Cómo convencer a los que dudan

Para hacer dinero, un correo electrónico, una página web o una carta de ventas tiene que hacer algunas cosas.  Conseguir la atención del lector, comunicar beneficios, resolver problemas, y hacer que los posibles clientes ACTÚEN.  Pero hay algo más que su comunicación de ventas debe hacer.__ Debe enfrentar las dudas y el escepticismo de su cliente sobre la oferta y las afirmaciones que usted realiza.  Haga una oferta que suene demasiado buena como para ser verdadera, y usted va a estar en un problema. Haga una oferta imposible de rechazar y usted estará REALMENTE en problemas.

 

Ahora le voy a contar cómo un redactor de ventas superó el escepticismo del lector anticipando sus dudas. (y de hecho, ¡usándolas a su favor!)  __Se trata de una empresa que vende joyas, relojes, monedas antiguas, arte y más, a través de diferentes medios. Ellos recientemente pusieron un anuncio de página entera ofreciendo un pendiente que vale u$s 179... ¡GRATIS!  __Bueno, naturalmente los lectores se preguntarán, "¿Cómo esta gente puede dar algo por nada? No confío en ellos."__ El redactor del anuncio comprendió este escepticismo muy bien, por lo que escribió: . . .  __"Usted se va a preguntar '¿Por qué?' ¿Por qué una empresa va a regalar un pendiente de plata? No es razonable. Suena como una trampa. Nadie hace eso. ¿no es cierto? Exactamente. Ninguna otra empresa lo hace. Ahí está el punto. XX no es como las demás empresas y podemos probarlo."  __"Sabemos que esta oferta parece demasiado buena para ser verdad, pero XX la realiza 'demasiado buena' por una razón. Una vez que usted conozca nuestro catálogo, nuestras historias y nuestras grandes ofertas estamos seguros que va a volver a nosotros." . . . . . .  El asunto es que el redactor del anuncio manejó en forma efectiva el escepticismo de los posibles clientes, y logró que sigan leyendo, creyendo y comprando.  Aquí está la lección . . .  _Si usted sabe que sus clientes son escépticos sobre lo que usted promete, no tenga miedo.  Su tarea consiste en anticiparse a sus dudas, colocar a esas dudas a un lado, hacer la venta y cobrar el dinero. Contenido relacionado: Una lección muy importante en ventas y marketing 7 tácticas probadas para aumentar la respuesta a sus cartas de venta Cartas de ventas cortas o largas, ¿Qué funciona mejor? CURSO DE CAPACITACIÓN ONLINE  "DIRIJA SU EQUIPO" Los barcos tienen su capitán, las orquestas su director, los alpinistas su primero de cuerda. En la empresa, sucede lo mismo: los buenos equipos tienen buenos líderes, y eso se aprende. Miércoles 8 y miércoles 15 de junio de 2022, de 16 a 19 (hora de Argentina) Modalidad Online por medio de Google Meet. Vacantes limitadas. Inscríbase antes del martes 31 de mayo y ahorre $1.200 en el valor de la inscripción Para saber más, ingrese en: http://waldweb.com.ar/curso_online_dirija_su_equipo.html

Una lección muy importante en ventas y marketing

En la mayoría de los círculos de consultores y consejeros que transfieren su experiencia a los propietarios de pequeñas y medianas empresas, hay una lección en particular que probablemente se repite más que cualquier otra:

Y es una lección sobre el poder y la importancia de un encabezado atractivo y orientado a beneficios en su mensaje de ventas.

Usted sabe que el principal propósito de un encabezado es atraer la atención de los clientes, actuales o potenciales. Pero un encabezado necesita hacer mucho más que eso, si usted quiere que haga un buen trabajo para sus ventas.

Por ejemplo, un buen encabezado no solo va a atraer al grupo de personas al cual usted apunta, sino que además le hará saber lo que usted hace a todas las personas a las cuales sus productos o servicios todavía no van dirigidos. En otras palabras, actúa como un rayo láser para encontrar el grupo exacto de gente cuya atención usted está buscando.

