y por sobre todo, no se complique. Agarre lápiz y papel, o abra un documento en Word, y empiece a escribir.

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El obstáculo número uno para un emprendedor

¿Cuál cree usted que es el principal obstáculo en el camino de un emprendedor?

- ¿Impuestos?

- ¿Competidores?

- ¿Proveedores poco confiables?

- ¿Regulaciones laborales?

- ¿Falta de crédito?

- ¿Falta de información?

A partir de mi propia experiencia trabajando con emprendedores y propietarios de pequeñas empresas, resulta evidente que hay un factor que representa el principal obstáculo en el camino de los emprendedores, ya sea que se encuentren pensando en emprender o que ya se encuentren llevando adelante su propio emprendimiento.

Este obstáculo es, fue y será el principal obstáculo para el éxito del emprendedor. ¿Y entonces? ¿Cuál cree usted que es ese factor? ¿Impuestos, proveedores, empleados, banqueros?

Ninguno de ellos, ni de cerca.

El mayor obstáculo para un pequeño negocio nuevo o ya existente en el camino de desarrollar su potencial a pleno es...

...¡probablemente USTED!

Al fin de cuentas, lo que usted logre o lo que no logre en su empresa va a estar completamente determinado por la forma en la cual usted piensa, actúa, entiende, aprende y mejora respecto de la forma en la cual usted maneja su empresa.

Puede echarle la culpa al gobierno, a Impositiva, a sus proveedores, a su banquero o a quien quiera, pero es un hecho incontrastable que el único que puede cambiar las cosas y remover los obstáculos es usted.

El gran problema es que en la mayoría de los casos los emprendedores no reconocen, no aceptan ni intentan hacer algo acerca de este hecho, cuando alguien se los señala.

Preste atención a la lista de características que tipifican la clase de emprendedor que va camino al fracaso, y pregúntese honestamente cuál de estas características se aplica a usted.

- Usted gasta más tiempo hablando de las cosas que haciéndolas.

- Usted pospone o ignora tomar decisiones difíciles sobre su negocio.

- Usted crea sus propias reglas pero las quiebra continuamente.

- Usted cree que es más inteligente que lo que sus resultados empresariales sugieren.

- Usted quiere hacer todo, o controlar todo lo que hacen sus colaboradores.

- Usted comete los mismos errores más de dos veces.

- Usted cambia de idea y de rumbo continuamente.

- Usted invierte horas todos los días en Internet buscando información.

- Usted participa de cursos o compra libros pero no los lee, ni aplica lo aprendido.

Si usted responde honestamente que solamente una o dos de estas características se aplica a usted, entonces usted forma parte de la minoría de personas que no son el problema más importante de sus empresas.

Si usted responde que la mitad de esta lista se aplica a usted, entonces necesita despertarse y reconocer que su potencial está mucho más amenazado de lo que usted pensaba.

Pero si usted admite que la mayoría de estos ítems, o incluso todos, se aplican a usted, es tiempo de reconocer que usted personalmente es el principal obstáculo para el éxito de su emprendimiento.

De todos modos, esto no significa el fin de su sueño emprendedor. Usted puede enfrentar directamente cada obstáculo de la lista y cambiar algunos aspectos en la forma en la cual usted opera.

Y si usted se encuentra limitado en sus habilidades para cambiar estos obstáculos y su presupuesto no le permite solicitar ayuda externa, traer a alguien que lo ayude en las áreas en las que usted no rinde podría ser de mucho valor. Piense en un asesor part time, tal vez.

De otro modo usted va a terminar descubriendo que usted era el problema cuando ya sea demasiado tarde.

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El emprendedor y el viejo arte de vender

Uno de los males que más afectan a los emprendedores es la falta de importancia concedida a las ventas. Junto con la falta de fortaleza financiera, la aversión a la venta es posiblemente el mayor problema de todos los que enfrenta un emprendedor.

¿Por qué pasa esto? ¿Cómo deberían enfrentar este problema los emprendedores?

El principal problema es que la mayoría de los dueños de nuevos negocios no comprenden lo importante que es vender, y en demasiados casos hasta perciben a la venta como una cuestión menor.

Es un grave error, que muy frecuentemente termina siendo fatal.

Una gran contribución a esta desdichada percepción proviene de los enfoques promovidos por algunas (no todas) las escuelas de negocios de universidades y otras instituciones de formación ejecutiva que han florecido en los últimos 10 o 20 años.

Estos "MBAs", y otros cursos de "management" y administración de negocios, difunden la creencia de que el éxito en los negocios es resultado del aprendizaje de habilidades efectivas de "management", y que con un título en administración conseguir el éxito de un emprendimiento es sólo cuestión de "cantar y bailar".

Esta concepción puede ser gravemente dañina para un nuevo emprendimiento.

El fallecido emprendedor y autor empresarial Mark McCormack lo explicó perfectamente en su clásico libro "Lo que no le enseñan en la Harvard Business School".

