Apoye el crecimiento de carrera de sus colaboradores

 

Cuando su equipo está sobrecargado de trabajo y enfocado en las demandas inmediatas, es fácil poner a un costado el desarrollo de carrera. Pero ayudar al equipo a crecer es parte de su trabajo como líder, y en la actualidad es más importante que nunca antes. Aquí hay algunas ideas sobre cómo hacerlo.

Ponga el foco en el aprendizaje. Aliente a su equipo a que adquiera habilidades adaptables, en lugar de atarse a caminos rígidos de crecimiento. El aprendizaje crea oportunidades futuras, incluso cuando el futuro parezca incierto.

Empiece con el corto plazo. Horizontes más cercanos son percibidos como más prácticos y accionables. Focalice las conversaciones en el próximo rol o en los próximos dos años.

Ayúdelos a tener una mirada amplia. Aliente a las personas a que exploren varios caminos, en lugar de comprometerse con una sola especialización. Cuando las industrias cambian rápidamente, la flexibilidad reduce los riesgos.

Hágalo personal. Hable con cada persona sobre las capacidades que necesitan ahora y las habilidades que quieren adquirir para el futuro próximo. Apoye el aprendizaje que va más allá del rol actual.

Incluya el aprendizaje en el trabajo cotidiano. Cree oportunidades de crecimiento en proyectos existentes, en presentaciones y reuniones, en lugar de agregar trabajo extra con actividades de aprendizaje adicionales.

Muestre su propio trabajo. Comparta lo que usted está aprendiendo, experimentando y enfrentando. Su ejemplo hace que el crecimiento se vea real y alcanzable.

Habilidades de pensamiento que lo van a diferenciar como lider

Ser un gran líder no es solamente resolver problemas; es hacerlo de una manera que agrega valor. Aquí hay cuatro tipos de pensamiento que usted necesita desarrollar como líder., y cuando usarlos.

Pensamiento experto: tiene sus raíces en un profundo conocimiento en un campo en particular, desarrollado a través de años de experiencia, entrenamiento y práctica  consistente. Use este tipo de pensamiento cuando una situación requiere una respuesta automática rápida basada en un conjunto de reglas bien definidas, o cuando la experiencia anterior y el conocimiento pueden ofrecer un camino claro hacia adelante.

Pensamiento crítico: lo impulsa a hacer una pausa y cuestionar las presunciones. En lugar de reaccionar rápidamente, usted se detiene y analiza. Use este tipo de pensamiento cuando los expertos están en desacuerdo sobre una solución, cuando los enfoques tradicionales fallan o cuando los síntomas de un problema aparecen en forma recurrente.

Pensamiento estratégico: tiene que ver con una perspectiva a largo plazo, de alto nivel, mirando más allá de la situación inmediata. Use este tipo de pensamiento cuando hay que tomar grandes decisiones que implican consecuencias a largo plazo, pensando en el futuro de su equipo, o tratando de anticipar cómo las fuerzas del mercado y las necesidades de los clientes pueden cambiar.

Pensamiento sistémico:  consiste en la capacidad de ver las interconexiones entre todos los problemas que se enfrentan. Use este tipo de pensamiento cuando necesite entender una situación compleja o cuando quiera identificar patrones y relaciones dentro de su organización o industria.

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La importancia de motivar a sus vendedores

Para decirlo simplemente, la motivación impacta sobre el desempeño. Las investigaciones muestran que los vendedores de mejor desempeño - aquellos que alcanzas los objetivos anuales de ventas y tienen altas tasas de cierre - suelen tener un jefe de ventas que se destaca en la motivación de los vendedores para un mejor desempeño y una elevada productividad.

Por lo tanto, los directivos de ventas que quieren tener un equipo de vendedores de alto rendimiento deben inculcar ese nivel de desempeño en sus vendedores, más que tener la esperanza de encontrar vendedores intrínsecamente motivados en el proceso de selección exclusivamente.

¿Cómo hacerlo?

