Las preguntas de venta construyen confianza y "rapport"

Hace algunos años yo estaba dictando un taller sobre habilidades de venta. Uno de los temas era "Por qué las preguntas de venta construyen confianza y rapport". En la mitad del taller, uno de los participantes levantó la mano y preguntó si podía compartir una experiencia. Su nombre era Andrés.

Andrés contó al grupo que él y su esposa estaban buscando una niñera. Pasaron tres semanas y no podían encontrar lo que buscaban, así que decidieron poner un anuncio en el periódico local. Finalmente, una mujer llamó por teléfono respondiendo al aviso.

La mujer empezó a hacerle preguntas a Andrés. Preguntas como "¿Cómo se llaman sus hijos?" "¿Qué edad tienen?" "¿Qué era lo que más le gustaba a sus hijos de las niñeras que tuvieron anteriormente?" "Si sus hijos quisieran cambiar algo de las niñeras que tuvieron en el pasado, ¿qué querrían cambiar?"

La mujer hizo una pocas preguntas más, y luego le relató a Andrés un breve resumen de su experiencia. También le brindo referencias de otros padres que la habían contratado, y le comentó que era maestra jardinera diplomada.

Cuando Andrés terminó su relato, una mujer que estaba en el fondo de la sala levantó la mano: "¿La contrataste?", preguntó a Andrés. Antes que Andrés responda, yo hice mi propia pregunta. Me dirigí a Andrés, y le pregunté: "Andrés, cuando la mujer te hizo todas esas preguntas, ¿cómo te hizo sentir?"

Esto es lo que contestó Andrés a mi pregunta, nunca me voy a olvidar: "Me hizo confiar mucho en ella".

Entonces me volví a la mujer en el fondo, y le pedí que repita su pregunta. "Bueno, Andrés, ¿la contrataste?". Y Andrés dijo: "Sí, por supuesto".

¿Por qué las preguntas de venta construyen confianza?

¿Cómo es que las preguntas construyen "rapport" y crean una respuesta más positiva hacia nosotros?

Si las buenas preguntas de ventas son tan poderosas, ¿por qué la mayoría de los vendedores no las formulan?

Pereza, miedo y la actitud "siempre lo hice de esta forma" son las tres principales barreras para hacer más y mejores preguntas de venta.

Sus preguntas solo van a funcionar si usted las prepara de antemano y las practica.

Las preguntas de venta efectivas raramente surgen de la improvisación cuando usted está frente al cliente. Las grandes preguntas no son espontáneas o accidentales: son preparadas y practicadas con antelación.

Las mejores preguntas son siempre resultado de la preparación. Al final del día usted tendrá la oportunidad de vender sus productos solo si usted hace buenas preguntas a sus clientes.

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Las buenas empresas tienen buenos líderes, y eso se puede aprender.

TALLER DE CAPACITACIÓN 
"DIRIJA SU EQUIPO"

Miércoles 18 de marzo de 2020.
Hotel Gran Victoria. Salón Aníbal Troilo.
Córdoba, Argentina. 

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