7 "tips" para la venta telefónica

Cuando usted llama a un posible comprador, conseguir que la persona atienda puede ser la parte más difícil del proceso. Vamos a ver 7 "tips" que van a ayudarlo a aumentar sus tasas de contacto.

1. Responda inmediatamente

Esta primera idea es básica. Contacte las consultas del sitio web inmediatamente. La mejor manera de hacer que un contacto se ponga al teléfono es contactando con él o ella  en los diez minutos siguientes al envío de su consulta. Si usted hace esto, tiene 100 veces más probabilidades de contactar exitosamente, y 21 veces más probabilidades de calificar ese dato. Estos números bajan en forma dramática si usted deja pasar incluso una hora. Por lo tanto, contacte a estos "leads" lo más pronto que pueda.

2. Sea persistente

¡No se rinda! El vendedor promedio solamente llama a un posible cliente una o dos veces. Sin embargo, la investigación demuestra que usted puede mejorar fuertemente sus tasas de contacto haciendo cinco contactos. ¡Siga llamando!

3. Reúna la información correcta

Dependiendo de su empresa y de sus clientes, puede ser mejor llamar durante determinadas horas del día. Encontrar estos tiempos puede realmente ayudar en su proceso de ventas. Considere agregar un campo en su formulario web con la pregunta: "¿Cuál es el mejor momento para contactar con usted?" Si su "lead" quiere que usted lo contacte, él o ella le harán saber cuándo es el mejor momento de hacerlo.

4. Llame en diferentes momentos

Si usted no puede reunir información específica para cada "lead", generalmente podrá mejorar sus tasas de contacto llamando en determinados momentos del día, aunque las opciones pueden variar según la industria. Algunas veces el mejor horario es entre las 9 y las 10. En otros casos, el mejor momento para llamar es entre las 17 y las 18. Asegúrese de ajustar sus llamados a las diferentes zonas horarias. 

5. Llame en los mejores días

Como con el momento del día, también hay días de la semana que son mejores que otros para contactar al posible cliente. Los lunes no son un día muy propicio para hacer contacto. Tampoco el martes. Miércoles y jueves son por lo general los mejores días para llamar a sus "leads." Sin embargo, usted siempre debe hacer pruebas por su cuenta. Lo mejor que usted puede hacer es empezar a investigar qué es lo que funciona para usted y para su industria objetivo.

6. Consiga los números directos

Mucho se ha dicho ya al respecto. Evite negociar demasiado con "filtros." Vaya directamente a la fuente y usted estará mucho más cerca de calificar al posible cliente.

7. Use la mejor tecnología

Este último punto se refiere más a una herramienta que a una técnica. Las probabilidades de tener una respuesta aumentan hasta 57% si el interlocutor reconoce el código de área. Esto es más confiable que llamar desde un teléfono de identidad bloqueada o de un número de larga distancia.

Existen programas que permiten mostrar un código de área local relacionado con el código del prospecto, incluso si usted está llamando de un código de área diferente.

En resumen: no trabaje más duramente, trabaje más inteligentemente. Use estos "tips" para que lo ayuden a hacerlo.

Contenido relacionado:

Venta por teléfono: cómo empezar bien la llamada

12 "tips" para la buena atención telefónica

Cómo tener éxito en sus llamadas "en frío"

Curso Online PRESENTACIONES EFECTIVAS

Comienza el miércoles 3 de agosto

Más información en http://waldweb.com.ar/presentaciones.html

Venta telefónica: una pregunta para agregar al proceso de resolver las objeciones

He estado enseñando por años un proceso para encarar las objeciones reales que escuchamos de nuestros clientes. Ahora quiero agregar un nuevo componente al proceso: lo llamo el micro compromiso.

Voy a compartir con usted todo el proceso, y la forma en la cual usted lo puede usar:

1. La "frase de tranquilidad".
El primer paso después de escuchar una objeción consiste en utilizar una frase de tranquilidad. No queremos dar la impresión de que vamos a pelear con el cliente. Por lo tanto, es bueno hacerle saber al cliente que usted va a conversar amablemente con él. Usted puede decir:

"Ya veo"

"Entiendo lo que quiere decir"

"Hablemos de eso"

"Es un punto interesante. A ver si le comprendí bien..."

"Cuénteme un poco más..."

2. El aislamiento de la razón principal.
En la mayoría de las situaciones, es inteligente afinar sus razones para objetar a un solo asunto. Después de haber pasado por la "frase de tranquilidad", usted puede usar palabras o frases como estas:

"Vamos a verlo desde una perspectiva diferente. Viendo nuestra propuesta en comparación con otras, ¿cuál podría ser la que mejor responde a lo que usted necesita?"

"Si evaluara un nuevo proveedor, ¿qué criterio tomaría en cuenta para cambiar?"

"Si sacamos ese punto de la discusión, ¿qué podría pasar?"

3. Preguntas para crear dudas.
El paso siguiente es donde usted usa preguntas para crear dudas, las que usted deberá tener preparadas con antelación.

Usted va a hacer estas preguntas diseñadas para que el cliente piense, y dude sobre sus razones para plantear la objeción. Lo que usted quiere es que su interlocutor piense: "Tal vez haya otra forma de ver esto".

Veamos una situación específica, un distribuidor mayorista tratando de persuadir a un comerciante minorista para que compre su producto. El comerciante dice: "No necesito más stock de nuevos productos."

