miércoles, 28 de julio de 2021

5 pasos para manejar la objeción de precio

 




"Tu precio es demasiado alto"

La odiada respuesta que puede hacer tropezar hasta a los vendedores más experimentados y hacer que pierdan la venta o, peor todavía, sacrificar márgenes de ganancia.

Las ventas siempre fueron y siempre van a ser una cuestión de margen. Por eso mismo es crucial que el vendedor sea capaz de manejar las objeciones de precio en forma efectiva, y vender valor todo el tiempo.

Esta es una fórmula que incluye 5 pasos para manejar las objeciones de precio. Úsela para evitar entrar en guerras de precios, mantener márgenes saludables y construir valor a los ojos de los compradores.

Paso 1. Espere que surja

Las objeciones de precio son un hecho natural de las ventas. Por lo tanto, usted debe esperar que el comprador tenga una objeción al precio que usted le da. Evite ser arrojado a una guerra de precios estando preparado para este retroceso.

El comprador sólo va a decir que "el precio es muy alto" si cree que él puede obtener el producto a un precio más bajo de otro vendedor, o si piensa que el vendedor va a ceder bajo presión. Para combatir estas vulnerabilidades, es necesario poner el foco en construir y demostrar valor, y confiar en uno mismo así como en el producto o servicio que vendemos.

Paso 2. Conozca el terreno que pisa

Un mercado competitivo exige vendedores expertos, no solamente en su empresa  y en sus ofertas, sino también en la competencia, sus productos y ofertas. Asegúrese de tener una completa comprensión de sus competidores más duros: cuáles son sus fortalezas y sus debilidades, su propuesta de valor y más.

Tal vez su mayor competidor ofrezca un precio más bajo, pero comete algunas fallas en la entrega. Contar con esa información le permite a usted defender mejor su precio y demostrar el valor que tiene hacer negocios con su empresa.

Paso 3. Tenga claro el margen

En el momento, hacer un descuento en el producto o servicio para cerrar la venta puede parecer inofensivo y hasta ventajoso. Pero es importante recordar que ofrecer un descuento, o aceptar conceder uno, incluso uno pequeño, puede tener un impacto devastador sobre las ganancias de su compañía.

Los vendedores realmente competitivos entienden la importancia del margen y no hacen descuentos para ganar la venta. 

¿Por qué? Cuando un vendedor cede ante la objeción de precio y otorga un descuento sobre el producto o servicio, está enviando un mensaje al comprador, y es que el vendedor no está 100% detrás de lo que está vendiendo, disminuyendo de inmediato su credibilidad y su valor.

Paso 4. Tenga su propio diferenciador

Lo último que quiere su cliente es hacer de su producto o servicio un "comodity." Si ellos creen que pueden obtener lo que usted les ofrece por menos dinero, ¿qué los detiene para hacerlo?

Para evitar esa "comoditización" el vendedor debe ser capaz de comunicar con claridad qué es lo que hace diferente a su producto o servicio. Un diferenciador poderoso pondrá su oferta tan por encima de la competencia que hará irrelevante cualquier comparación.

Recuerde que usted mismo como vendedor ´puede ser el elemento diferenciador, siendo más un consultor que un vendedor, posicionándose como un consejero estratégico durante el proceso de venta..

Paso 5. Esté dispuesto a seguir su camino

Una de las lecciones más duramente aprendidas en ventas es que no todos los negocios son buenos negocios.

Usted debe estar dispuesto a abandonar la negociación, incluso aunque tenga pocos clientes potenciales. Al final, los clientes que continuamente piden rebajas y "comoditizan" su oferta no son la clase de compradores que convienen a su negocio. 

Salir de una negociación que no es un buen "matrimonio" ayuda a construir valor y confianza en uno mismo. Al practicar esa actitud, el vendedor aprende a "pararse firme" y crea un valor que los clientes potenciales van a apreciar.

Conclusión:

La respuesta "es demasiado caro" es algo que los vendedores siempre tendrán que enfrentar, y siempre habrá un competidor dispuesto a bajar sus precios para ganarle el negocio. La clave es tener un plan para combatir las objeciones de precio de una manera que construya valor y mejore su posición continuamente.

Asegúrese de tener ese plan listo y perfeccionado para a próxima vez que alguien le diga "su precio es demasiado alto."


Contenido relacionado:

10 características de los vendedores exitosos

Cómo cerrar la venta cuando el comprador le dice 'lo tengo que pensar'

Cómo manejar al comprador que regatea



¡POR FIN! ¡TÉCNICAS DE VENTA QUE FUNCIONAN!

Ahora usted puede conseguir las técnicas de venta que han mejorado los resultados de cientos de vendedores en los últimos veinte años.

Para saber más haga click en este enlace


martes, 20 de julio de 2021

Liderazgo motivacional

El liderazgo motivacional se basa en la Ley del Esfuerzo Indirecto. Según esta ley, la mayoría de las cosas en la vida se logran más fácilmente por medios indirectos que por medios directos. Es más fácil ser un líder para los demás demostrando que usted tiene las cualidades de liderazgo, que dando órdenes para que sigan sus directivas. En vez de tratar que la gente lo imite, concéntrese en vivir una vida que sea tan admirable que los demás quieran ser como usted sin que usted diga nada.