Hay tres manera de motivar a los vendedores:

1 Mantener una agenda continua de orientación 

Una agenda de interacciones de orientación continua con los directivos de venta ayuda a motivar a los vendedores a alcanzar mejores desempeños. Al analizar el tipo de orientación que los vendedores reciben, encontramos que los mejores resultados se producen con un programa de orientaciones regulares, más que con orientaciones "ad hoc" o intermitentes.

2 Mejorar las habilidades de orientación

Los líderes de venta que mantienen a sus equipos de ventas motivados y productivos suelen contar con fuertes habilidades de dirección y orientación de vendedores. Específicamente, los mejores líderes de ventas se destacan en:

• Ayudar a sus vendedores a resolver problemas y desafíos.
• Conducir reuniones individuales altamente productivas.
• Desarrollar las habilidades de ventas de sus vendedores.
• Orientar a los vendedores para que desarrollen reuniones efectivas con sus clientes.
• Liderar valiosas reuniones de equipo.
• Ayudar a los vendedores a desarrollar planes de acción efectivos para lograr sus objetivos.
• Las organizaciones que se enfocan en desarrollar estas habilidades en sus líderes de ventas logran construir equipos de ventas que alcanzan sus objetivos, incluso bajo condiciones desafiantes.

3 Foco en la productividad

La habilidad que más valoran los vendedores en sus jefes de venta es la habilidad de motivar a los vendedores para una elevada productividad. Esta habilidad es la mayor diferencia entre los mejores líderes de ventas y el resto. 

Los vendedores de mejor desempeño dominan siete comportamientos productivos:

• Obtienen los mejores resultados en el tiempo disponible.
• Mantienen la energía por períodos prolongados.
• Son proactivos más que reactivos.
• Cambian sus hábitos si ellos es necesario para mejorar los resultados.
• Administran el tiempo con eficacia.
• Invierten la mayor cantidad de tiempo en aquellas actividades que producen resultados.
• Evitan las distracciones.

Esto es importante porque ser productivo y hacer progresos es altamente motivante. Existe una clara necesidad de jefes de venta que ayuden a sus vendedores a que desarrollen comportamientos productivos y a ser ellos mismos más productivos.

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Si quiere ser un buen líder, proteja su tiempo fuera del trabajo

Si no puedes resistir el impulso de pensar en el trabajo en tu tiempo fuera del trabajo, no estás sólo. Pero la investigación demuestra que esta tendencia puede no resultar beneficiosa, especialmente si estás en un rol de liderazgo. De hecho,este pensamiento constante en el trabajo puede llevarte a sentirte más agotado, lo cual puede ser notado por tus colaboradores. 

En un artículo en el sitio de la Harvard Business Review Remy E. Jennings, Allison S. Gabriel y Klodiana Lanaj  comparten algunas ideas para crear una saludable separación entre el trabajo y el tiempo fuera del trabajo.

Descubre maneras de cambiar la velocidad. Ya sea dominando un nuevo hobby, haciendo ejercicio, pasando tiempo con seres queridos o simplemente leyendo un libro, intenta invertir en una actividad que disfrutes en tu tiempo libre para alejar tu atención del estrés del trabajo.

Establece límites entre tu tiempo profesional y tu tiempo personal. Explicita claramente a tu equipo tus horas de disponibilidad, y haz todo lo que puedas para apegarte a ello todos los días. La creación de lineamientos para tú mismo sobre qué interrupciones relacionadas con el trabajo están "permitidas" durante las horas fuera del trabajo (es decir, qué situaciones constituyen emergencias de liderazgo) puede ayudarte (¡y también a tu equipo!) a entender y a respetar esos límites de una manera más clara.

Usa el tiempo fuera del trabajo para descansar y recuperarse. El liderazgo es duro. Si te sientes refrescado por la mañana, estarás mejor equipado para asumir responsabilidades de liderazgo que cuando empiezas tu día de trabajo sintiéndote exhausto..

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Miércoles 4 y 11 de abril.

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Hábitos de carácter y liderazgo

El propósito definitivo de la vida y de la actividad humana es el desarrollo del carácter, según Aristóteles. El objetivo más importante que usted puede alcanzar en el curso de su vida es ser una excelente persona. en cada aspecto de su vida. Su propósito debe ser el desarrollo del tipo de personalidad y el carácter que le proporcione el respeto, la estima y el afecto de las personas importantes de su mundo.

