El poder del silencio

Usted es jefe de un equipo de ventas (si no lo es, imagine la situación). Está acompañando a vendedor de su equipo en una visita a un cliente. Asombrado, usted escucha cómo su vendedor le contesta una pregunta que usted había dirigido al cliente. O, pero aún, usted observa horrorizado que el vendedor responde de inmediato a una pregunta del cliente.

Hay algo de autodestrucción en el hecho de no permitir al cliente contestar una pregunta, o al no dejarlo que piense en sus puntos antes de contestarle. ¿Qué se puede aprender de un monólogo? ¿Alguna vez le hicieron un reportaje? Si no le pasó, preste atención a los buenos entrevistadores de la televisión. Más específicamente, observe el "ritmo" de la conversación; preste atención a las pausas, los silencios, las cosas "no dichas". Va a darse cuenta que el silencio juega un papel importante en la obtención de información.

El silencio es una de las herramientas más poderosas de su maletín de vendedor. Permite controlar la cantidad y la calidad de la información que brinda el comprador como respuesta a nuestras preguntas. 

Aquí van tres sugerencias respecto al uso del silencio:

- Prepare preguntas que le permitan obtener información que hagan avanzar el proceso de venta. Preguntas cuya respuesta constituya   información esencial para la venta.
- Después de hacer una pregunta, brinde tiempo al cliente para procesar la pregunta y analizar sus posibles respuestas.
- Después de conseguir una respuesta inicial, agradezca al cliente y conceda tiempo para la elaboración de la información.

No lo olvide: el silencio es la llave que le permite abrir el cofre de la información del comprador.

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En el mundo actual de las ventas, un equipo motivado es esencial para conseguir los resultados buscados. Por esa razón, motivar a los vendedores se ha convertido en una habilidad fundamental para los directivos de ventas.
La Guía para motivar a los vendedores contiene gran cantidad de información teórica sobre la motivación, además de abundantes consejos prácticos. 
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Usted está haciendo la pregunta equivocada

Si usted quiere hacer avanzar el proceso de ventas, es crítico hacer las preguntas correctas durante cada llamada o entrevista de ventas.

Una de las preguntas más habituales en el mundo de las ventas de empresa a empresa es "¿Tiene presupuesto?" o "¿Qué presupuesto tiene para esto?" o alguna otra de naturaleza similar.

Es una buena pregunta. Sin embargo, hay una pregunta más importante que usted podría no estar haciendo, lo cual le puede costar valiosas oportunidades de ventas.

Si usted no formula esta pregunta, está despilfarrando sus esfuerzos en una posibilidad que tiene pocas o ningunas probabilidades de dar frutos, incluso si su cliente potencial está motivado para usar su producto, servicio o solución.

Y la pregunta es esta:

"¿Quién maneja el presupuesto para compras de esta naturaleza?"

Simple, ¿no es cierto? Pero muchas veces las cosas simples son pasadas por alto (y estoy hablando desde mi experiencia personal).

Es fundamental involucrar al comprador en el proceso de venta porque, de lo contrario, usted va a terminar confiando en su contacto para cerrar la venta; y este contacto podría no ser la persona que tiene el poder de decisión para comprarle.

Seamos claros: aún suponiendo que esta persona pueda vender su producto del modo en el que usted lo hace (y la realidad es que no puede hacerlo como usted), usted no tiene la menor idea acerca de los objetivos de la persona que maneja el presupuesto; ni siquiera sabe si está interesado en el producto que usted ofrece.

Ahorre tiempo y frustraciones, encontrando a la persona que toma decisiones de compra sobre su producto, servicio o solución.

Una frase:

"Una respuesta aproximada a la pregunta correcta tiene mucho mayor valor que una respuesta exacta a la pregunta equivocada" (John Tukey)

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La clave del liderazgo

El valor más importante

Winston Churchill dijo una vez que "El coraje es considerado la virtud más importante, y esto es correcto, porque todas las otras virtudes dependen de él". El desarrollo sistemático de la cualidad de un coraje irreductible es uno de los requerimientos fundamentales para el liderazgo en cualquier terreno. El miedo, o la falta de coraje, es el motivo más importante para el fracaso en la gestión empresarial, así como en todos los campos de la vida. Siempre es el temor el que hace que las personas duden, piensen en pequeño, aspiren a menos de lo que son capaces de conseguir.

Eliminar el miedo

Creo firmemente en que usted puede hacer mucho más de lo que usted piensa, si usted puede eliminar los temores, dudas y reservas que, consciente e inconscientemente, interfieren en la realización de todo su potencial.

