Una lección de Maquiavelo sobre liderazgo

"El Príncipe", la obra más famosa de Nicolás Maquiavelo, describe las diversas (y a veces amorales) formas en las que un líder consigue y mantiene el poder.

Pero no todos los principios de conducta explicitados en "El Príncipe" son "maquiavélicos." Aquí hay un ejemplo que bien podrían aplicar los mejores líderes actuales:

"... el príncipe debe leer historia y estudiar las acciones de los grandes hombres para ver cómo ellos se conducían... y para examinar las razones de sus victorias y los motivos de sus derrotas, así podrá imitar las primeras y evitar las segundas. Por sobre todo, él tiene que hacer lo mismo que los grandes hombres han hecho en el pasado... Se ha dicho que Alejandro Magno imitó a Aquiles; César, a Alejandro; y Escipión a Ciro. Un príncipe sabio debe hacer lo mismo... ."

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¿Qué piensan los empleados de sus jefes?

¿Cómo era tu nombre?

El nombre es muy importante para cada persona. La habilidad para acordarse de un nombre puede ser de mucha ayuda para mejorar su credibilidad y para ganar el respeto de los demás. Cuando usted se encuentra con alguien puede diferenciarse recordando sus nombres.

Parece simple, pero me he encontrado con muchas personas que se olvidan del nombre de alguien pocos minutos después de haberlo conocido.

Aquí van tres estrategias para prevenir situaciones como la mencionada en el párrafo anterior.

1. Haga el esfuerzo. Para acordarse del nombre de alguien es necesario concentrarse en escuchar cuando nos presentan a la persona. En vez de pensar en lo que va a decir, escuche atentamente a la otra persona cuando se saludan.

2. Repita los nombres. Después de presentarse, diga "es un placer conocerlo, señor/a (y aquí inserte el nombre). Esto ayuda a insertar los nombres en su banco de memoria.

3. Use el nombre de la otra persona unas pocas veces. Durante su conversación, busque dos o tres oportunidades para usar el nombre de la otra persona. Esta es una excelente forma de evitar el olvido del nombre.

Esta no es una típica "habilidad de ventas" pero ayuda a crear relaciones de afinidad con nuevos clientes y con personas con las que usted se encuentra en reuniones y eventos.

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CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO

Todo el mundo necesita ser más organizado y administrar mejor el tiempo. Especialmente en estos momentos.

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¿Por qué no te callas?

¿Por qué es tan difícil para los vendedores frenar sus lenguas y permanecer en silencio?

Los mejores vendedores conocen la importancia de usar el silencio en el transcurso de una conversación de ventas. Aquí tiene seis situaciones en las cuales conviene quedarse callado en una conversación de ventas:

1. Inmediatamente después de haber hecho una pregunta al cliente.
2. Cuando un cliente expresa una objeción.
3. Después de pedirle al cliente que compre.
4. Cuando parece que el cliente tiene algo para decir.
5. Cuando usted se da cuenta que está hablando demasiado sobre las características de su producto.
6. Después de haberle proporcionado una cantidad considerable de información para que procese.

Esté atento a estas situaciones en sus próximas reuniones o llamadas de ventas. Cuando se produzcan, pare de hablar y empiece a escuchar.

Nuevas cifras sobre blogs y marketing

Un estudio reciente realizado por la empresa HubSpot ofrece algunos hallazgos reveladores acerca del marketing y los blogs.

Los blogs y la "social media" están generando clientes reales: 57% de las empresas que utilizan blogs reportan que adquirieron clientes a partir de "pistas" generadas directamente de su blog.

Cada vez son más las empresas que tienen un blog; las empresas que no "bloguean" hoy estan en minoría. De 2009 a 2011 el porcentaje de empresas con un blog ha aumentado del 48% al 65%.

Las empresas estám evaluando que un blog es un activo muy valioso: 85% de las empresas catalogaron a sus blogs como "útiles", “importantes,” o “críticos,” Un sorprendente 27% de los negocios calificó a su blog como “crítico” para el éxito de sus operaciones.

El presupuesto promedio invertido en blogs empresariales y "social media" aumentó del 9% en 2009 al 17% en 2011.

¿Quiénes están "blogueando" exitosamente? De acuerdo a HubSpot, los especialistas en marketing en los sectores de educación superior, servicios profesionales y consultoría, y en software y biotecnologìa han indicado que los blogs son altamente efectivos; más del 50% reportaron adquisiciones de nuevos clientes como resultado directo de sus blogs.

Entre los beneficios de tener un blog empresarial es posible citar los siguientes:

- Aumento de la cantidad de prospectos
- Establecimiento de una posición de liderazgo en la industria
- Mejora del posicionamiento para los motores de búsqueda en Internet
- Creación de una comunidad
- Aumento en la adquisición de clientes

Tenga en cuenta que un blog es solamente una parte de una estrategia de marketing más amplia. Es crítico tener algo relevante para decir y para compartir con posibles clientes a través de diversos medios.

