Para cerrar la venta, primero tiene que abrirla

Cuando en mis seminarios de ventas les pido a los participantes que me digan cuál es el aspecto más importante de la venta, la respuesta más habitual es "¡el cierre, por supuesto!". Parece que la mayoría de los compradores no está de acuerdo con esa respuesta. En un estudio realizado en los Estados Unidos se preguntó a más de 12.000 compradores acerca de sus reacciones en las entrevistas de ventas. La respuesta más frecuente fue "Los vendedores no son buenos para iniciar la entrevista". La moraleja es esta: en ventas, si el inicio del contacto no es el correcto, es muy difícil que usted pueda llegar hasta el final.

Un método muy utilizado para romper el hielo consiste en empezar una conversación "social". Sin embargo, el problema con esta técnica es que el movimiento de la conversación "social" a la conversación de ventas puede ser tan evidente que el comprador se da cuenta de la transición.

El comprador puede sentirse manipulado al reconocer el evidente cambio de tono del vendedor. Los dos tonos suenan tan diferentes que el contraste suele tener un impacto mayor al real.

Por lo tanto, ¿cómo se puede entrar "suavemente" en la venta sin irritar al comprador? Como en el desarrollo de cualquier relación a largo plazo, la transición ideal sólo debe producirse cuando ambas partes están listas.

Vamos a ver siete estrategias que usted puede utilizar para evitar el fracaso:

1. No empiece con la "charla social" a menos que el comprador empiece primero: créase o no, la "charla social" no es el pasatiempo favorito de la mayoría de los compradores. Implicar al comprador en algo que  no desea hacer va a dificultar la transición a la  conversación de ventas.

2. Siempre declare su intención. Dígale a sus clientes por qué exactamente usted se está reuniendo con él y que es lo que quiere conseguir como resultado de la reunión. Luego entre directamente en tema.

3. Prepárese en forma completa y apropiada para la entrevista; esto le permitirá saber con precisión con quién se está entrevistando y entrar en la conversación de ventas lo más rápidamente posible.

4. Si su cliente elige empezar con una conversación "social", busque oportunidades para entrar en el tema de la entrevista por medio de la aplicación de preguntas productivas que se relacionen con el objetivo de la entrevista.

5. Envíe una carta previa de presentación resumiendo sus objetivos específicos para la entrevista. De esa forma el comprador va a estar preparado y no va a verse sorprendido cuando usted comience con la conversación de venta en un momento temprano de la reunión.

6. Evite ir a la entrevista cargado de pilas de muestras, catálogos, listas de precios, folletos y toda otra parafernalia irrelevante. Si lo hace, usted podría transmitir la impresión que usted llega preparado para un combate mortal. Por lo general, un bolígrafo, una libreta y un oído atento son suficientes.

7. Sea lo menos agresivo posible. Escuche más de lo que hable. Busque cualquier oportunidad para llevar a su posible cliente a una conversación que se relacione con el objetivo de la entrevista.

Lo más importante a tener en cuenta es que hay una gran diferencia entre ser apreciado y ser confiable. En el competitivo mundo actual de los negocios, las personas y las empresas buscan proveedores en

los que puedan confiar. Trabaje duro, sea franco, sea honesto, preciso y valioso para su cliente, y su carrera como vendedor va a ser exitosa. Todo comienza con los primeros tres minutos de cada

interacción con un cliente.

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Cómo conseguir una segunda entrevista

Estudios demuestran que menos del 50% de las primeras entrevistas con un cliente potencial resultan en segundas entrevistas.

¿Cómo puede usted aumentar las posibilidades de tener una segunda entrevista? Por medio de la preparación.

Cuanto más preparado esté usted para la primera entrevista con el potencial cliente, más efectivo va a ser. Los compradores se muestran más receptivos con los vendedores que "hacen su tarea para el hogar" y se preparan adecuadamente para la entrevista.

