"Principio nº 1: Esté genuinamente interesado en las otras personas.
Principio nº 2: Sonría.
Principio nº 3: Recuerde que el nombre de una persona es para esa persona el sonido más dulce y más importante en cualquier idioma.
Principio nº 4: Sea bueno para escuchar. Aliente a los demás a que le hablen sobre ellos mismos.
Principio nº 5: Hable en términos de los intereses de las otras personas.
Principio nº 6: Haga que las demás personas se sientan importantes - y hágalo sinceramente"
(Fuente: "Cómo ganar amigos e influenciar a las personas")
viernes, 24 de julio de 2009
lunes, 20 de julio de 2009
Antes de invertir en publicidad hágase estas 5 preguntas
"La mitad del dinero que invierto en publicidad lo desperdicio. El problema es que nunca sé qué mitad es." (Lord Leverhulme)
Muchas empresas gastan más dinero en publicidad que en cualquier otra cosa. Esto pasa porque, en general, no lo piensan mucho. Dan por hecho que, si invierten mucho dinero en publicidad, las ventas van a aumentar en la misma proporción.
Esto puede ser verdad para algunas empresas, pero, sencillamente, no lo es para la mayoría. Las empresas que gastan mucho en publicidad de repente se dan cuenta que se están equivocando en algo. ¿Por qué?
Por dos razones. En primer lugar, no saben muy bien en qué consiste el éxito o el fracaso de la publicidad, y, en segundo lugar, no saben medir con precisión la cantidad de ventas adicionales que la publicidad ha generado.
Nadie puede permitirse este tipo de errores. Antes de invertir en publicidad es necesario realizar un análisis minucioso, para lo cual usted tiene que hacerse estas 5 preguntas:
1. ¿A quiénes dirigimos nuestra publicidad?
2. ¿Dónde se encuentran?
3. ¿Qué queremos consegur?
4. ¿Qué queremos decir?
5. ¿Cómo vamos a saber si dio resultado o no?
Cuando tenga las respuestas a esta 5 preguntas usted estará en buenas condiciones para decidir cómo invertir en publicidad.
Muchas empresas gastan más dinero en publicidad que en cualquier otra cosa. Esto pasa porque, en general, no lo piensan mucho. Dan por hecho que, si invierten mucho dinero en publicidad, las ventas van a aumentar en la misma proporción.
Esto puede ser verdad para algunas empresas, pero, sencillamente, no lo es para la mayoría. Las empresas que gastan mucho en publicidad de repente se dan cuenta que se están equivocando en algo. ¿Por qué?
Por dos razones. En primer lugar, no saben muy bien en qué consiste el éxito o el fracaso de la publicidad, y, en segundo lugar, no saben medir con precisión la cantidad de ventas adicionales que la publicidad ha generado.
Nadie puede permitirse este tipo de errores. Antes de invertir en publicidad es necesario realizar un análisis minucioso, para lo cual usted tiene que hacerse estas 5 preguntas:
1. ¿A quiénes dirigimos nuestra publicidad?
2. ¿Dónde se encuentran?
3. ¿Qué queremos consegur?
4. ¿Qué queremos decir?
5. ¿Cómo vamos a saber si dio resultado o no?
Cuando tenga las respuestas a esta 5 preguntas usted estará en buenas condiciones para decidir cómo invertir en publicidad.
viernes, 17 de julio de 2009
Conserve a sus clientes toda la vida
No existe ninguna fórmula secreta que garantice el crecimiento continuo y efectivo de una empresa, pero sí hay algunas estrategias que se pueden usar. Y para que la estrategia que usted use tenga éxito, va a tener que incluir los siguientes ingredientes:
1. Atraer nuevos clientes.
2. Aumentar el monto de la venta promedio.
3. Hacer que sus clientes le compren con mayor frecuencia.
4. Conservar sus clientes de por vida.
Es en cada una de esas 4 áreas donde usted va a tener que focalizar sus esfuerzos de marketing, con el propósito de establecer con sus clientes relaciones "vitalicias".