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¡Esa es una buena pregunta!

Si usted ya lleva un tiempo en ventas probablemente haya leido literatura (libros, artículos o blogs), o posiblemente haya asistido a algún programa de capacitación en ventas. Esto quiere decir que usted ya sabe acerca de la importancia de hacer preguntas.

Pero, ¿con qué frecuencia sus clientes dicen "Esa es una buena pregunta"? Si usted escucha esta frase pocas veces o nunca, usted probablemente necesita mejorar la calidad de sus preguntas, porque las buenas preguntas obligan a sus clientes a pensar.

Póngase por un momento en el lugar del comprador. ¿Qué pregunta o preguntas le harían prestar atención al vendedor? ¿Qué preguntas lo harían pensar para poder responder adecuadamente? Esas son las preguntas que usted necesita hacer.

Si usted no está seguro acerca de qué tipo de preguntas provocarían un comentario de ese tipo, pida información a algunos de sus mejores clientes. Dígales cuál es su objetivo y descubra qué preguntas les gustaría que les hagan otros vendedores.

Cuando alguien le diga "Esa es una buena pregunta" anótela y úsela de nuevo con otros compradores.

¿Qué me estoy olvidando?

Si usted es como la mayoría de los vendedores, probablemente hay algo que no está haciendo y que debería hacer.

Podría ser más llamadas en frío, participación en eventos relacionados con su negocio, escribir artículos en una revista de su industria, mejorar su conocimiento de producto, o mejorar sus habilidades de venta. Tal vez usted necesite intensificar el seguimiento de los clientes clave o investigar a un nuevo cliente potencial para posicionar apropiadamente su propuesta.

Enfrentémoslo, a veces las tareas que las personas dejan de hacer son precisamente aquellas tareas que más los van a ayudar a aumentar sus ventas. Por desgracia, esas actividades suelen ser las menos agradables, por lo cual es sencillo dejarlas para después y poner el foco en otras cosas que son más divertidas.

Aquí va una sugerencia.

Cada día concéntrese en completar una actividad que usted no disfruta especialmente antes de hacer cualquier otra cosa. Resista la urgencia de hacer algo más agradable y resuelva que usted va a completar esa tarea. No haga ninguna otra cosa hasta terminar esa actividad.

El beneficio de este enfoque es que su productividad va a aumentar dramáticamente, y sus niveles de estrés van a descender. Si usted esarrolla este hábito, va a ganarle a la indecisión y va a notar un rápido incremento en sus resultados.


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Participe de mi curso de capacitación

"El arte del cierre de la venta."

La venta exige el cierre. Esto significa obtener un "sí" como respuesta cuando al principio ésta era un "no" o un "veremos más adelante."

Domine el arte del cierre de la venta participando en este nuevo curso de capacitación.

El viernes 1 de abril en Córdoba, Argentina.

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Ideas acerca de agregar valor

Si usted no puede cuantificar el valor, no hay valor. Después de leer esto me imagino que ahora usted tendrá en su cabeza una nueva definición de "valor". Esta idea tiene que estar en usted antes de poder transferirla a la mente del cliente.

Si tiene que hacer un descuento, descuente el valor de algo que usted está dispuesto a dar gratis, pero siempre después de haberle asignado un valor monetario al "obsequio".

Por ejemplo:

Si usted vende equipamiento e incluye la capacitación, el soporte técnico, los manuales de uso, garantías e incluso algunos accesorios mencione todos estos elementos en su propuesta como items separados, agregando el valor estimado
para cada item adicional.

Agregue el valor para cada item y al lado del total agregue estas dos sencillas palabras: SIN CARGO.

Y tenga en cuenta que nadie puede cuestionar el valor que usted asigna a los servicios que usted brinda.

Otras formas de agregar valor:

=> Simplifique su oferta. Resalte y subraye las partes más importantes de su propuesta.

=> Use números.

=> Si ofrece descuentos, ofrézcalos en pesos mejor que en porcentajes.

=> Considere agregar su biografía personal en su propuesta. Esto puede crear fuertes conexiones para usted.

El valor es algo que la mayoría de los vendedores dan por sentado. Los clientes tienen ojos, pero eso no quiere decir que puedan ver el valor de su propuesta a menos que usted se lo muestre de manera clara y precisa.

No haga presunciones acerca del valor. Para ganar la batalla cuantifique el valor de una forma que hasta un chico de 10 años pueda decirle que sí, que lo que usted propone es valioso.

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CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO


Todo el mundo necesita ser más organizado y administrar mejor el tiempo. Especialmente en estos momentos.


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