Desarrolle su propio carácter

Aristóteles, probablemente el más grande filósofo de todos los tiempos, dijo que existe un método simple que le puede ayudar, si usted desea aprender una virtud. Simplemente practique la virtud en cada situación en la cual esa virtud es necesaria. En otras palabras, si usted quiere desarrollar la cualidad del coraje, actúe con coraje incluso cuando usted esté asustado.

Aspire a liderar

No es fácil alcanzar una posición de liderazgo en una organización o en la sociedad. La competencia por el liderazgo es feroz. Sólo aquellas personas mejor preparadas para adquirir posiciones de liderazgo y para luego mantenerlas alcanzan la cumbre en cualquier área.

Tener lo que hace falta

En cierta forma, el liderazgo es "situacional." Lo que se necesita para tener éxito en una posición de liderazgo está determinado por varios factores, incluyendo la gente a ser liderada, los objetivos a ser alcanzados , la competencia por recursos, el entorno social, cultural, político y económico y la situación que el líder encuentra en cada momento. Al cambiar alguno de los factores, cambian las cualidades de liderazgo necesarias para el éxito.

La verdadera prueba de un líder

Peter Drucker dice que el único evento que es inevitable para un líder e la "crisis inesperada." Sólo cuando usted encuentra un retroceso, un obstáculo, una dificultad o una crisis inevitable, usted demuestra el tipo de persona que realmente es. No es lo que usted dice, desea, espera o intenta lo que revela su carácter. Son únicamente sus acciones, especialmente sus acciones ante la adversidad, y ante las posibles pérdidas, lo que vale.

Usted es responsable

Una vez que usted ha desarrollado una clara visión para su futuro ideal y resuelve desarrollar un coraje inconmovible para hacer aquellas cosas que le dan temor, usted tiene que desarrollar el hábito de aceptar la responsabilidad completa por cada aspecto de su vida.

Diga la verdad

Tal vez la cualidad más importante del liderazgo sea el hábito de la integridad. Usted desarrolla la integridad y se transforma en alguien completamente honesto cuando dice la verdad a usted mismo y a los demás, en cualquier situación. Shakespeare escribió, "Para ti mismo sé verdadero," significando que usted es aquello que usted cree. Usted debe clarificar continuamente sus creencias y sus lealtades. Una vez que usted decidió construir su vida alrededor de determinados valores, rechace comprometer esos valores por ninguna razón.

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GUIA PARA MOTIVAR A LOS VENDEDORES

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Cambie su actitud frente a los problemas

La manera en la cual usted piensa acerca de un problema determina su actitud, o enfoque. Usted puede usar tres palabras para cambiar su actitud y su enfoque ante cada dificultad a la que usted se enfrenta.

Situación
Primero de todo, cambie la palabra "problema" por la palabra "situación." Mientras que "problema" es una palabra que posee una connotación negativa que gatilla sentimientos de miedo y ansiedad, "situación" es neutral. En lugar de decir "Tenemos un problema," usted puede decir "Tenemos una situación."

Desafío
Yo prefiero personalmente cambiar la palabra "problema" por la palabra "desafío." Cada vez que algo vaya mal, diga de inmediato "Hoy tenemos por delante un desafío interesante." "Desafío" es una palabra positiva. Cuando usted piensa en un desafío, piensa en algo que requiere lo mejor de usted y de los demás. Los desafíos son aquello que hace que la vida sea excitante y que valga la pena. Al afrontar los desafíos de todos los días, usted pone en juego su potencial, una y otra vez.

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Oportunidad
Tal vez la mejor palabra de todas sea "oportunidad." En lugar de decir "Tenemos un problema," usted puede decir "Tenemos una oportunidad inesperada." Napoleón Hill es conocido por decir: "Cada problema o dificultad que usted enfrenta contiene la semilla de un beneficio o una ventaja equivalente o incluso mayor." Su trabajo es encontrar el beneficio, y esta manera de enfrentar un problema está determinada por su actitud.