Usted necesita descubrir formas de ofrecer valor agregado a sus clientes, de modo que ellos quieran que su empresa se transforme en un socio estratégico para ellos durante el mayor tiempo posible; en otras palabras, usted necesita crear una "lealtad de por vida" de sus clientes.
Hay varias maneras para hacer esto en cada una de las 4 áreas mencionadas al principio de este artículo, pero aquí hay algunos ejemplos para ayudarlo a empezar:
1. Desarrolle una estrategia de marketing basada en información que impulse a sus posibles clientes a querer entrar en contacto con usted y aprender más sobre la forma en la cual usted puede serles de ayuda.
2. Sugiera continuamente productos y servicios adicionales para aumentar las compras de sus clientes.
3. Ofrezca "combos" de productos, de modo tal que el costo total sea inferior a la suma de los costos individuales de los productos.
4. Establezca una comunicación constante con los clientes; por ejemplo, envíe un boletín informativo regular que presente ofertas atractivas y difíciles de rechazar.
5. Analice los patrones de compra y de uso de sus clientes para sugerirles nuevas compras antes que ellos lo necesiten.
6. Realice periódicamente encuestas de satisfacción para ver cómo sus clientes disfrutan los beneficios de lo que usted les vendió, y sugiera productos y servicios que aumenten esa satisfacción.
7. Descubra las formas de brindar niveles de servicio al cliente difíciles de igualar por sus posibles competidores.
Educar, guiar, aconsejar, sugerir ideas, ofrecer valiosas actualizaciones y agregar constantemente nuevos beneficios a sus servicios va a hacer que sus clientes quieran que usted siga siendo parte de sus vidas. Y va ayudarle a desarrollar relaciones de largo plazo que van a asegurar el crecimiento de su empresa.
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CURSO ONLINE "CALIDAD EN LA ATENCION AL CLIENTE"
1. Atraer nuevos clientes.
2. Aumentar el monto de la venta promedio.
3. Hacer que sus clientes le compren con mayor frecuencia.
4. Conservar sus clientes de por vida.
Es en cada una de esas 4 áreas donde usted va a tener que focalizar sus esfuerzos de marketing, con el propósito de establecer con sus clientes relaciones "vitalicias".
Usted necesita descubrir formas de ofrecer valor agregado a sus clientes, de modo que ellos quieran que su empresa se transforme en un socio estratégico para ellos durante el mayor tiempo posible; en otras palabras, usted necesita crear una "lealtad de por vida" de sus clientes.
Hay varias maneras para hacer esto en cada una de las 4 áreas mencionadas al principio de este artículo, pero aquí hay algunos ejemplos para ayudarlo a empezar:
1. Desarrolle una estrategia de marketing basada en información que impulse a sus posibles clientes a querer entrar en contacto con usted y aprender más sobre la forma en la cual usted puede serles de ayuda.
2. Sugiera continuamente productos y servicios adicionales para aumentar las compras de sus clientes.
3. Ofrezca "combos" de productos, de modo tal que el costo total sea inferior a la suma de los costos individuales de los productos.
4. Establezca una comunicación constante con los clientes; por ejemplo, envíe un boletín informativo regular que presente ofertas atractivas y difíciles de rechazar.
5. Analice los patrones de compra y de uso de sus clientes para sugerirles nuevas compras antes que ellos lo necesiten.
6. Realice periódicamente encuestas de satisfacción para ver cómo sus clientes disfrutan los beneficios de lo que usted les vendió, y sugiera productos y servicios que aumenten esa satisfacción.
7. Descubra las formas de brindar niveles de servicio al cliente difíciles de igualar por sus posibles competidores.
Educar, guiar, aconsejar, sugerir ideas, ofrecer valiosas actualizaciones y agregar constantemente nuevos beneficios a sus servicios va a hacer que sus clientes quieran que usted siga siendo parte de sus vidas. Y va ayudarle a desarrollar relaciones de largo plazo que van a asegurar el crecimiento de su empresa.
