Debido a la complejidad de la mayoría de los productos y los servicios de hoy en día, la relación con el cliente es más importante que el producto. El cliente no siempre conoce los componentes de su producto, o cómo su empresa funciona, o de qué forma va a ser tratado una vez que usted haya conseguido que suelte la plata, pero puede hacerse una idea acerca de usted y acerca de la relación que se ha desarrollado entre ustedes en el transcurso del proceso de venta. En realidad, la decisión de compra de su cliente está basada en la confianza que él tiene en usted y la credibilidad del cliente en lo que usted afirma.
En muchos casos, la calidad de su relación con el cliente es la ventaja competitiva que le permite a usted diferenciarse de otros vendedores que ofrecen productos y servicios similares. La calidad de la confianza que existe entre usted y su cliente puede llegar a ser tan fuerte que ningún competidor puede meterse en el medio.
Muchos vendedores pierden clientes porque cometen un error muy grave, error que consiste dar por seguro al cliente. Esto sucede cuando el vendedor distiende sus esfuerzos y comienza a ignorar al cliente. Alrededor del 70% de los clientes que se han alejado de sus proveedores afirmaron que lo hicieron porque percibieron una falta de atención por parte de ese proveedor.
Una vez que usted haya invertido el tiempo y el esfuerzo necesarios para construir una relación de elevada calidad con su cliente, usted debe mantener esa relación de por vida. Usted nunca debe dar al cliente por seguro.
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