Cómo agregar "condimento" a sus propuestas de venta

Siempre que usted tenga la oportunidad de enviar una propuesta de venta a un cliente actual o potencial, no pase por alto el beneficio de hacerla atractiva. Demasiados vendedores consideran a la propuesta formal como un seguimiento simple y necesario a una entrevista cara a cara, o a una presentación. De hecho, la propuesta puede agregar una dimensión importante y un valor adicional, si se la prepara apropiada y profesionalmente.

Considere estos importantes beneficios de sus propuestas de venta:

=>> ofrece un sumario escrito de los beneficios para el cliente

=>> es leída por personas clave en la empresa de su cliente.

=>> refuerza los puntos clave sin que usted esté presente.
=>> va a ser comparada con otras propuestas que serán enviadas.
=>> tiene un gran impacto en personas que son "visuales"

La propuesta de ventas es una herramienta poderosa de venta, si es utilizada correctamente. Enviar a su cliente una nota de seguimiento no es suficiente. Imagine una entrevista de venta de 45 minutos en la cual su cliente no tomó notas.

La reunión va bien, y usted siente que hizo un  buen trabajo estableciendo una buena relación con el cliente y descubriendo sus necesidades. El cliente quiere algo de tiempo para considerar su oferta.

Usted deja la reunión con la sensación que hay una alta probabilidad de conseguir el pedido. Su primera reacción es enviar al cliente una breve nota recapitulando la reunión: usted incluye un sumario de sus beneficios y la información sobre el precio.

Si usted está peleando contra dos o tres competidores, considere la preparación y el envío de una propuesta de ventas formal. Las propuestas, si son profesionalmente preparadas, pueden sus socias en la venta.

Los dos elementos más importantes de una propuesta de venta son la sustancia y el estilo. Primero, la sustancia.

Su propuesta tiene que incluir un sumario de objetivos, las fortalezas de su empresa, las características y los beneficios de los productos ofrecidos, información clave de contacto, incluyendo teléfonos, direcciones de correo electrónico. Y, naturalmente, la información de precios.

Recuerde, su sustancia es el 50% de su propuesta. El otro 50% es cómo se ve, su estilo. Aquí hay algunas sugerencias para producir impacto:

- Prepare una tapa profesional que incluya el nombre de su contacto y de la empresa del cliente: es un buen toque personal Puede hacerlo todavía más fuerte agregando las palabras "Especialmente preparada para" sobre el nombre de su cliente potencial.

- Cada persona involucrada en la decisión de compra debe recibir una propuesta personalizada, con su nombre en la primera página.

- Si está enviando más de 10 páginas, considere enviar una carpeta anillada. Numere las páginas, e incluya un tabla de contenidos o índice.

- La página que precede su información de precios debe ser la página de beneficios de su propuesta. Coloque en esta página tantos hechos que significan beneficios como pueda. Ponga l a palabra "BENEFICIOS" como título de esta página.

¡Usted quiere que su propuesta se diferencie de las de sus competidores! Agregue algo de "condimento" a sus propuestas de venta poniendo "color" en la página de beneficios (por ejemplo, títulos en rojo). Esto hace una gran diferencia.

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En cierta ocasión una consultora envió una propuesta de servicios a un cliente potencial. La firma presentó una propuesta muy bien diseñada, con una amplia descripción de sus calificaciones, su comprensión del proyecto del cliente y su enfoque para realizar el trabajo.

Mientras revisaba la propuesta, el cliente se dio cuenta de que el pie de página del documento mostraba el nombre de otro cliente. También notó, sorprendido, que en varias partes de la propuesta aparecía el nombre de ese cliente anterior. El lector arrojó la propuesta al cesto de basura.

Para evitar este tipo de situaciones, tenga en cuenta estas consideraciones antes de enviar sus propuestas a los clientes potenciales:

1. Desarrolle un sumario inicial conciso pero fuerte.

2. Hable de resultados, lo que es más importante que los métodos y los procesos. Los clientes compran métodos y procesos sólo cuando saben que el trabajo que su firma va a realizar va a brindarle resultados.

3. No oculte sus ideas. Muéstrele a los clientes su capacidad de innovación.

4. Tenga presente que lo que hace ganadora a una propuesta es su calidad, no su longitud. Los proyectos no se ganan por el peso de las carpetas en las que se presentan las propuestas.

5. El contenido de la propuesta tiene que ser sobre el cliente, no solamente sobre la firma que la presenta. Al elaborar la propuesta, piense cómo resolver el problema de su cliente.

6. No se exceda en presentar su experiencia con una gran cantidad de "casos prácticos". Descubra la mezcla exacta entre los casos anteriores y las soluciones innovadoras que se adapten a las necesidades de su cliente. Las respuestas que funcionaron para otros no necesariamente van a servir para un nuevo cliente.

7. La exactitud es esencial. Valide todos los datos y verifique dos veces. Asegúrese que todo es correcto antes de entregar la propuesta.

8. Sea minucioso y revise cada detalle. Busque posibles errores de tipografía. Use materiales de buena calidad. Asegúrese de que las personas adecuadas van a recibir la propuesta en el momento justo.