CURSO ONLINE "CALIDAD EN LA ATENCION AL CLIENTE"
- Valores y actitudes en la atención al cliente.
- La comunicación con el cliente. El contacto inicial. La primera impresiOn.
- La capacidad de escuchar al cliente. Ofrecer ayuda.
- Proporcionar un valor agregado al cliente.
- Comprension del problema del cliente. Identificar las causas.
- Emociones negativas. Egos, emociones, actitudes.
- El costo de las quejas no resueltas.
- Guías de acción para resolver las quejas de los clientes.
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Contenido relacionado:
martes, 14 de julio de 2009
Marketing de servicios profesionales: decir "no"
A veces un cliente le pone delante una oportunidad que usted sabe que no tendría que aceptar, pero usted de todos modos dice "Adelante". Tal vez el proyecto está un poco por encima de sus posibilidades, o quizás le va a generar un problema de tiempo que impide dedicarse apropiadamente a algún otro proyecto más interesante que está por concretarse.
En cualquiera de los dos casos, usted puede encontrar la forma de convencerse de que todo va a andar bien. Después de todo, suena absurdo que usted no aproveche una posibilidad de facturar, especialmente en tiempos difíciles como los actuales.
Por supuesto que hay algunos consultores que aceptan el riesgo, terminan con éxito el trabajo y se ganan sus buenos pesos. Pero he escuchado unas cuantas historias sobre proyectos de consultoría que sufrieron una metamorfosis kafkiana: de ser un "proyecto desafiante" se transformaron en una "pesadilla interminable."
Lo que quiero decir es que a veces conviene decir "no", aún cuando nos duela en el corto plazo. Pensemos en los beneficios de decir no. De alguna forma usted le está diciendo a su cliente que para usted es más importante proteger sus intereses (los del cliente) que sus propios objetivos financieros, lo cual va a contribuir a cimentar relaciones duraderas y confiables. Al mismo tiempo usted gana tiempo libre para aprovechar otras oportunidades más apropiadas.
No me malinterprete. No estoy sugiriendo que no tome riesgos. Pero la mayoría de los que trabajamos como consultores independientes deberíamos saber con precisión cuándo podemos tomar un proyecto y cuándo no. Por lo tanto, en lugar de meterse de cabeza en la primera oportunidad disponible, piénselo bien, considere sus opciones con cuidado y, si es necesario, diga amablemente: "paso".
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Curso "Marketing de Servicios Profesionales"
En Córdoba, Argentina.
11 y 13 de agosto de 2009.
Más información: ingrese aquí
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En cualquiera de los dos casos, usted puede encontrar la forma de convencerse de que todo va a andar bien. Después de todo, suena absurdo que usted no aproveche una posibilidad de facturar, especialmente en tiempos difíciles como los actuales.
Por supuesto que hay algunos consultores que aceptan el riesgo, terminan con éxito el trabajo y se ganan sus buenos pesos. Pero he escuchado unas cuantas historias sobre proyectos de consultoría que sufrieron una metamorfosis kafkiana: de ser un "proyecto desafiante" se transformaron en una "pesadilla interminable."
Lo que quiero decir es que a veces conviene decir "no", aún cuando nos duela en el corto plazo. Pensemos en los beneficios de decir no. De alguna forma usted le está diciendo a su cliente que para usted es más importante proteger sus intereses (los del cliente) que sus propios objetivos financieros, lo cual va a contribuir a cimentar relaciones duraderas y confiables. Al mismo tiempo usted gana tiempo libre para aprovechar otras oportunidades más apropiadas.
No me malinterprete. No estoy sugiriendo que no tome riesgos. Pero la mayoría de los que trabajamos como consultores independientes deberíamos saber con precisión cuándo podemos tomar un proyecto y cuándo no. Por lo tanto, en lugar de meterse de cabeza en la primera oportunidad disponible, piénselo bien, considere sus opciones con cuidado y, si es necesario, diga amablemente: "paso".
