Cómo tratar con clientes cuyas prioridades cambian en horas

Si usted es como la mayoría de los vendedores, usted debe haber experimentado la 

frustración de estar por cerrar un negocio con una empresa y ver, de pronto, cómo el trato se cae, unos pocos días después. El problema es que en el entorno de trabajo actual las personas que toman las decisiones enfrentan demandas superpuestas en forma constante. Un proyecto que es prioritario hoy puede meterse en un cajón cuando surge otra prioridad. Lo sé en carne propia: más de una vez me ha ocurrido. El año pasado estuve hablando con una empresa para desarrollar un nuevo programa de entrenamiento para su fuerza de ventas. Mi interlocutor, el Gerente Comercial, me dijo que este proyecto era prioritario, porque sus vendedores estaban necesitando nuevas ideas y técnicas. Sin embargo, el proyecto se estancó repentinamente; otras prioridades absorbieron el tiempo y la atención de mi interlocutor. Muchos vendedores no comprenden los desafíos que los directivos de empresas enfrentan en sus actividades cotidianas y habitualmente se sienten frustrados cuando una oportunidad prometedora se estanca. La clave es reconocer que usted compite con fuerzas que por lo general están fuera de su control. Para mantener su propuesta "con vida" usted tiene que descubrir formas de conservarse en contacto con estas oportunidades de negocio valiosas y demostrar constantemente el valor de la solución que usted propone. Esto puede incluir enviar artículos relevantes o enlaces a sitios en Internet con información que pueda ser de ayuda para su cliente potencial. El  concepto es simple en teoría pero desafiante para llevar a la práctica. Sin embargo, si la oportunidad es valiosa, es buen negocio cultivarla y buscar formas de mantener su nombre en la mente del posible cliente. ------------------------------------- CURSO ON LINE "PRESENTACIONES EFECTIVAS" Dos semanas de capacitación intensiva ONLINE para aprender las técnicas más efectivas para brindar presentaciones orales de gran impacto. Comienza el 21 de octubre. 12 lugares solamente. No deje pasar esta oportunidad de mejorar sus habilidades para hablar en público. Inscríbase antes del martes 13 de octubre y ahorre $ 700 (setecientos pesos argentinos) con el descuento especial para "madrugadores" Para saber más, ingrese en  http://waldweb.com.ar/curso_online_presentaciones_efectivas.html --------------------------------------------------

10 mandamientos del buen servicio al cliente

El servicio al cliente es una parte esencial en cualquier negocio. El capital más importante de cualquier empresa son sus clientes. Cuando usted satisface a sus clientes, ellos no solamente van a ayudar a que su  empresa crezca al continuar haciendo negocios con usted; también van a recomendarlo a sus amigos y conocidos.

Estos son los diez mandamientos del servicio al cliente.

 1. Conozca a su cliente. Su negocio existe para satisfacer las necesidades de sus clientes, y usted puede hacerlo solamente si sabe cuáles son esas necesidades. Averigüe que es lo que sus clientes quieren. Nunca se olvide que son los clientes los que pagan su salario.

 2. Escuche con atención. Invierta tiempo para identificar las necesidades de sus clientes, haciendo preguntas y concentrándose en sus respuestas. Escuche sus palabras, su tono de voz, su lenguaje corporal. Preste atención a cómo se sienten. Tenga cuidado de no prejuzgar: nunca piense que usted sabe instintivamente lo que sus clientes quieren.

 3. Identifique las necesidades y anticípese a ellas. Los clientes compran soluciones para sus problemas. La mayoría de las necesidades de los clientes son emocionales tanto como racionales. Cuanto más conozca a sus clientes, mejor podrá anticipar sus necesidades. Comuníquese regularmente con sus clientes; de ese modo usted estará al tanto de sus problemas o necesidades.

 4. Haga que sus clientes se sientan importantes y queridos. Trátelos como personas. Siempre trátelos por el nombre. Busque motivos para hacerles elogios, pero sea sincero. La sinceridad crea buenas relaciones y construye confianza. Trate que sus clientes se sientan bien por ser sus clientes. Los clientes se dan cuenta si usted se preocupa o no por ellos. Nunca deje pasar una oportunidad de agradecerles por ser sus clientes.