Además de atraer la atención y el interés, un buen encabezado puede realizar un buen número de otras cosas útiles:

·                     Puede presentar una nueva idea o concepto.

·                     Puede crear una sensación de urgencia.

·                     Puede sugerir algo nuevo o único.

·                     Puede enfocarse en los beneficios clave de su producto o servicio.

·                     Puede hacer una promesa

·                     Puede efectuar una oferta especial.

·                     Puede desafiar puntos de vista establecidos.

·                     Puede decidir a las personas a que actúen.

·                     Puede ofrecer una garantía.

En otras palabras, su encabezado puede ser usado para atrapar la atención de su audiencia y también para impulsar a esa audiencia a actuar para saber más.

Cuando usted usa encabezados en sus mensajes de ventas y marketing en sus cartas de promoción, folletos, avisos, sitios web, catálogos y todo lo demás, ¿hace su mensaje algo de lo citado más arriba?

El problema es que usted puede invertir horas o incluso días escribiendo sus brochures, cartas de venta, el texto de su sitio web, con buenas descripciones acerca de lo que usted ofrece a sus clientes. Pero si usted no captura su atención y su interés, sus esfuerzos van a ser en vano.

Cuando escriba un encabezado, concéntrese en los beneficios específicos y reales su oferta. No piense en lo que usted brinda, piense en lo que va a obtener el cliente.

Sin embargo, escribir encabezados atractivos no es algo sencillo de hacer. Se necesita tiempo y reflexión. Los buenos redactores de ventas intentan escribir al menos una docena de encabezados orientados a beneficios, para cada producto o servicio que ellos ofrecen. Luego testean los tres o cuatro que consideran que posiblemente consigan la mejor respuesta. Al testear esos encabezados, van a encontrar el encabezado más "motivador" que genera más respuesta que los otros.

Aquí hay algunas ideas para encontrar los beneficios que las personas tienden a buscar cuando compran productos o servicios. Vea si puede enfocar el encabezado de su oferta de venta con uno o más de estos:

·                     ¿Cómo puede usted ayudar a las personas a ahorrar tiempo?

·                     ¿Puede hacer usted que algo suceda más rápido?

·                     ¿Cómo hace usted que la vida del cliente sea más placentera?

·                     ¿Puede hacer usted que la gente sea más exitosa o efectiva?

·                     ¿Les hace ahorrar plata?

·                     ¡Les hace ganar plata?

·                     Cómo les hace más fácil la vida?

·                     ¿Puede simplificar las cosas?

·                     ¿Puede enseñarles algo novedoso?

·                     ¿Puede mejorar su salud o su bienestar?

·                     ¿Puede aumentar su ego?

·                     ¿Puede hacer que alguien parezca más atractivo??

·                     ¿Puede hacerlos sentir más seguros?

Escribir encabezados no es fácil, pero vale la pena intentarlo. Sin embargo, cuando escriba encabezados para sus mensajes de venta y marketing, siempre escriba dentro de los límites de sus productos o servicios. En otras palabras, no exagere ni mienta, y no prometa o sugiera algo que usted no pueda cumplir o entregar.

Solo trate de encontrar la manera más confiable, persuasiva y motivadora para describir los beneficios de lo que usted ofrece.

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Incluya una P.D., e incluso una P.D.2 y una P.D.3

La próxima vez que reciba una carta de ventas por correo (lo que muchos llaman "correo basura") fíjese si tiene una posdata (P.D.). La mayoría de las cartas de venta tienen una, dos o hasta tres posdatas.

¿Por qué? Estudios muestran que la mayoría de las personas leen la posdata ANTES de leer el resto de la carta. Es un buen lugar para colocar su oferta principal. Usted puede incluir una segunda y hasta una tercera posdata en las cartas dirgiidas a buscadores de oportunidades de negocios, participantes en concursos y otros que muestran entusiasmo. Use su segunda posdata para incluir sus principales "bonuses" o los límites de tiempo de la oferta.

