El pecado cardinal en ventas

Durante una capacitación "in company" pregunté a los participantes cuál es la peor forma de empezar una conversación de ventas.

Mi respuesta fue "hablando de usted y de su empresa"

Esto incluye hablar de la historia de la empresa, la cantidad de plantas o sucursales que tiene, cuántos años lleva operando, quiénes son sus clientes, premios que haya ganado o cualquier otra cosa sobre usted y su empresa.

No es necesario decir que es una idea difícil de asimilar para los participantes. Después de todo, las primeras 5 placas de la típica presentación en PowerPoint deck habla de estas "cuestiones importantes", para no mencionar que la mayoría de los vendedores han usado este enfoque durante toda su carrera de ventas.

Sin embargo, uno de los participantes contó que, el día anterior, había intentado contactar con un cliente potencial con quien no había tenido éxito durante varios meses. Su enfoque era similar al descrito en los párrafos anteriores. Pero esta vez, este vendedor decidió cambiar de estrategia. Después de presentarse, le hizo unas pocas preguntas al cliente sobre el negocio de él. Se sorprendió: el cliente potencial le concedió una entrevista para la semana siguiente.

Mire, sus clientes potenciales no se preocupan por usted.

Lo único que les preocupa es SU PROPIO NEGOCIO, lo cual significa que, cuanto antes usted pone el foco en los problemas que ellos enfrentan, más rápido conseguirá que le presten atención y más rápido se destacará por encima de sus competidores.

TALLER INTENSIVO DE CAPACITACIÓN 

"¡CIERRE LA VENTA!"

- El cierre de la venta: una cuestión de actitud.

- El lugar del cierre dentro del proceso de venta.

- Escuchar al cliente para cerrar la venta más fácilmente.

- Cómo "venderse" usted mismo mientras escucha.

- Cómo argumentar en forma persuasiva y convencer al comprador.

- Objeciones: distintos tipos, por qué aparecen y cómo superarlas.

- Cómo detectar las oportunidades de cierre en la reunión de venta con el cliente.

- Técnicas de cierre de venta: el espejo, la alternativa, el resumen y otras.

En Córdoba, Argentina. Hotel Merit Victoria. 

Viernes 6 de octubre de 2017, de 15.00 a 20.00
Cupos limitados. Descuento por inscripción anticipada

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O envíe un email a consultas@waldweb.com.ar Teléfono: 0351 5114359


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Cómo planifican sus entrevistas los vendedores exitosos

Cuando le piden que se imagine a un vendedor exitoso, ¿qué imagina usted?

Es altamente probable que usted se imagine a una persona insistente, que habla mucho y muy rápido y que se mueve todo el tiempo. Si usted logra contactar con este vendedor, probablemente lo encuentre en el aeropuerto, o llegando a una reunión en su auto o saliendo de una entrevista. Y así todo el tiempo.

Pero el exceso de actividad no siempre coincide con la efectividad. En mi experiencia, los mejores vendedores desarrollan un concienzudo plan de trabajo, y luego desarrollan y ejecutan ese plan. He tratado con excelentes vendedores que lograban cumplir con sus presupuestos de ventas una y otra vez. ¿Cómo lo conseguían? ¿Gracias a un movimiento continuo? No. Dominando el arte de la planificación y la ejecución del plan. Estos vendedores desarrollan un buen plan de cobertura de sus zonas, y, al mismo tiempo, planes para desarrollar sus cuentas con mayor potencial. Veamos ambos planes.

Planear la zona

La gestión eficaz de la zona requiere que usted desarrolle un plan detallado en el cual usted identifica las cuentas de acuerdo a su importancia. La frecuencia de contacto es un concepto clave en la planificación de la zona, y tiene que basarse en el potencial de ganancias.

La investigación muestra que en un territorio determinado, en promedio:

- El 15% del total de las cuentas de la zona produce el 70% de las ventas de la zona. Las llamaremos las "cuentas A"

- El siguiente 20% de las cuentas de la zona produce el 15% de las ventas. Las vamos a denominar "cuentas B".

