viernes, 8 de noviembre de 2019

Cliente tradicional no es lo mismo que cliente como socio



La diferencia entre un cliente tradicional y una "sociedad" con un cliente: alrededor de 5 veces más negocios.

Estamos hablando de relaciones de largo plazo con sus clientes. Estamos hablando de relaciones basadas en valor.

Usted también puede desarrollar "sociedades" de mutuo beneficio con sus clientes, y así obtener mucho más negocio con ellos. Para empezar, fíjese en estos cinco atributos internos dentro de su propia empresa. La mejor manera de empezar este proceso es construyendo un ambiente de asociación en su propia organización.

Trate a sus empleados como socios.
Hable bien de sus clientes a espaldas de ellos (¡son ellos los que pagan su sueldo!)
Muestre espíritu de cooperación y de trabajo en equipo, en especial entre áreas tradicionalmente rivales, como ventas y administración, o ventas y servicio técnico.
Acepte la responsabilidad cuando el cliente llama, incluso si esa no es su tarea específica.

Se trata de desarrollar una filosofía de equipo internamente. Es imposible que todo funcione armónicamente con los de afuera, si internamente su compañía es un caos.

¿Qué mensaje quiere transmitir a sus clientes? ¿Es el mismo mensaje siempre, tanto cuando se les vende como más tarde también? De lo contrario, su empresa será vista como poco sincera.

Las "sociedades" con los clientes no nacen de un repollo. Empiezan con un compromiso y con un plan de acción. Es necesario invertir tiempo y recursos para obtener dividendos. ¡Vale la pena! Y le aseguro que sus competidores están deseando que a usted no se le ocurra hacer esto. 


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9 excusas para no cerrar una venta




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martes, 17 de septiembre de 2019

Contar no es vender

Nunca deja de sorprenderme la cantidad de gente que cree que hablar sobre sus productos, servicios o soluciones es la mejor forma de cerrar una venta. Durante un seminario reciente, algunos "role playing" me resultaron fascinantes. En casi todas las situaciones, el cliente se hacía rápidamente del control de la conversación, simplemente haciendo preguntas al vendedor sobre su producto.

Parte de la "culpa" la tienen las empresas, porque no proveen una formación efectiva en ventas, o usan métodos de ventas anticuados. De hecho, muchas compañías todavía creen que sus vendedores deben contarles a los clientes acerca de los más recientes y grandiosos cambios en sus productos.

Veamos el asunto desde una perspectiva diferente. ¿Cuándo fue la última vez que usted compró un producto porque el vendedor habló un montón? Sospecho que esto no ha ocurrido demasiado frecuentemente. ¡Contar no es vender! Pero hacer preguntas de alta calidad para determinar la situación del cliente potencial, y presentar su producto como una solución para esa situación sí lo es.

Por lo tanto, aquí va mi recomendación (suena más fácil de lo que realmente es). En vez de hablar de su producto, servicio o solución desde el comienzo de la conversación con el cliente, haga algunas preguntas de elevado valor. Incluso cuando usted conozca (o cree que conoce) las respuestas, usted tendrá mucho más éxito si deja que el cliente exprese sus ideas primero. 

Contenido relacionado:
Cómo lograr que los clientes potenciales le digan la verdad
4 preguntas que usted debería hacer a cada cliente
Haga una pausa y escuche al cliente

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miércoles, 4 de septiembre de 2019

Por qué usted debería tener un blog




Internet es comunicación. Y si usted quiere hacerse conocido en Internet, usted tiene que producir contenido en forma continua. De acuerdo, crear contenido es duro y consume tiempo. Sin embargo, si usted no produce material educativo y entretenido para promover su negocio, usted podría quedarse sin su negocio.

  • Usted tiene que comunicar su información de negocios para hacerla disponible a los demás.
  • Usted tiene que escribir los textos de su sitio web para que venda.
  • Usted tiene que escribir y enviar correos electrónicos que construyan confianza y credibilidad.
  • Usted tiene que escribir contenido para compartir en las redes sociales.
  • Usted tiene que escribir contenido adicional para agregar interés a su sitio.


Si usted no está dispuesto a escribir y a comunicar sobre su negocio "on line", puede poner en riesgo su supervivencia.

El Informe Sobre Marketing Entrante ("Inbound") de Hubspot reporta que la mayoría de los contactos para todo tipo de empresas son generados por dos fuentes principales:
  • Optimización de Buscadores (SEO por sus siglas en inglés)
  • "Blogueo"
Si usted quiere tráfico a su sitio web y contactos, usted tiene que escribir "posts" en su blog integrando palabras clave.

