Una lección muy importante en ventas y marketing

En la mayoría de los círculos de consultores y consejeros que transfieren su experiencia a los propietarios de pequeñas y medianas empresas, hay una lección en particular que probablemente se repite más que cualquier otra:

Y es una lección sobre el poder y la importancia de un encabezado atractivo y orientado a beneficios en su mensaje de ventas.

Usted sabe que el principal propósito de un encabezado es atraer la atención de los clientes, actuales o potenciales. Pero un encabezado necesita hacer mucho más que eso, si usted quiere que haga un buen trabajo para sus ventas.

Por ejemplo, un buen encabezado no solo va a atraer al grupo de personas al cual usted apunta, sino que además le hará saber lo que usted hace a todas las personas a las cuales sus productos o servicios todavía no van dirigidos. En otras palabras, actúa como un rayo láser para encontrar el grupo exacto de gente cuya atención usted está buscando.

Además de atraer la atención y el interés, un buen encabezado puede realizar un buen número de otras cosas útiles:

·                     Puede presentar una nueva idea o concepto.

·                     Puede crear una sensación de urgencia.

·                     Puede sugerir algo nuevo o único.

·                     Puede enfocarse en los beneficios clave de su producto o servicio.

·                     Puede hacer una promesa

·                     Puede efectuar una oferta especial.

·                     Puede desafiar puntos de vista establecidos.

·                     Puede decidir a las personas a que actúen.

·                     Puede ofrecer una garantía.

En otras palabras, su encabezado puede ser usado para atrapar la atención de su audiencia y también para impulsar a esa audiencia a actuar para saber más.

Cuando usted usa encabezados en sus mensajes de ventas y marketing en sus cartas de promoción, folletos, avisos, sitios web, catálogos y todo lo demás, ¿hace su mensaje algo de lo citado más arriba?

El problema es que usted puede invertir horas o incluso días escribiendo sus brochures, cartas de venta, el texto de su sitio web, con buenas descripciones acerca de lo que usted ofrece a sus clientes. Pero si usted no captura su atención y su interés, sus esfuerzos van a ser en vano.

Cuando escriba un encabezado, concéntrese en los beneficios específicos y reales su oferta. No piense en lo que usted brinda, piense en lo que va a obtener el cliente.

Sin embargo, escribir encabezados atractivos no es algo sencillo de hacer. Se necesita tiempo y reflexión. Los buenos redactores de ventas intentan escribir al menos una docena de encabezados orientados a beneficios, para cada producto o servicio que ellos ofrecen. Luego testean los tres o cuatro que consideran que posiblemente consigan la mejor respuesta. Al testear esos encabezados, van a encontrar el encabezado más "motivador" que genera más respuesta que los otros.

Aquí hay algunas ideas para encontrar los beneficios que las personas tienden a buscar cuando compran productos o servicios. Vea si puede enfocar el encabezado de su oferta de venta con uno o más de estos:

·                     ¿Cómo puede usted ayudar a las personas a ahorrar tiempo?

·                     ¿Puede hacer usted que algo suceda más rápido?

·                     ¿Cómo hace usted que la vida del cliente sea más placentera?

·                     ¿Puede hacer usted que la gente sea más exitosa o efectiva?

·                     ¿Les hace ahorrar plata?

·                     ¡Les hace ganar plata?

·                     Cómo les hace más fácil la vida?

·                     ¿Puede simplificar las cosas?

·                     ¿Puede enseñarles algo novedoso?

·                     ¿Puede mejorar su salud o su bienestar?

·                     ¿Puede aumentar su ego?

·                     ¿Puede hacer que alguien parezca más atractivo??

·                     ¿Puede hacerlos sentir más seguros?

Escribir encabezados no es fácil, pero vale la pena intentarlo. Sin embargo, cuando escriba encabezados para sus mensajes de venta y marketing, siempre escriba dentro de los límites de sus productos o servicios. En otras palabras, no exagere ni mienta, y no prometa o sugiera algo que usted no pueda cumplir o entregar.