- El 65% inferior de las cuentas produce el 15% del total de las ventas de la zona. Las llamaremos "cuentas C".

Sin un enfoque sistemático para asignar tiempo a los clientes, los vendedores corren el riesgo de invertir demasiado tiempo en sus "cuentas C". Quizás el vendedor tenga una muy buena relación con esos clientes C. Tal vez la competencia sea menor con esas cuentas. No importa la razón: estas cuentas suelen ser un factor crítico en el mal uso del tiempo del vendedor.

El factor clave para asignar eficazmente el tiempo para cada cliente existente en su zona es considerar siempre el retorno de la inversión para cada cliente. Revise su plan de cobertura territorial cada 3 meses para asegurarse que la mayor parte de su tiempo usted lo invierte en las "cuentas A".

Planes de cuenta

El segundo tipo de plan clave para el éxito en ventas es el plan de cuentas. Este plan empieza con una buena investigación previa a la primer entrevista. Esto significa que el vendedor debe investigar la situación de la cuenta objetivo antes de ponerse en marcha.

Antes de la primera entrevista, le recomiendo preguntarse lo siguiente:

1. ¿Quiénes son sus directivos?

2. ¿Cuál es la situación financiera de la empresa?

3. ¿Qué puede usted aprender de sus gacetillas de prensa?

4. ¿Qué puede saber de la persona con la cual usted se va a entrevistar?

5. ¿Puede informarse acerca de sus actuales necesidades, desafíos o iniciativas?

Muchas de estas preguntas pueden responderse con la información disponible en Internet, incluyendo redes sociales como LinkedIn. Contar con esta información lo posicionará bien desde el comienzo, validando con el cliente la información que usted ya tiene, sin hacerle perder el tiempo.

Para cada entrevista usted debe preparar 2 o 3 objetivos para la entrevista. Un objetivo es lo que usted quiere conseguir al final de la entrevista. Al tener objetivos claros, usted puede responder mejor a las necesidades del cliente, sin perder el foco y haciendo que el proceso avance.

Si usted cuenta con un buen plan de cobertura de su zona y un buen plan de desarrollo de cuentas, sus resultados van a mejorar. El vendedor que invierte tiempo en planificar es el vendedor que tendrá más éxito al terminar la jornada.

CURSO DE CAPACITACION "UTILICE MEJOR SU TIEMPO"

Modalidad Online

Miércoles 17 y 24 de enero

 Más información en https://waldweb.com.ar/curso_online_utilice_mejor_su_tiempo.html

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¿Con qué frecuencia usted debería enviar correo?

La gente me viene haciendo esta pregunta desde hace 25 años.

Me lo solían preguntar acerca del correo directo. Ahora me lo preguntan acerca del correo electrónico.

Siempre respondí lo mismo:

"Escriba cada vez que tenga algo interesante que decir"

Lo cual significa que usted debe invertir mucho tiempo en pensar qué es lo que les interesa a sus clientes actuales y potenciales.

Siempre pensé eso por la frase de David Ogilvy: "Usted no puede hacer que gente aburrida le compre". Pero, ¿sabe qué? Ahora no estoy tan seguro de ello.

Un vendedor exitoso me dijo una vez que hubo una cosa que le hizo duplicar sus ganancias: comenzó a enviar mensajes de correo electrónico a su lista todos los días. Y en la actualidad, con algunas ofertas, suele enviar el mensaje varias veces en el mismo día, para recordarle a los destinatarios que la oferta está por expirar.

El correo electrónico es publicidad "uno a uno".

Procter & Gamble es, probablemente, el anunciante más fuerte de todo el mundo. Sus comerciales de detergentes son, en general, MUY aburridos. Pero ellos no dicen, "Bueno, vamos a hacer menos publicidad".

No estoy sugiriendo que usted aburra a la gente. Estoy sugiriendo que usted debería enviar más mensajes de correo, y no menos.

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Lo que muchos profesionales de la venta saben, pero pocos hacen

Uno de los cambios más importantes en la venta durante la última década ha sido la transformación de los compradores en lo que hace a la información que manejan y el conocimiento que desarrollan (en gran parte, gracias a Internet). Los expertos estiman que el comprador actual desarrolla hasta el 85% del proceso de compra antes de llamar a un vendedor. Y llegado ese momento, el comprador podría haber decidido que usted no es su mejor alternativa.