Además, HubSpot ha descubierto que las pequeñas y medianas empresas que crean más "posts" en sus blogs generan más contactos y clientes potenciales.

Las excusas ("no soy bueno escribiendo", "no soy bueno hablando", "no sé escribir textos de venta", "no sé cómo hacer un video") no salvarán a su negocio.

Es mucho mejor escribir algo o grabar un video informal, aún si no es una gran producción, que fracasar en la comunicación. La comunicación informal ha demostrado ser efectiva y apreciada en Internet.

Los "blogueros" que postean sus notas, pensamientos, ideas, comentarios sobre otras páginas que recomiendan a sus lectores, resultan interesantes. La clave está en actualizar su blog frecuente y regularmente,sobre los temas relacionados con su sitio.

Los blogs están diseñados para ser una comunicación informal, y por sobre todo, "no vendedora". Por lo tanto, un buen texto sobre un tema de interés para su público puede construir confianza y despertar la curiosidad de la gente. Aunque la escritura no sea 100% "prolija".

Entonces, ¿cómo hacer para que su blog sea exitoso?

Primero, deje de preocuparse por la comunicación perfecta. Sea usted mismo y diviértase cuando crea contenido para su blog.

Segundo, use una mentalidad de blog también en sus comunicaciones por correo electrónico. Envíe mensajes breves con frecuencia con pequeñas piezas de información interesante. No envíe solamente mensajes que constantemente venden sus productos.

La gente adora los "tips", los concursos, los chistes; por lo tanto, déselos.

Tercero, haga que sus comunicaciones en el blog sean educativas, más que vendedoras.
  • Escriba posts que enseñan sobre sus ofertas.
  • Responda preguntas habituales por medio del contenido de su blog.
  • Investigue palabras clave que sean relevantes e incorpórelas en sus posts.
  • Comparta lo que usted sabe y ha aprendido en su propio blog.
Finalmente, recuerde mantener actualizado su blog. ¡Su negocio puede depender de ello!

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Todos los vendedores tendrían que tener un blog

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martes, 28 de mayo de 2019

La psicología de la administración del tiempo




La Ley de la Correspondencia afirma que su vida exterior tiende a ser una imagen en espejo de su vida interior. Allí donde usted mire, ahí está usted. Allí donde usted mire, usted ve su propia imagen reflejada. Usted no ve el mundo tal cual es, sino tal como usted es. Si usted quiere cambiar aquello que le rodea - sus relaciones, sus resultados, sus recompensas - usted debe cambiar su propio mundo interior. Afortunadamente, esta es la única parte de su vida sobre la cual usted tiene control absoluto.

El punto de partida para el éxito

El punto de partida para ser un excelente administrador de su tiempo es el deseo. Casi todo el mundo siente que sus destrezas para administrar el tiempo pueden ser mucho mejores de lo que son en la actualidad. La clave para la motivación es "motivo". Para que usted desarrolle el deseo suficiente para desarrollar su Dominio del Tiempo, usted debe estar intensamente motivado por los beneficios que usted siente que va a disfrutar.

Consiga dos horas extras cada día

Su productividad puede cambiar dramáticamente si usted agrega dos horas extras a su día. Dos horas extras por día, multiplicadas por cinco días a la semana, equivale a diez horas extra por semana. Diez horas extra por semana multiplicadas por 50 semanas al año pueden darle 500 horas extra productivas cada año. Y esas 500 horas se traducen en 3 meses extra de trabajo productivo cada año. Ganando dos horas productivas cada día, usted puede transformar su vida personal y laboral.

Mejore su desempeño productivo

Su productividad, su desempeño y su ingreso se va a incrementar un 25% el próximo año. Dos horas productivas adicionales además de las ocho horas que usted invierte en su trabajo cada día, es el equivalente a no menos del 25% de aumento en sus ingresos.

Aumente su sensación de control

Cuando usted eleva el Poder del Tiempo, usted tiene una sensación de mayor control sobre su propia vida personal y laboral. Usted va a sentirse el director de su propio destino, y sentir{a que domina su propia vida. Se sentirá más positivo y con más poder en cada aspecto de su vida.

Tome el control de su tiempo y de su vida 

Una de las claves del desarrollo de un fuerte foco de control interno es administrar mejor su tiempo y su vida. Cuanto mayores habilidades adquiera para administrar el tiempo, más feliz y más seguro se va a sentir usted. Va a sentirse al mando de su propio destino.  Tendrá una sensación más fuerte de bienestar. Será más positivo y personal.