Actitud

Esta actitud de buscar lo bueno en cada situación, de buscar la ventaja o beneficio en cada problema o dificultad, es la manera en la cual las personas más exitosas piensan la mayor parte del tiempo. Los líderes en todas las áreas enfrentan las inevitables subas y bajas de la vida cotidiana tomando completo control de sus pensamientos y emociones. Ellos hacen esto por medio de la selección de palabras que usan para describir una situación, con su tono de voz y con su conducta para tratar con los problemas:

Qué hacer

Una señal de madurez, una cualidad vital en el camino al éxito y al balance en la vida, es contar con que surgirán problemas y dificultades de manera normal, como una parte natural e inevitable de la vida. Ser una persona orientada a la excelencia requiere aceptar que cuando usted tiene aspiraciones de crecer y avanzar en su carrera, usted va a experimentar turbulencias inesperadas.

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Liderazgo motivacional

 El liderazgo motivacional se basa en la Ley del Esfuerzo Indirecto. Según esta ley, la mayoría de las cosas en la vida se logran más fácilmente por medios indirectos que por medios directos. Es más fácil ser un líder para los demás demostrando que usted tiene las cualidades de liderazgo, que dando órdenes para que sigan sus directivas. En vez de tratar que la gente lo imite, concéntrese en vivir una vida que sea tan admirable que los demás quieran ser como usted sin que usted diga nada.

Los más poderosos líderes motivacionales

Tal vez el líder motivacional más poderoso es la persona que practica lo que se ha dado en llamar "líderes servidores". Confucio dijo, "Aquel que quiere ser el amo debe ser servidor de todos." La persona que se ve a sí misma como un servidor de otros y que hace todo lo posible para ayudarlos a rendir en su máximo potencial está practicando la más elevada forma de liderazgo servidor.

El líder de hoy

Los líderes de hoy son aquellos que preguntan, escuchan atentamente, planifican con rigor, y luego construyen consenso entre todas las personas necesarias para lograr los objetivos. El líder no trata de hacer todo por sí sólo. El líder logra que las cosas se hagan ayudando a los demás a hacerlas.

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Cualidades de los líderes

Las siguientes son cualidades importantes de los líderes motivacionales. Estas son cualidades que usted ya posee en cierto grado y que usted puede desarrollar más todavía para ponerse al frente de su gente en un período corto de tiempo.

Visión

La primera cualidad es la visión. Esta es la cualidad que, más que ninguna otra, separa a los líderes de los seguidores. Los líderes tienen una visión. Los seguidores no. Los líderes han desarrollado la habilidad de tomarse un tiempo para ver "el cuadro general." Los líderes han desarrollado la habilidad de fijar la vista en el horizonte y ver las máximas posibilidades.

Motivar a los demás

La mejor manera de motivar a los demás es estar motivado uno mismo. La manera más rápida de lograr el entusiasmo de los demás por una idea o un proyecto es estar entusiasmado uno mismo. La manera de conseguir el compromiso de los demás para conseguir un objetivo o un resultado es estar uno mismo totalmente comprometido. La manera de construir lealtad a su organización y a los demás es siendo un ejemplo de lealtad en cada cosa que uno dice y hace.

La capacidad de elegir

Un requerimiento para los líderes es la capacidad de elegir un área de excelencia. Así como un buen general elige el terreno en el cual dar batalla, un líder excelente elige el área en la cual él y los demás van a realizar una tarea sobresaliente. El compromiso con la excelencia es uno de los motivadores más poderosos. Todos los líderes que producen cambios en la gente y en las organizaciones son entusiastas acerca de alcanzar la excelencia en un área determinada.

Qué hacer

Tenga una actitud renovada hacia sus colaboradores: empiece el lunes por la mañana siendo positivo y cálido. Si usted es motivador, su actitud se va a contagiar a sus colaboradores y ellos trabajarán en forma más eficiente.

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Los barcos tienen su capitán, las orquestas su director, los alpinistas su primero de cuerda.

En la empresa, sucede lo mismo: los buenos equipos tienen buenos líderes, y eso se aprende.

