lunes, 28 de julio de 2008

Completar la venta

Un estudio reciente indica que aproximadamente el 65% de los vendedores no le piden a sus clientes que compren. Me resulta curioso que esto ocurra.

Casi todas las personas, incluyendo los vendedores, tienen alguna idea acerca de lo que es "la venta." Cada uno de nosotros sabe lo que funciona en nuestro caso, y qué no funciona. En los útlimos 30 años, el énfasis en la venta ha cambiado: de un enfoque centrado en el vendedor a un enfoque centrado en las necesidades del comprador. Sin embargo, desde mi punto de vista, pedir al cliente que se comprometa no debería ser visto como "presión", o dicho de otra forma, como una forma de vender a la vieja usanza.

Pedir al cliente que compre le asegura al cliente que usted:
- Confía plenamente en lo que usted recomienda o propone;
- Valida su propia confianza en la forma en que usted vende;
- Permite al cliente tomar una decisión;
- Conserva la credibilidad;
- Reduce la ansiedad del comprador.

Si usted llegó a este punto en el proceso de venta, quiere decir que hizo las cosas bien hasta aquí. No sabotee sus propios esfuerzos; pida al cliente que se comprometa. Después de todo, esa es la razón por la cual usted está ahí.

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