No sé qué opina usted, pero para mí 2016 fue un año muy interesante. En estos doce meses estuve pensando sobre las lecciones que aprendí trabajando con mis clientes. Estas son cuatro de ellas.El proceso de toma de decisiones es cada vez más complicado
Si usted vende una solución empresarial (un servicio de software, por ejemplo) el proceso de toma de decisiones de sus clientes potenciales es de por sí complejo. Es poco habitual que una única persona tome la decisión final de compra sin consultar a otras personas dentro de la compañía. De hecho, unas cuantas personas están implicadas incluso en decisiones de compra menos importantes.
Más aún, en algunas situaciones, su cliente puede incluso no saber quién más dentro de su empresa debe estar involucrado en el proceso de toma de decisiones de compra. Esto quiere decir que usted debe ayudarlo a darse cuenta de ello. Si usted no se ocupa de esta cuestión o lo ignora, podría terminar descarrilando y derrochando su tiempo.
Ellos siempre pueden disponer de presupuesto
Este año estuve trabajando con una empresa que al principio no disponía de presupuesto para la iniciativa de capacitación en la que estábamos pensando. Sin embargo, ellos vieron la necesidad y la oportunidad de mejorar el negocio, por lo que "encontraron" el dinero para financiar el proyecto. Aprendí tres lecciones de esto:
- Es crítico demostrar de una forma clara el verdadero impacto del problema del cliente y las implicancias de no hacer nada al respecto.
- Usted necesita posicionar su solución al problema de manera tal que el resultado en términos económicos sobrepase a la inversión requerida.
- Es esencial negociar con las personas correctas
Suba directamente a la oficina del jefe
Las únicas personas que pueden aprobar inversiones por afuera del presupuesto son los directivos principales de la empresa. Siempre supe esto, por lo menos teóricamente, pero este año lo confirmé en forma práctica y definitiva.
En el ejemplo mencionado en el punto anterior, mi contacto en la empresa era un gerente "medio" al cual pude convencer para que me contacte con el Director Comercial. Después de una reunión cara a cara y unas cuantas conversaciones telefónicas, pudimos hacer avanzar el acuerdo y finalmente el proyecto se concretó.
En el ejemplo mencionado en el punto anterior, mi contacto en la empresa era un gerente "medio" al cual pude convencer para que me contacte con el Director Comercial. Después de una reunión cara a cara y unas cuantas conversaciones telefónicas, pudimos hacer avanzar el acuerdo y finalmente el proyecto se concretó.
Un interlocutor no es suficiente
Este año he visto que muchos acuerdos no se concretaban porque el vendedor se apoyó en una sola persona en la empresa cliente.
En un caso, el contacto clave abandonó la empresa justo antes de que se firme el contrato, lo que dejó al vendedor con muchos problemas para cerrar el trato. En otro caso, la venta terminó en manos de un competidor porque el vendedor de la competencia consiguió el apoyo de varias personas en la empresa, mientras que el vendedor de mi cliente había desarrollado un sólo contacto.
Y usted, ¿qué tiene para decir sobre las lecciones de 2016? Escriba su comentario en el cuadro de abajo.
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