Cómo lograr que los clientes potenciales le digan la verdad

En el actual clima de negocios, las personas que los vendedores abordan

al momento de la venta, siempre están ocupadas. Esas personas nunca

tienen tiempo para perder. Están esperando que el vendedor haya 

realizado algo de investigación antes de hacer el contacto, y que 

pueda ir “al grano” ofreciendo algo concreto que se ajuste a sus necesidades.

La dinámica es bastante simple, la principal razón por la cual los

clientes potenciales no le dicen la verdad a los vendedores es porque

esos vendedores no han sabido ganar la confianza de sus clientes.

Si el vendedor realmente quiere que los clientes potenciales se abran y

digan la verdad, necesita crear un ambiente de confianza. Para generar

dicho ambiente, el vendedor deberá usar los tonos y las formas

apropiadas mientras dure la conversación, tanto si es telefónica como

en el caso de una entrevista cara a cara.

Es importante hacer preguntas de alto valor que hagan que el cliente

se tome un tiempo y piense. También implica resistir la tentación de

hablar del producto hasta poder determinar cómo el producto va a

ayudar al cliente.

Todo esto significa que el vendedor debe poner su agenda

de lado, enfocándose 100 por ciento en la situación o el problema

del cliente. Se trata de poner el enfoque en el cliente en lugar de estar

pensando en cómo tratar de cerrar la venta.

Si el vendedor consigue hacer esto, entonces es mucho más probable

que el cliente sea sincero. Entonces el vendedor no va a tener que

preocuparse más pensando en que le están mintiendo.

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