Crear esta predisposición de parte del comprador es crucial, porque el comprador va a estar más receptivo, querrá hablar con usted sobre su situación y podrá reconocer la necesidad de cambiar. El comprador puede no tener conciencia de la necesidad de una solución, por lo cual conseguir que esté "abierto" es de la mayor importancia.

La cantidad de preparación necesaria depende de varios factores, incluyendo su industria, el tipo de cuenta a las cuales usted vende, el monto promedio de las ventas, y otros. Por ejemplo, un vendedor sumamente exitoso que vende sólo a grandes empresas dice que prepara cada entrevista de ventas como si estuviera por jugar la final de la Copa del Mundo.

Este vendedor tiene sólo 10 o 12 entrevistas por mes, pero en cada entrevista se reúne con el principal directivo de esas cuentas. En ese tipo de situaciones, se espera que el vendedor desarrolle una perspectiva original, y que cuente con una presentación específicamente adaptada para cada entrevista. Esto requiere un nivel de planificación muy especial, distinta a la de vendedores que hablan con muchos clientes todos los días. 

Según el tipo y la complejidad de la venta, el tiempo de planificación previa a la entrevista puede variar. Una buena regla general es invertir no menos de una hora en investigar al cliente y preparar la entrevista.

Para preparar apropiadamente una entrevista, tenga en cuenta los tres puntos siguientes:

1 Análisis de la cuenta

La planificación d euna entrevista de ventas debe comenzar con la investigación de la cuenta cliente. Al investigar la cuenta, usted debe poner el foco primero en revisar el sitio en Internet de la empresa.

Preste atención a las informaciones sobre los resultados de la empresa, las nuevas iniciativas y la incorporación de nuevos directivos, como eventos que pueden "disparar" actividades de compra. Investigue a la persona con la cual usted se va a reunir revisando su perfil en LinkedIn. Esto puede ayudarle a identificar el nivel de autoridad de la persona, su historia laboral y los intereses que podrían tener en común.

2 Desarrolle un objetivo

Usted tiene que desarrollar un objetivo para cada entrevista que tenga. Los objetivos efectivos para una entrevista de ventas comparten 3 características:

• Son alcanzables: eso quiere decir que usted debe ser realista. Al crear un objetivo para la entrevista, pregúntese: "¿Se puede alcanzar este objetivo en esta entrevista?” Por ejemplo, cerrar la venta no es un objetivo realista para una primera entrevista, pero calificar la oportunidad o identificar las necesidades del comprador sí lo son.
• Incluyen acciones por parte del comprador: el objetivo incluye una acción específica que el comprador debe realizar. Piense en comenzar la formulación de su objetivo con la frase "Como resultado de esta entrevista, el comprador hará...Esto representa una acción específica que usted quiere que el comprador lleve a cabo para hacer avanzar el proceso de venta. 

• Son mensurables: un objetivo para la entrevista efectivo incluye información detallada sobre lo que usted quiere que haga el comprador, de manera que usted pueda medir su progreso y sus logros en la entrevista. Esto significa, además, que las acciones deben tener plazos y tiempos definidos para su realización. 

3 Desarrolle una buena apertura

La atención completa de las personas se mantiene sólo 10 segundos. Eso quiere decir que usted tiene muy poco tiempo para capturar la atención del comprador. Planificar la entrevista le ayuda a crear una efectiva primera impresión, ya que usted aparece mejor preparado, más confiado y más concentrado para evitar que la conversación de ventas se "vaya por las ramas".

Una apertura efectiva involucra tres pasos:

• Establecer afinidad con el comprador: esto aumenta la apertura mental del comprador, ya que se siente más a gusto con usted.
• Explicar al comprador el motivo de la entrevista: esto va a capturar la atención del comprador. Es aquí donde su investigación rinde frutos. Idealmente, el motivo va a estar vinculado a un problema potencial que el comprador enfrenta. 
• Pedir respuesta: usted pide al comprador su opinión sobre el motivo de la entrevista y sobre su grado de interés. Si usted obtiene una respuesta positiva del comprador, usted puede comenzar inmediatamente a hacer preguntas para identificar sus necesidades.