 5. Ayude a sus clientes a entender sus sistemas. Su organización puede contar con los mejores sistemas para hacer las cosas, pero si sus clientes no los entienden, se sentirán confundidos, impacientes y molestos. Explíqueles cómo funcionan sus sistemas, y simplifique las transacciones todo lo que pueda. Por sobre todo, tenga cuidado de que sus sistemas no reduzcan el elemento humano de su organización.

6. Busque siempre formas de ayudar a sus clientes. Siempre que le pidan algo (dentro de lo razonable) dígales que usted lo puede hacer. Busque maneras de facilitarles el hecho de tratar con usted. Siempre cumpla con sus promesas.

7. Sepa pedir disculpas. Cuando algo sale mal, pida disculpas. Es fácil de hacer, y a los clientes les agrada. El cliente no siempre tiene razón, pero siempre debe quedar satisfecho. Enfrente los problemas de inmediato e informe a los clientes lo que va a hacer. Valore las quejas de sus clientes. Por más que no nos gusten, nos dan una oportunidad para mejorar.

8. Brinde a los clientes más de lo que esperan. Piense en formas de sobresalir frente a sus competidores. Considere lo siguiente:

- ¿Qué puede darle a sus clientes que no puedan conseguir en ninguna otra parte?

- ¿Qué puede dar a sus clientes que sea totalmente inesperado?

9. Pida la opinión de sus clientes de manera regular. Pida sugerencias sobre aquellas cosas en las que podría mejorar. Hay varias maneras de descubrir lo que piensan los clientes sobre su servicio:
- Escuche lo que dicen.
- Brinde un método que invite a la crítica constructiva, los comentarios y las sugerencias.

10. Trate bien a sus empleados. Los empleados son sus clientes  internos y necesitan una dosis frecuente de reconocimiento. Sea agradecido con ellos, y encuentre maneras de hacerles saber lo importante que son ellos para el servicio al cliente. Trate a sus empleados con respeto, y probablemente logrará que ellos traten mejor a sus clientes.

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Modalidad Online

La toma de decisiones

Calidad en la atención al cliente

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Conserve a sus clientes toda la vida

¿Qué quiere decir "cerrar la venta"?

Cuando yo escucho la expresión "cerrar la venta" siempre me viene a la mente la imagen de un vendedor que habla velozmente, persistente como un bulldog, apurado con terminar con un cliente para pasar al que sigue Sin embargo, el cierre es un paso integral dentro del proceso de venta. El fin de semana pasado visité algunas vinotecas. En ninguna de ellas me pidieron la compra después de haberme hecho degustar los vinos. Sé por experiencia que muchas personas en situaciones similares no piden la compra porque piensan que es demasiado agresivo y que las personas pueden sentirse ofendidas. Pero los profesionales de la venta necesitan tomar el control del proceso de venta y pedir al cliente que compre es parte de ese proceso. Usted debe estar pensando: "Sí, Alejandro, ya lo sé". Mi pregunta es, ¿lo hace usted?. - ¿Pregunta cuál es el siguiente paso? - ¿Pide la próxima entrevista? - ¿Pide al cliente que actúe? - ¿Pregunta "le parece bien"? Tome el toro por las astas, hágase de coraje y pida la compra. --------- CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO Todo el mundo necesita ser más organizado y administrar mejor el tiempo. Especialmente en estos momentos. En CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO usted va a encontrar un sistema probado, práctico y efectivo para organizar mejor su tiempo, fijar objetivos y prioridades y lograr una mayor efectividad. Para saber más: http://www.waldweb.com.ar/como_organizar_mejor_su_tiempo.html  -------- Contenido relacionado: 10 características de los vendedores exitosos 9 excusas para no cerrar una venta Cómo cerrar la venta cuando el comprador le dice "lo tengo que pensar"

6 formas en las que otros pueden promocionar su negocio

¿Cuántas veces un amigo o un familiar le dijo "Si hay algo en que te pueda ayudar, cuenta conmigo"? ¿Cuántas veces usted contestó: "Bueno, ahora que lo pienso, hay algo que puedes hacer"?