El enfoque de la pregunta para crear dudas usaría estas preguntas:

"¿Le ha pasado en el último tiempo que le pidieron este tipo de producto y no tenía en existencia para venderles?"

"¿Tuvo que enfrentar la situación de que un cliente se vaya con 

la competencia porque en alguna oportunidad usted no tenía este producto para venderle?"

Usted debe estar preparado para sus posibles respuestas y para seguir con otras preguntas, si es necesario.

4. El micro compromiso.
hora viene el paso del micro compromiso. Ahora hemos suavizado y debilitado su resistencia, Queremos hacer algo más antes de volver a presentar nuestra oferta y explicarle otra vez por qué le conviene hacer el pedido. Este paso consiste en una simple pregunta:

"¿Está dispuesto a considerar una idea?"

Es casi hipnótico. Es una pregunta fácil de contestar para el cliente. Aquí la palabra clave es "dispuesto". La mayoría de las personas razonables, aún en esta situación compleja en el que nos encontramos, va a estar dispuesta a escuchar.

Y además, usted está hablando de una "idea". Las ideas no se perciben como amenazas. Las ideas no cuestan dinero. Y una vez que le dicen "Sí", están de nuevo preparados para escuchar lo que usted les propone.

5. Recomiende de nuevo.
Ahora usted vuelve a hacer su recomendación de compra otra vez, y pide el compromiso. Por ejemplo:

"Entonces, Miguel, sobre la base de los números que estuvimos revisando, parece que el costo total de compra de nuestro sistema no va a ser tan elevado, ya que usted va a tener un mayor retorno de la inversión en el largo plazo por cada unidad, además de no tener costos extra de mantenimiento. Creo que teniendo todo esto en cuenta, podemos seguir adelante con la compra."

Lo que es importante señalar aquí es que si usted hizo esta misma declaración antes de pasar por el proceso de creación de dudas (el paso 3 mencionado más arriba), técnicamente usted podía tener razón, pero el cliente todavía no estaba "emocionalmente" involucrado, y, por lo tanto, no estaba todavía preparado para aceptar sus argumentos. Todavía estaba en el "modo resistencia". Y otra vez, la incorporación del paso del micro compromiso le otorga a sus argumentos una fuerza mucho mayor.

Le recomiendo que incorpore el micro compromiso a sus negociaciones telefónicas con sus clientes. 

Contenido relacionado:

Venta por teléfono: cómo empezar bien la llamada
Error #1 de la venta telefónica: hablar de USTED y no de ELLOS
Ideas para las llamadas en frío

Taller Online CÓMO MOTIVAR A LA GENTE

Conozca las claves

Consiga mejores resultados

Aprenda a elogiar, incentivar y motivar

Jueves 10 de febrero. De 10.00 a 13.00 (hora de Argentina)

Más información: http://waldweb.com.ar/taller_online_como_motivar.html

Error #1 en la venta telefónica: hablar sobre usted y no sobre ellos

Esto puede resultar una novedad para muchos vendedores telefónicos que están leyendo este artículo: a la gente a la cual usted llama, usted no les importa en lo más mínimo. Les importa muy poco lo que usted quiere. Lo que menos les preocupa es si si usted llega a su objetivo de ventas o no. ¿Usted cree que tiene un gran producto o servicio? Eso no es suficiente para ellos. ¡Eso es lo que dice usted! ¿Usted tiene que hacer 20 llamadas por día? Créame, a nadie le importa, excepto a usted.

El error se produce cuando el vendedor telefónico actúa y suena justamente como un vendedor  telefónico. Muchos de los otros errores se basan en esto: el vendedor que hace llamadas en frío no se prepara adecuadamente, no investiga al cliente en perspectiva, recita un guión que provoca resistencia, o peor todavía, improvisa todo el tiempo con lo primero que le viene a la cabeza.

El vendedor quiere hablar de sus productos. Pero hablar de usted y de su producto no funciona, y le voy a decir por qué: del otro lado de la línea telefónica usted tiene un posible comprador que se preocupa exclusivamente por… ¡sí, adivinó! Por sí mismo.

Se preocupa por lo que él o ella va a hacer a continuación, y sobre cómo lo va a afectar. Y eso es lo que a usted también debe preocuparle en primer lugar: el comprador.

Si usted quiere tener alguna posibilidad de tener éxito en sus llamadas de prospección, todo lo que usted piense, haga y diga tiene que estar relacionado con el cliente.

Usted no se va a comprar a usted mismo. Desde este punto de partida, TODO ES ACERCA DE ELLOS, no sobre usted.

El gran motivador, Zig Ziglar, dijo una vez “Usted consigue lo que quiere en la vida ayudando lo suficiente a los demás a que consigan lo que ellos quieren.”

Entonces, ¿qué quieren sus clientes, y cómo puede usted ayudarlos a conseguirlo?

Tip #1

Al comienzo de su llamada, ponga su mente en el modo “todo acerca de ellos.” Usted tiene que buscar en la mente del cliente para definir el posible valor que usted puede entregarle. Usted tiene que saber cómo puede ayudarles a ganar algo, o cómo puede ayudarlos a evitar un problema. ¿Puede usted ayudarlos a aumentar sus ingresos, a bajar sus costos, a ser mejores en algo, a evitar riesgos, o a obtener cualquier otro beneficio? Eso es lo que usted tiene que saber. De lo contrario, mejor olvídese de que le compren.

