Negociar sobre el precio requiere que usted venda el valor de su producto o servicio antes que el precio se transforme en un problema para sus clientes. Permitir que el precio sea el foco principal de una negociación con el cliente complica a todos. Crea un entorno en el que la identificación de las necesidades reales y las propuestas de soluciones valiosas se hace muy difícil. Todo lo contrario a una situación de ventas orientada al largo plazo, para ambas partes. En las próximas semanas haga un esfuerzo para que los temas relacionados con el precio sean tratados en sus entrevistas de venta después de haber establecido el valor de su oferta, en términos de los beneficios en los que sus clientes están interesados. La compra de un producto o servicio es una decisión que el comprador toma si percibe un valor potencial en la oferta que se le hace. Venda primero el valor y luego el precio. Cuando llegue el momento de las negociaciones finales sobre precio, entregas, formas de pago, opciones, usted se va a encontrar en una situación mucho más cómoda para acercarse al cierre de la venta, y mucho más cerca del inicio de una nueva relación con un cliente.
No hay comentarios:
Publicar un comentario