Esto es lo que dice el autor:

"Vender es lo que no te enseñan en la Escuela de Negocios de Harvard. Las escuelas de negocios admiten que su propósito es preparar directivos, por lo tanto la mayoría de ellas pasan totalmente por alto el hecho de que si no hay ventas, no hay nada que dirigir. Esto se le escapa a muchos egresados de estos MBA, que en su deseo de dirigir un emprendimiento propio pueden pensar que las ventas, las técnicas involucradas, el arte de vender, no es para ellos."

Desgraciadamente esto es tan verdadero hoy como hace 20 años, cuando McCormack escribió su libro.

Pero lo más grave es que esta mentalidad no está limitada solamente a los egresados de las escuelas de negocios. Es una enfermedad que sufren demasiados emprendedores, tengan o no un título universitario.

Entonces, ¿qué puede usted hacer para mejorar sus chances de sobrevivir en los negocios y tener éxito en su nuevo emprendimiento?

Aquí le dejo seis ideas que usted puede escribir bien grande en una hoja de papel, o imprimirlas y pegarlas en la pared al lado de su escritorio.

1. Vender y aumentar las ventas son la prioridad más importante del propietario de un pequeño negocio.

2. Vender no es imponer ni forzar a las personas. Es persuadir y motivar a las personas a que tomen la decisión de comprarle.

3. Vender implica paciencia, tiempo y el conocimiento exacto para persuadir al cliente potencial.

4. Venda su pasión por el servicio. Si usted cree de corazón en su negocio, asegúrese de que sus clientes reciban el mensaje.

5. El rechazo en ventas está garantizado. Por lo tanto prepárese para fracasar con frecuencia, y no se preocupe: siga adelante.

6. El atributo más importante en ventas es la habilidad para escuchar lo que el cliente quiere, lo que no quiere y lo que no le gusta.

Si usted está dirigiendo su propio negocio o está empezando a desarrollar el proyecto, piense en qué lugar en su lista diaria y semanal de "cosas para hacer" coloca buscar nuevos clientes, ganar un mayor número de ventas, o buscar nuevas formas de aumentar las operaciones comerciales en su negocio, en el mundo "real" o en Internet. Y si usted es un asesor de pequeños negocios, piense seriamente si su cliente invierte el tiempo suficiente en vender, o si ellos ignoran la importancia de la venta y la ignoran como si fuera una especie de enfermedad grave.

5 ideas para usar las redes sociales en el desarrollo de su emprendimiento

Volver a conectar con antiguos amigos, o mantenerse en contacto con los amigos actuales son buenas razones para utilizar las redes sociales, pero ¿pueden usarse estas redes para hacer negocios?

La verdad es que las mismas redes que usted usa para compartir fotos y para recordar los viejos tiempos pueden ser un recurso muy útil para su emprendimiento. Además hay muchas redes sociales que existen específicamente para ese propósito.

A continuación van mis 5 consejos que usted tiene que tener en cuenta para utilizar las redes sociales eficazmente en la promoción de su emprendimiento:

1. Elija redes que reúnan a clientes potenciales para su emprendimiento. Hay muchas redes sociales para elegir, al punto que puede resultar abrumador estar en todas ellas. Para ser efectivo, usted simplemente tendrá que elegir. Elija redes que reúnan a su mercado potencial. Cuanto más específico sea su "foco", mayor el interés y la actividad que usted va a generar.

2. Escriba un perfil detallado y bien redactado. Muchas personas piensan que van a ganar dinero completando un perfil en una red social y agregando la dirección de su sitio web. Esto difícilmente ocurra.

Los beneficios de una red social vienen de la interacción, y esto sólo puede darse cuando la gente empieza a tener conocimiento acerca de usted. Tómese el tiempo para crear un perfil completo, incluyendo información comercial y personal, de manera que la gente pueda conocerlo como emprendedor y como persona. Las personas tienden a hacer negocios con personas a las que sienten que conocen, por lo cual si su perfil es frío e impersonal las personas no se sentirán atraidas para interactuar con usted.

3. Interactúe con miembros de comunidades y construya relaciones. Usted necesita interactuar. Esto va más allá de mandar mensajes sobre su emprendimiento o artículos de vez en cuando. Usted quiere construir una red de alta calidad, integrada por personas que saben lo que usted hace y les importa. Esto va a alentarlos a hacer negocios con usted, y a recomendarlo.

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4. Saque ventaja de las características de la red. La mayoría de las redes brindan muchas oportunidades para ayudarlo a difundir su mensaje: banners, avisos clasificados, plataformas para blogs, envío de artículos y notas, plataformas para videos y mucho más. Algunas de estas características tienen costo, pero si usted las usa apropiadamente usted puede sacar mucho provecho de la red.

