La gente de ventas generalmente odia planificar. Todavía la mayor parte de los vendedores actúa "por impulso". Y los vendedores creen que el tiempo que les va a llevar planificar sus actividades de prospección y de seguimiento de clientes es tiempo que no tienen disponible. Estudios recientes muestran que el obstáculo más importante que los vendedores
perciben para conseguir sus metas es que "no tienen suficiente tiempo en el día para hacer todas las cosas que necesitan hacer."
Eso es verdad, en buena medida. Los equipos de venta están integrados por personas muy ocupadas, presionadas siempre para demostrar resultados inmediatos. Sin embargo, uno de los instrumentos para solucionar este problema de tiempo es concentrar el tiempo disponible en las actividades correctas. Eso puede lograrse solamente mediante la planificación.
Por lo tanto, si usted es un directivo de ventas, le recomiendo fuertemente que desarrolle un plan de ventas anual. Para el equipo de ventas, usted necesitará identificar sus objetivos generales, su estructura de compensaciones, su modelo de ventas (¿dispone usted de los incentivos adecuados para lograr sus objetivos?), y los sistemas de soporte necesarios (¿dispone usted los procesos, los instrumentos y los sistemas de capacitación adecuados para lograr sus objetivos?).
Pero también voy a recomendar que cada vendedor tenga su propio plan. Esto es crítico para mantener el foco también en el nivel individual. De lo contrario es demasiado fácil distraerse con el caos de todos los días que es la característica principal de la vida de cualquier vendedor.
Los pasos para crear un plan de ventas para la prospección y el seguimiento de clientes incluye lo siguiente:
Establezca sus metas individuales. Algunas zonas requieren más acciones de desarrollo de nuevos negocios que otras, y algunas zonas tienen un número pequeño de grandes clientes. Por esta razón los planes de venta individuales son necesarios; entender el panorama general de su zona y la forma en la cual afecta sus objetivos individuales es el primer paso para crear un plan de ventas.
Evalúe su historial de éxitos y fracasos. Esto se aplica tanto a las actividades de prospección como a las de seguimiento de clientes, y requiere de una buena comprensión de la fuente de la cual surgió el "dato" de cada nuevo cliente del año pasado, su historial de ventas, por qué le compraron a usted, y cuáles son sus perfiles (por ejemplo, industria, tamaño, necesidades, etc.). Comience su planificación haciendo una amplia evaluación de sus clientes del año pasado e
identifique las "tendencias de éxito" que usted puede imitar en el plan del nuevo año.
Desarrolle un plan de ventas que le brinde una "hoja de ruta" clara, basado en los objetivos de la zona, el análisis histórico de la clientela, y algo de pensamiento creativo y estratégico. Este plan es un documento viviente, lo que significa que debe ser revisado semanalmente, o por lo menos mensualmente, y puede modificarse a medida que usted va incorporando nueva información.
miércoles, 30 de octubre de 2013
Planificación: la palabra más odiada por los vendedores
domingo, 8 de septiembre de 2013
Usted no necesita tener una "visión" para su negocio
En los últimos años he escrito bastante sobre cómo mejorar su efectividad personal como dueño de una pequeña empresa y sobre su capacidad para ser un mejor emprendedor.
En el proceso de hacer eso, siempre he notado la existencia de un variado rango de consejos inútiles y erróneos, sobre el tipo de atributos que un pequeño empresario o un emprendedor debe tener, y que en teoría hacen que algunos emprendedores tengan más éxito que otros.
Esto incluye imprecisos atributos como tener una visión, confianza, resiliencia, determinación, auto motivación, etc.
Esto no significa que esté en completo desacuerdo con que usted necesite algunas habilidades "blandas" para ser un emprendedor exitoso. No del todo.
Sin embargo, después de años de observación del campo de las pequeñas empresas, he visto muchas personas visionarias, confiadas y auto motivadas que han fracasado a los pocos meses de intentar un nuevo negocio.
