"Dar el ejemplo no es la principal forma de influír sobre los demás; es la única manera. "
(Albert Einstein)
miércoles, 13 de mayo de 2009
martes, 12 de mayo de 2009
Frase del día: Mahatma Gandhi sobre responsabilidad
“El futuro va a depender de lo que hacemos en el presente.”
(Mahatma Gandhi)
(Mahatma Gandhi)
¿Qué me está faltando?
Sabemos que hacer preguntas de calidad es una parte integral de una entrevista de venta efectiva.
Pero, ¿qué hace usted cuando sus preguntas no logran descubrir la información necesaria para hacer avanzar el proceso de venta? A todos nos ha pasado estar reunidos con un cliente,conseguir mucha información pero, al mismo tiempo, sentir que nos falta algo.
Para salir de esta situación usted puede resumir brevemente lo que usted ha aprendido hasta ese momento. En ese momento, pregúntese "¿Qué me está faltando?" Yo usé este enfoque en una reunión que tuve hace poco cuando no podía darme cuenta qué pregunta podría ayudarme para seguir adelante.Como resultado pude descubrir una necesidad potencial del cliente y, de ese modo, estuve en condiciones de hacer avanzar la conversación.
Si bien usted puede preparar preguntas específicas antes de una reunión con un cliente, no es posible escribir un "guión" para toda una interacción de ventas. Eso significa que inesperados "vuelcos" en laconversación pueden sacarlo del camino. La técnica que le mencioné puede ayudarlo a volver a la ruta.
También puede usar esta estrategia al buscar nuevas formas de expandir su negocio, contactar a clientes potenciales y diferenciarse de su competencia.
Pero, ¿qué hace usted cuando sus preguntas no logran descubrir la información necesaria para hacer avanzar el proceso de venta? A todos nos ha pasado estar reunidos con un cliente,conseguir mucha información pero, al mismo tiempo, sentir que nos falta algo.
Para salir de esta situación usted puede resumir brevemente lo que usted ha aprendido hasta ese momento. En ese momento, pregúntese "¿Qué me está faltando?" Yo usé este enfoque en una reunión que tuve hace poco cuando no podía darme cuenta qué pregunta podría ayudarme para seguir adelante.Como resultado pude descubrir una necesidad potencial del cliente y, de ese modo, estuve en condiciones de hacer avanzar la conversación.
Si bien usted puede preparar preguntas específicas antes de una reunión con un cliente, no es posible escribir un "guión" para toda una interacción de ventas. Eso significa que inesperados "vuelcos" en laconversación pueden sacarlo del camino. La técnica que le mencioné puede ayudarlo a volver a la ruta.
También puede usar esta estrategia al buscar nuevas formas de expandir su negocio, contactar a clientes potenciales y diferenciarse de su competencia.
TALLER INTENSIVO DE CAPACITACIÓN"¡CIERRE LA VENTA!"- El cierre de la venta: una cuestión de actitud.
- El lugar del cierre dentro del proceso de venta.
- Escuchar al cliente para cerrar la venta más fácilmente.
- Cómo "venderse" usted mismo mientras escucha.
- Cómo argumentar en forma persuasiva y convencer al comprador.
- Objeciones: distintos tipos, por qué aparecen y cómo superarlas.
- Cómo detectar las oportunidades de cierre en la reunión de venta con el cliente.
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En Córdoba, Argentina. Hotel Merit Victoria.Viernes 6 de octubre de 2017, de 15.00 a 20.00Cupos limitados. Descuento por inscripción anticipadaHaga click aquí para ver más información sobre este taller de capacitación en venta profesional
O envíe un email a consultas@waldweb.com.ar Teléfono: 0351 5114359Contenido relacionado:---------------------------------------------------------------------------------------
¿Sabe usted cuál es la palabra más poderosa en marketing y ventas?
