La aparición de una objeción dispara un flujo de información que puede ayudarle a calificar mejor una oportunidad de venta, y a entender mejor las necesidades y la situación actual de su cliente. Por esta razón es que usted tiene que trabajar para aceptar y entender las objeciones reales que pueden aparecer.
Cuando una empresa o un individuo tiene una objeción para decidir una compra por se trata de una de las siguientes ocho (o una combinación de algunas de ellas).
Revíselas. Conózcalas. Cuando usted se enfrente a una de ellas analice sus oportunidades de venta contra ella.
Comprender las objeciones reales lo va a ayudar a dar un paso más hacia donde usted necesita llegar: a conseguir el negocio o a decidir que es mejor invertir su tiempo en otra parte.
Las 8 objeciones
- Falta de valor percibido en el producto o servicio
- Falta de percepción de urgencia para aceptar la oferta
- Percepción de inferioridad frente a la oferta de un competidor
- Asuntos de política interna entre distintas áreas o sectores
- Falta de presupuesto para comprar
- Cuestiones personales con la persona que toma las decisiones
- Influencia de un factor externo
- Percepción de que "no hacer nada es más seguro"
(la número 8 es una de las más frustrantes para el vendedor)
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