Por lo tanto, ¿cuáles son los hábitos personales que hemos advertido en los propietarios de negocios que siguen adelante y tienen éxito?
Aquí hay una guía rápida para unos pocos atributos que los dueños de emprendimientos exitosos suelen tener en abundancia, y que ellos usan de forma tal que producen un efecto positivo.
1) Escuchar y entender
Los emprendedores más efectivos son efectivos para escuchar. Pueden leer entre líneas y entender señales de lenguaje corporal de lo que les están diciendo durante una venta, una negociación o en cualquier otra situación de negocios.
Cada pequeño empresario debe ser capaz de vender, y por lo tanto necesita trabajar en su habilidad para escuchar y comprender. En cada evento, usted debe escuchar a sus clientes, competidores, proveedores, colaboradores y asociados, todo el tiempo. Ellos se darán cuenta cuando usted lo hace, y también cuando no lo hace.
2) Imaginación
Este es un rasgo vital que usted puede tener. Y es también posible desarrollarlo como una destreza incluso si usted cree que no tiene ninguna imaginación. Se trata de tener la mente abierta en forma permanente a las posibilidades existentes en cada situación, lo cual le va a permitir encontrar una solución rápida y creativa para cada problema de negocios.
Las personas más imaginativas tienden a ser ávidos lectores de ficción, no sólo de libros de empresa o periodísticos. Usted puede desarrollar su habilidad imaginativa si usted se concentra en autores de ficción que escriben en un estilo que a usted le gusta, que hacen un uso imaginativo del lenguaje y que producen tramas creativas.
Se ha sugerido que las personas que leen regularmente este tipo de literatura tienen más desarrollado el lado creativo de sus mentes, y tienen en general un espíritu emprendedor más desarrollado en el enfoque de las situaciones cotidianas. Y tienden a ser mejores para explicarse y para transmitir sus ideas, usando el lenguaje de negocios de una manera atractiva e imaginativa. Esto es particularmente importante en ventas y marketing.
3) Capacidad de cálculo
Los emprendedores son descritos con frecuencia como tomadores de riesgos. Esto no significa que no tienen miedo al riesgo, sino que más bien han aprendido a calcular y tomar las decisiones correctas la mayor parte del tiempo.
Hay un dicho: "Si usted no comete errores, eso quiere decir que no está trabajando lo suficientemente duro", pero yo prefiero decirlo así: "Si usted comete muchos errores y todavía sigue en el negocio, entonces es que está haciendo algo bien."
Para ser un emprendedor, usted inevitablemente va a tener que asumir muchos riesgos, pero esos serán los riesgos que usted ha decidido correr y para los que se ha preparado, y ante los cuales usted ha calculado los costos del posible fracaso. Y sabe que puede pagar ese precio.
4) El toque personal
Cuando usted emprende un negocio, no solamente decide qué quiere lograr con su negocio, sino que se concentra en qué tipo de persona usted quiere ser.
Concentrarse en su idea de lo que usted quiere llegar a ser, y en cómo su emprendimiento lo va a llevar hasta allí, le va a permitir comunicar sus ideas en forma más efectiva a las personas con las que usted trabaja. Después de todo, su equipo y sus principales proveedores van a pensar que trabajan con usted, el dueño del negocio, más que con el negocio en sí, y esta clase de lealtad puede ser una ventaja importante.
Por lo tanto, si usted puede expresar con claridad sus expectativas desde el principio, y refrescarlas tan frecuentemente como sea necesario, lo comprenderán mejor a usted, a su "visión" del negocio y hacia dónde usted los está llevando.
Concentrarse en su idea de lo que usted quiere llegar a ser, y en cómo su emprendimiento lo va a llevar hasta allí, le va a permitir comunicar sus ideas en forma más efectiva a las personas con las que usted trabaja. Después de todo, su equipo y sus principales proveedores van a pensar que trabajan con usted, el dueño del negocio, más que con el negocio en sí, y esta clase de lealtad puede ser una ventaja importante.