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jueves, 7 de mayo de 2009
Para vender más tenga las respuestas
Todo el mundo en los negocios está obsesionado por la misma pregunta: ¿Cómo puedo vender nás? Estoy seguro que en su mente usted puede hacer una lista con algunas maneras de aumentar sus ventas: bajar los precios, aumentar la publicidad, hacerse más "visible".
Pero también puede considerar una manera clásica de vender más sus productos o servicios: siendo "el tipo que tiene las respuestas." Cuando un cliente tiene una pregunta, no duda en pedirle a usted sus ideas y opiniones. Esa es una de las mejores maneras de obtener ventas.
En algunos casos, incluso si sus competidores le ganan en todo lo demás, usted puede ganar la venta si usted es la persona que puede contestar las preguntas del cliente.
Esta estrategia funciona. La gente hace preguntas sobre todo lo que usted tiene para ofrecer. Usted tiene que responder poniendo sus conocimientos y habilidades, aunque la respuesta tiene que ser breve. Va a pasarle que a veces le lleva un poco de trabajo adicional dar la respuesta, pero el esfuerzo siempre se ve recompensado.
La mayoría de la gente que hace preguntas vuelve y compra algo. Usted va a ser visto como una persona que responde, útil y conocedora.
Esta idea funciona para cualquier tipo de empresa, no importa el rubro ni el tamaño. Las personas vuelven al lugar en el que responden a sus preguntas, seaWal Mart o un estudio profesional.
¿Cómo se transforma usted en la persona que tiene las respuestas? Es fácil. Probablemente usted ya sabe muchísimo sobre le negocio en el cual está. Consiga más información en la biblioteca. Lea lo que han escrito expertos en libros y revistas. Mezcle sus ideas con su propia experiencia para conseguir ideas todavía mejores.
Incluso en terrenos técnicos o complicados responder a las preguntas de los clientes no es tan difícil como parece. La gente siempre hace preguntas parecidas. Usted va a preocuparse la primera vez que le hacen una pregunta determinada, pero una vez que tenga la respuesta ya va a estar listo para la próxima persona que lo pregunte. Y le aseguro que van a preguntar las mismas cosas.
¿Y si usted no tiene la más mínima idea de cómo responder a una pregunta en particular? Guíe a ese cliente a alguien que pueda tener la respuesta. El cliente va a darle a usted el crédito igualmente.Y no hay ningun problema en decir: "Esta vez me mató. No sé qué decirle". De todos modos van a agradecerle por la respuesta.
Usted puede construir su imagen como la persona de las respuestas colocando un área de preguntas y respuestas en su sitio web. Incluya algunas preguntas y respuestas en su newsletter. Establezca páginas de Internet con preguntas y respuestas, y regístrelas en los buscadores. Cuando alguien busque en la web una respuesta a esa pregunta, los buscadores lo enviarán a su página.
Pero también puede considerar una manera clásica de vender más sus productos o servicios: siendo "el tipo que tiene las respuestas." Cuando un cliente tiene una pregunta, no duda en pedirle a usted sus ideas y opiniones. Esa es una de las mejores maneras de obtener ventas.
En algunos casos, incluso si sus competidores le ganan en todo lo demás, usted puede ganar la venta si usted es la persona que puede contestar las preguntas del cliente.
Esta estrategia funciona. La gente hace preguntas sobre todo lo que usted tiene para ofrecer. Usted tiene que responder poniendo sus conocimientos y habilidades, aunque la respuesta tiene que ser breve. Va a pasarle que a veces le lleva un poco de trabajo adicional dar la respuesta, pero el esfuerzo siempre se ve recompensado.
La mayoría de la gente que hace preguntas vuelve y compra algo. Usted va a ser visto como una persona que responde, útil y conocedora.
Esta idea funciona para cualquier tipo de empresa, no importa el rubro ni el tamaño. Las personas vuelven al lugar en el que responden a sus preguntas, seaWal Mart o un estudio profesional.