Cuando usted incorpora estas tres características en la planificación de sus entrevistas, usted incrementa sus posibilidades de tener éxito, al crear una buena predisposición por parte del comprador. Esto le da la oportunidad de involucrarlo, aprender sobre su situación y sus necesidades y conseguir una segunda entrevista.

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Las buenas empresas tienen buenos líderes, y eso se puede aprender.

TALLER DE CAPACITACIÓN "DIRIJA SU EQUIPO"

En Córdoba, Argentina. Viernes 7 de julio de 2017.

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El pecado cardinal en ventas

Durante una capacitación "in company" pregunté a los participantes cuál es la peor forma de empezar una conversación de ventas.

Mi respuesta fue "hablando de usted y de su empresa"

Esto incluye hablar de la historia de la empresa, la cantidad de plantas o sucursales que tiene, cuántos años lleva operando, quiénes son sus clientes, premios que haya ganado o cualquier otra cosa sobre usted y su empresa.

No es necesario decir que es una idea difícil de asimilar para los participantes. Después de todo, las primeras 5 placas de la típica presentación en PowerPoint deck habla de estas "cuestiones importantes", para no mencionar que la mayoría de los vendedores han usado este enfoque durante toda su carrera de ventas.

Sin embargo, uno de los participantes contó que, el día anterior, había intentado contactar con un cliente potencial con quien no había tenido éxito durante varios meses. Su enfoque era similar al descrito en los párrafos anteriores. Pero esta vez, este vendedor decidió cambiar de estrategia. Después de presentarse, le hizo unas pocas preguntas al cliente sobre el negocio de él. Se sorprendió: el cliente potencial le concedió una entrevista para la semana siguiente.

Mire, sus clientes potenciales no se preocupan por usted.

Lo único que les preocupa es SU PROPIO NEGOCIO, lo cual significa que, cuanto antes usted pone el foco en los problemas que ellos enfrentan, más rápido conseguirá que le presten atención y más rápido se destacará por encima de sus competidores.

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Cómo planifican sus entrevistas los vendedores exitosos

Cuando le piden que se imagine a un vendedor exitoso, ¿qué imagina usted?

Es altamente probable que usted se imagine a una persona insistente, que habla mucho y muy rápido y que se mueve todo el tiempo. Si usted logra contactar con este vendedor, probablemente lo encuentre en el aeropuerto, o llegando a una reunión en su auto o saliendo de una entrevista. Y así todo el tiempo.

Pero el exceso de actividad no siempre coincide con la efectividad. En mi experiencia, los mejores vendedores desarrollan un concienzudo plan de trabajo, y luego desarrollan y ejecutan ese plan. He tratado con excelentes vendedores que lograban cumplir con sus presupuestos de ventas una y otra vez. ¿Cómo lo conseguían? ¿Gracias a un movimiento continuo? No. Dominando el arte de la planificación y la ejecución del plan. Estos vendedores desarrollan un buen plan de cobertura de sus zonas, y, al mismo tiempo, planes para desarrollar sus cuentas con mayor potencial. Veamos ambos planes.

Planear la zona

La gestión eficaz de la zona requiere que usted desarrolle un plan detallado en el cual usted identifica las cuentas de acuerdo a su importancia. La frecuencia de contacto es un concepto clave en la planificación de la zona, y tiene que basarse en el potencial de ganancias.

La investigación muestra que en un territorio determinado, en promedio:

- El 15% del total de las cuentas de la zona produce el 70% de las ventas de la zona. Las llamaremos las "cuentas A"

- El siguiente 20% de las cuentas de la zona produce el 15% de las ventas. Las vamos a denominar "cuentas B".

