La semana pasada estaba trabajando con un equipo de ventas que trabajan con un ciclo de ventas largo. Los plazos para cerrar una venta determinada varían en forma considerable, incluyendo la duración del contrato.
El equipo de ventas trabaja seriamente para presentar acuerdos a los clientes potenciales acuerdos de tres a cinco años de duración, ya que esos acuerdos generan ingresos importantes para la empresa y comisiones residuales para los vendedores.
En una de nuestras reuniones, dos de los vendedores se quejaron acerca de algunos clientes potenciales que repentinamente cambiaron de idea sobre la duración del acuerdo. Esos clientes argumentaron que sólo estaban interesados en programas de un año.
El equipo de ventas trabaja seriamente para presentar acuerdos a los clientes potenciales acuerdos de tres a cinco años de duración, ya que esos acuerdos generan ingresos importantes para la empresa y comisiones residuales para los vendedores.
En una de nuestras reuniones, dos de los vendedores se quejaron acerca de algunos clientes potenciales que repentinamente cambiaron de idea sobre la duración del acuerdo. Esos clientes argumentaron que sólo estaban interesados en programas de un año.
No hace falta aclarar que los vendedores estaban frustrados y enojados, porque pensaban que sus respectivas ventas estaban prácticamente confirmadas y que sus clientes querían programas de varios años.
Cuando les hice preguntas, se hizo evidente que, si bien los vendedores habían mencionado los programas de varios años a los clientes, no habían buscado confirmar este detalle mientras seguían adelante en el proceso de ventas.
Lo que les parecía obvio a los vendedores, resultó una completa sorpresa para sus clientes. Como resultado, los vendedores encontraron resistencia y rechazo.
Los errores en la comunicación pueden hacer descarrilar un acuerdo, o al menos demorarlo. Evite que esto le pase confirmando con el cliente los términos de la venta, las responsabilidades de cada parte y los resultados esperados, a medida que usted va avanzando a través de cada fase del proceso de ventas.
Valide su comprensión de los términos del trato ANTES de enviar los papeles o pedir la firma del cliente. Unos pocos minutos de aclaración pueden evitar un montón de estrés producido por la mala comunicación.
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