Si usted es como la mayoría de las personas, no está preparado para aceptar ayuda en el momento en el que es ofrecida. Usted deja pasar la oportunidad debido a que no tiene demasiado claro qué tipo de ayuda que necesita. 

Cuando le ofrecen ayuda, es conveniente estar preparado y responder con una necesidad específica.
 
La próxima vez que le ofrezcan ayuda, no deje pasar la oportunidad. Tenga preparados algunos "pedidos". Esto puede hacer una diferencia en el progreso de su negocio. Un esfuerzo sistemático de marketing requiere que usted determine, del modo más preciso que sea posible, el tipo de ayuda que usted necesita. A continuación hay seis maneras en la cual los demás le pueden ayudar a promover su negocio: 

1. Pueden brindarle referidos. Esto es muy importante. Pueden ayudarlo dándole nombres de personas que pueden necesitar sus productos y servicios. También pueden darle a posibles clientes su nombre y su número telefónico. A medida que el número de referidos que usted recibe aumenta, aumenta del mismo modo su potencial de posibles negocios.

2. Pueden presentarle clientes. Sus contactos pueden ayudarlo a edificar nuevas relaciones rápidamente presentándole personalmente gente que pueden necesitar sus productos y servicios. Más aún, pueden darle información importante sobre este cliente potencial. También pueden decirle al prospecto algunas cosas acerca de usted, su negocio, las cosas que hay en común y el valor de sus productos y servicios. 

3. Pueden recomendar sus productos y servicios. Ellos pueden comentar a otras personas cómo se han beneficiado haciendo negocios con usted. De ese modo, sus contactos pueden alentar a otros para que usen sus productos o servicios. 

4. Pueden exhibir su literatura comercial y sus productos en sus lugares de trabajo. Si estos elementos están bien expuestos - por ejemplo, en un mostrador o en una sala de espera - los visitantes van a leer información. Esto va a aumentar su visibilidad. 

5. Pueden distribuir su información. Sus contactos pueden ayudarlo a distribuir sus materiales de marketing. Una idea podría ser incluir un volante suyo en sus publicaciones y boletines.

6. Pueden publicar información para usted. Sus contactos pueden brindar información sobre usted y sobre su negocio en publicaciones que ellos editan, o en las que ellos tienen influencia. 

Tenga a mano esta lista y agregue todas las ideas que se le ocurran. La clave es saber cómo unir sus necesidades de promoción con la ayuda de los contactos adecuados. Pero recuerde que esta es una calle de doble mano. Estas actividades de apoyo son cosas que usted también puede hacer para ayudar a sus contactos a promocionar sus negocios y generar referidos. Ayudar a sus contactos a lograr sus objetivos es una buena forma de desarrollar relaciones efectivas y productivas. 

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TALLER INTENSIVO DE CAPACITACIÓN 

"¡CIERRE LA VENTA!"

- El cierre de la venta: una cuestión de actitud.

- El lugar del cierre dentro del proceso de venta.

- Escuchar al cliente para cerrar la venta más fácilmente.

- Cómo "venderse" usted mismo mientras escucha.

- Cómo argumentar en forma persuasiva y convencer al comprador.

- Objeciones: distintos tipos, por qué aparecen y cómo superarlas.

- Cómo detectar las oportunidades de cierre en la reunión de venta con el cliente.

- Técnicas de cierre de venta: el espejo, la alternativa, el resumen y otras.

En Córdoba, Argentina. Hotel Merit Victoria. 

Viernes 6 de octubre de 2017, de 15.00 a 20.00
Cupos limitados. Descuento por inscripción anticipada

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O envíe un email a consultas@waldweb.com.ar Teléfono: 0351 5114359


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Sus clientes son su fuerza de ventas más efectiva

10 preguntas acerca de su plan de marketing

Si usted está iniciando su propio negocio y le aconsejan escribir un plan de negocios, no va a llegar demasiado lejos si no escribe antes su plan de marketing.

