El rápido seguimiento aumenta las tasas de cierre de venta

Cuando usted consigue un dato, responda rápidamente. Aquí tiene el porqué

-- Un estudio del MIT encontró que las probabilidades que un dato que entra en el proceso de ventas se convierta en venta son 21 veces mayores, si usted hace contacto en los primeros 5 minutos después de haber conseguido el dato.

-- Según Ryan Dorhn, de Brain Swell Media, los prospectos que envían un formulario web de consulta están 100 veces más predispuestos a hablar con usted por teléfono si usted los llama en los primeros 5 minutos después que enviaron la consulta.

-- Otro estudio reporta que más del 70% de los datos se pierden porque la respuesta no es lo suficientemente rápida después de la consulta inicial.

Fuente: SIPAlert Daily, 10/9/2018

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Cómo tratar con clientes cuyas prioridades cambian en horas

Si usted es como la mayoría de los vendedores, usted debe haber experimentado la 

frustración de estar por cerrar un negocio con una empresa y ver, de pronto, cómo el trato se cae, unos pocos días después. El problema es que en el entorno de trabajo actual las personas que toman las decisiones enfrentan demandas superpuestas en forma constante. Un proyecto que es prioritario hoy puede meterse en un cajón cuando surge otra prioridad. Lo sé en carne propia: más de una vez me ha ocurrido. El año pasado estuve hablando con una empresa para desarrollar un nuevo programa de entrenamiento para su fuerza de ventas. Mi interlocutor, el Gerente Comercial, me dijo que este proyecto era prioritario, porque sus vendedores estaban necesitando nuevas ideas y técnicas. Sin embargo, el proyecto se estancó repentinamente; otras prioridades absorbieron el tiempo y la atención de mi interlocutor. Muchos vendedores no comprenden los desafíos que los directivos de empresas enfrentan en sus actividades cotidianas y habitualmente se sienten frustrados cuando una oportunidad prometedora se estanca. La clave es reconocer que usted compite con fuerzas que por lo general están fuera de su control. Para mantener su propuesta "con vida" usted tiene que descubrir formas de conservarse en contacto con estas oportunidades de negocio valiosas y demostrar constantemente el valor de la solución que usted propone. Esto puede incluir enviar artículos relevantes o enlaces a sitios en Internet con información que pueda ser de ayuda para su cliente potencial. El  concepto es simple en teoría pero desafiante para llevar a la práctica. Sin embargo, si la oportunidad es valiosa, es buen negocio cultivarla y buscar formas de mantener su nombre en la mente del posible cliente. ------------------------------------- CURSO ON LINE "PRESENTACIONES EFECTIVAS" Dos semanas de capacitación intensiva ONLINE para aprender las técnicas más efectivas para brindar presentaciones orales de gran impacto. Comienza el 21 de octubre. 12 lugares solamente. No deje pasar esta oportunidad de mejorar sus habilidades para hablar en público. Inscríbase antes del martes 13 de octubre y ahorre $ 700 (setecientos pesos argentinos) con el descuento especial para "madrugadores" Para saber más, ingrese en  http://waldweb.com.ar/curso_online_presentaciones_efectivas.html --------------------------------------------------

Use el correo electrónico para aumentar sus ventas

El correo electrónico es muy bueno para permanecer en contacto con clientes o posibles clientes. Comparado con cartas o postales es prácticamente gratuito. Consume menos tiempo y es más eficiente que intentar contactar por teléfono.

Envíe mensajes regularmente para seguir en contacto. La mayor parte de las ventas dependen de la repetición de los contactos. Los productos y servicios de precio alto casi siempre requieren de múltiples contactos para cerrar una venta. La sabiduría publicitaria nos enseña "La regla del 7" (usted necesita llegar con su mensaje a un cliente potencial siete veces antes que compre). También nos proporciona el viejo adagio: "El primer anuncio no vende nada."

¿Cómo mantenerse en contacto por correo electrónico con clientes y posibles clientes sin transformarse en una peste? A la gente le gustan los boletines con información relevante, mensajes con recomendaciones y "tips", notas amistosas y anuncios de ofertas especiales. ¿Leyó un artículo y piensa que va a ser de interés para sus clientes? Pregunte al autor si puede compartirlo con su lista de contactos. La mayoría de los autores estarán de acuerdo en que usted use su artículo, siempre y cuando usted incluya la información de contacto del autor al final.

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El seguimiento es clave

Un estudio de la Association of Sales Executives indica que el 81% de todas las ventas se producen después del cuarto contacto entre el vendedor y el comprador. Imagínese la cantidad de negocios que se pierden cuando se abandona después del primer o segundo contacto.

No hacer el seguimiento de los prospectos o clientes es como llenar la bañera sin antes poner el tapón.

Pero no se desilusione: el 90% de los vendedores no hace ninguna clase de seguimiento. Por lo tanto, hay muchas cosas por hacer.

Un seguimiento consistente produce ventas. Las empresas que capturan "datos" y hacen el seguimiento de los mismos obtienen mayores tasas de conversión y mayores porcentajes de referidos que aquellas que no lo hacen.

Por lo tanto, ¿qué espera para reforzar su seguimiento?

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No descuide el seguimiento

Un estudio de la Association of Sales Executives indica que el 81% de todas las ventas se producen después del cuarto contacto entre el vendedor y el comprador. Imagínese la cantidad de negocios que se pierden cuando el vendedor abandona después del primer o segundo contacto.

No hacer el seguimiento de los clientes potenciales es como llenar la bañera sin antes poner el tapón.

Pero no se desilusione: el 90% de los vendedores no hace ninguna clase de seguimiento. Por lo tanto, hay muchas cosas por hacer.

Un seguimiento consistente produce ventas. Las empresas que capturan "datos" y hacen el seguimiento de los mismos obtienen mayores tasas de conversión y mayores porcentajes de referidos que aquellas empresas que no lo hacen.

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