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Visión

La primera cualidad es la visión. Esta es la cualidad que, más que ninguna otra, separa a los líderes de los seguidores. Los líderes tienen una visión. Los seguidores no. Los líderes han desarrollado la habilidad de tomarse un tiempo para ver "el cuadro general." Los líderes han desarrollado la habilidad de fijar la vista en el horizonte y ver las máximas posibilidades.

Motivar a los demás

La mejor manera de motivar a los demás es estar motivado uno mismo. La manera más rápida de lograr el entusiasmo de los demás por una idea o un proyecto es estar entusiasmado uno mismo. La manera de conseguir el compromiso de los demás para conseguir un objetivo o un resultado es estar uno mismo totalmente comprometido. La manera de construir lealtad a su organización y a los demás es siendo un ejemplo de lealtad en cada cosa que uno dice y hace.

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Qué hacer

Tenga una actitud renovada hacia sus colaboradores: empiece el lunes por la mañana siendo positivo y cálido. Si usted es motivador, su actitud se va a contagiar a sus colaboradores y ellos trabajarán en forma más eficiente.

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¿Qué puede hacer un jefe de ventas para motivar a su equipo?

 

En ventas es fácil desmotivarse. Enfrentar los rechazos de los compradores no suele ser una experiencia agradable. 

Por lo tanto es importante mantenerse motivado. Sin embargo, sabemos que es difícil motivar a los demás. ¡A veces hasta es difícil motivarse a uno mismo.!

Es que la motivación viene de dentro de uno. Decimos que la motivación es intrínseca: no puede ser creada "de la nada" por una fuerza exterior.

Los vendedores tienen que motivarse a sí mismos. Como líder de ventas, usted enfrenta un problema: usted tiene que obtener resultados, pero esto es realmente difícil cuando su equipo no está motivado.

La solución es crear un ambiente que ayuda a la motivación. A continuación hay tres cosas que usted puede hacer para ello:

1. Ayude a los vendedores a ver la profesión de ventas como algo valioso.

No tolere comportamientos poco profesionales o conversaciones que degradan a la venta como profesión. La venta es una profesión valiosa y noble de la cual todos los que la ejercen deben sentirse orgullosos. 

2. Ayude a su equipo a ver a su organización y sus productos o servicios como necesarios.

Verifique que todos los integrantes del equipo de ventas entienden el valor que ellos brindan a sus clientes reales y potenciales. Los vendedores tienen que apreciar el hecho que sus clientes no serían tan exitosos como necesitan ser si no fuera por el producto o servicio que ellos les proveen.

3. Ayude a que todos los que trabajan con usted entiendan su propio valor personal.

Recuerde a la gente que trabaja con usted que ellos merecen tener éxito y que son capaces y competentes (siempre que lo sean, claro...si no lo son, eso es otro tema...). Preocúpese que ellos se sientan a gusto con lo que están haciendo. 

La motivación es un componente clave para el éxito en ventas. Es una parte central del trabajo del líder de ventas crear un entorno en el cual la motivación se mantenga y aumente.

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Su verdadero objetivo

Su objetivo es ser un líder transformacional, el tipo de persona que motiva e inspira a la gente a alcanzar niveles de desempeño más allá de lo que ellos mismos creían posible.

Mantenga a la gente "al tanto"

Los líderes transformacionales dan poder a los demás manteniendo a ellos "al tanto", haciendo que estén completamente informados de todo lo que afecta a sus trabajos. Las personas necesitan sentir que están "dentro", que tienen información sobre todo lo que pasa. La mejor forma de desmoralizar a un integrante de su equipo que mantenerlo en la oscuridad sobre su trabajo y sobre lo que está pasando en la empresa.

Brinde feedback

Un comportamiento que fortalece el liderazgo es el feedback regular sobre el desempeño y los resultados. Las personas necesitan saber cómo están haciendo su trabajo, para poder mejorar si están por debajo de los parámetros y para estar orgullosas de sus éxitos. Cuanto más feedback usted brinde a la gente, mejor, siempre que sea un feedback objetivo y no crítico. Ken Blanchard dice que "El feedback positivo es el desayuno de los campeones."

Sea generoso con los elogios

Sea generoso con sus elogios. Recuerde que las personas son el único "capital" que puede aumentar en su valor por medio del aliento, el respeto y la apreciación, y por medio de la creación de un clima de expectativas positivas.