Solo trate de encontrar la manera más confiable, persuasiva y motivadora para describir los beneficios de lo que usted ofrece.

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5 maneras de sacarle el jugo a su presupuesto de publicidad

Los emprendedores inteligentes siempre están buscando maneras de conseguir el máximo provecho del dinero que invierten. Esto es especialmente cierto con la publicidad. Usted va a querer que cada herramienta de marketing funcione con la mayor eficiencia. 

Estas son cinco cosas simples que usted puede hacer para sacarle el jugo a cada peso que invierte en publicidad. 

1. Corte de inmediato cualquier aviso publicitario que no obtiene resultados o que se superpone con cualquier otra acción de marketing que usted está desarrollando.¿Puso un aviso que pensó que iba a funcionar, pero después de un buen tiempo de prueba no anduvo? Interrumpa ese aviso. 

2. Incremente el uso de los métodos de marketing que funcionan. Si el método funciona, aumente su uso. 

3. Mejore su aviso. ¿Hay modos de hacerlo más legible o visible? ¿O más sencillo de entender? ¿Está anunciando la parte del negocio que más plata deja? 

4. Piense en modos de hacer que cada herramienta de marketing se complemente con las demás. Esto es lo que en marketing denominamos sinergia. 

5. Transforme su nombre en una marca confiable, con un mensaje consistente y un seguimiento de calidad. Tenga en cuenta que incluso un buen aviso sirve de poco si no va acompañado de un buen servicio. 

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5 rituales de los mejores vendedores

Estos son los 5 rituales de los mejores vendedores:

1. Los mejores vendedores investigan. 

Antes de hacer la llamada inicial a un posible cliente, los mejores vendedores investigan a esa empresa. Descubren quiénes son los que toman las decisiones y aprenden exactamente la forma en la cual lo que ofrecen va a beneficiar a esa empresa.

 2. Los mejores vendedores planifican

Los mejores vendedores diseñan con cuidado sus frases de apertura o su propuesta de valor para las llamadas iniciales, para sus entrevistas cara a cara y para sus conversaciones de seguimiento. Anticipan las objeciones potenciales y determinan cuál es la mejor manera de responder.

 3. Los mejores vendedores practican

Los mejores vendedores se toman tiempo para practicar y ensayar sus presentaciones o argumentos. Dicen en voz alta varias veces lo que van a decirle al cliente antes de hacer la llamada..

 4. Los mejores vendedores "hacen pre - calentamiento"

Los grandes vendedores practican la forma en la cual van a superar las prevenciones y las objeciones que el cliente podría expresar. Como resultado de ello, están completamente preparados para "salir a la cancha" cuando entran a la oficina del cliente en potencia.

 5. Los mejores vendedores estudian

Los mejores vendedores estudian la forma en la que trabajan otros buenos vendedores y analizan sus llamadas de venta para mejorar su propio desempeño. Ellos saben todo sobre el producto o la solución que venden. Además, leen literatura de ventas, revistas empresariales y constantemente agregan información a su base de conocimiento. 

¿Y usted?

¿Tiene algunos rituales que lo ayudan a tener éxito? Por favor, siéntase libre de compartirlos en la "caja" de comentarios al pie de este "post".

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En el mundo actual de las ventas un equipo motivado resulta esencial para conseguir los resultados buscados. Por esa razón, motivar a los vendedores se ha convertido en una habilidad fundamental para los directivos de ventas.
La Guía para motivar a los vendedores contiene gran cantidad de información teórica sobre la motivación, además de abundantes consejos prácticos. 
Más información en http://waldweb.com.ar/guia_motivar_vendedores.html

Cómo manejar la "sobrecarga" en las redes sociales

En un artículo aparecido en ClickZ Jasmine Sandler plantea con agudeza el problema de la "sobrecarga" de las redes sociales y brinda 5 ideas para hacer que estas herramientas funcionen adecuadamente para su negocio.