¿Cómo se transforma usted en la persona que tiene las respuestas? Es fácil. Probablemente usted ya sabe muchísimo sobre le negocio en el cual está. Consiga más información en la biblioteca. Lea lo que han escrito expertos en libros y revistas. Mezcle sus ideas con su propia experiencia para conseguir ideas todavía mejores.
Incluso en terrenos técnicos o complicados responder a las preguntas de los clientes no es tan difícil como parece. La gente siempre hace preguntas parecidas. Usted va a preocuparse la primera vez que le hacen una pregunta determinada, pero una vez que tenga la respuesta ya va a estar listo para la próxima persona que lo pregunte. Y le aseguro que van a preguntar las mismas cosas.
¿Y si usted no tiene la más mínima idea de cómo responder a una pregunta en particular? Guíe a ese cliente a alguien que pueda tener la respuesta. El cliente va a darle a usted el crédito igualmente.Y no hay ningun problema en decir: "Esta vez me mató. No sé qué decirle". De todos modos van a agradecerle por la respuesta.
Usted puede construir su imagen como la persona de las respuestas colocando un área de preguntas y respuestas en su sitio web. Incluya algunas preguntas y respuestas en su newsletter. Establezca páginas de Internet con preguntas y respuestas, y regístrelas en los buscadores. Cuando alguien busque en la web una respuesta a esa pregunta, los buscadores lo enviarán a su página.
martes, 5 de mayo de 2009
Cómo hablar el lenguaje de su cliente
¿Le ha pasado estar en un país extranjero en el cual todos hablan en un idioma diferente al suyo? Bueno, así es como muchas personas se sienten cuando navegan en Internet.
Los sitios de negocios y los sitios técnicos suelen estar tan llenos de "jerga" que daría lo mismo que estuvieran hablando en un idioma extranjero a sus visitantes. Para evitar llenar su sitio web con un palabrerío sin sentido, tenga en cuenta los siguientes puntos:
1. Escriba en un lenguaje sencillo y coloquial. Sea breve y preciso. No obligue a sus clientes a descifrar su mensaje.
2. Invite a los visitantes a actuar. Cada página debe contener al menos una apelación clara a actuar, indicando el próximo paso que su visitante debería dar. Es sorprendente la cantidad de personas que "dejan" un sitio web, no por falta de interés sino porque no saben qué tienen que hacer. Si su visitante no sabe lo que tendría que hacer, hay un problema.
3. Vaya "al grano." Los visitantes no van a su sitio para pasar el rato. Investigan la web para buscar la información que necesitan, pero no leen cada palabra con cuidadosa atención. Para ahorrar palabras y ser más persuasivo, use verbos activos y no pasivos. Ejemplo de verbo pasivo: Jaimito estaba comiendo una porción de torta. Ejemplo de verbo activo: Jaimito comió una porción de torta.
4. Muestre al visitante que usted está allí para beneficiarlo a él por medio del uso de "usted" y "su". La regla es usar al menos 5 veces "usted" por cada vez que usted usa "yo" o "nosotros". Usar demasiado "nosotros" o "yo" suena egocéntrico.
5. Los buscadores son sus amigos, por lo que es recomendable incorporar una buena cantidad de palabras clave, especialmente cerca del principio de la página y en la primera frase. No desperdicie este espacio clave con palabras de relleno.
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Para saber más, ingrese en http://waldweb.com.ar/curso_online_dirija_su_equipo.html
Los sitios de negocios y los sitios técnicos suelen estar tan llenos de "jerga" que daría lo mismo que estuvieran hablando en un idioma extranjero a sus visitantes. Para evitar llenar su sitio web con un palabrerío sin sentido, tenga en cuenta los siguientes puntos:
1. Escriba en un lenguaje sencillo y coloquial. Sea breve y preciso. No obligue a sus clientes a descifrar su mensaje.
2. Invite a los visitantes a actuar. Cada página debe contener al menos una apelación clara a actuar, indicando el próximo paso que su visitante debería dar. Es sorprendente la cantidad de personas que "dejan" un sitio web, no por falta de interés sino porque no saben qué tienen que hacer. Si su visitante no sabe lo que tendría que hacer, hay un problema.