Por ejemplo:

P.D.: No se pierda SU oportunidad de obtener su XYZ con un 40% de descuento.

P.D.2.: Esta oferta increíble expira el 22 de Noviembre

P.D.3.: ¡Actúe ahora y obtenga un BONUS SIN COSTO ADICIONAL!

Normalmente las personas no leen un sitio web de abajo hacia arriba, por lo que la posdata al final no tiene el mismo impacto en Internet.  De todos modos, muchos redactores la incluyen. Los compradores asocian con un beneficio clave que no quieren perderse. Usted puede usar una posdata en su sitio web para ofrecer "bonus" adicionales que conduzcan a cerrar la venta.

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CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO

Todo el mundo necesita ser más organizado y administrar mejor el tiempo. Especialmente en estos momentos.

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Para saber más:
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7 tácticas probadas para aumentar la respuesta a sus cartas de venta

Algunos lectores del blog me consultan acerca de si conviene enviar cartas de venta cuando promocionan sus productos o servicios.

Absolutamente sí.

Cuando usted envía una promoción, es conveniente adjuntar una carta de ventas para enfatizar su argumento de ventas. Una carta de ventas bien escrita agrega impacto al marketing de cualquier negocio, grande o chico.

Ninguna fórmula puede asegurar el éxito de una carta de ventas. Pero hay tácticas probadas en el tiempo que pueden aumentar en forma dramática sus posibilidades. Aquí le muestro siete.

#1 Empiece con todo

Comenzar una carta de ventas no es muy diferente a empezar a escribir un aviso. Usted tiene que lograr atrapar la atención del lector y hacer que quiera leer más. Usted puede hacer esto con un título antes del saludo inicial, o por medio de una frase inicial fuerte. 

Si usted va a usar un título, asegúrese que va a tener significado para su lector. Nadie abre el correo para verse confundido por un exceso de "jerga creativa." El lector quiere saber cómo ahorrar dinero, cómo ser más atractivo, y, en general, como vivir mejor. No se concentre en ser creativo; mejor vaya al grano rápida y claramente.

Si usted prefiere una carta más formal, su primera oración tiene que hacer el trabajo del título. La misma regla es aplicable. Elija la claridad por sobre la creatividad.

#2 Identifique el problema del lector

Hay muchos formatos para títulos y frases iniciales, incluyendo un anuncio, una pregunta o una historia. 

Personalmente prefiero el formato problema/solución. Es el enfoque más lógico y directo. Las personas no compran productos y servicios "per se,"  compran soluciones a problemas. Si usted conoce a su lector (y debería conocerlo), usted tendría que explicitar el problema del lector y ofrecer una solución. Así de fácil.

#3 Plantee beneficios

El lector que quiere un teléfono móvil no está interesado con que el dispositivo cuente con cinco chuchufectos. Pero sí está interesado en saber cómo esos cinco chuchufectos le permiten un uso más eficaz, sencillo y económico del dispositivo. 

Haga que todo se relacione con su lector y con sus necesidades. Hable de beneficios, no de características.

#4 Haga una buena oferta

Así como las personas compran soluciones más que productos, también aceptan ofertas más que compran. Si su trabajo está bien hecho, mostrando al lector los beneficios de su producto o servicio, usted tiene que hacer una buena oferta.

Por ejemplo, las personas no compran una suscripción a 12 ediciones de una revista; aceptan una oferta de 45% de descuento sobre el precio de tapa en los kioscos. Las personas no compran un par de anteojos, aceptan una oferta de comprar uno y llevar otro gratis. Su oferta no es el precio; su oferta es su "promoción especial".

#5 Garantice su oferta

Las personas tienen miedo a que los estafen. Por lo tanto, cuando haga una oferta, usted debe eliminar cualquier miedo que su lector pueda tener ofreciéndole seguridades. La mayoría de las personas no le van a devolver su producto después de haber aceptado su oferta, sólo necesitan un reaseguro para estar tranquilos.