"Desaprenda" sus temores

Si hay algo de positivo en los temores, es que los vamos aprendiendo: nadie nace con miedos. Y aquello que puede ser aprendido, también puede "desaprenderse". Pregúntese: si usted pudiera conseguir el éxito en cualquier cosa que emprendería, qué objetivos se fijaría para usted mismo.

La gran pregunta

"¿Qué cosas se atrevería a soñar si supiera que no va a fracasar?" Si usted deja de tener miedo en lo relativo al criticismo de los demás, ¿qué cosas diferentes haría? La mayoría de las personas piensa en los cambios que harían en sus vidas, si no existieran los miedos que los mantienen en la situación actual.

El origen del miedo

El desarrollo del coraje empieza con la comprensión de los orígenes psicológicos del miedo. Un recién nacido sólo tiene dos miedos: el miedo a caerse y el miedo a los ruidos demasiado fuertes. Todos los demás miedos los vamos aprendiendo a medida que crecemos, muchas veces como resultado de críticas de nuestros padres, bien intencionadas pero destructivas.

Cómo se desarrolla el miedo

Cuando un niño curioso toca cosas y rompe o arruina algo, los padres se enojan y lo castigan. Esto contribuye al desarrollo de un patrón de miedo relacionado con intentar algo nuevo o distinto. Como adultos, esto se expresa en el miedo al fracaso, el miedo a tomar riesgos, el miedo a cometer errores o a perder.

Dos pasos para poner en práctica estas ideas

Primero, imagine que no existen los miedos. ¿Qué objetivo se fijaría usted si tuviera el éxito garantizado?

Segundo, decida exactamente lo que quiere, y actúe como si fuera imposible el fracaso. Va a sorprenderse de los resultados que va a obtener.

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Use palabras positivas para vender más

Los buenos vendedores saben que las palabras positivas pueden ayudarles a conseguir más ventas.

La gente compra para sentirse bien y para hacer que sus vidas personales o profesionales mejoren. Las empresas compran publicidad para aumentar sus ventas y sus ganancias. Las personas compran computadoras para ser más eficientes.

Las palabras que usted usa pueden promover sentimientos positivos, pueden alentar el optimismo de sus clientes y pueden llevar a una venta. Por el contrario, el uso de palabras negativas puede crear incertidumbre, temor e incomodidad, y, por lo tanto, arruinar la venta.

Aquí hay algunos ejemplos de palabras negativas y sus reemplazos positivos.

"Contrato." Aunque los vendedores se sienten a gusto con esta palabra porque implica una venta, la mayoría de los compradores tienen una percepción negativa de ella. Para muchos de los clientes, esta palabra suena a "abogados" o "tribunales". Una alternativa es reemplazar "contrato" por "acuerdo."

"Firma." Esta palabra es incómoda por las mismas razones que "contrato." Muchas personas son advertidas por sus amigos y parientes de no firmar nada; tienen miedo de correr riesgos al firmar. Trate de reemplazar "firma" por "aprobación." "Solamente necesito su aprobación aquí," dice usted, señalando la línea de puntos en el acuerdo, "y ya está todo en marcha."

"No." Hace mucho tiempo aprendí a evitar decir "no" a un cliente en perspectiva, porque es una de las formas más eficaces de frenar el proceso de venta. Usted tiene que encontrar el modo de decir "no" pero sin decirlo.

Por ejemplo, el comprador dice, "Todos los productos son lo mismo." En vez de decir "No es verdad," usted responde: "De hecho, a primera vista pueden parecer iguales. Pero si usted me permite, le voy a mostrar  las ventajas de nuestros productos."

O digamos que su cliente pide un descuento que usted no puede o no quiere dar. Una manera elegante de responder que no es diciendo "Ojalá pudiera hacerlo."

"Presupuesto," o "cotización." Estas palabras deben evitarse, especialmente si su producto es superior y de mayor precio que otros. Estas palabras impulsan al comprador a pedir varios precios, con lo que termina comprando lo más barato. Usted tiene que decir: "En nuestra reunión de la semana próxima le voy a presentar una propuesta específica basada en las necesidades y los objetivos de su empresa."

"Barato." No use esta palabra. Barato parece implicar mala calidad. Mejor utilice "precio especial", "precio conveniente" o "precio económico."

Las palabras que usted elige usar en la venta son tan importantes como las herramientas para un artesano. Las palabras correctas ayudarán a que su cliente tenga sentimientos positivos, y a usted le ayudarán a vender más.

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¿Qué tan importante es la confianza en la venta?