3. Vaya "al grano." Los visitantes no van a su sitio para pasar el rato. Investigan la web para buscar la información que necesitan, pero no leen cada palabra con cuidadosa atención. Para ahorrar palabras y ser más persuasivo, use verbos activos y no pasivos. Ejemplo de verbo pasivo: Jaimito estaba comiendo una porción de torta. Ejemplo de verbo activo: Jaimito comió una porción de torta.
4. Muestre al visitante que usted está allí para beneficiarlo a él por medio del uso de "usted" y "su". La regla es usar al menos 5 veces "usted" por cada vez que usted usa "yo" o "nosotros". Usar demasiado "nosotros" o "yo" suena egocéntrico.
5. Los buscadores son sus amigos, por lo que es recomendable incorporar una buena cantidad de palabras clave, especialmente cerca del principio de la página y en la primera frase. No desperdicie este espacio clave con palabras de relleno.
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DIRIJA SU EQUIPO
Mejore sus habilidades para dirigir equipos con este curso 100% "online".
Desde cualquier lugar del mundo.
Incluye material didáctico, tutorías por chat y email, tele clases y diploma para el participante.
Comienza el miércoles 10 de junio.
Inscripciones abiertas. Cupos limitados.
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lunes, 4 de mayo de 2009
No se puede convencer a todo el mundo
La semena pasada estaba discutiendo con un amigo, y eso me sugirió este post. Mi amigo y yo teníamos puntos de vista opuestos sobre un tema determinado y ambos creíamos que nuestra perspectiva individual era la correcta. Cada uno de nosotros aceptaba el punto de vista del otro, pero después de quince minutos de discusión era evidente que ninguno de nosotros estaba preparado para cambiar su opinión.
Esto me hizo pensar sobre cuántas veces los vendedores tratan de convencer a un posible cliente a que hagan negocios con ellos incluso cuando el cliente se rehúsa de manera firme. Me gustan los buenos debates, como a todo el mundo; sin embargo, intentar "meter" su idea en un cliente que no está dispuesto a escuchar no es la mejor manera de usar su tiempo. No todas las personas con las que usted habla aprecian el valor de su producto, su servicio o su solución. Tratar de persuadir a esas personas para que cambien su punto de vista e, generalmente, ineficaz. Lo cual significa que, aún cuando usted sabe que su cliente va a beneficiarse de hacer negocios con usted, usted puede estar derrochando su tiempo y su energía tratando de convencerlos. En situaciones como esas usted tiene que pensar si no sería mejor ir a buscar un nuevo cliente. Deje de tratar de persuadir a las personas reacias y focalice su atención en clientes que estén interesados.
Esto me hizo pensar sobre cuántas veces los vendedores tratan de convencer a un posible cliente a que hagan negocios con ellos incluso cuando el cliente se rehúsa de manera firme. Me gustan los buenos debates, como a todo el mundo; sin embargo, intentar "meter" su idea en un cliente que no está dispuesto a escuchar no es la mejor manera de usar su tiempo. No todas las personas con las que usted habla aprecian el valor de su producto, su servicio o su solución. Tratar de persuadir a esas personas para que cambien su punto de vista e, generalmente, ineficaz. Lo cual significa que, aún cuando usted sabe que su cliente va a beneficiarse de hacer negocios con usted, usted puede estar derrochando su tiempo y su energía tratando de convencerlos. En situaciones como esas usted tiene que pensar si no sería mejor ir a buscar un nuevo cliente. Deje de tratar de persuadir a las personas reacias y focalice su atención en clientes que estén interesados.
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