Proponga un futuro atractivo

Lo que las empresas y las instituciones necesitan en la actualidad son líderes visionarios y con coraje, comprometidos en la creación de un futuro prometedor para ellos y para los otros. Usted tiene la capacidad de evolucionar y crecer, y de hacer una diferencia real a su alrededor. Y algo que usted sabe sobre usted mismo es que, sin importar lo que usted haya conseguido hasta ahora, todavía hay mucho más por hacer.

Al practicar los comportamientos del liderazgo efectivo, usted crecerá hacia la realización total de su potencial. Depende solamente de usted.

¿Qué hacer?

Estas son dos cosas que usted puede hacer ahora mismo para poner en acción estas ideas en su trabajo.

Primero, mantenga reuniones regulares con su equipo y dígales todo lo que está pasando. Invite a que hagan comentarios y preguntas. Haga que todos sientan que están "dentro" de la organización.

Segundo, busque continuamente oportunidades para dar feedback positivo, elogios y aliento. Las personas necesitan ser apreciadas por lo que hacen. Aproveche todas las oportunidades para hacer sentir bien a la gente, sobre sí mismos y sobre sus trabajos.

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Cuatro habilidades críticas para el liderazgo de vendedores

 

El liderazgo en ventas tiene varias dimensiones diferentes. Pero hay cuatro habilidades específicas que son críticas para su efectividad como líder de ventas:

1. La primera es la Visión de ventas. Se trata de la habilidad de mirar hacia adelante, de identificar dónde usted y su equipo de ventas están ahora y dónde quiere estar, de identificar oportunidades de efectuar cambios positivos, de crear una misión que sea valiosa para el equipo de ventas. Su visión de ventas y su plan de acción para hacerla realidad proveen dirección y desafío. 

2. La segunda habilidad es Influencia, la capacidad de persuadir, motivar y conducir al equipo de ventas. La influencia construye el compromiso del equipo de ventas para hacer realidad la visión de ventas.

3. La tercera habilidad es Toma de decisiones. Tomar decisiones no siempre es sencillo, pero los líderes de ventas pesan cuidadosamente las diferentes alternativas para obtener elevados porcentajes de decisiones correctas. Es la mejor manera de construir confianza y respeto.

4. La fuerza final en el liderazgo de ventas son las Habilidades personales, que incluyen atributos difíciles de definir como orgullo, honestidad y entusiasmo, junto con atributos tangibles, como habilidades de dirección.

Estas cuatro habilidades funcionan concertadamente, para forjar la percepción por parte del equipo de ventas de su liderazgo y para lograr grandes desempeños y grandes resultados. El líder de ventas efectivo tiene que tener altos puntajes en estas cuatro habilidades para tener credibilidad frente a sus vendedores.

Ser un líder de ventas efectivo requiere una constante dedicación para mejorar las cuatro habilidades mencionadas. Pero a medida que usted mejora sus habilidades como líder de ventas, usted produce cambios positivos en sus vendedores, que se expresan en mejores resultados. Estos cambios en el desempeño y en los resultados son el beneficio tangible de un buen liderazgo en ventas. 

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Cómo dirigir las reuniones de su equipo

Lograr que las reuniones del equipo sean eficaces supone un desafío importante para todo líder. La clave para una reunión productiva es comprometer a todos en forma activa. Asegúrese de que todos los integrantes del equipo comprendan cuál es el objetivo de la reunión.

1. Deje claro sus objetivos. Las reuniones deben tener siempre un objetivo claro. Determine con cuidado el propósito de cada reunión. ¿Se trata de resolver un problema? ¿Es necesario poner en marcha un plan de acción? Distribuya una lista con los puntos que se van a tratar antes de la reunión para que todos se puedan preparar adecuadamente. Durante la reunión cíñase a sus objetivos, pero busque siempre obtener el consenso del equipo.

2. Considere la frecuencia. Las reuniones de equipo deben celebrarse al menos una vez cada dos semanas para que las personas tengan claros los planes y los plazos, y para que las líneas de comunicación permanezcan abiertas. 