Por lo tanto, si usted puede expresar con claridad sus expectativas desde el principio, y refrescarlas tan frecuentemente como sea necesario, lo comprenderán mejor a usted, a su "visión" del negocio y hacia dónde usted los está llevando.
5) Conocimiento del negocio
Visión del negocio y conocimiento del negocio no es lo mismo. La habilidad de mejorar su conocimiento del negocio es, por lo general, una influencia significativa en aquellos emprendedores que parecen salir siempre ilesos de los problemas.
Estos emprendedores tienen la valiosa habilidad de detectar, ver y actuar sobre los riesgos y oportunidades comerciales mucho antes que cualquier otro. Parecen siempre encontrar esa pequeña brecha o ventaja que los mantiene siempre por delante en su campo o, más importante aún, les permite mantener la cabeza fuera del agua.
Leer mucho y todo el tiempo, hablar con los clientes, los colaboradores y los proveedores, y escuchar lo que dicen, y encontrar el tiempo para hacer contactos con otros emprendedores y consultores, le va a ayudar a aumentar su conocimiento general del negocio y va a hacer que consiga el cinturón negro como emprendedor.
Sin embargo, no permita que todo esto le tome demasiado de su tiempo. No se olvide que usted tiene un negocio para dirigir.
CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO
Todo el mundo necesita ser más organizado y administrar mejor el tiempo. Especialmente en estos momentos.
En CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO usted va a encontrar un sistema probado, práctico y efectivo para organizar mejor su tiempo, fijar objetivos y prioridades y lograr una mayor efectividad.
Para saber más:
http://www.waldweb.com.ar/como_organizar_mejor_su_tiempo.html
Estos emprendedores tienen la valiosa habilidad de detectar, ver y actuar sobre los riesgos y oportunidades comerciales mucho antes que cualquier otro. Parecen siempre encontrar esa pequeña brecha o ventaja que los mantiene siempre por delante en su campo o, más importante aún, les permite mantener la cabeza fuera del agua.
Leer mucho y todo el tiempo, hablar con los clientes, los colaboradores y los proveedores, y escuchar lo que dicen, y encontrar el tiempo para hacer contactos con otros emprendedores y consultores, le va a ayudar a aumentar su conocimiento general del negocio y va a hacer que consiga el cinturón negro como emprendedor.
Sin embargo, no permita que todo esto le tome demasiado de su tiempo. No se olvide que usted tiene un negocio para dirigir.
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CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO
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lunes, 19 de agosto de 2013
La verdad desnuda acerca de las ventas
Pocas personas eligen trabajar en ventas. No he escuchado a muchas personas jóvenes decir "yo quiero ser vendedor profesional."
A veces un estudiante toma un trabajo de ventas de medio tiempo para cubrir sus gastos mientras estudia. Algunos descubren que tienen una aptitud natural para las ventas, mientras que otros luchan duramente para conseguir sus metas.
A lo largo del camino, terminan trabajando para diferentes empresas y para varios gerentes de ventas. Sin embargo, la mayoría de esos gerentes no les va a decir la verdad desnuda acerca de las ventas.
A veces un estudiante toma un trabajo de ventas de medio tiempo para cubrir sus gastos mientras estudia. Algunos descubren que tienen una aptitud natural para las ventas, mientras que otros luchan duramente para conseguir sus metas.
A lo largo del camino, terminan trabajando para diferentes empresas y para varios gerentes de ventas. Sin embargo, la mayoría de esos gerentes no les va a decir la verdad desnuda acerca de las ventas.
La gente que trabaja en administración frecuentemente envidia a los vendedores que no tienen que quedarse pegados a un escritorio, y que parecen estar siempre en un torneo de golf, disfrutando de cenas caras con clientes o viajando por todo el país.
Estas personas no entienden la verdad desnuda de la carrera de ventas.
La verdad es que la venta es una carrera dura y cruel. Muy pocos vendedores pueden decir que su trabajo es fácil. Incluso los vendedores veteranos y los que llevan trabajando largo tiempo en una misma empresa le van a decir que es muy difícil tener éxito en la venta.