Después de todo, su plan de negocios no tendrá sentido si usted no ha identificado el mercado al cual usted dirige su producto o servicio, y si no cuenta con un plan práctico que describa cómo va a llegar a ese mercado.

Su plan de marketing no necesita tener docenas de páginas con intrincados detalles sobre cada táctica de marketing en particular, sobre su actividad de ventas, sus avisos publicitarios y gacetillas de prensa. Lo que su plan de marketing necesita tener es respuestas concisas, claras y coherentes a una cantidad de preguntas clave sobre dónde está su mercado, quiénes lo conforman, cómo va a llegar a ellos, contra quién va a competir y cómo va a establecer un nicho.

Aquí hay 10 ejemplos de preguntas que alguien podría hacerle acerca de su estrategia de marketing:

1) ¿Cuál va a ser su principal fuente de nuevos negocios y cómo los va a conseguir? En otras palabras, ¿existe un grupo particular de clientes o un canal específico de marketing o ventas que va a ser su generador de ingresos número uno? Y luego, ¿qué va a hacer específicamente para concentrarse en ese grupo?

2) ¿Puede usted explicar qué va a vender su negocio? ¿Cómo lo va a vender? ¿A quién se lo va vender?

3) Después de haber realizado la primera venta a un cliente, ¿qué comunicaciones y métodos de marketing va a utilizar para volver a venderle a ese cliente?

4) ¿Cuál es la principal debilidad de su competencia y cómo la va aprovechar?

5) ¿Cuál es la principal ventaja que tienen sus competidores sobre usted, y qué piensa hacer al respecto?

6) ¿Cuál es su "PUV" (Proposición Única de Ventas) que hará que sus clientes potenciales prefieran comprarle a usted más que sus competidores? ¿Cómo va a comunicar su PUV en sus actividades de marketing, publicidad y ventas?

7) ¿Cuál va a ser su estrategia para generar ingresos? ¿Va a intentar crecer con ventas a clientes nuevos, o está planeando basar su crecimiento por medio de ventas repetidas a clientes existentes?

8) ¿Cuál es el "valor vitalicio" de sus clientes? En otras palabras, ¿cuánto dinero va a ser generado durante todo el período de tiempo en el cual su cliente está relacionado con su negocio? ¿Puede usted explicar la forma en la cual va a calcular este valor?

9) ¿Cómo va a auditar todos los aspectos de sus actividades de marketing y ventas para asegurar que funcionan en forma efectiva y rentable? ¿Cómo hará los cambios y ajustes necesarios?

10) ¿Quién va a ser el responsable por el marketing y la venta de su producto o servicio, y qué presupuesto mensual ha asignado para el próximo año para ello?

Por supuesto que hay muchas preguntas que pueden hacerse sobre su estrategia de marketing, pero contestando preguntas claves como estas usted va a contar con un enfoque claro para empezar a escribir su plan de marketing plan. 

Y no es necesario construir Roma para escribir un plan de marketing efectivo. De hecho usted puede hacerlo en un día o dos. Para empezar, no se preocupe por su estilo de redacción, y por sobre todo, no se complique. Agarre lápiz y papel, o abra un documento en Word, y empiece a escribir.

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Tantas cosas para hacer, y tan poco tiempo

La forma más habitual de estrés que experimentamos es la sensación de estar abrumados por demasiadas cosas para hacer con demasiado poco tiempo para llevarlas a cabo.   De hecho, la "escasez de tiempo" es considerada el problema más importante que enfrentan los directivos y profesionales en esta época. Simplemente, no tenemos suficiente tiempo para cumplir con todas nuestras responsabilidades. Debido a limitaciones presupuestarias, reducciones de personal y presiones competitivas, los gerentes se ven obligados a hacer más y más tareas, todo lo cual da la impresión de ser indispensable para el buen funcionamiento de su compañía o departamento.

Volverse un experto

La solución a este problema de la sobrecarga de trabajo es transformarse en un experto en administración del tiempo. Es probable que no exista otra aptitud directiva tan importante para aprender y que tenga una influencia tan decisiva en su desempeño.