1. En primer lugar, dice Sandler, es necesario contar con un plan de marketing para los canales de redes sociales que tenga sentido. "Su plan debe estar atado a los objetivos de la empresa, y estos objetivos deben decirle en dónde invertir su tiempo", afirma la autora.

2. El segundo consejo que brinda el artículo es contar con un plan razonable de generación de contenidos. "La clave para lograr la participación en las redes sociales es proveer contenido que involucre al lector y que pueda ser compartido", dice Sandler. "Sin un plan de contenidos en funcionamiento, usted y su equipo podrían encontrarse malgastando un tiempo precioso administrando mal las redes sociales."

3. La tercera clave es tener los recursos correctos para las redes sociales. Con la creciente complejidad de las plataformas sociales, resulta crítico contar con la gente apropiada para administrar sus comunidades virtuales. "Esta es la clave de su éxito o su fracaso en las redes sociales", dice Sandler.

4. El cuarto consejo que nos brinda el artículo consiste en no "saltar" ante cada nuevo cambio en las plataformas sociales y permanecer apegado a su plan. "Con cambios en las redes sociales ocurriendo cada segundo, es demasiado fácil salirse del rumbo y perder el foco acerca de sus objetivos en las redes sociales. Como con cualquier iniciativa de marketing, seguir un plan bien pensado y ajustarlo para los cambios en el mercado, en el entorno competitivo y en el comportamiento de la audiencia son las mejores prácticas", dice Sandler.

5. Por último, el quinto paso sugerido por el artículo es tener un proceso de servicio al cliente en las redes sociales. "Las redes sociales son el campo de cultivo perfecto para dañar una reputación. Asegúrese de estar un paso adelante en el juego administrando los sentimientos en las redes sociales", señala la autora. 

El mundo de las redes sociales es grande y complejo, y conocer las mejores formas de administrarlo puede ser clave para su éxito en marketing. 

Y usted, ¿qué opina?. Haga oír su voz en la "caja" de comentarios más abajo.

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CIERRE LA VENTA CON MAYOR SEGURIDAD Y EFICACIA




En el clima competitivo de los negocios actuales, los clientes se han vuelto más demandantes. Presionan más a los vendedores. Son más agresivos. Y exigen importantes descuentos y otras concesiones.



Frecuentemente estas presiones llevan a los vendedores a hacer concesiones para poder conseguir la venta. 



Es frustrante, es deprimente y es desgastante.



Pero no tiene por qué ser así. 



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4 razones por las cuales su firma de servicios profesionales no consigue clientes

Trabajar como "profesional independiente" tiene muchas ventajas. La principal es la libertad. Pero la verdad es que llevar adelante su propia firma de servicios profesionales en forma exitosa requiere mucho trabajo. Usted necesita generar oportunidades, promocionar sus servicios, hacer contactos y llamar a posibles clientes. A menos que usted pueda contratar colaboradores, usted es responsable por todo. No tiene un equipo de ventas que consiga clientes para usted.

Si usted descubre que no está consiguiendo la cantidad de trabajo que esperaba obtener - a pesar de todos sus esfuerzos de marketing y de todas las conversaciones que usted tiene con posibles clientes - unas pocas cosas pueden estar jugando en su contra. Aquí hay cuatro posibilidades.

1. Los compradores no entienden su oferta.

Según el especialista Michael McLaughlin, esta es la razón número uno por la cual los posibles clientes no compran. Los profesionales abruman a los compradores con terminología complicada o intentan maravillar a los clientes con sus logros pasados. Ambas cosas dejan a los compradores confundidos e inseguros acerca de cómo su servicio puede ayudarlos.

Para evitar que esto pase, usted tiene que concentrarse en obtener una profunda comprensión del cliente y en lograr consenso sobre tres aspectos de su propuesta: el resultado de su colaboración con el cliente, el valor esperado y su enfoque preliminar sobre el proyecto a aprobar por el cliente.

