Cuando usted tenga una entrevista de ventas con un nuevo cliente en perspectiva, considérela como una oportunidad dorada. Porque ese nuevo "posible" cliente puede tener el potencial de ser su más importante cliente en el futuro.
Aquí hay siete cosas que usted tiene que hacer antes de entrevistar a un nuevo cliente.
- Cosa para hacer # 1:Haga la "tarea para el hogar." Esto significa que tiene que empezar por Google. Haga una búsqueda con el nombre de la persona, el nombre de la empresa y el nombre de su producto más vendido. Los resultados pueden ser sorprendentes.
También puede utilizar las Alertas de Google:
http://www.google.com/alerts Estas alertas son actualizaciones por correo electrónico de los últimos resultados relevantes en Google basados en su elección del nombre de una persona o de una empresa.
- Cosa para hacer # 2:Ahora puede hacer algo pequeño pero que puede crear un gran impacto. Algo que puede crear una excelente primera impresión de usted.
Vaya hasta una librería y compre media docena de carpetas rojas. Compre también un paquete de etiquetas autoadhesivas blancas. Prepare una etiqueta con el nombre de su nuevo cliente.
Imagine la reacción de este nuevo cliente al ver su nombre en esta carpeta roja. Es probable que lo considere como un profesional organizado, meticuloso, y diferente de la mayoría de los demás vendedores con quienes ha tratado en el pasado.
- Cosa para hacer # 3:Usted tiene que tener un objetivo escrito para la primera entrevista. Ese objetivo puede ser establecer afinidad, establecer credibilidad, preguntar 5 preguntas abiertas, identificar un interés común que ustedes compartan, y asegurar el acuerdo para una segunda reunión. Tener un objetivo para la entrevista es señal de profesionalismo. Por contraste la mayoría de los vendedores llegan como un turista que solamente aprecia el paisaje, lo cual suele ser una demostración evidente de mediocridad.
- Cosa para hacer # 4:Para hacer que las cosas avancen, establecer afinidad y conseguir credibilidad, le sugiero que prepare y practique 5 preguntas abiertas. Nada demuestra más su interés en el cliente que las preguntas que usted hace - por lo cual asegúrese de hacer buenas preguntas. Usted puede empezar con "hábleme de su empresa" . . . "cuáles son sus responsabilidades" . . . "además de usted, quién más está involucrado en las decisiones" . . . "cuáles son los mayores desafíos que está enfrentando su empresa"
Una vez más, hacer estas preguntas va a demostrar su interés y su profesionalismo, y va a diferenciarlo de la mayoría de los demás vendedores.
- Cosa para hacer # 5:Es absolutamente sorprendente la cantidad de vendedores que dejan de lado confirmar la fecha y el horario de la segunda reunión con el cliente.
Una vez que usted haya calificado a su interlocutor como un posible cliente, no se olvide de pedirle una segunda reunión. No improvise. Prepare y practique cómo va a pedir la segunda entrevista.
- Cosa para hacer # 6:
Esto es especialmente importante si usted es una persona seria. Antes de entrar a la reunión con el cliente mírese a un espejo para verificar que está sonriendo.
Créame, si usted venía a la reunión en su auto, loco por el tránsito, con temor a llegar tarde, después que otro cliente apurado lo llamara al teléfono móvil - no piense que su cara va a reflejar alegróa. Mírese al espejo y verifique que sonríe.
- Cosa para hacer # 7:Dígase a usted mismo: "Esta va a ser una extraordinaria entrevista con un nuevo cliente."
Inmediatamente después de verificar su sonrisa, esta afirmación le brinda pensamientos positivos y aleja los negativos. Esta frase lo ayuda a tener un completo control sobre sus pensamientos. Y por supuesto que usted sabe que su pensamiento determina su actitud, y que su actitud es clave.
Hay una gran diferencia entre la confianza en uno mismo y la duda sobre uno mismo, y ambas son controladas por sus pensamientos. Esta afirmación sirve para crear la disposición mental adecuada para una entrevista exitosa. Haga la prueba y va a ver.
Ahora usted ya sabe las 7 cosas que tiene que hacer para prepararse para la primera entrevista con un cliente potencial. Use este sistema para hacer que cada entrevista sea mejor que la anterior.
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