9. Revise sus antecedentes profesionales para cada propuesta. Subraye las destrezas en su curriculum que demuestran sus calificaciones para el proyecto. Por lo general el curriculum "estandar" no cumple esta función.

10. Deje "descansar" su propuesta durante un día, luego vuelva a leerla entera antes de enviarla.

11. Permita que su personalidad se refleje en sus propuestas. Brinde a los clientes una impresión de su firma y de su estilo de trabajo.

12. Tenga cuidado de que su propuesta no exagere sus capacidades. Escriba una propuesta honesta, de lo contrario, lo pagará con futuras propuestas rechazadas y clientes insatisfechos.

Una propuesta es un mal necesario. Una buena propuesta puede ser decisiva para ganar un proyecto; una propuesta pobre puede causar que usted pierda un proyecto, incluso en el caso que, durante el proceso de ventas, todo se haya desarrollado sin problemas. Tenga en cuenta estos 12 consejos para diseñar buenas propuestas comerciales.

Ahora usted puede preparar propuestas comerciales eficaces
que persuadan a su cliente potencial, lo diferencien a usted de sus competidores y hagan que el proceso de venta se mueva hacia adelante, con la Guía

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Independientemente de la industria en la que usted venda, con esta Guía usted podrá escribir propuestas comerciales que persuadan a sus clientes y lo diferencien de sus competidores.

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Escribir buenas propuestas comerciales

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Muchas empresas y sus responsables requieren propuestas escritas, y si usted es como la mayoría de los vendedores, probablemente se ponga a transpirar al pensar en este requerimiento. Sin embargo, escribir una buena propuesta no tiene porque ser penoso, siempre y cuando usted tenga en mente algunos puntos clave.

Primero, reconozca que cerrar la venta es un proceso, no un evento. No es algo que ocurre sólo porque usted le pidió al comprador un compromiso o porque usted ha presentado todas las características y beneficios de su producto o servicio. Cuando un cliente se decide a hacer negocios con usted después de haber revisado su propuesta, significa que usted ha "tocado" sus problemas principales y ha demostrado la forma exacta en la cual la solución que usted propone va a beneficiar a la empresa del cliente. Esto exige algo de planeamiento estratégico.

Por desgracia, muchos vendedores invierten demasiado tiempo hablando acerca de su empresa, producto o servicio al comienzo de la propuesta. El problema con este enfoque es que las personas que toman decisiones están muy ocupadas, lo que significa que no quieren perder tiempo leyendo algo que es poco o nada relevante para sus situaciones. Los vendedores van a decir que esta información es crítica y que necesitan presentarla para mostrar cómo sus soluciones son apropiadas para el cliente. Si bien esto es cierto, es esencial dirigir su foco inicial sobre el cliente y demostrar que usted tiene una buena comprensión de las cuestiones que importan a su cliente.

Las buenas propuestas por lo general comienzan con un resumen ejecutivo que resalta la situación actual o el desafío que enfrenta el posible cliente, y en qué forma estas cuestiones afectan a la empresa del cliente. Esto quiere decir que usted tiene que hacer varias preguntas clave durante sus conversaciones con el cliente. En los numerosos cursos de ventas que he conducido durante años he descubierto que la gran mayoría delos vendedores no hacen buenas preguntas a sus clientes. Como resultado de ello, los vendedores no logran entender el impacto negativo de un problema en particular sobre los negocios del cliente. Sin embargo, establecer el impacto de un problema en su propuesta comercial va a reforzar en la percepción del cliente la necesidad de poner en marcha una solución.

Hacer avanzar la venta por medio de una propuesta significa posicionar su solución y demostrar exactamente cómo el cliente va a beneficiarse al usar su producto o servicio. Demasiados vendedores olvidan este elemento crítico. Esos vendedores exponen las características y beneficios de su solución pero fallan al momento de subrayar el impacto de su solución en el negocio del cliente. La mayoría de los vendedores no hablan de esto con sus clientes. Por lo tanto, no pueden hablar de ello en sus propuestas.

Reduzca el riesgo para el comprador. Muchas personas toleran hacer negocios con un proveedor que no tiene un buen desempeño y no cambiar de proveedor porque temen a lo desconocido o porque hacer un cambio signifcativo es percibido como un movimiento riesgoso. Si este es un problema potencial para sus posibles clientes, ofrezca algún tipo de reaseguro o garantía para reducir o eliminar este temor.

Hacer progresar la venta con una propuesta también requiere alguna forma de acción o compromiso. Concluir su propuesta con una frase como "si usted tiene alguna duda por favor hágamelo saber" no es efectivo. Es esencial que usted exponga de manera clara los próximos pasos que su cliente tiene que dar junto con un calendario específico.

Por último, haga que su propuesta sea breve y concisa. A menos que su solución sea extremadamente compleja, usted tiene que ser breve, claro y conciso, debido a que los ejecutivos no tienen tiempo de leer un documento de cincuenta páginas. Además, las propuestas breves son por lo general más fáciles para leer y entender.

En resumen, si usted ha hecho buenas preguntas a su cliente y ha posicionado su solución de una forma que demuestra exactamente cómo su solución es la mejor para su cliente, y si logró reducir la percepción de riesgo, sus posibilidades de cerrar la venta aumentan significativamente.

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