Más tiempo para su familia

A medida que usted va tomando control sobre su tiempo y su vida, usted va a disponer de más tiempo para su familia y para su vida personal. Tendrá más tiempo para sus amigos, para disfrutar, para su desarrollo personal y profesional, y para todo lo que quiera hacer. Cuando usted logra ser el amo de su tiempo, usted puede usar ese tiempo extra para cumplir sus sueños.

Ejercicio de acción

Piense cómo puede agregar dos horas de productividad por día. Haga un registro de su tiempo diario y descubra cómo puede "ganar" dos horas de su tiempo para conseguir la máxima eficiencia.



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jueves, 25 de abril de 2019

No permita que las redes sociales le arruinen sus ventas




En el entorno actual de las ventas todo el mundo le va a decir que es necesario desarrollar una presencia "online", si usted quiere alcanzar sus objetivos de venta. Sin embargo, mucha gente toma este consejo al punto en el cual pasan demasiado tiempo en Facebook, Twitter, LinkedIn, You Tube y la plétora de otras plataformas sociales.

Es fácil estar demasiadas horas del día leyendo posts, agregando comentarios en los grupos de discusión, "tuiteando" sus acciones y buceando en un océano de información. Sin embargo, resulta crítico comprender que las redes sociales no deben reemplazar sus otras actividades de desarrollo de ventas. Usted debe encontrar otras formas de promocionar sus productos y servicios. Usted todavía necesita buscar nuevos clientes activamente. Y usted todavía necesita establecer encuentros cara a cara con clientes actuales y potenciales.

Una fuerte presencia en las plataformas sociales es muy importante; al mismo tiempo, usted debe organizar su tiempo con mucha inteligencia. De lo contrario, usted podrá derrochar un tiempo extremadamente valioso, mientras piensa que está haciendo todo lo necesario para que su negocio avance.

Asigne una cantidad específica de tiempo cada día para su actividad en las redes sociales. Decida qué momento del día funciona mejor para usted. La clave es limitarse a ese tiempo asignado, y no verrse absorbido por el vórtice de las redes sociales.

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¿Piensa usted "social"?
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CIERRE LA VENTA CON MAYOR SEGURIDAD Y EFICACIA

En el clima competitivo de los negocios actuales, los clientes se han vuelto más demandantes. Presionan más a los vendedores. Son más agresivos. Y exigen importantes descuentos y otras concesiones.

Frecuentemente estas presiones llevan a los vendedores a hacer concesiones para poder conseguir la venta.

Es frustrante, es deprimente y es desgastante.

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martes, 9 de abril de 2019

¿Piensa usted "social"?



Como todos sabemos, las redes sociales han modificado completamente el rostro del marketing digital. El marketing en redes sociales puede aumentar la visibilidad online de su empresa, fortalecer las relaciones con sus clientes y expandir su publicidad "de boca en boca".

A medida que las redes sociales se han vuelto más y más populares, se han transformado en prioritarias para marcas pequeñas y grandes. Sin embargo, todavía hay mucha confusión en este terreno.

Estos son algunos conceptos que son la base de "lo social". Espero que sirvan para despertar nuevas ideas.

¿Cómo empezar a pensar en "social"?

1. Usted también es un cliente. Piense qué es lo que lo motiva a usted para comprar un producto y luego inculque esa idea en su propio negocio para hacer que sus compradores se sientan bien.

2. A la gente le gusta la personalización. Facebook y LinkedIn, por ejemplo, han personalizado sus páginas con resultados de búsqueda, notificaciones, invitar amigos, etc. Usted también puede hacerlo con sus páginas.

3. A la gente le gusta "conversar" con gente que piensa parecido. Converse directamente con la gente, y también permita que sus compradores conversen entre sí. Iniciar una discusión, o un foro, o permitir a los usuarios crear sus propios grupos funciona bien. Por ejemplo, los grupos de Facebook o de LinkedIn, o Yahoo Respuestas son grandes ejemplos de la creación de comunidades que les han permitido a esas plataformas expandir su alcance.

4. El reconocimiento siempre funciona. Si usted tiene usuarios que contribuyen con su página social, brinde reconocimiento. Es una buena forma de incentivar a sus usuarios.

¿Por dónde empezar?

1. Primero, en su sitio web.
2. Otros canales: Facebook, LinkedIn, Twitter, blog, Instagram. Básicamente, donde haya gente con la cual usted pueda interactuar.

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miércoles, 27 de marzo de 2019

Haga que les sea fácil comprar



Ya sea que su negocio sea en Internet o en el mundo "real", hacer que sus clientes se sientan cómodos al comprar es clave para sus ventas.