Los más poderosos líderes motivacionales

Tal vez el líder motivacional más poderoso es la persona que practica lo que se ha dado en llamar "líderes servidores". Confucio dijo, "Aquel que quiere ser el amo debe ser servidor de todos." La persona que se ve a sí misma como un servidor de otros y que hace todo lo posible para ayudarlos a rendir en su máximo potencial está practicando la más elevada forma de liderazgo servidor.

El líder de hoy

Los líderes de hoy son aquellos que preguntan, escuchan atentamente, planifican con rigor, y luego construyen consenso entre todas las personas necesarias para lograr los objetivos. El líder no trata de hacer todo por sí sólo. El líder logra que las cosas se hagan ayudando a los demás a hacerlas.


¡ATENCIÓN! La oferta especial expira el viernes 23 de julio de 2021.

Descubra las claves para motivar a su equipo de ventas en medio de la "nueva normalidad".

Muchos líderes de ventas no logran los resultados deseados porque tienen dificultades para mantener a sus vendedores motivados para que tengan altos rendimientos. Esta GUÍA le ofrece toda la información disponible sobre la motivación, junto con consejos prácticos para que sus vendedores permanezcan motivados y efectivos.



Cualidades de los líderes

Las siguientes son cualidades importantes de los líderes motivacionales. Estas son cualidades que usted ya posee en cierto grado y que usted puede desarrollar más todavía para ponerse al frente de su gente en un período corto de tiempo.

Visión

La primera cualidad es la visión. Esta es la cualidad que, más que ninguna otra, separa a los líderes de los seguidores. Los líderes tienen una visión. Los seguidores no. Los líderes han desarrollado la habilidad de tomarse un tiempo para ver "el cuadro general." Los líderes han desarrollado la habilidad de fijar la vista en el horizonte y ver las máximas posibilidades.

Motivar a los demás

La mejor manera de motivar a los demás es estar motivado uno mismo. La manera más rápida de lograr el entusiasmo de los demás por una idea o un proyecto es estar entusiasmado uno mismo. La manera de conseguir el compromiso de los demás para conseguir un objetivo o un resultado es estar uno mismo totalmente comprometido. La manera de construir lealtad a su organización y a los demás es siendo un ejemplo de lealtad en cada cosa que uno dice y hace.

La capacidad de elegir

Un requerimiento para los líderes es la capacidad de elegir un área de excelencia. Así como un buen general elige el terreno en el cual dar batalla, un líder excelente elige el área en la cual él y los demás van a realizar una tarea sobresaliente. El compromiso con la excelencia es uno de los motivadores más poderosos. Todos los líderes que producen cambios en la gente y en las organizaciones son entusiastas acerca de alcanzar la excelencia en un área determinada.

Qué hacer

Tenga una actitud renovada hacia sus colaboradores: empiece el lunes por la mañana siendo positivo y cálido. Si usted es motivador, su actitud se va a contagiar a sus colaboradores y ellos trabajarán en forma más eficiente.

Contenido relacionado:

lunes, 19 de julio de 2021

¿Qué puede hacer un jefe de ventas para motivar a su equipo?

 



En ventas es fácil desmotivarse. Enfrentar los rechazos de los compradores no suele ser una experiencia agradable. 

Por lo tanto es importante mantenerse motivado. Sin embargo, sabemos que es difícil motivar a los demás. ¡A veces hasta es difícil motivarse a uno mismo.!

Es que la motivación viene de dentro de uno. Decimos que la motivación es intrínseca: no puede ser creada "de la nada" por una fuerza exterior.

Los vendedores tienen que motivarse a sí mismos. Como líder de ventas, usted enfrenta un problema: usted tiene que obtener resultados, pero esto es realmente difícil cuando su equipo no está motivado.

La solución es crear un ambiente que ayuda a la motivación. A continuación hay tres cosas que usted puede hacer para ello:

1. Ayude a los vendedores a ver la profesión de ventas como algo valioso.

No tolere comportamientos poco profesionales o conversaciones que degradan a la venta como profesión. La venta es una profesión valiosa y noble de la cual todos los que la ejercen deben sentirse orgullosos. 

2. Ayude a su equipo a ver a su organización y sus productos o servicios como necesarios.

Verifique que todos los integrantes del equipo de ventas entienden el valor que ellos brindan a sus clientes reales y potenciales. Los vendedores tienen que apreciar el hecho que sus clientes no serían tan exitosos como necesitan ser si no fuera por el producto o servicio que ellos les proveen.

3. Ayude a que todos los que trabajan con usted entiendan su propio valor personal.

Recuerde a la gente que trabaja con usted que ellos merecen tener éxito y que son capaces y competentes (siempre que lo sean, claro...si no lo son, eso es otro tema...). Preocúpese que ellos se sientan a gusto con lo que están haciendo. 


La motivación es un componente clave para el éxito en ventas. Es una parte central del trabajo del líder de ventas crear un entorno en el cual la motivación se mantenga y aumente.


Contenido relacionado:

La clave de la motivación

Por qué Napoleón pasó a la historia

8 hábitos para liderar un equipo a distancia





Adquiera la GUÍA PARA MOTIVAR A LOS VENDEDORES antes del viernes 23 de julio con un 30% de descuento y con 8 "Bonus" de regalo sin costo adicional.