Estaba conversando con un veterano gerente de ventas, discutiendo acerca de qué tan importante es la confianza a la hora de vender. Si bien la confianza es un atributo muy importante para un profesional de las ventas, muchas veces se manifiesta en la forma de arrogancia: el caso del vendedor que se atribuye demasiada importancia a sí mismo, y le atribuye muy poca importancia a su jefe y a su empresa.

La arrogancia es un sustituto mediocre de la confianza y genera un distanciamiento de parte del cliente. Es todo lo contrario de construir la relación con el cliente sobre la base de mostrarse como un consejero confiable. Una de las principales tareas de los líderes de ventas es ayudar a sus vendedores a desarrollar una confianza real e la empresa, en sus jefes y, por supuesto, en ellos mismos.

Los profesionales de ventas quieren trabajar para empresas que desarrollan productos de calidad, brindan un servicio excelente, y responden rápidamente a los requerimientos de los clientes. Del mismo modo en el que un cliente debe confiar en el vendedor, el vendedor debe confiar en que su empleador lo va a ayudar a alcanzar y superar las expectativas del comprador.

Los jefes de venta cumplen un papel clave en la construcción de confianza. Los vendedores deben ver a sus jefes como personas en las cuales pueden confiar, y de quienes pueden aprender, exactamente lo opuesto a un jefe que lo único que hace es observar los resultados y decirles que tienen que vender más. Los jefes de venta efectivos fijan objetivos razonables, comunican con claridad, escuchan y, sobre todo, brindan una continua orientación a sus vendedores, ayudándolos a desarrollar sus habilidades y destrezas.

La confianza en sí mismo de los vendedores no es algo que debemos dar por sentado. Si bien un cierto nivel de auto confianza es natural en los vendedores, los líderes de ventas asegurar que cuentan con los conocimientos de producto y de técnicas de venta para guiar a los clientes a través de todo el proceso de compra, para brindarles valor en cada contacto y para ser vistos por los clientes como consejeros confiables en los cuales siempre podrán apoyarse.

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"DIRIJA SU EQUIPO"

Los barcos tienen su capitán, las orquestas su director, los alpinistas su primero de cuerda.

En la empresa, sucede lo mismo: los buenos equipos tienen buenos líderes, y eso se aprende.

Miércoles 8 y miércoles 15 de junio de 2022, de 16 a 19 (hora de Argentina)

Modalidad Online por medio de Google Meet.

Vacantes limitadas. Inscríbase antes del martes 31 de mayo y ahorre $1.200 en el valor de la inscripción

Para saber más, ingrese en: http://waldweb.com.ar/curso_online_dirija_su_equipo.html

El pecado cardinal en ventas

Durante una capacitación "in company" pregunté a los participantes cuál es la peor forma de empezar una conversación de ventas.

Mi respuesta fue "hablando de usted y de su empresa"

Esto incluye hablar de la historia de la empresa, la cantidad de plantas o sucursales que tiene, cuántos años lleva operando, quiénes son sus clientes, premios que haya ganado o cualquier otra cosa sobre usted y su empresa.

No es necesario decir que es una idea difícil de asimilar para los participantes. Después de todo, las primeras 5 placas de la típica presentación en PowerPoint deck habla de estas "cuestiones importantes", para no mencionar que la mayoría de los vendedores han usado este enfoque durante toda su carrera de ventas.

Sin embargo, uno de los participantes contó que, el día anterior, había intentado contactar con un cliente potencial con quien no había tenido éxito durante varios meses. Su enfoque era similar al descrito en los párrafos anteriores. Pero esta vez, este vendedor decidió cambiar de estrategia. Después de presentarse, le hizo unas pocas preguntas al cliente sobre el negocio de él. Se sorprendió: el cliente potencial le concedió una entrevista para la semana siguiente.

Mire, sus clientes potenciales no se preocupan por usted.

Lo único que les preocupa es SU PROPIO NEGOCIO, lo cual significa que, cuanto antes usted pone el foco en los problemas que ellos enfrentan, más rápido conseguirá que le presten atención y más rápido se destacará por encima de sus competidores.

TALLER INTENSIVO DE CAPACITACIÓN 

"¡CIERRE LA VENTA!"

- El cierre de la venta: una cuestión de actitud.

- El lugar del cierre dentro del proceso de venta.

- Escuchar al cliente para cerrar la venta más fácilmente.

- Cómo "venderse" usted mismo mientras escucha.

- Cómo argumentar en forma persuasiva y convencer al comprador.

- Objeciones: distintos tipos, por qué aparecen y cómo superarlas.

- Cómo detectar las oportunidades de cierre en la reunión de venta con el cliente.