5. Aliente a clientes actuales y potenciales a unirse a la red. Invite a colegas, clientes y clientes potenciales a unirse a las redes sociales que usted usa. Es más fácil pescar en un estanque que en el océano; haga que sus clientes potenciales "naden en su estanque" haciendo que sea fácil encontrarse para interactuar de una forma personal y constante. Cuando quieran comprar, usted va a estar cerca de ellos.

Para ser efectivo usted tiene que tener un plan de acción y seguirlo de manera consistente. Use estas ideas para empezar y luego siga armando su propia lista, para poder ser más eficaz en la comercialización de su emprendimiento usando las redes sociales.

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Si usted es dueño de una pequeña empresa, usted es un vendedor

De acuerdo a las estadísticas, alrededor del 90% de todas las empresas son pequeñas y medianas empresas.

El éxito de una pequeña empresa se basa en la habilidad para vender de su dueño. Los dueños de las empresas tienen que ponerse más o menos 50 sombreros diferentes, pero el sombrero de vendedor es el más importante que tiene que usar un emprendedor. En verdad, sin el sombrero de las ventas, el resto de los sombreros no son de mucha utilidad.

Y cuando hablo de ventas no estoy hablando solamente de "Eh, cómpreme mi mercadería". Vender no significa solamente vender su producto o servicio. Hay otros usos de las habilidades de venta que son necesarias en el proceso de conducir una pequeña empresa.

Aquí hay algunas de las tareas de venta que debe desempeñar el propietario de una pequeña empresa:

• Conseguir crédito de los proveedores. Convencer a sus proveedores de que usted es digno de crédito es probablemente mejor que conseguir un préstamo del banco.
• Conseguir un préstamo del banco. Este es un verdadero trabajo de vendedor. Tiene que convencer al banco que le preste plata, y que va a poder devolver el préstamo.
• Conseguir la buena predisposición de los empleados. Trabajae fuera de hora, trabajar más productivamente, cambiar los procesos de trabajo.
• Conseguir que le entreguen a tiempo. Vender a los proveedores la idea de que es indispensable atender apropiadamente a sus clientes para que el negocio prospere.
• Dejar contento a un cliente enojado. Usted no quiere que una mala experiencia le cueste un cliente, por lo tanto usted le vende una solución aceptable.
• Conseguir que le paguen las cuentas. Es fin de mes. Hay que pagar sueldos. En la caja no hay suficiente plata, pero usted tiene varias cuentas para cobrar a sus clientes. Tiene que lograr que le paguen para poder pagar.

¿Qué es lo que hace que los dueños de pequeñas empresas sean tan buenos para vender, incluso cuando no han tenido experiencia previa en ventas? Las ganas, los temores y unas cuantas emociones más asociadas con el riesgo y el espíritu de aventura que impulsa a un emprendedor, incluyendo el placer de no depender de nadie y la pasión por lo que usted hace.

Aquí tiene 7 razones por las que los dueños de pequeños negocios venden tan bien:

1. La responsabilidad por el éxito del negocio es suya. Usted no puede permitir que su negocio decaiga por la falta de ventas; es su tarea vender hasta que el negocio
tenga éxito.

2. La empresa es su "bebé". Usted vende como el mejor porque conoce sus productos o servicios mejor que nadie. Usted es su mejor vendedor. El crecimiento de su negocio es su responsabilidad.

3. Usted puede cerrar tratos que nadie más puede cerrar. Los clientes piensan que
cuando tratan con el dueño van a conseguir un trato especial, obtener el mejor precio, o por lo menos la mejor oferta.

4. A la gente le gusta comprarle al dueño. Los cleientes saben que van a recibir una
atención especial y una mayor consideración.

5. Los clientes tienen una especial confianza en usted. Usted vende porque usted cree
en su empresa. Su entusiasmo genera confianza que se transforma en ventas.

6. Usted está en la mejor posición para recibir opiniones sobre su producto, su servicio y su empresa. Sus clientes tienen la información que usted necesita para
prosperar. Escúchelos. Luego tome medidas que sólo usted, como dueño, puede tomar.

7. Si usted tiene otros vendedores, usted tiene que ser el líder de sus esfuerzos de
venta. Si usted no se pone al frente, nadie lo va a hacer. Usted tiene que dar el ejemplo, creando la atmósfera para el éxito. Usted tiene que ser el mejor vendedor, porque esa es la clave del éxito.

Y si usted no es un experto en ventas, esfuércese por serlo. Lea libros, asista a cursos. Estudie.

Nadie es capaz de vender su empresa como usted, incluso si usted no se considera a sí mismo como vendedor. Usted no puede decir “Estoy demasiado presionado para además ocuparme de vender.”

Es que las ventas no tienen nada que ver con estar presionado. Tiene que ver con ayudar a otras personas y con desarrollar relaciones. Tiene que ver con hacer crecer a su empresa, y con hacerse responsable de su propio éxito.

Para hacer realidad sus sueños de emprendedor, usted tiene que vender. Es la clave para que su sueño de emprendedor se haga ralidad.