Contenido relacionado:
Ventas por teléfono: cómo empezar bien la llamada
12 "tips" para la buena atención telefónica
Ideas para las llamadas en frío

Taller Online CÓMO MOTIVAR A LA GENTE

Conozca las claves

Consiga mejores resultados

Aprenda a elogiar, incentivar y motivar

Jueves 10 de febrero. De 10.00 a 13.00 (hora de Argentina)

Más información: http://waldweb.com.ar/taller_online_como_motivar.html

Una idea para cuando usted llama "en frío" a un cliente potencial

Cuando haga llamadas en frío, lo primero que usted tendría que decir es: “Probablemente lo estoy llamando en un mal momento ahora?” El cliente potencial le va a dar una de dos respuestas posibles respuestas sí o no.

Si la respuesta es “sí,” pregunte cuál es el mejor momento para volver a llamar y fije una cita para la segunda llamada.

Si la respuesta es “no,” la persona le está dando permiso para seguir, por lo menos por otro minuto. Y el hecho es que usted demostró respeto por el tiempo del otro, lo que eleva automáticamente la percepción que ese cliente potencial tiene de usted.

-------------------------------------

TÉCNICAS DE VENTA TELEFÓNICA

Aproveche la cuarentena para capacitarse desde casa.
Curso "online" TÉCNICAS DE VENTA TELEFÓNICA.
Comienza el miércoles 20 de mayo.
Inscripciones abiertas. Cupos limitados.

Para saber más, ingrese en http://waldweb.com.ar/curso_online_venta_telefonica.html

--------------------------------------------------

Contenido relacionado:

Ideas para las llamadas en frío

Cómo tener éxito en sus llamadas en frío

Error de ventas al teléfono #1: hablar de USTED y no de ELLOS

¡Involúcreme!

Estoy en un gran centro comercial. Uno de los más grandes de la Argentina. Si usted tiene un negocio en este centro comercial sabe que el alquiler del local comercial es uno de los más caros del país.

En este caso soy un comprador. Miro dentro de los locales que me atraen o que venden productos que me gusta comprar. Muchos de los locales en este centro comercial cumplen con alguno de esos dos criterios.

Las vidrieras son atractivas. Todo brilla, todo reluce. Los clientes se ven animados, casi festivos. Gente con bolsas de compras. Grandes bolsas llenas de artículos que acaban de adquirir. Caminando por el centro comercial buscando comprar todavía más.

En todo este cuadro hay algo que no encaja: los vendedores. El centro comercial es bueno, los artículos son buenos, los clientes son buenos y están dispuestos a comprar. Pero los vendedores son malos.

"¿En qué lo puedo ayudar?" "No, gracias, solamente estaba mirando."

O, si usted necesita ayuda u orientación, ocurre que los empleados están hablando en forma animada entre ellos. En algunos de los negocios hay una persona de seguridad con su uniforme, parado serio en la puerta, estoicamente, generalmente gruñendo. Una personalidad interesante para marcar el tono de su visita.

Parece que nada de esto importa. A pesar del guardia de seguridad, a pesar de los vendedores descuidados, los compradores compran igual. Yo les digo a los dueños de esos negocios que si sus vendedores se involucraran sus ventas podrían duplicarse.

Pero muchos comerciantes parecen no haberse dado cuenta de esto todavía.

¿Cómo involucra usted a sus clientes? No digo "recibirlos", digo "involucrarlos."

Estas son las reglas para involucrar al cliente. Juzgue usted mismo:

1. Sonría. Su sonrisa le dice al cliente que él es bienvenido. ¿Sonríe usted cada vez que recibe a alguien en su negocio?

2. Sea amistoso. Es algo que sale de adentro. Es su personalidad y su actitud. También es algo que le facilita al cliente ser más abierto con usted. ¿Es usted amistoso, siempre?

3. Haga una pregunta que genere un diálogo interesante. Una pregunta que comprometa. También puede ser una frase. En una tienda puede ser "Tengo algo que es perfecto para usted." ¿Tiene usted cinco preguntas o frases que involucren al cliente?

4. Sinceridad. Este es un elemento de compromiso tan obvio por su ausencia como por su presencia. Si a usted no le gusta su trabajo, si a usted no le gusta su empresa, su sinceridad va a estar en cuestión, igual que sus ventas. ¿Le gusta a usted suficientemente lo que hace como para ser sincero al respecto?

5. Contacto visual. Mire a la gente a los ojos al recibirla. Hace que confíen en usted. ¿Cómo califica su contacto visual? ¿Cómo podría mejorarlo?

6. Conocimiento del producto o servicio que usted vende. Para involucrar a un cliente esto es fundamental. ¿Es usted un experto en lo que vende?

7. Un deseo genuino de ayudar. Este es un elemento personal. Tiene que ver con su carácter. ¿Está usted dispuesto a servir a otros?

8. Un incentivo (comisión) para vender más. Si usted sabe que hay una recompensa al final de un día exitoso, usted va a esforzarse más para ganarla. ¿Cuál es su incentivo?

9. Habilidad para contestar a las preguntas del cliente de una forma que desemboque en la venta. No basta con solamente responder las preguntas; trate de descubrir porqué las preguntan. ¿Qué tipo de respuesta da usted a las cinco preguntas más comunes que le hacen?