Podemos tomar un "tip" de la industria de la venta por correo. La venta por correo nunca arrancó hasta que empezaron a ofrecer una garantía de reembolso de fondos. Si usted vende un producto que puede ser devuelto, presente su garantía en una forma destacada. Si usted vende un servicio, ofrezca seguir trabajando hasta que el cliente esté satisfecho.

Cuando ya esté en ello, haga que el proceso de reembolso sea sencillo. Un estudio reciente indicó que los clientes se irritan con muchas compañías que ponen grandes obstáculos para cambiar mercadería fallada.

Muchas personas todavía no creen en las compras on line. Haga que les sea fácil explicando lo que va a ocurrir con su información una vez que hacen click en el botón "Comprar".

Ponga en su sitio web una foto suya, o de su negocio, o de sus empleados. Esto lo hace más "tangible" para los compradores en Initernet.

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¿Sabe usted cuál es la palabra más poderosa en marketing y ventas?
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martes, 19 de febrero de 2019

¿Está usted enamorado?



¿Está usted enamorado de lo que vende?

La semana pasada escuché por la radio un programa de jazz en el cual el conductor del programa, haciendo referencia a un extraordinario músico de jazz, decía que, además del talento natural, lo que había llevado al éxito a ese intérprete era su amor por la música. 

Yo creo que esto vale para cualquier profesión.

Cuando usted ama lo que hace, usted va a:

-  invertir el tiempo necesario para obtener lo mejor de sí mismo;
-• tener coraje para enfrentar los obstáculos que encuentre en su camino;
•- trabajar más y mejor para conseguir sus objetivos;
• - trabajar más duro, porque no lo va a ver como un trabajo.
 
Cuando usted ama lo que hace y los productos que vende, su pasión va a hacerse evidente para sus clientes. 

Tengo un amigo que es instructor de computación. Hace poco un cliente le dijo: "Usted realmente ama lo que hace, ¿no es cierto?" a lo que mi amigo replicó: "¡Totalmente!"

Sus clientes, ¿ven esa misma pasión cuando hablan con usted?
 
Si usted no ama a sus productos o servicios, estaría haciéndose un flaco favor. 


A usted mismo y a sus clientes también.


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10 razones por las que los vendedores fracasan
10 características de los vendedores exitosos 

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jueves, 14 de febrero de 2019

El silencio vale oro




La mayoría de los vendedores que conozco se sienten incómodos con el silencio. Esto significa que habitualmente "llenan" el vacío hablando, y en la mayoría de los casos esas palabras no son tenidas en cuenta por el interlocutor.

Cuando usted le dé a su cliente algo para que lea, resista la urgencia de hablar mientras el otro está revisando la información que usted le suministró. La tentación de hablar puede ser muy fuerte. Sin embargo, en situaciones como esta, la atención de su cliente estará puesta en la información que está leyendo, lo que significa que la mayor parte de lo que usted le diga se perderá en el vacío sin ser oído.

Este concepto es también importante para recordar cuando usted formula preguntas. Demasiados vendedores hacen preguntas a los clientes solamente para seguir hablando de inmediato. Espere la respuesta completa de la otra persona, y resista la tentación de "llenar el espacio en blanco". Cuando usted hace preguntas que llevan al cliente a
pensar la respuesta, es normal que le lleve algo de tiempo al otro pensar en una respuesta apropiada. Hace poco me ocurrió. Estaba con un cliente conversando sobre un proyecto de capacitación para su empresa. Le hice una pregunta, y él se tomó algunos momentos antes de responderme.

No diré que esto es sencillo de hacer. De todas formas, usted va a aprender mucho más acerca de su prospecto si usted recuerda que el silencio vale oro.

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Haga una pausa y escuche al cliente
El poder del silencio

viernes, 8 de febrero de 2019

Los líderes se hacen, no nacen



Su habilidad para negociar, comunicar, influenciar y persuadir a otros para hacer cosas es indispensable para que usted logre cosas en la vida. Los hombres y las mujeres más efectivos en todas las áreas son aquellos que pueden organizar competentemente la cooperación y la asistencia de otras personas hacia el cumplimiento de objetivos importantes.

Por supuesto, cada persona que usted encuentra tiene diferentes valores, opiniones, creencias, actitudes, hábitos de trabajo, ambiciones y sueños. Cada persona es diferente. Debido a esta increíble diversidad de las personas, es más necesario que nunca (y más difícil de encontrar) un liderazgo "diplomático" que permita transformar a esas personas tan diferentes en un equipo de alto rendimiento.