Aumento de la competencia. Largas horas de trabajo. Posibles clientes con los cuales es casi un milagro establecer contacto. Exigencias diarias de llamadas para conseguir citas. Sin mencionar la presión constante para lograr los objetivos y los presupuestos de ventas.
Yo sé que estoy escribiendo para los buenos, aquí. Después de todo, si usted está leyendo este artículo es porque probablemente vende.
Lo que trato de decir es que vender será siempre difícil. Nunca será sencillo. Sin embargo, si usted encuentra la empresa correcta y el producto correcto para vender, va a ser más sencillo...en algunos aspectos.
Si usted es bueno en lo que hace, puede estar orgulloso de saber que gracias a usted las ruedas del negocio siguen rodando. Después de todo, si no fuera por las ventas, ningún negocio en el mundo podría existir.
Usted puede no tener el reconocimiento que usted piensa que se merece. Pero sus esfuerzos y sus resultados hacen que el resto del personal de la empresa tenga un trabajo para hacer.
Finalmente, usted va a tener la satisfacción de saber que se necesita un tipo especial de persona para tener éxito en el mundo de la venta profesional.
-------------------------------------GUÍA PARA MOTIVAR A LOS VENDEDORESSi usted tiene a su cargo un equipo de vendedores, sabe que la motivación es crítica para la obtención de buenos resultados. Esta Guía le muestra TODO lo que hay que saber sobre la motivación de los vendedores.Para saber más, ingrese en http://waldweb.com.ar/guia_motivar_vendedores.html--------------------------------------------------Contenido relacionado:
Cómo cerrar la venta cuando el cliente le dice "lo tengo que pensar"
10 características de los vendedores exitosos
Prospección por correo electrónico: 4 tips para vendedores
lunes, 22 de julio de 2013
¿Qué voy a hacer?
| Vender es como una partida de ajedrez, porque un error puede costar la venta. Sin embargo, este comentario de un amigo ajedrecista me enseñó una lección acerca de cómo reducir errores que pueden costar la partida.
"Cada vez que estoy por hacer una jugada, me pregunto cómo va a responder mi rival'"
Esta pregunta, aparentemente inocente, tiene tremendas implicaciones. Para tener éxito, usted necesita mirar adelante para poder reducir posibles errores. Aquí hay siete preguntas que usted podría hacerse durante cada conversación de ventas. - ¿"Qué voy a decir si ellos dicen que no están interesados?" - ¿"Qué voy a hacer para aventajar a mi competencia?" - ¿"Qué voy a hacer si me piden un descuento?" - "¿Qué voy a hacer para asegurarme de haber aprendido lo suficiente sobre la situación del cliente?" - ¿"Qué voy a hacer si mi contacto quiere un servicio o producto en particular que yo no le puedo brindar?" - ¿"Qué voy a hacer si mi contacto no me devuelve la llamada, o si no responde mi correo electrónico?" - ¿"Qué voy a hacer si mi cliente dice que necesita consultar con su jefe, o presentar mi propuesta a un comité de compras? Hágase estas preguntas antes de cada entrevista de ventas y podrá prevenir errores que le costarán la venta. |
TALLER INTENSIVO DE CAPACITACIÓN"¡CIERRE LA VENTA!"- El cierre de la venta: una cuestión de actitud.
- El lugar del cierre dentro del proceso de venta.
- Escuchar al cliente para cerrar la venta más fácilmente.
- Cómo "venderse" usted mismo mientras escucha.
- Cómo argumentar en forma persuasiva y convencer al comprador.
- Objeciones: distintos tipos, por qué aparecen y cómo superarlas.
- Cómo detectar las oportunidades de cierre en la reunión de venta con el cliente.
- Técnicas de cierre de venta: el espejo, la alternativa, el resumen y otras.