10. Dígame qué es lo que usted puede hacer, no me diga lo que no puede hacer. No me diga "no me queda", dígame qué otra alternativa tengo. O qué va a hacer para conseguirlo. ¿Qué tan fácil es para sus clientes comprarle?

11. Pida la compra. La mayoría de las oportunidades de venta se pierden porque los vendedores fallan en solicitar la compra. ¿Pide usted al cliente que compre, siempre?

Involucrar al cliente es uno de los aspectos más eficaces del proceso de ventas. También es uno de los menos conocidos, y menos usados. Le propongo que adopte mi frase: "A la gente le gusta comprar, pero odia que le  vendan".

El desafío para usted es dialogar con el cliente de manera que las cosas sean sencillas para él, que se entusiasme y que quiera comprarle.

Y no importa si su negocio está en el centro comercial más importante del mundo, o si es una pequeña tienda de barrio. Preste atención a estas once reglas. Entrene a su personal en estas reglas. Y si usted es un vendedor, aprenda y domine estas once reglas.

Nunca deja de sorprenderme la forma en la que la gente en los negocios no aprovecha la oportunidad que se le ofrece cada vez que un cliente llama o entra a su negocio interesada en comprar.

En estos tiempos complicados, el poder de involucrar al cliente puede ayudar a conseguir lo único que importa en su negocio: ganancias.

-------------------------------------

TÉCNICAS DE VENTA TELEFÓNICA

Aproveche la cuarentena para capacitarse desde casa.
Curso "online" TÉCNICAS DE VENTA TELEFÓNICA.
Comienza el miércoles 20 de mayo.
Inscripciones abiertas. Cupos limitados.

Para saber más, ingrese en http://waldweb.com.ar/curso_online_venta_telefonica.html

--------------------------------------------------



Contenido relacionado:

"Cómo conseguir una segunda entrevista"

"Como planifican sus entrevistas los vendedores exitosos"
"¿Está usted preparado para su próxima entrevista con un cliente?"

Primero, los contactos

¿A qué hora hizo su primera llamada de ventas hoy? ¿Y ayer?

Recuerde, su día de ventas empieza con la primera llamada que usted hace a un cliente potencial o actual. La actividad de preparación, el papeleo y la charla al lado del expendedor de café con un colega no son acciones que hacen progresar el día de ventas.

Considere una agenda que lo comprometa a usted y a su equipo a hacer contactos, ya sean telefónicos o cara a cara, con clientes potenciales o actuales, lo más pronto posible en el día, antes de parar para almorzar. Al volver del almuerzo, otra vez a hacer contactos. Si el trabajo administrativo, las reuniones internas o cualquier otra actividad que no sea vender no puede hacerse fuera de las "horas de vender", déjelas para la última hora del día. Con este enfoque usted va a minimizar la posibilidad que sus actividades "no
vendedoras" interrumpan su irreemplazable tiempo de ventas y limiten sus posibilidades de aumentar sus comisiones. 

Y ya que estamos, vaya un paso más lejos...

Una vez que usted haya finalizado sus actividades de última hora, haga una llamada más; de esa manera usted se va a crear unas 220 oportunidades de venta adicionales cada año.

CURSO DE CAPACITACION "UTILICE MEJOR SU TIEMPO"
Modalidad Online
Miércoles 17 y 24 de enero
Más información en https://waldweb.com.ar/curso_online_utilice_mejor_su_tiempo.html

Contenido relacionado

"10 características de los vendedores exitosos"

"5 técnicas de cierre de ventas que funcionan"

"Pregunte más y cierre más ventas"

Mi pregunta favorita

Quiero compartir con usted mi pregunta de ventas favorita. Es una pregunta que produce dinero. Y es una pregunta que permite ahorrar dinero.

Produce dinero porque cuando usted la hace vende más; y, obviamente, gana más comisiones.

Y le ahorra dinero a sus clientes porque muchas veces ellos no tienen en cuenta el costo total y exacto de los problemas que tienen.

Mi pregunta favorita de ventas es:

¿Cuáles son los desafíos principales que usted enfrenta para hacer crecer su negocio?

Las primeras ocho palabras son las más importantes. Lo que viene después lo puede adaptar a su tipo de negocio en particular.

El primer paso es formular la pregunta. El segundo punto es tratar de cuantificar en dinero el costo del problema del cliente.

Cuánto más importante es el problema, mayores son los costos en dinero que genera el problema. No alcanza con descubrir el problema: usted tiene que ayudar al cliente a entender los costos involucrados en el problema.

Idealmente, usted debe estar capacitado para ofrecer soluciones a un costo conveniente a problemas de elevado impacto en costos.

Un ejemplo real. Estoy hablando con el gerente de ventas de una empresa que está interesado en contratar a un formador para una sesión de formación con su equipo de ventas. Yo le pregunto "¿Cuál es el principal desafío que enfrentan sus vendedores en la actualidad?"

El gerente describe los problemas que enfrentan los vendedores cuando tienen que abrir una nueva cuenta. Yo le pregunto cuál es el déficit actual. El gerente me explica que cada vendedor tendría que abrir una nueva cuenta por semana.