3. Llevar el ritmo de la reunión. Al dirigir una reunión, lleve una agenda de los puntos que quiere tratar. Agrupe los temas similares, asigne un límite de tiempo para cada punto y aténgase a este cronograma. Pida a los integrantes del equipo que preparen sus ideas con antelación para utilizar bien el tiempo de la reunión. Sea puntual y mantenga el ritmo: una hora y media deberían alcanzar para tratar su agenda, y las personas pierden la concentración más allá de este período de tiempo. Aliente a que todos hablen, a condición de que se atengan a los temas planteados y que sean breves y concisos. Cuanto más vivaz sea la reunión, más creativas y eficaces serán las ideas generadas.     

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Líderes de venta: 5 cosas a tener en cuenta en sus reuniones de venta

En mi trabajo de asesoramiento con líderes de venta, frecuentemente recibo preguntas sobre las reuniones de equipo semanales. Si usted es jefe de un equipo de ventas y tiene reuniones semanales con los integrantes de su equipo, ¿qué temas incluye habitualmente su agenda? ¿qué cosas son útiles para usted como líder del equipo? ¿qué cosas son útiles para los miembros del equipo?

Son preguntas importantes que no suelen ser tenidas en cuenta. Es más, las reuniones de venta suelen tener una mala reputación, especialmente cuando los jefes de ventas no las utilizan en una manera constructiva.o

En primer lugar, hablemos de lo que se debe evitar.

Las reuniones de ventas se ganan una mala reputación cuando el directivo de ventas las utiliza para evaluar a sus vendedores. O peor todavía, para "pegarles" cuando no están rindiendo bien. No utilice las reuniones semanales como sustituto de una reunión de revisión individual, cara a cara (aunque sea "on line"). Esas reuniones individuales son el marco adecuado para manejar separadamente los asuntos potencialmente difíciles y sensibles, en una forma personal.

El objetivo de la reunión del equipo de ventas es crear un ambiente para que el equipo se sienta cómodo y pueda plantear sus dificultades y obtener consejo. Si su equipo de ventas tiene terror a las reuniones semanales, usted está desaprovechando una oportunidad para promover el crecimiento.

Proponemos un enfoque diferente: pensar primero en el equipo de ventas. Una reunión de ventas puede servir para entrenar y motivar al equipo, mejorar su desempeño y resolver sus problemas. Aquí hay cinco cosas que yo recomiendo para incluir en la agenda de sus reuniones de ventas.

1) Puntos  altos.
Antes de la reunión pida a cada vendedor del equipo que prepare un punto importante. ¿Qué es lo mejor que te pasó con un cliente en la semana que pasó? ¿Qué es lo mejor que te pasó? Haga que todos se involucren y celebre los éxitos.

2) Oportunidades.
¿Cuáles son las reuniones más importantes para la semana que viene? ¿Qué ayuda necesitan? ¿Cómo pueden los integrantes del equipo ayudar a cada integrante a cerrar más negocios?

3) Entrenamiento.
Lleve una lista actualizada de las necesidades de entrenamiento. Comparta un vídeo, un "post" de un "blog", o plantee un debate sobre algún punto importante. Haga que el entrenamiento sea un esfuerzo constante, no un evento aislado.

4) Desafíos.
¿Qué obstáculos enfrentan para cerrar negocios? No trate de resolver todos los obstáculos, pero tenga una lista actualizada de los mismos para trabajar sobre ellos.

5) Motivación.
Recuerde el punto central: la reunión es para su equipo, no para usted. ¿Puede crear una competición de equipo, un evento divertido o un objetivo desafiante para motivar al equipo?

Conclusión: 

Utilice las reuniones de ventas para compartir el conocimiento, la experiencia y las habilidades de los integrantes del equipo. Celebre los avances que van logrando. Termine la reunión con un tono alto y positivo para que cada uno pueda sentirse bien con lo que están haciendo.

Recuerde: la reunión del equipo de ventas es un momento para que el equipo se encuentre, no para que usted hable, critique o monologue durante toda la reunión. Arme su agenda de la reunión para que sea entretenida y motivadora, aliente la participación y pida a su equipo que se prepare para compartir sus éxitos y sus desafíos.

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