En Córdoba, Argentina. Hotel Merit Victoria.Viernes 6 de octubre de 2017, de 15.00 a 20.00Cupos limitados. Descuento por inscripción anticipadaHaga click aquí para ver más información sobre este taller de capacitación en venta profesional
O envíe un email a consultas@waldweb.com.ar Teléfono: 0351 5114359Contenido relacionado:---------------------------------------------------------------------------------------
¿Sabe usted cuál es la palabra más poderosa en marketing y ventas?
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domingo, 16 de junio de 2013
4 "tips" para manejar el correo electrónico
Si usted cree que es la única persona desbordada por el correo electrónico, se equivoca. Ya sea que esté trabajando con colegas, concertando entrevistas o cerrando un acuerdo, el correo electrónico es la principal forma de comunicación en el trabajo.
Según un estudio reciente, el trabajador promedio gasta el 28% de su semana de trabajo leyendo y respondiendo correo electrónico. Para la mayoría de los profesionales, eso representa una gran fuente de distracciones para tener el trabajo hecho.
Se han escrito muchos libros, artículos y entradas en blogs acerca de enviar mensajes efectivos de marketing por correo electrónico. Hay toneladas de consejos sobre cómo optimizar la línea de asunto, el día de envío, la tipografía y todos los demás detalles imaginables.
Pero se ha puesto poca atención a la importancia de optimizar la recepción y el procesamiento de los mensajes.
Estas son algunas ideas para ayudarlo a procesar el correo electrónico de manera más eficiente, liberar tiempo para otras tareas y reducir su nivel de estrés.
1.No deje que el email lo controle
La gratificación instantánea de limpiar si bandeja de entrada brinda un breve sentimiento de logro, pero no es realmente productivo. Ocuparse del email es solamente una parte del trabajo. Determine cuánto tiempo usted quiere gastar en su bandeja de entrada en un día dado, y no se exceda de ese tiempo.
Cuando usted abre su bandeja de entrada a la mañana, marque los mensajes que tendrá que resolver en el día, pero concéntrese en sus prioridades antes de profundizar en la bandeja de entrada.
Dedique bloques de 30 minutos cada dos horas para ocuparse del correo electrónico. Pero es crítico no dejar que el email lo controle a usted.
2. Priorice, priorice, priorice
Recuerde que no todos los emails son iguales. A veces es difícil discriminar entre los correos importantes y los que no lo son.
Algunos mensajes necesitan ser leídos y respondidos ahora mismo (prioridades importantes y urgentes). Algunos pueden esperar hasta más tarde (prioridades importantes pero no urgentes). Otros deben archivarse o directamente eliminarse sin leer.
Algunos mensajes nunca serán respondidos, y eso es correcto en este mundo de tiempos y recursos limitados. Comience con sus principales oportunidades, y dedique el tiempo suficiente para ellas.
3. Decida
3. Decida
Cuando revisa su correo electrónico, decida qué hacer con cada mensaje inmediatamente.
- Responda si es absolutamente necesario, o si toma menos de dos minutos hacerlo.
- Elimínelo.
- Archívelo.
- Difiera la respuesta para más tarde.
- Este enfoque se llama "Bandeja de Entrada Cero", y se ha transformado en un método popular de administración del email entrante. Evita mirar dos veces el mismo mensaje, lo cual es una de las mayores causas de desperdicio del tiempo.
4. Use herramientas específicas
Todos se quejan por la sobrecarga de correo electrónico, pero pocos asumen que hay herramientas que mejoran las cosas. Pida consejo a la gente de sistemas sobre las aplicaciones disponibles para administrar mejor la sobrecarga de emails.
Ponga a funcionar estos cuatro "tips" y aumentará su productividad personal, al mismo tiempo que disminuirá su nivel de estrés.