Luego le pregunto cuál es el volumen de ventas promedio para una nueva cuenta. Me responde "$15.000 pesos al año".

En este momento le sugiero al gerente hacer algunas cuentas. Cada nueva cuenta representa $15.000 por año. Si cada vendedor tiene que hacer una nueva venta más por semana, significan 50 nuevas ventas al año. Eso significa que, en pesos, $750.000 anuales por cada vendedor.

Entonces le pregunto cuántos vendedores forman su equipo. Me contesta que son 16 vendedores.

¿Y qué porcentaje de sus vendedores tiene este problema? "Alrededor del 75%", responde.

Le pido que usemos su calculadora. Tenemos que multiplicar 12 (el 75% de 15) por 750.000. La cuenta nos da $9.000.000.

"Nunca me imaginé que fuera un problema tan grande", me dice mi cliente. "¡Necesitamos hacer algo urgentemente!"

A la luz de la significación económica del problema del gerente comercial, ¿usted cree que mis honorarios para capacitar a su equipo le parecieron muy elevados? La verdad es que estaba más preocupado en empezar la capacitación lo más pronto posible. Los honorarios no resultaron un inconveniente, en absoluto.

El beneficio real de formular mi pregunta favorita es que ambos, usted y su cliente, pueden identificar el problema y cuantificar en $$ los costos vinculados con el problema.

Por lo tanto, ¿cuáles son los principales desafíos con los que usted se enfrenta para hacer crecer su negocio? Si usted adopta mi pregunta favorita y la hace SU pregunta favorita, es muy probable que esos desafíos y problemas desaparezcan.

-------------------------------------

TÉCNICAS DE VENTA TELEFÓNICA

Aproveche la cuarentena para capacitarse desde casa.
Curso "online" TÉCNICAS DE VENTA TELEFÓNICA.
Comienza el miércoles 20 de mayo.
Inscripciones abiertas. Cupos limitados.

Para saber más, ingrese en http://waldweb.com.ar/curso_online_venta_telefonica.html

--------------------------------------------------

Contenido relacionado:
Ideas para las llamadas en frío
Ventas por teléfono: cómo empezar bien la llamada
Error #1 de la venta telefónica: hablar de USTED y no de ELLOS

Ideas para las llamadas "en frío"

Llamadas en frío. Hasta la denominación asusta. Si a usted no le gusta hacerlas, no está sólo. De hecho, muchos vendedores consideran las llamadas en frío el aspecto más intimidatorio de todo el proceso de ventas.

Por desgracia, las llamadas en frío son una parte necesaria de las ventas. Si usted quiere aumentar sus ventas, tiene que hacer contacto con nuevos clientes potenciales. Las siguientes ideas van a ayudarlo a manejar sus llamadas en frío:

1. Supere su propio rechazo. Haga llamadas en frío cuando se sienta más fresco y de mejor ánimo. Para la mayoría de las personas, ese momento suele ser al comienzo del día de trabajo. Piense en la llamada como si fuera una conversación amistosa, no como si fuera una lucha con un enemigo. Recuerde que usted tiene para vender un excelente producto que cubre  una necesidad real de los compradores.

2. Investigue a sus clientes. Revise los diarios, las revistas empresariales y los sitios en Internet para conseguir información sobre las empresas o los individuos a los que va a llamar. Esta información le da elementos para iniciar la llamada hablando del negocio del cliente, no sobre usted.

3. Prepare una buena frase de apertura. Escriba de antemano una frase inicial. No es para leerla, es para ordenar sus ideas. Dado que usted cuenta con solamente veinte segundos para conseguir la atención de su interlocutor, usted no puede permitirse vacilar cuando tenga a la otra persona en la línea.

4. Incluya un saludo y una presentación, una referencia (algo sobre el cliente), los beneficios de su producto o servicio, y una transición a una pregunta. Por ejemplo: "Buenos días, Sr. Jusid. Soy Alberto Lopez de Paisajes ACME. Leí en el diario que ustedes compraron un terreno para construir un nuevo edificio de oficinas. Somos especialistas en el diseño de espacios verdes para edificios comerciales, lo que permite a nuestros clientes bajar los costos de mantenimiento y cumplir con las regulaciones de medio ambiente. Quisiera hacerle algunas preguntas para si alguno de nuestros programas puede ser útil a sus necesidades."

5. Hágase aliado de los "porteros". Las secretarias y asistentes que se interponen entre usted y la persona que toma las decisiones de compra pueden ser valiosas fuentes de información. Pueden indicarle quién es la persona adecuada y ayudarlo a entender la forma en que la empresa  puede beneficiarse con su producto o servicio.

6. No se disperse. Recuerde que el objetivo de una llamada en frío es calificar al cliente potencial y obtener una entrevista cara a cara. No se extienda en extensos argumentos de venta. Estimule el interés, aprenda algo más sobre el cliente y pida una entrevista. Si el cliente insiste en que usted le mande información por correo, ponga las bases para el próximo paso del proceso de venta: "Quiero hacerle unas pocas preguntas para poder mandarle la información que sea relevante para su situación. Y si lo que le mando le parece bien, ¿podríamos reunirnos la próxima semana para analizar la información con más detalle?"

7. Evite los errores comunes. Nunca empiece una llamada preguntando "¿Cómo le va?" o "¿Tiene unos minutos para hablar?" La primera pregunta suena falsa, porque viene de un extraño para el cliente; la segunda le brinda al cliente una oportunidad para terminar la llamada fácilmente.