Los clientes no están interesados en escuchar sobre usted o sobre su enfoque hasta que tienen claro el valor que van a obtener gracias a su trabajo profesional.



2. Los compradores no prestan atención a su marketing por correo electrónico.

Los expertos en marketing dicen que el correo electrónico sigue siendo una forma efectiva de llegar a clientes potenciales.

Pero con tantas empresas y organizaciones enviando correo electrónico, es sencillo que su mensaje se pierda o que sea rápidamente eliminado.

Una forma de destacarse es enviar su mensaje en el momento más oportuno. Ese momento depende del servicio que usted ofrece y de su audiencia objetivo. La clave es saber quién es su cliente ideal y probar distintos momentos de envío de mensajes para determinar cuál es el mejor momento para que abran su correo electrónico y lo respondan.

3. Usted está pasando por alto a un segmento de compradores potenciales.

Usted podría pensar que las organizaciones sin fines de lucro son el peor cliente ideal: no tienen presupuesto. Pero actualmente estas organizaciones necesitan comprar bienes y servicios, y van a comprar si la oferta es adecuada para ellos. Y existen muchas organizaciones de este tipo.

Para vender a las organizaciones sin fines de lucro, como con cualquier organización, usted tiene que entender los desafíos que enfrentan. Esto incluye el uso de redes sociales, obtención de fondos, eficacia administrativa y compromiso de los contribuyentes. Si usted provee servicios de marketing, relaciones públicas, asesoramiento financiero o en dirección, usted podría hacer clientes en este sector.

4. Los compradores no lo encuentran en los buscadores.

La optimización para buscadores (SEO por sus iniciales en inglés) es un elemento crítico en cualquier estrategia "on line". El primer paso para hacerlo es evaluar su oferta y determinar que áreas de su negocio atraen clientes.

Reúna toda la información posible de cualquier medio. Cuando usted puede ver cómo las personas buscaron en Internet para llegar a usted y de dónde provienen, usted puede comenzar a ver qué servicios están tratando encontrar.

Luego optimice su sitio web con las palabras clave que sus clientes buscan y promueva esas páginas.

Y usted, ¿qué opina? ¿qué otra cosa podría impedir que una firma de servicios profesionales obtenga clientes? Haga oír su voz en la "caja" para comentarios, más abajo.

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ESTRATEGIAS DE VENTA PARA EL MUNDO DE HOY

Córdoba, Argentina. Miércoles 12 de febrero.

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8 consejos para contratar personal

El éxito en la contratación de la gente adecuada determina el grado de rapidez con el que una empresa pasa de la supervivencia al crecimiento. Dicho de otra manera, el éxito de un negocio depende en gran medida en el reclutamiento de gente capaz, y si es posible, los mejores para el puesto y para la empresa.

A continuación hay ocho consejos para aumentar el éxito en la contratación, sea en empresas grandes o pequeñas:

1. Defina los objetivos centrales del puesto
   Haga una lista de cinco objetivos clave del puesto. Una vez hecho esto, determine las capacidades y la experiencia necesarias para desempeñarlo exitosamente.



2. Prepare una descripción amplia de las tareas asociadas al puesto
   O, por lo menos, haga un borrador de las funciones y expectativas de la posición. Esto lo va a ayudar a refinar la descripción y afirma sus prioridades para la toma de decisiones de contratación.



3. Use una amplia base de recursos para encontrar un número suficiente de candidatos en perspectiva
   Pregunte a los empleados, a los proveedores, a colegas, asociaciones comerciales, organizaciones educativas. Ponga anuncios en la sección de empleos del diario, pero también en sitios no tradicionales. Trate de "pescar con la red más grande". Cuánto más candidatos tenga para elegir, mayor será la posibilidad de acertar.



4. Utilice el filtrado
   Aproveche el proceso de lectura de las solicitudes de empleo para conseguir información valiosa sobre los sueldos que paga la competencia y las prácticas de contratación existentes. Elimine de la búsqueda a aquellos que "no pasan" el filtro de sus objetivos y habilidades requeridas.