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Curso "Marketing de Servicios Profesionales"
En Córdoba, Argentina.
11 y 13 de agosto de 2009.
Más información: ingrese aquí
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sábado, 11 de julio de 2009
La solución "70%"
Si usted es como la mayoría de las personas que vende un producto o un servicio probablemente haya oido hablar sobre la importancia de escuchar. Sin embargo, en mis cursos, es una de las áreas en las que la mayoría de los participantes creen que pueden mejorar.
¿Qué es lo que hace tan difícil escuchar para los vendedores? Se me ocuren 3 razones;
1. Los vendedores piensan que vender es sinónimo de hablar. Demasiadas personas invierten demasiado tiempo hablando porque creen erróneamente que es importante decirle al cliente todo lo que hay que saber sobre sus productos y servicios. Sin embargo, la mayoría de los clientes requiere solamente una pequeña cantidad de información.
2. Están nerviosos. Es bastante habitual experimentar cierta ansiedad durante una conversación y esta ansiedad frecuentemente genera una verborragia irrefrenable, lo que hace que el vendedor no sepa cuándo ni cómo parar de hablar.
3. Se distraen. Correo electrónico, teléfono celular, mensajes de texto, colegas en escritorios cercanos que hablan en voz demasiado alta, son algunas de las distracciones que podemos encontrar en nuestro ambiente cotidiano de trabajo.
Los vendedores exitosos invierten hasta el 70% de su tiempo escuchando a sus clientes. Han aprendido que muchos clientes les van a decir virtualmente todo lo que necesitan saber para ayudarlos a tomar una decisión correcta de compra.
¿Qué es lo que hace tan difícil escuchar para los vendedores? Se me ocuren 3 razones;
1. Los vendedores piensan que vender es sinónimo de hablar. Demasiadas personas invierten demasiado tiempo hablando porque creen erróneamente que es importante decirle al cliente todo lo que hay que saber sobre sus productos y servicios. Sin embargo, la mayoría de los clientes requiere solamente una pequeña cantidad de información.
2. Están nerviosos. Es bastante habitual experimentar cierta ansiedad durante una conversación y esta ansiedad frecuentemente genera una verborragia irrefrenable, lo que hace que el vendedor no sepa cuándo ni cómo parar de hablar.
3. Se distraen. Correo electrónico, teléfono celular, mensajes de texto, colegas en escritorios cercanos que hablan en voz demasiado alta, son algunas de las distracciones que podemos encontrar en nuestro ambiente cotidiano de trabajo.
Los vendedores exitosos invierten hasta el 70% de su tiempo escuchando a sus clientes. Han aprendido que muchos clientes les van a decir virtualmente todo lo que necesitan saber para ayudarlos a tomar una decisión correcta de compra.
lunes, 6 de julio de 2009
5 ideas para que Google se enamore de su sitio web
Suena interesante, ¿no?
Si usted está dispuesto a ser una autoridad en su industria, estas son las cinco características importantes que su sitio web debe tener:
1. Contenido de elevada calidad - material bueno y útil.
2. Gran cantidad de contenido - montones de páginas.
3. Elevada frecuencia de actualizaciones - eso hace que Google vea que el sitio siempre está creciendo y se mantiene actualizado.
4. Amigable, fácil para ser navegado - con muchos "links" útiles.
5. Una buena reputación - lo cual es determinado por otros sitios de "expertos" que colocan "links" al suyo.
La forma más sencilla y rápida de crear un sitio "experto" es por medio de un blog. Es muy fácil, y hay opciones gratuitas como Blogger.