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Las buenas empresas tienen buenos líderes, y eso se puede aprender.

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Viernes 7 de junio de 2019.
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Afortunadamente, los líderes se hacen, no nacen. Usted aprende a ser un líder haciendo lo que otros líderes excelentes hicieron antes que usted. Usted aumenta sus habilidades y también se vuelve más profesional en la comprensión de las motivaciones y los comportamientos de otras personas. Como líder, usted combina sus propias competencias personales con la competencia de otras personas para conformar un equipo que funciona en forma aceitada, que puede desempeñarse con efectividad y superar a los competidores. Cuando usted se transforma en un líder de equipo, usted debe desarrollar inmediatamente un nuevo conjunto de habilidades de liderazgo.

Siempre que tenga problemas, malos entendidos o dificultades con el equipo, reexamine sus propios valores, sus actitudes, sus objetivos, sus responsabilidades y sus actividades. Los equipos de alto desempeño están conducidos por excelentes líderes. Todos los miembros saben que la habilidad de trabajar juntos cooperativa y armónicamente es la clave del éxito de cada integrante del equipo.

Cuando usted es un auténtico líder, usted domina las habilidades de influenciar a los demás y de persuadirlos hacia un objetivo en común. Usted puede promover los principios de un buen trabajo en equipo estableciendo valores y objetivos, determinando las actividades y liderando la acción. Y usted puede mejorar en forma continua evaluándose a usted mismo y comparando sus resultados con sus expectativas.

Una de las señales de las personas excelentes es que, más que compararse con otros, se comparan con ellos mismos, con sus logros del pasado y con su potencial a futuro. Usted puede transformarse en un líder mejor fijando estándares cada vez más elevados para usted, y entonces hacer todo lo necesario para alcanzar esos estándares.

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Sólo para líderes: cómo motivar a su equipo

   

miércoles, 6 de febrero de 2019

Cómo escribir la página de inicio de su sitio web


Escriba su página de inicio con un lenguaje simple.

Cuando los visitantes llegan a su sitio en Internet, están apurados por descubrir si usted tiene loo que ellos están buscando. Por ese motivo, su redacción debe comunicar su propuesta de valor rápido y bien. Evite que sus visitantes tengan que esforzarse para encontrar la información que están buscando.

Un elemento clave para una rápida comunicación de su mensaje es la simplicidad del mensaje que usted usa. Comience su sitio web con palabras breves, frases simples y párrafos cortos.

Evite empezar con frases complejas que obliguen a sus lectores a exprimirse el cerebro. Use su página de inicio para capturar su atención, y de esa forma usted podrá disponer de más tiempo para entrar en detalles en las páginas siguientes. Pero en la página de inicio escriba con simpleza.

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Use palabras positivas para vender más

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lunes, 14 de enero de 2019

Cómo generar entusiasmo



Hay un arma secreta que los vendedores exitosos usan cada vez que comunican algo sobre sus productos o servicios. Es un intangible que muchas veces es mal interpretado.

Me estoy refiriendo a la habilidad de generar entusiasmo acerca de lo que usted tiene para ofrecer. Y cuando sus potenciales clientes están entusiasmados con su oferta, el proceso de ventas se hace mucho más fácil. Usted logra más atención, más respuesta, más ventas y más referidos.

Pero, ¿a qué nos estamos refiriendo con entusiasmo? Es algo más que simplemente lograr la atención del cliente. Estoy pensando en "despertar excitación" en el cliente sobre nuestra oferta, algo que va más allá del simple entusiasmo. Y es algo que no podemos transmitir si es artificial y forzado.

Los clientes potenciales se entusiasman realmente cuando comprenden de manera cabal que los productos o servicios que usted vende van a producir una diferencia real y valiosa en sus vidas o en sus negocios.

Si usted quiere que sus clientes se entusiasmen con lo que usted les ofrece, la clave es empezar hablando sobre soluciones y resultados. Es así de simple, pero no deja de sorprender cómo la mayoría de los vendedores no lo hace.

Observe detenidamente sus mensajes de marketing y sus presentaciones de ventas, tanto escritos como verbales, y pregúntese si pasan el "test del entusiasmo". Si la respuesta es negativa, haga los
cambios necesarios lo más rápidamente que pueda. Le aseguro que va a ver los resultados de inmediato.

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GUÍA PARA MOTIVAR A LOS VENDEDORES
Si usted tiene a su cargo un equipo de vendedores, sabe que la motivación es crítica para la obtención de buenos resultados. Esta Guía le muestra TODO lo que hay que saber sobre la motivación de los vendedores.

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