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Prospección por correo elctrónico: 4 "tips" para vendedores
El peor mensaje de ventas por correo electrónico que se haya enviado jamás
domingo, 28 de abril de 2013
6 razones por las cuales su sitio web puede fracasar
Si bien el nacimiento de Internet puede ubicarse dos décadas atrás, muchas pequeñas y medianas empresas todavía tienen una presencia "on line" limitada e ineficaz. Esto no sería para preocuparse, si no fuera porque Internet ha reemplazado ya hace tiempo a las Páginas Amarillas impresas en papel como fuente de información para los negocios.
Un estudio basado en un millón de sitios de PyMES, llevado a cabo en 2012 brinda una clara demostración de cómo los sitios de muchas empresas pequeñas y medianas no están preparados para los desafíos de la era digital.
Veamos ahora los hallazgos más preocupantes de este estudio, y a examinar las razones por las que los sitios web de las PyMES fracasan.
1. Sitios mal diseñados para dispositivos móviles.
93.3% de los sitios de pequeñas y medianas empresas no son compatibles con dispositivos móviles y no van a ser vistos apropiadamente en esta clase de dispositivos, incluyendo "smartphones".
La brecha se agranda entre la adopción de plataformas digitales por parte de los consumidores y las deficiencias en los sitios de las pequeñas y medianas empresas. El consumo de contenidos de Internet se mueve rápidamente, desde las computadoras de escritorio a los dispositivos portátiles; por lo tanto es importante asegurar que su sitio se encuentre optimizado para las pantallas pequeñas de tabletas y teléfonos inteligentes.
2. Sitios poco sociables.
80.5% de los sitios web de PyMES no tienen enlaces a las redes sociales: Facebook, Twitter, Pinterest, Google+, LinkedIn, Foursquare, etc.
Si usted todavía se pregunta por su escasez de "fans" o "seguidores", probablemente no haya conectado sus cuentas en las redes sociales con su sitio web. El "marketing social" puede ser una poderosa herramienta, pero solamente si hay una audiencia con la cual interactuar.
Idealmente, al administrar cualquier parte de su sitio, su sistema de administración de contenidos debe estar preparado para compartir ese nuevo contenido en la esfera de las redes sociales.
3. Pobre oferta de contacto por correo electrónico.
74.7% de los sitios de PyMES carecen de un enlace de correo electrónico en su página de inicio para que los consumidores se contacten con la empresa.
Piense en las oportunidades que puede estar perdiendo por esta causa: preguntas de los consumidores, potenciales oportunidades de asociación, etc.
4. Falta de Formularios para pedir información.
65.7% de los sitios de pequeñas empresas no tienen un formulario que permita a los consumidores pedir información.
Las pequeñas empresas deberían incluir en sus sitios formularios de contacto para solicitar información, pero solamente un tercio de ellas dan este paso útil y necesario.
5. ¡No llame ya!
60% de los sitios no cuentan con un teléfono 0800 o 0810 listado en su página de inicio.
Si bien el correo electrónico tiende a ser la forma de comunicación preferida, algunas preguntas se responden mejor por teléfono. La generación de llamadas telefónicas por medio de su página de inicio brinda comodidad a sus clientes.
6. La batalla del SEO.
56.3% de los sitios de PyMES no cuentan con palabras clave para que los descubran los buscadores.
Si usted tiene un sitio web y nadie lo puede encontrar, ¿existe? Un número significativo de su tráfico provendrá de los consumidores que lo encuentran a través de buscadores.
La creación de palabras clave, la optimización del sitio y los enlaces a su sitio en directorios y otros sitios relevantes son elementos necesarios para llevar tráfico a su sitio web.
En julio de 2012, un estudio de Wells Fargo-Gallup encontró que 56% de las PyMES planea invertir en un nuevo sitio web en 2013. ¿Por qué? Los dueños de estas empresas saben que sus sitios no funcionan, pero no saben cómo arreglar el problema.
Adaptarse a la economía basada en Internet requiere que los dueños y gerntes de PyMES consideren con mayor atención a los diferentes proveedores de soluciones de software y diseño en Internet.