8. Sea persistente. El ochenta por ciento de las nuevas ventas se concretan después de cinco contactos, mientras que la mayoría de los vendedores se rinden después del segundo contacto. Siga llamando. La persistencia da frutos. 

-----

Si usted está pensando en aumentar las habilidades de su equipo de ventas telefónicas, Alejandro puede ayudarle con un programa de formación dinámico y motivador, diseñado "a medida" para cubrir las necesidades de su organización. 

Llame hoy mismo (o envíe un mensaje de WhatsApp) al 0351 5114359, o por correo electrónico a alejandro@waldweb.com.ar

Contenido relacionado:
Cómo cerrar la venta cuando el cliente le dice "lo tengo que pensar"
10 características de los vendedores exitosos
Prospección por correo electrónico: 4 tips para vendedores

Planifique sus llamadas como planifica su fin de semana

 ¿Qué va a hacer este fin de semana?

Seguro que tiene algunos planes. Cuando yo hago esta pregunta en mis seminarios, la mayoría de los participantes me brindan respuestas muy detalladas: salir a comer afuera, ir al cine, arreglar cosas en casa, comer un asado, salir a pasear, hacer deportes.

Plan las cosas que son importantes. 

Ahora compare eso con las respuestas a estas preguntas:

- En su última llamada telefónica a un posible cliente, ¿cuál fue su objetivo específico para la llamada?

- ¿Tuvo una apertura planificada, de tal modo que usted sabía con exactitud lo que iba a decir?

- ¿Tenía un mensaje de voz preparado? ¿ Estaba listo para decirlo, fluidamente, sin vacilar?

- ¿Hizo preguntas en forma estructurada, lógica y siguiendo un orden preciso?

- ¿Qué tan preparado estaba usted para responder a las preguntas que le formularon?

- ¿Cuál era su plan de contingencia para el caso que las cosas no salieran como usted hubiera querido?

Cuando las personas tienen problemas para responder a estas preguntas, hay buenas probabilidades que sus llamadas se encuentren plagadas de "ehhh...." y "humm....".

Me parece curioso e interesante que mucha gente planifica más su fin de semana o su almuerzo, que sus llamadas telefónicas. Pero es simple: su éxito en ventas se vincula directamente con su preparación. Es la clave para sonar sincero y profesional.

Para ser una "estrella" en las ventas telefónicas no es suficiente con sonreír y marcar. Nadie llega a tener éxito en las ventas sólo confiando en tener suerte de encontrar a alguien dispuesto a comprar.

No es un "juego de números". Es un juego de CALIDAD.

El peor momento posible para pensar en lo que va a decir es cuando usted tiene que decirlo. En ese momento va a decir lo primero que le venga a la cabeza, a menos que lo haya planeado antes.

Vuelva más arriba en este artículo y revise esas preguntas. Asegúrese de poder responder a ellas para su próxima llamada, y para todas las llamadas que le sigan. 

-------------------------------------

TÉCNICAS DE VENTA TELEFÓNICA

Aproveche la cuarentena para capacitarse desde casa.
Curso "online" TÉCNICAS DE VENTA TELEFÓNICA.
Comienza el miércoles 20 de mayo.
Inscripciones abiertas. Cupos limitados.

Para saber más, ingrese en http://waldweb.com.ar/curso_online_venta_telefonica.html

--------------------------------------------------

Contenido relacionado:

"Venta por teléfono: cómo empezar bien la llamada"

"Ideas para las llamadas en frío"

"12 tips para la buena atención telefónica"

12 "tips" para la buena atención telefónica

El teléfono es, a menudo, el primer punto de contacto de un negocio con los clientes. Y la forma en la que usted responde al teléfono va a determinar la primera impresión que su cliente se hará de su empresa.

Estos consejos para la atención telefónica lo ayudarán a que sus clientes se forme una gran impresión de usted y su empresa:

 1) Responda todas las llamadas entrantes antes del tercer timbrazo.

 2) Cuando responda al teléfono, cuide que su voz suene cálida y entusiasta. La mayoría de las veces su voz en el teléfono es la única imagen de su empresa que el cliente recibe.

 3) Al responder las llamadas, dé a la persona que llama la bienvenida con cortesía e identifíquese, e identifique a su empresa. Por ejemplo, diga "Buenos días, Álamo Tecnologías, habla Susana, ¿en qué lo puedo ayudar?" Alguien que llama NUNCA debería preguntarle a Susana: "¿Estoy hablando con Álamo Tecnologias?"

 4) Articule claramente, mantenga un tono de voz moderado, y hable despacio y cerca del aparato. De ese modo la persona que llama entenderá fácilmente.

 5) Controle su lenguaje. No use "jerga" ni lenguaje vulgar. En vez de decir "OK" o "Tá bien", diga "Muy bien", o "De acuerdo". Si usted  es de esas personas que usa "rellenos" cuando habla, como por ejemplo "eh...", "hum", entrénese con cuidado para no usarlos cuando responde al teléfono.