5. Use un proceso estructurado de entrevista:
   A. Filtre
   B. Pregunte
   C. Evalúe e Investigue
   D. Confíe pero verifique


6. Pregunte a todos los candidatos las mismas preguntas, luego adapte algunas preguntas a la experiencia específica de cada uno.
   Durante las entrevistas, haga preguntas sobre la experiencia específica y los logros del candidato. Pídale ejemplos de su experiencia. Evite hacer preguntas hipotéticas: la mayoría de los candidatos saben lo que contestar.



7. Verifique las referencias y las acreditaciones de estudios.
   Sea precavido con las personas cuyos antecedentes parecen "demasiado buenos para ser verdaderos".



8. Después de la contratación, prepare una buena inducción para el nuevo empleado. Con la persona correcta, un buen comienzo requiere un pequeño esfuerzo adicional, pero que puede brindar excelentes recompensas. Establezca un buen plan de inducción y orientación inicial, e informe al nuevo empleado de sus progresos en el trabajo desde el primer día.

Ningún sistema es a prueba de fallas. De todos modos, el esfuerzo extra en la contratación ayuda a evitar desastres y permite contar, la mayoría de las veces, con la gente correcta.

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"GUIA PARA CONTRATAR LOS MEJORES VENDEDORES"

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6 pasos para la delegación efectiva

Para delegar en forma efectiva en su trabajo en sus colaboradores, hay seis pasos que usted puede tomar. Si usted no toma alguno de estos pasos, corre el riesgo de una mala comunicación, malos entendidos, desmoralización y bajo desempeño.

Paso 1: Haga coincidir la persona con la tarea
Una de las mayores pérdidas de tiempo en el mundo es la delegación de una tarea en la persona equivocada. Habitualmente esto ocurre cuando la tarea es delegada en una persona que no es capaz de hacer el trabajo adecuadamente, o en el tiempo acordado.

Paso 2: Llegue a un acuerdo sobre lo que debe hacerse
Una vez que usted ha seleccionado a la persona correcta para el trabajo, tómese el tiempo para discutir el trabajo con la persona y acordar sobre lo que debe hacerse. Cuanto más tiempo usted se toma para esta conversación sobre el resultado final, más está haciendo para clarificar, y más rápidamente el trabajo va a ser realizado una vez que la persona comience a hacerlo.

Paso 3: Explique cómo debe hacerse el trabajo
Explique a la persona su enfoque o método preferido para hacer el trabajo. Explique cómo le gustaría ver el trabajo hecho, y cómo usted o alguna otra persona lo hizo en el pasado.

Paso 4: Haga que su colaborador repita sus instrucciones
Pida a la persona que repita sus instrucciones con sus propias palabras. Pídale que le explique lo que usted le acaba de decir y lo que han acordado. Esta es la forma en la que usted puede estar seguro que la otra persona entiende la tarea que usted le ha delegado.

Paso 5: Fije un plazo
Fije un plazo y un calendario para completar la tarea. Al mismo tiempo, acuerde los momentos de reporte y control. Invite al colaborador a que exprese su opinión y sus preguntas en todo momento, especialmente si se encuentra con problemas o demoras.

Paso 6: Dirija por excepción
Dirigir por excepción es una excelente herramienta para la administración del tiempo que usted puede utilizar para trabajar de manera más eficiente con otras personas. Si la tarea está encaminada y en calendario, dirigir por excepción significa que la persona no tiene que informarle. Si usted no escucha acerca de la persona, usted puede asumir que todo está yendo bien. El individuo solamente tiene que informarle si ocurre una excepción y existe un problema para tener el trabajo hecho a tiempo, con el nivel de calidad acordado.

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CURSO DE CAPACITACION "COMO MOTIVAR"

Modalidad Online

Comienza el jueves 2 de noviembre

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