- Técnicas de cierre de venta: el espejo, la alternativa, el resumen y otras.

En Córdoba, Argentina. Hotel Merit Victoria. 

Viernes 6 de octubre de 2017, de 15.00 a 20.00
Cupos limitados. Descuento por inscripción anticipada

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O envíe un email a consultas@waldweb.com.ar Teléfono: 0351 5114359


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"¿Está usted preparado para su próxima entrevista con un cliente?"

Cómo planifican sus entrevistas los vendedores exitosos

Cuando le piden que se imagine a un vendedor exitoso, ¿qué imagina usted?

Es altamente probable que usted se imagine a una persona insistente, que habla mucho y muy rápido y que se mueve todo el tiempo. Si usted logra contactar con este vendedor, probablemente lo encuentre en el aeropuerto, o llegando a una reunión en su auto o saliendo de una entrevista. Y así todo el tiempo.

Pero el exceso de actividad no siempre coincide con la efectividad. En mi experiencia, los mejores vendedores desarrollan un concienzudo plan de trabajo, y luego desarrollan y ejecutan ese plan. He tratado con excelentes vendedores que lograban cumplir con sus presupuestos de ventas una y otra vez. ¿Cómo lo conseguían? ¿Gracias a un movimiento continuo? No. Dominando el arte de la planificación y la ejecución del plan. Estos vendedores desarrollan un buen plan de cobertura de sus zonas, y, al mismo tiempo, planes para desarrollar sus cuentas con mayor potencial. Veamos ambos planes.

Planear la zona

La gestión eficaz de la zona requiere que usted desarrolle un plan detallado en el cual usted identifica las cuentas de acuerdo a su importancia. La frecuencia de contacto es un concepto clave en la planificación de la zona, y tiene que basarse en el potencial de ganancias.

La investigación muestra que en un territorio determinado, en promedio:

- El 15% del total de las cuentas de la zona produce el 70% de las ventas de la zona. Las llamaremos las "cuentas A"

- El siguiente 20% de las cuentas de la zona produce el 15% de las ventas. Las vamos a denominar "cuentas B".

- El 65% inferior de las cuentas produce el 15% del total de las ventas de la zona. Las llamaremos "cuentas C".

Sin un enfoque sistemático para asignar tiempo a los clientes, los vendedores corren el riesgo de invertir demasiado tiempo en sus "cuentas C". Quizás el vendedor tenga una muy buena relación con esos clientes C. Tal vez la competencia sea menor con esas cuentas. No importa la razón: estas cuentas suelen ser un factor crítico en el mal uso del tiempo del vendedor.

El factor clave para asignar eficazmente el tiempo para cada cliente existente en su zona es considerar siempre el retorno de la inversión para cada cliente. Revise su plan de cobertura territorial cada 3 meses para asegurarse que la mayor parte de su tiempo usted lo invierte en las "cuentas A".

Planes de cuenta

El segundo tipo de plan clave para el éxito en ventas es el plan de cuentas. Este plan empieza con una buena investigación previa a la primer entrevista. Esto significa que el vendedor debe investigar la situación de la cuenta objetivo antes de ponerse en marcha.

Antes de la primera entrevista, le recomiendo preguntarse lo siguiente:

1. ¿Quiénes son sus directivos?

2. ¿Cuál es la situación financiera de la empresa?

3. ¿Qué puede usted aprender de sus gacetillas de prensa?

4. ¿Qué puede saber de la persona con la cual usted se va a entrevistar?

5. ¿Puede informarse acerca de sus actuales necesidades, desafíos o iniciativas?

Muchas de estas preguntas pueden responderse con la información disponible en Internet, incluyendo redes sociales como LinkedIn. Contar con esta información lo posicionará bien desde el comienzo, validando con el cliente la información que usted ya tiene, sin hacerle perder el tiempo.

Para cada entrevista usted debe preparar 2 o 3 objetivos para la entrevista. Un objetivo es lo que usted quiere conseguir al final de la entrevista. Al tener objetivos claros, usted puede responder mejor a las necesidades del cliente, sin perder el foco y haciendo que el proceso avance.

Si usted cuenta con un buen plan de cobertura de su zona y un buen plan de desarrollo de cuentas, sus resultados van a mejorar. El vendedor que invierte tiempo en planificar es el vendedor que tendrá más éxito al terminar la jornada.

CURSO DE CAPACITACION "UTILICE MEJOR SU TIEMPO"

Modalidad Online

Miércoles 17 y 24 de enero

 Más información en https://waldweb.com.ar/curso_online_utilice_mejor_su_tiempo.html

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