- El 65% inferior de las cuentas produce el 15% del total de las ventas de la zona. Las llamaremos "cuentas C".

Sin un enfoque sistemático para asignar tiempo a los clientes, los vendedores corren el riesgo de invertir demasiado tiempo en sus "cuentas C". Quizás el vendedor tenga una muy buena relación con esos clientes C. Tal vez la competencia sea menor con esas cuentas. No importa la razón: estas cuentas suelen ser un factor crítico en el mal uso del tiempo del vendedor.

El factor clave para asignar eficazmente el tiempo para cada cliente existente en su zona es considerar siempre el retorno de la inversión para cada cliente. Revise su plan de cobertura territorial cada 3 meses para asegurarse que la mayor parte de su tiempo usted lo invierte en las "cuentas A".

Planes de cuenta

El segundo tipo de plan clave para el éxito en ventas es el plan de cuentas. Este plan empieza con una buena investigación previa a la primer entrevista. Esto significa que el vendedor debe investigar la situación de la cuenta objetivo antes de ponerse en marcha.

Antes de la primera entrevista, le recomiendo preguntarse lo siguiente:

1. ¿Quiénes son sus directivos?

2. ¿Cuál es la situación financiera de la empresa?

3. ¿Qué puede usted aprender de sus gacetillas de prensa?

4. ¿Qué puede saber de la persona con la cual usted se va a entrevistar?

5. ¿Puede informarse acerca de sus actuales necesidades, desafíos o iniciativas?

Muchas de estas preguntas pueden responderse con la información disponible en Internet, incluyendo redes sociales como LinkedIn. Contar con esta información lo posicionará bien desde el comienzo, validando con el cliente la información que usted ya tiene, sin hacerle perder el tiempo.

Para cada entrevista usted debe preparar 2 o 3 objetivos para la entrevista. Un objetivo es lo que usted quiere conseguir al final de la entrevista. Al tener objetivos claros, usted puede responder mejor a las necesidades del cliente, sin perder el foco y haciendo que el proceso avance.

Si usted cuenta con un buen plan de cobertura de su zona y un buen plan de desarrollo de cuentas, sus resultados van a mejorar. El vendedor que invierte tiempo en planificar es el vendedor que tendrá más éxito al terminar la jornada.

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Modalidad Online

Miércoles 17 y 24 de enero

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¿Está usted preparado para su próxima entrevista?

La mayoría de los vendedores saben que es necesario invertir tiempo para preparar sus entrevistas, pero habitualmente no lo hacen. Sin embargo, hacerse tiempo para prepararse puede servir para obtener la venta. Aquí hay 3 ideas que le van a ayudar a prepararse para su próxima entrevista de ventas.

1. Sepa qué preguntas hacer. Y además, practíquelas en voz alta. Créase o no, este enfoque hace una diferencia significativa.

2. Anticipe las preguntas y objeciones que su cliente va a plantear. Pida a un amigo o a un colega que le haga 3 preguntas a usted. De esta forma usted va a poder responder de un modo más efectivo cada pregunta u objeción.

3. Identifique los puntos claves que usted va a plantear. Luego ensaye la exposición de esos puntos. Verbalizar su presentación va a mejorar su entrevista y ayudar a que usted produzca un mejor impacto.

Prepararse para una entrevista de ventas no es la tarea más agradable para un vendedor. Pero lo aliento a que lo haga. Su billetera se lo va a agradecer.

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7 cosas que usted tiene que hacer antes de una primera entrevista con un cliente

Cuando usted tenga una entrevista de ventas con un nuevo cliente en perspectiva, considérela como una oportunidad dorada. Porque ese nuevo "posible" cliente puede tener el potencial de ser su más importante cliente en el futuro.

Aquí hay siete cosas que usted tiene que hacer antes de entrevistar a un nuevo cliente.