6) Prepare su voz y su vocabulario para ser positivo al responder al teléfono, incluso en un mal día. Por ejemplo, mejor que decir "no sé", es decir "Déjeme ver si puedo averiguar eso para usted"

 7) Tome mensajes en forma completa y eficaz. Si hay algo que usted no entiende, o que no sabe cómo escribir, como por ejemplo un apellido difícil, pida a su interlocutor que lo repita o que lo deletree.    Asegúrese siempre que el mensaje llegue al destinatario correcto.

 8) Devuelva todas las llamadas en el mismo día. Este punto es decisivo. El que llama más rápido consigue el negocio, y además refuerza la impresión positiva que usted quiere transmitir acerca de su empresa.

 9) Siempre pregunte a quien llama si está de acuerdo en esperar, y no deje a las personas "colgadas" en el teléfono. Cada 30 segundos informe a los que esperan al teléfono sobre el progreso de su situación. Siempre que pueda, ofrézcales opciones; por ejemplo "Ese interno está ocupado todavía. ¿Quiere seguir esperando o   prefiere que le diga al señor Pérez que lo llame cuando cuelgue?"

10) No use los altavoces del teléfono a menos que sea absolutamente necesario. Los parlantes dan al que llama la impresión de que usted no está totalmente concentrado en su llamada, y lo hace pensar que su llamada no es privada. La única ocasión en que usted puede usar altavoces es cuando usted necesita que haya más de una persona participando de la conversación.

11) Si usted usa un contestador para responder llamadas cuando usted no puede hacerlo, grabe un mensaje profesional que brinde a los que llaman información pertinente antes de invitarlos a dejar sus mensajes.    Actualice el mensaje de su contestador cada vez que sea necesario. Por ejemplo, si su negocio va a estar cerrado por vacaciones, actualice el mensaje para comunicarlo y para informar cuándo va a volver a abrir.

12) Entrene a todas las personas que atienden el teléfono para que lo hagan de la misma forma. Verifique si su teléfono es atendido correctamente haciendo llamadas como si fuera un cliente. Si las personas que atienden su llamada no pasan la prueba, revise con ellas esta lista de consejos.

-----

Si usted está pensando en aumentar las habilidades de su equipo de ventas telefónicas, Alejandro puede ayudarle con un programa de formación dinámico y motivador, diseñado "a medida" para cubrir las necesidades de su organización. 
Llame hoy mismo (o envíe un mensaje de WhatsApp) al 0351 5114359, o por correo electrónico a alejandro@waldweb.com.ar

Contenido relacionado:

Planifique sus llamadas como planifica su fin de semana
Cómo tener éxito en sus llamadas en frío
Error de ventas al teléfono #1: hablar de USTED y no de ellos

Cómo tener éxito con sus llamadas en frío

Acá hay cuatro cosas que usted puede hacer para obtener mejores resultados con sus llamadas en frío:

1. Seleccione a quién llamar.
Los vendedores que tienen éxito con sus llamadas en frío usan una lista cuidadosamente seleccionada de posibles clientes que usan productos o servicios como los suyos.

Consulte con cualquier experto en venta telefónica y le va a responder que la calidad de su listado tiene un impacto directo sobre sus resultados.

2. Investigue.
Una vez que usted tiene una buena lista de empresas para contactar, usted tiene que hacer un poco de investigación. Esta investigación le va a ayudar a establecer cual es el mejor enfoque y cómo lograr captar la atención del posible comprador.

3. Refine su apertura.

Su apertura tiene que ser breve, concisa y "al grano", idealmente no más de 25-30 segundos, y tiene que comenzar a demostrar cómo el posible cliente va a beneficiarse de lo que usted le ofrece.

4. Use una referencia.
Es mucho más efectivo para conectar con un cliente potencial si usted y él tienen un conocido en común. Siempre que sea posible, use sus contactos para conectar con nuevos clientes.

Las llamadas en frío siguen siendo una forma efectiva para generar nuevos contactos de ventas e ingresos. Use las ideas aquí planteadas para mejorar sus resultados y dejar de malgastar su tiempo.
  

-----

Si usted está pensando mejorar las habilidades de su equipo de ventas telefónicas, Alejandro puede ayudarle con un programa de formación dinámico y motivador, diseñado "a medida" para cubrir as necesidades de su organización. 

Llame hoy mismo (o envíe un mensaje de WhatsApp) al 0351 5114359, o por correo electrónico a alejandro@waldweb.com.ar

Contenido relacionado:




"Venta por teléfono: cómo empezar bien la llamada"
"Error de ventas al teléfono #1: hablar de USTED y no de ellos"
"12 tips para la buena atención telefónica"

Error de ventas al teléfono #6 y #7: preguntas inadecuadas y elaboración prematura

Esta es la sexta entrada de la serie "Errores de venta al teléfono". Para ver las entradas anteriores,
error #1, error #2, error #3, error #4, y error #5.

Errores #6 y #7: preguntas inadecuadas y elaboración prematura

Un error lleva al otro, por eso los presento juntos. Recuerde la última vez que usted estuvo en una reunión social y conoció gente nueva. Piense en la persona que, en pocos segundos de conversación, lo aburrió a muerte y casi hace que usted se quede dormido. Usted no quería seguir ni 10 segundos más con esa persona.

¿Y por qué esa persona era tan aburrida? Seguramente porque hablaba de temas que a usted no le interesaban en lo más mínimo. Probablemente hablaba de sí mismo la mayor parte del tiempo. Lo que hacía, lo que tenía, quién era, lo que iba a hacer, sus hijos…todo acerca de él mismo. Y seguramente este no era el tema favorito para usted.