Contenido relacionado:
5 "tips" para escribir páginas web de productos
6 razones por las que su sitio web puede fracasar
5 formas de hacer que su sitio web sea el favorito de sus clientes potenciales
jueves, 2 de julio de 2009
Venta por teléfono: cómo empezar bien la llamada
En mis seminarios de capacitación en venta telefónica ocurre mucho más frecuentemente de lo que me gustaría. Estamos trabajando con un grupo de vendedores sobre frases para iniciar la conversación con el cliente, y siempre hay alguien que dice: "Oiga, profesor. Esto no funciona en mi mercado. Mis clientes potenciales siempre están muy ocupados. No quieren escuchar todo el prólogo. Quieren ir al grano."
En ese momento yo, con paciencia oriental, pregunto: "De acuerdo, ¿Cómo empieza usted, entonces?"
"Yo soy José López, de Compañía ABC. Somos una firma de servicios de tecnología y me gustaría hablar con usted sobre sus necesidades en tecnología informática."
En este momento de la conversación en el seminario tengo que esforzarme para no decir: "¿Usted se está burlando de mí? Por un lado me está diciendo que sus clientes son personas importantes, gente muy ocupada, y al mismo tiempo usted espera que ellos le oigan a pesar de no haberles dado ninguna razón en absoluto para que lo hagan. El hecho de que sus clientes sean personas ocupadas es la verdadera razón por la cual usted necesita tener una frase de inicio valiosa. Si no tiene una frase así, el cliente no tiene ningún motivo para permanecer en el teléfono hablando con usted. A los compradores no les importa lo que usted vende. Les importa lo que puedan conseguir de usted."
No es tan difícil comprender el valor que una buena frase de apertura, cargada de beneficios para el cliente, puede tener para usted. Por ejemplo, llene los espacios en blanco para una llamada inicial:
"Sr. Pérez, soy _____ y trabajo para _____. Nos especializamos en trabajar con (completar con un tipo de empresa, o con un título como el del interlocutor) ayudando a (complete con algo que ellos quieran obtener o evitar) de forma que puedan (complete con cualquier otro resultado deseable para su interlocutor). Me gustaría hacerle algunas pocas preguntas para ver si podemos ser de valor para ustedes."
Por ejemplo, "Sr. Pérez, nuestra empresa se especializa en trabajar con administradores de redes informáticas que tienen la misión de encontrar formas de limitar el uso de Internet en las computadoras de la empresa. Ayudamos a los administradores a poner en práctica un sistema simple para hacerlo, de una forma que no da la impresión que la dirección desconfía del personal. El uso desmedido de Internet en la empresa de ustedes, ¿es un tema de preocupación?"
(A propósito, fíjese que este ejemplo no usa ninguna información personalizada que usted debería haber reunido, lo cual podría haber hecho con un poco de investigación. Mi sugerencia es que hacer esto ayuda mucho).
Una vez escuché una frase que me gustó: "Muchas personas empiezan a hablar antes de tener algo para decir." Esto es especialmente cierto en lo que se refiere al inicio de las llamadas de venta. Escriba sus frases de apertura, pero nunca deje que suenen como si las estuviera leyendo.
Empiece bien sus llamadas de venta, y el resto será más sencillo.
(A propósito, fíjese que este ejemplo no usa ninguna información personalizada que usted debería haber reunido, lo cual podría haber hecho con un poco de investigación. Mi sugerencia es que hacer esto ayuda mucho).
Una vez escuché una frase que me gustó: "Muchas personas empiezan a hablar antes de tener algo para decir." Esto es especialmente cierto en lo que se refiere al inicio de las llamadas de venta. Escriba sus frases de apertura, pero nunca deje que suenen como si las estuviera leyendo.
Empiece bien sus llamadas de venta, y el resto será más sencillo.
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TECNICAS DE VENTA TELEFONICA
100% "OnLine". Comienza el miércoles 25 de septiembre. Cupos limitados.
Para saber más: https://waldweb.com.ar/curso_online_venta_telefonica.html
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Contenido relacionado:
"Cómo tener éxito en sus llamadas en frío"
"Error de ventas al teléfono #1: hablar de USTED y no de ellos"
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