- Cosa para hacer # 1:Haga la "tarea para el hogar." Esto significa que tiene que empezar por Google. Haga una búsqueda con el nombre de la persona, el nombre de la empresa y el nombre de su producto más vendido. Los resultados pueden ser sorprendentes.

También puede utilizar las Alertas de Google: http://www.google.com/alerts Estas alertas son actualizaciones por correo electrónico de los últimos resultados relevantes en Google basados en su elección del nombre de una persona o de una empresa.

- Cosa para hacer # 2:Ahora puede hacer algo pequeño pero que puede crear un gran impacto. Algo que puede crear una excelente primera impresión de usted.

Vaya hasta una librería y compre media docena de carpetas rojas. Compre también un paquete de etiquetas autoadhesivas blancas. Prepare una etiqueta con el nombre de su nuevo cliente.

Imagine la reacción de este nuevo cliente al ver su nombre en esta carpeta roja. Es probable que lo considere como un profesional organizado, meticuloso, y diferente de la mayoría de los demás vendedores con quienes ha tratado en el pasado.

- Cosa para hacer # 3:Usted tiene que tener un objetivo escrito para la primera entrevista. Ese objetivo puede ser establecer afinidad, establecer credibilidad, preguntar 5 preguntas abiertas, identificar un interés común que ustedes compartan, y asegurar el acuerdo para una segunda reunión. Tener un objetivo para la entrevista es señal de profesionalismo. Por contraste la mayoría de los vendedores llegan como un turista que solamente aprecia el paisaje, lo cual suele ser una demostración evidente de mediocridad.

- Cosa para hacer # 4:Para hacer que las cosas avancen, establecer afinidad y conseguir credibilidad, le sugiero que prepare y practique 5 preguntas abiertas. Nada demuestra más su interés en el cliente que las preguntas que usted hace - por lo cual asegúrese de hacer buenas preguntas. Usted puede empezar con "hábleme de su empresa" . . . "cuáles son sus responsabilidades" . . . "además de usted, quién más está involucrado en las decisiones" . . . "cuáles son los mayores desafíos que está enfrentando su empresa"

Una vez más, hacer estas preguntas va a demostrar su interés y su profesionalismo, y va a diferenciarlo de la mayoría de los demás vendedores.

- Cosa para hacer # 5:Es absolutamente sorprendente la cantidad de vendedores que dejan de lado confirmar la fecha y el horario de la segunda reunión con el cliente.

Una vez que usted haya calificado a su interlocutor como un posible cliente, no se olvide de pedirle una segunda reunión. No improvise. Prepare y practique cómo va a pedir la segunda entrevista.

- Cosa para hacer # 6:
Esto es especialmente importante si usted es una persona seria. Antes de entrar a la reunión con el cliente mírese a un espejo para verificar que está sonriendo.

Créame, si usted venía a la reunión en su auto, loco por el tránsito, con temor a llegar tarde, después que otro cliente apurado lo llamara al teléfono móvil - no piense que su cara va a reflejar alegróa. Mírese al espejo y verifique que sonríe.

- Cosa para hacer # 7:Dígase a usted mismo: "Esta va a ser una extraordinaria entrevista con un nuevo cliente."

Inmediatamente después de verificar su sonrisa, esta afirmación le brinda pensamientos positivos y aleja los negativos. Esta frase lo ayuda a tener un completo control sobre sus pensamientos. Y por supuesto que usted sabe que su pensamiento determina su actitud, y que su actitud es clave.

Hay una gran diferencia entre la confianza en uno mismo y la duda sobre uno mismo, y ambas son controladas por sus pensamientos. Esta afirmación sirve para crear la disposición mental adecuada para una entrevista exitosa. Haga la prueba y va a ver.

Ahora usted ya sabe las 7 cosas que tiene que hacer para prepararse para la primera entrevista con un cliente potencial. Use este sistema para hacer que cada entrevista sea mejor que la anterior.

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