Si su producto o servicio es bueno, brinde respaldo al mismo con una sólida garantía. Resalte esa garantía. Cuanto más énfasis ponga en su garantía, más va a confiar en usted el lector. Y más dispuesto va a estar a comprarle a usted ahora y en el futuro.

#6 Dígale al lector lo que tiene que hacer a continuación

Sus lectores pueden ser inteligentes, pero no asuma que van a perder un sólo segundo preguntándose qué tienen que hacer para aceptar su oferta. Si usted quiere que el lector actúe, dígalo. Si usted quiere que el lector llene una solicitud de compra, brinde instrucciones detalladas para que lo haga.

Todo buen vendedor sabe que hay que pedir al cliente que compre. Una carta de ventas no es diferente. Si usted quiere que el lector acepte su oferta, pídale que lo haga. Escriba en grandes caracteres su número de teléfono y haga que su dirección sea fácil de leer. Y use un tipo de letra "serif" no inferior a 10 puntos de tamaño de fuente.

#7 Haga que le sea fácil responder

Usted redactó una carta fuerte, plena de beneficios que convence al lector de probar su producto o servicio. Pero usted se olvidó de proveer un sobre con el franqueo pagado para el envío. O el lector quiere ordenar ahora, pero no hay número de teléfono. Usted pierde una venta.

Cuantas más opciones usted le brinde al lector, más sencillo le será responder. Y más ventas usted va a conseguir. Incluya números de teléfono, direcciones de respuesta, correo electrónico, cupones, formularios de compra, sobres con franqueo pagado, y cualquier otra cosa que haga fácil decir "SÍ" a su oferta.
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CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO

Todo el mundo necesita ser más organizado y administrar mejor el tiempo. Especialmente en estos momentos.

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http://www.waldweb.com.ar/como_organizar_mejor_su_tiempo.html 

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1- Deje "sangría" de 5 espacios en cada párrafo.

2- Use párrafos cortos. Largo máximo por párrafo: 7 líneas de texto.

3- Escriba su carta en el tono y el ritmo de una conversación personal.

4- Subraye frases clave y escriba unas pocas palabras bien elegidas en LETRA MAYUSCULA.

5- Use listas de características o beneficios con viñetas o asteriscos.

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CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO


Todo el mundo necesita ser más organizado y administrar mejor el tiempo. Especialmente en estos momentos.


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Cartas de ventas cortas o largas...¿qué funciona mejor?

Desde siempre ha existido una controversia al respecto. Algunas personas prefieren cartas de venta breves para el correo electrónico y los sitios web, otras prefieren mensajes extensos.

Usted puede comprobar qué es lo mejor para usted por medio de un pequeño testeo. Algunas personas venden con mensajes de ventas breves, mientras que otras solamente venden si su mensaje tiene como mínimo 900 palabras. Si algo de esto funciona para usted, siga haciendo lo mismo, y no deje que nadie le diga algo diferente.

He descubierto que los mensajes de ventas cortos funcionan bien para clientes apurados. Si la mayoría de sus clientes son perosnas que toman decisiones con rapidez, o que compran siguiendo un impulso, use mensajes cortos.Para esta clase de clientes, si usted escribe cartas de ventas con muchos párrafos, lo único que va a conseguir es frustrarlos, y perderá la venta.

Para personas apuradas, vaya directamente "al grano." Dígales qué es lo que usted vende, qué precio tienen que pagar, qué es lo que el producto o servicio va a hacer`para mejorar su situación y, por último, qué tienen que hacer para comprarle.

Por el otro lado, la mayoría de la gente - más o menos el 70% de las personas - no van a comprar a menos que usted les ofrezca montones de detalles para tener en cuenta. Estas son las personas que compran cuando tienen una extensa carta de ventas en sus manos (o en las pantallas de sus computadoras).

Si sus clientes son de los que van a sentarse a leer tres, cuatro o cinco páginas llenas de información para decidir, haga todo lo posible para dárselas. Las personas dispuestas a leer tantas páginas van a comprar.
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