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jueves, 18 de abril de 2013
Cómo venderle al pensador crítico
Recientemente un vendedor me contaba sobre su frustración acerca de un cliente al cual había tratado de venderle. Había usado todas las armas de su arsenal de ventas para convencer al cliente potencial de comprar, pero lo único que encontró fue resistencia y negaciones.
Después de conversar unos minutos con el vendedor, se hizo evidente que era del tipo optimista. Contó historias, mencionó referencias y desplegó un elevado nivel de entusiasmo para tratar de convencer al comprador.
Pero, por desgracia, el comprador era un "pensador crítico." Esto significa que quería datos, números, detalles y documentación de soporte para poder tomar esa decisión tan importante. Este comprador encontró aburrido y fuera de lugar el entusiasmo del vendedor.
Los pensadores críticos son muy cautelosos a la hora de tomar decisiones.
No quieren cometer errores, y son excesivamente reacios a correr riesgos. Consideran minuciosamente los aspectos negativos de la decisión, y piensan en lo que puede salir mal si siguen adelante.
Cuando trate con un pensador crítico, usted tiene que usar su propia lógica. La pasión, el entusiasmo y la energía no funcionan de modo eficaz con estos individuos.
Tampoco sirve usar superlativos, o embellecer los resultados que su solución va a producir.
No intente cambiar su visión pesimista; de hecho, comparta esa visión con él.
Muestre los hechos, incluyendo números y estadísticas. Muestre las posibles dificultades en el uso de su solución y reserve tiempo para discutir cómo esos desafíos pueden ser enfrentados. Escuche con atención sus principales preocupaciones, y piense antes de hablar.
Finalmente, brinde seguridad usando testimonios, garantías, casos de éxito, para que pueda ver cómo lo que usted vende va a resolver sus problemas.
Los pensadores críticos son un hueso duro de roer. Pero que la venta sea difícil no significa que no van a decidir comprarle. Todo lo que usted necesita es darles una razón lógica y convincente.
Después de conversar unos minutos con el vendedor, se hizo evidente que era del tipo optimista. Contó historias, mencionó referencias y desplegó un elevado nivel de entusiasmo para tratar de convencer al comprador.
Pero, por desgracia, el comprador era un "pensador crítico." Esto significa que quería datos, números, detalles y documentación de soporte para poder tomar esa decisión tan importante. Este comprador encontró aburrido y fuera de lugar el entusiasmo del vendedor.
Los pensadores críticos son muy cautelosos a la hora de tomar decisiones.
No quieren cometer errores, y son excesivamente reacios a correr riesgos. Consideran minuciosamente los aspectos negativos de la decisión, y piensan en lo que puede salir mal si siguen adelante.
Cuando trate con un pensador crítico, usted tiene que usar su propia lógica. La pasión, el entusiasmo y la energía no funcionan de modo eficaz con estos individuos.
Tampoco sirve usar superlativos, o embellecer los resultados que su solución va a producir.
No intente cambiar su visión pesimista; de hecho, comparta esa visión con él.
Muestre los hechos, incluyendo números y estadísticas. Muestre las posibles dificultades en el uso de su solución y reserve tiempo para discutir cómo esos desafíos pueden ser enfrentados. Escuche con atención sus principales preocupaciones, y piense antes de hablar.
Finalmente, brinde seguridad usando testimonios, garantías, casos de éxito, para que pueda ver cómo lo que usted vende va a resolver sus problemas.
Los pensadores críticos son un hueso duro de roer. Pero que la venta sea difícil no significa que no van a decidir comprarle. Todo lo que usted necesita es darles una razón lógica y convincente.
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CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO
Todo el mundo necesita ser más organizado y administrar mejor el tiempo. Especialmente en estos momentos.
En CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO usted va a encontrar un sistema probado, práctico y efectivo para organizar mejor su tiempo, fijar objetivos y prioridades y lograr una mayor efectividad.
Para saber más:
http://www.waldweb.com.ar/como_organizar_mejor_su_tiempo.html
CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO
Todo el mundo necesita ser más organizado y administrar mejor el tiempo. Especialmente en estos momentos.
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