La pregunta, entonces, es: ¿qué puede hacer usted para vender con efectividad en este contexto? Una de las cosas más importantes que usted puede hacer es formular buenas preguntas para descubrir las necesidades del comprador antes de empezar a hablar de su solución o producto. Esto hará que usted deje de vender características (conocimiento que el comprador posiblemente ya tiene) para empezar a enfocar la conversación de ventas en los beneficios para su cliente.

Un enfoque aún más productivo para conversar acerca de beneficios con el comprador es vender valor. Mientras muchos profesionales de la venta hablan de vender valor, pocos son los que saben cómo hacerlo. Vender valor significa tener éxito en identificar, cuantificar y probar el valor de su producto para su cliente. Esto lleva tiempo, porque exige que usted considere la situación desde el punto de vista del comprador: entender su negocio, sus desafíos y sus ventajas y debilidades respecto de los competidores. Una vez que usted obtiene plena comprensión del negocio de su cliente, usted debe demostrar el valor que trae a la situación del comprador la solución que usted propone.

El valor está en la mente del comprador

Primero es necesario entender que el valor es igual a los beneficios menos los costos. Primero usted tiene que pensar en las formas en las cuales el comprador puede beneficiarse con su producto. Piense tanto en beneficios que se puedan cuantificar y en beneficios "intangibles", no cuantificables. Luego tome en cuenta todos los costos en los que el cliente va a incurrir, tanto si adopta su solución como si no la adopta.

Piense acerca de la forma en lo que usted vende puede ayudar al comprador a mejorar sus ganancias, su volumen de ventas o su participación en el mercado. Esto es, por lo general, aquello en lo que primero piensan los compradores.

Otra forma en la que usted puede ayudar a su cliente a mejorar su negocio es a través de mejorar su imagen o su ventaja competitiva. El beneficio de mejorar la productividad es que el comprador podrá hacer más con menos recursos. Piense en la forma en la cual lo que usted vende permite reducir costos y mejorar la rentabilidad.

Una vez que usted haya reflexionado sobre la parte de los beneficios en la ecuación, puede empezar a pensar en el lado de los costos. El precio no es el único factor. El comprador consideran todos los aspectos del costo al tomar sus decisiones de compra, incluyendo la capacitación, los costos de cambiar de proveedor, el costo de oportunidad y otros. Usted no debe pensar que hacer un descuento sobre el precio es la mejor manera de cerrar la venta. Considere todos los costos y el modo en el que se relacionan con el valor de su solución.

La recompensa

Cuando usted invierte tiempo para vender valor más que precio o características, sus clientes desarrollan una mayor confianza en usted y sus productos. Esta confianza se traduce en una mayor disponibilidad para cerrar negocios con usted y en el establecimiento de una relación a largo plazo.

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El trabajo más difícil

La venta es uno de los trabajos más difíciles en el mundo. Usted se enfrenta a una realidad cotidiana de dificultades, demoras y frustraciones. Con frecuencia, usted se encuentra viajando en una "montaña rusa" emocional, arriba y abajo, que nunca parece detenerse.

Como un soldado en el frente, usted tiene que levantarse todos los días e ir hacia las "balas" del rechazo. Continuamente usted enfrenta la posibilidad de que sus esfuerzos sean vanos, y no por culpa suya. Y, a pesar de todo, usted debe seguir andando, porque su profesión de vendedor se lo exige.

Vender es difícil. Siempre lo fue, y siempre lo será. Es un esfuerzo continuo, incluso para el vendedor más experto y capaz. Usted puede hacerlo más sencillo desarrollando sus destrezas en áreas criticas como la prospección, la presentación de venta y el cierre, pero nunca logrará que la venta sea una profesión fácil. Sin embargo, una vez que usted acepta que la venta es una manera dura de ganarse la vida, las cosas se hacen un poco más sencillas. Cuando usted deja de esperar que algo sea lo que no es, gran parte del estrés de vender lo abandona. Como dijo el escritor William James, "El primer paso para superar cualquier dificultad es la voluntad de superarla."