Permanezca abierto a las nuevas ideas

El directivo más tonto de todos es aquel que piensa que no tiene tiempo para aprender técnicas para organizar mejor su tiempo. Pero es todavía peor aquel directivo que, estando sobrecargado de trabajo, cree  que ya sabe todo lo que es necesario saber sobre este tema.

Nunca deje de aprender

El hecho es que usted puede estudiar la administración del tiempo y realizar todos los cursos disponibles sobre este tema, y todavía no va a saber todo lo que necesita saber para sacar lo mejor de usted y para hacer el trabajo de la forma más eficiente.

Las claves de la administración del tiempo

Las dos claves indispensables para la administración del tiempo son: 1) la habilidad de establecer prioridades, y 2) la habilidad de concentrarse en una cosa a la vez. Dado que no hay suficiente tiempo para hacer todo lo que debe ser hecho, usted debe establecer continuamente prioridades en sus actividades. Tal vez la mejor pregunta que usted pueda hacerse una y otra vez sea: "¿cuál es el uso más valioso que puedo darle a mi tiempo, en este mismo momento?"

La mejor pregunta

Esta pregunta, "¿cuál es el uso más valioso que puedo darle a mi tiempo, en este mismo momento?", va a hacer más por usted que cualquier otra cuestión en su lista de estrategias de administración del tiempo.

Todos nosotros tenemos una tendencia natural hacia los altibajos y a ceder a la tentación de sacarnos de encima las cosas menos importantes en primer lugar. Después de todo, las "pequeñeces" resultan más fáciles de hacer y suelen ser más entretenidas que las cosas grandes e importantes que representan el uso más valioso de nuestro tiempo.

Empiece con las cosas más importantes

Sin embargo, la auto disciplina de organizarse en su trabajo y de enfocarse en sus tareas de mayor valor es el punto de partida para tener el control de su tiempo y hacer descender sus niveles de estrés.

CURSO DE CAPACITACION 

"UTILICE MEJOR SU TIEMPO"

Modalidad Online - Google Meet

Miércoles 14 y 21 de febrero

Más información en:

https://waldweb.com.ar/curso_online_utilice_mejor_su_tiempo.html

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Cómo encontrar a los mejores vendedores

Con frecuencia recibo consultas de directores de ventas que me preguntan cómo hacer para conseguir a los mejores vendedores para su equipo. Algunos de estos directivos me dicen que ya están cansados de ser engañados por vendedores que son "mucho ruido y pocas nueces."

Ellos quieren a "los mejores."

Pero la primera pregunta que me viene a la mente es: "¿qué significa exactamente "los mejores"?

El "mejor vendedor" para una empresa (o para una zona, o para una determinada línea de productos, o para un gerente) no es necesariamente "el mejor" en una situación distinta.

¿Por qué esto es así? Por dos razones:

1. Los vendedores son seres humanos (bueno, casi todos ellos), y los seres humanos somos criaturas bastante complejas. Todos los factores que usted se pueda imaginar (y algunos que ni siquiera se imagina) contribuyen para ayudar al éxito o al fracaso de un individuo.

2. Al mismo tiempo, virtualmente todos los trabajos de ventas son algo único y complejo. Las zonas y los perfiles de clientes son únicos, y únicos también son los gerentes y las empresas.

Esto significa que el "mejor vendedor" es aquel que enfoca la venta en una forma que esté muy bien alineada con con sus clientes, en su exclusivo entorno de ventas.

Por lo tanto, creo que un vendedor que tiene una sincera voluntad de aprender tiene muchas más probabilidades de hacer un buen trabajo en alinearse con una gran variedad de clientes y de tareas.

Sin embargo, cada "ambiente" es diferente, por lo cual usted debe empezar con una clara comprensión acerca de quién va a tener éxito en ese "ambiente", antes de empezar a buscar.

Después de todo, si usted sabe qué aspecto tiene el éxito, usted va a tener mucho más claro qué buscar. 

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