Lo que esta persona NO hizo fue preguntar acerca de USTED.

Contrariamente, piense en las personas que usted ha conocido que le cayeron bien de inmediato. Entre otras características, se mostraron interesadas en usted, y lo escucharon. Lo alentaron a hablar.

¿Se da cuenta? Estos mismos puntos se aplican perfectamente a las llamadas de venta.

Peor: el problema con las preguntas inadecuadas es que usted no tiene ni idea de lo que le interesa a su interlocutor. El sentido común nos dice que si usted comienza a argumentar sin saber lo que el posible cliente quiere o necesita, usted va a estar completamente fuera de foco.

Vamos a ponerlo en un contexto diferente: si alguien le pide que vaya a un negocio para comprar un regalo para la hija de un amigo, porque esa persona no tiene tiempo de ir al cumpleaños, ¿no es cierto que usted querría comprar algo que sea del gusto de la niña? Pero las probabilidades están en contra suyo. Usted no sabe nada sobre la niña, ni su edad, ni sus intereses, ni lo que ella quiere.

Argumentar al teléfono sin hacer las preguntas adecuadas plantea el mismo dilema. Es elemental: hable de usted mismo y de sus productos sin hacer buenas preguntas antes, y usted va a crear resistencia y objeciones. Concéntrese en ellos, y usted va a crear interés, cooperación, y ventas.

Elaboración prematura

Este es el resultado de las preguntas inadecuadas: argumentar demasiado pronto, y eso es algo malo.

Provoca que usted diga cosas que no le interesan a quien le está escuchando. Es bueno escuchar grabaciones de sus llamados y examinar algunas de las frases rutinarias que usted usa para hablar de su empresa y de sus capacidades. Algunas de estas frases inducen a la resistencia del comprador.

Ejemplos:
"Llevamos ___ años en la industria." O,
"Somos líderes en ..."
"Tenemos la mayor experiencia en la industria."
¿Según qué criterio, y eso en qué me sirve a mí?

"Somos los más respetados..."
¿De veras? ¿Por quién?
"Somos una empresa de alcance nacional, con 20 sucursales."
¿Y qué sentido tiene eso para mí, que dirijo un negocio local en una pequeña ciudad de menos de diez mil habitantes?

"Tenemos un compromiso con la calidad."
Muy bonito. ¿Y quién no lo tiene? ¿Cómo eso me va a aydara mí, en mi situación específica?

La forma de prevenir el uso de beneficios que no son para el cliente es asegurarse de empezar la llamada con una afirmación de valor que haga que ellos hablen, y luego empezar con sus preguntas.

Al preguntar antes de argumentar, usted logra que su descripción de beneficios sea una recomendación, en lugar de ser una elaboración prematura.

Una presentación consiste en lo que el que habla quiere decir. Una recomendación se basa siempre en la adquisición de información, y a partir de allí, en la elaboración de la mejor solución para la situación.

Pregunte más sobre ellos, hable menos sobre usted y será más interesante. Y venderá más.

Contenido relacionado:

Ideas para las llamadas en frío

Error #1 de la venta telefónica: hablar de USTED y no de ELLOS

Error #2 de las ventas al teléfono: no contar con información del cliente potencial

Para saber más, ingrese en http://waldweb.com.ar/curso_online_venta_telefonica.html

Error de ventas al teléfono #5: mensajes de correo de voz que generan resistencia

Esta entrada es la quinta de una serie acerca de los errores que cometen los vendedores al llamar "en frío" a posibles clientes.

Si usted se perdió las entradas anteriores, haga click aquí, aquí, aquí y aquí.

Y ahora, el error #5.

Me sorprende cuando me preguntan qué mensaje de correo de voz va a conseguir que les devuelvan las llamadas. Siempre les contesto que es aquel mensaje que va a interesar al prospecto.

Y es cierto. ¿Y sabe qué? Debería ser bastante parecido a la frase de apertura que usted usa cuando los contacta en vivo. No tiene por qué ser algo diferente.

Su mensaje de correo de voz tiene esencialmente el mismo objetivo que su apertura: poner al cliente en un estado mental de curiosidad e interés, y hacer que quieran participar en una conversación con usted.

En ningún caso deje un mensaje que sea “ingenioso”, divertido, evasivo o agresivo. Los mismos errores que provocan resistencia en una frase de inicio van a evocar las mismas emociones en el correo de voz. Peor aún, cuando usted comete estos errores en su correo de voz usted pierde la posibilidad de hablar con ellos, para siempre. No van a devolverle la llamada, y van a eludir sus llamadas futuras.

Tip

Cuando usted prepara su frase de apertura creadora de interés, prepare esa misma frase para también decirla en sus mensajes de correo de voz. La principal diferencia es que yo recomiendo que usted finalice diciendo “…y lo voy a llamar el viernes para determinar si puedo serle útil. Si mientras tanto usted me quiere llamarme, mi número es…”

Contenido relacionado:

Error #1 de la venta telefónica: hablar de USTED y no de ELLOS

Error #2 de ventas al teléfono: no contar con información del cliente potencial

Error de ventas al teléfono #3: tratar de esquivar al portero

Para saber más, ingrese en http://waldweb.com.ar/curso_online_venta_telefonica.html