Al mismo tiempo, la venta es una gran profesión. Ofrece oportunidades que son inimaginables para la mayoría de las personas. Las ganancias potenciales están por encima de lo que la mayoría de la población del mundo podría esperar obtener. Debido a la dificultad de la venta, sus actividades son valiosas e importantes, y pueden generarle buenos ingresos. Los vendedores exitosos logran la independencia financiera en unos pocos años.

La razón por la cual un vendedor puede lograr una vida placentera para sí mismo y para su familia, logrando sus objetivos y cumpliendo con sus aspiraciones, es porque vender es difícil, y frecuentemente, muy difícil. Y cuando usted vende productos complicados o costosos en mercados altamente competitivos, y lo hace bien, usted pasa a ser uno de los profesionales mejor pagos en su campo.

Usted debería agradecer todas las mañanas al levantarse por el hecho de que vender sea tan difícil. Si fuera fácil, la profesión se llenaría de aficionados y los ingresos que usted podría obtener se reducirían significativamente. Pero dada la dificultad intrínseca de la venta, si usted es realmente bueno para vender, su futuro está asegurado.

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CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO


Todo el mundo necesita ser más organizado y administrar mejor el tiempo. Especialmente en estos momentos.


En CÓMO ORGANIZAR SU TIEMPO usted va a encontrar un sistema probado, práctico y efectivo para organizar mejor su tiempo, fijar objetivos y prioridades y lograr una mayor efectividad.


Para saber más:

http://www.waldweb.com.ar/como_organizar_mejor_su_tiempo.html 







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¿Mide usted su actividad en las redes sociales?

"No todo lo que puede ser contabilizado debe ser tenido en cuenta, y no todo lo que debe ser tenido en cuenta puede ser contabilizado" (Albert Einstein)

En las redes sociales, la gente suele preguntarse: ¿qué métricas deben tomarse en cuenta para evaluar la efectividad de la actividad en las redes sociales? ¿Cómo lo estamos haciendo en comparación con los competidores?

Con unas pocas métricas, podemos evaluar el desempeño y determinar qué actividades conducen a la participación de la audiencia. Sobre la base de la comparación con la competencia y las buenas prácticas, usted puede ajustar su estrategia para conseguir mejores resultados. Veamos las métricas:

1. Alcance/"Fans". Cantidad de sus "fans" y seguidores, comparado con sus competidores.

2. Tasa de Interacción/Participación. Las interacciones que su actividad y "posts" generan (obviamente, teniendo en cuenta que usted efectivamente "postea")

3. Tasa de respuesta. Usted puede observar a sus competidores para determinar con qué rapidez ellos responden las consultas de los usuarios. Esta puede ser una guía para entender qué es lo que esperan sus "fans" de usted.

Usted puede aplicar estas métricas en Facebook, Twitter, LinkedIn y Google +, y también en YouTube (donde una visualización también puede contabilizarse como una forma de interacción).

¿Está listo para empezar su próxima campaña en las redes sociales?

El bloqueo de la hoja en blanco

Con un poco de ingenio, el bloqueo ante la hoja en blanco se puede curar. Aquí hay algunos ejemplos.

Cuando Víctor Hugo no sabía cómo seguir un capítulo y quería dejar todo y salir a tomar un café, un criado tenía la orden de esconderle las ropas para salir y no dárselas hasta cinco o seis horas más tarde.

Thomas Jefferson, como hicieron muchos años después de él Ernest Hemingway y Virginia Woolf, escribió la Declaración de la Independencia de los Estados Unidos parado frente a un escritorio especialmente diseñado para esa postura.

Benjamín Franklin y Vladimir Nabokov se sentían más inspirados escribiendo en una bañera con agua caliente.

Yo, en lo personal, empiezo escribiendo algo, no importa qué, y las ideas empiezan a aparecer.

¿Y usted, cómo supera el bloqueo de la hoja en blanco? Invente su propio método para sacar las ideas de su mente.

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CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO


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