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La importancia de motivar a sus vendedores

Para decirlo simplemente, la motivación impacta sobre el desempeño. Las investigaciones muestran que los vendedores de mejor desempeño - aquellos que alcanzas los objetivos anuales de ventas y tienen altas tasas de cierre - suelen tener un jefe de ventas que se destaca en la motivación de los vendedores para un mejor desempeño y una elevada productividad.

Por lo tanto, los directivos de ventas que quieren tener un equipo de vendedores de alto rendimiento deben inculcar ese nivel de desempeño en sus vendedores, más que tener la esperanza de encontrar vendedores intrínsecamente motivados en el proceso de selección exclusivamente.

¿Cómo hacerlo?

Hay tres manera de motivar a los vendedores:

1 Mantener una agenda continua de orientación 

Una agenda de interacciones de orientación continua con los directivos de venta ayuda a motivar a los vendedores a alcanzar mejores desempeños. Al analizar el tipo de orientación que los vendedores reciben, encontramos que los mejores resultados se producen con un programa de orientaciones regulares, más que con orientaciones "ad hoc" o intermitentes.

2 Mejorar las habilidades de orientación

Los líderes de venta que mantienen a sus equipos de ventas motivados y productivos suelen contar con fuertes habilidades de dirección y orientación de vendedores. Específicamente, los mejores líderes de ventas se destacan en:

• Ayudar a sus vendedores a resolver problemas y desafíos.
• Conducir reuniones individuales altamente productivas.
• Desarrollar las habilidades de ventas de sus vendedores.
• Orientar a los vendedores para que desarrollen reuniones efectivas con sus clientes.
• Liderar valiosas reuniones de equipo.
• Ayudar a los vendedores a desarrollar planes de acción efectivos para lograr sus objetivos.
• Las organizaciones que se enfocan en desarrollar estas habilidades en sus líderes de ventas logran construir equipos de ventas que alcanzan sus objetivos, incluso bajo condiciones desafiantes.

3 Foco en la productividad

La habilidad que más valoran los vendedores en sus jefes de venta es la habilidad de motivar a los vendedores para una elevada productividad. Esta habilidad es la mayor diferencia entre los mejores líderes de ventas y el resto. 

Los vendedores de mejor desempeño dominan siete comportamientos productivos:

• Obtienen los mejores resultados en el tiempo disponible.
• Mantienen la energía por períodos prolongados.
• Son proactivos más que reactivos.
• Cambian sus hábitos si ellos es necesario para mejorar los resultados.
• Administran el tiempo con eficacia.
• Invierten la mayor cantidad de tiempo en aquellas actividades que producen resultados.
• Evitan las distracciones.

Esto es importante porque ser productivo y hacer progresos es altamente motivante. Existe una clara necesidad de jefes de venta que ayuden a sus vendedores a que desarrollen comportamientos productivos y a ser ellos mismos más productivos.

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Cómo conseguir un aumento del 25% en las aperturas de sus emails

Muy bien. 

Usted escribió un email motivador, seleccionó su lista de envío y apretó el botón "Enviar".

Pero créame, usted no debería detenerse allí. Usted debería planificar un reenvío del mismo mensaje sin ningún cambio dos o tres días después.

¿Por qué? Porque usted va a conseguir un tremendo número adicional de "aperturas".

Obviamente, hay muchas razones por las que la gente no abre su email cuando llega. Sin embargo, muchos en su lista van a abrir su reenvío.

Normalmente, un reenvío tiene un promedio de 25% de aperturas adicionales., Piense en esto: su primer email tiene 1.000 aperturas. Sobre la base de un 25% adicional de aperturas, ¡su reenvío produce 250 aperturas adicionales! 

No es algo para despreciar.

Y puedo agregar que muchos envíos de email obtienen porcentajes todavía más elevados de apertura cuando son reenviados. Depende del tipo de oferta/producto/industria.

Cinco hechos importantes que usted debe conocer.

Hecho #1. Según Constant Contact, "De todos los contactos que van a abrir su email, 89% lo abren al día siguiente de recibirlo."

Hecho #2. Cuando haga el reenvío, cambie cambie su línea de asunto. Tal vez su línea de asunto original era débil. Además, al cambiar su línea de asunto, su reenvío parecerá "fresco", no un segundo intento...que por supuesto lo es. 

Hecho #3. Asegúrese de excluir del segundo envío a aquellos destinatarios que abrieron el primer envío. Es un error fácil de cometer si usted no está atento.

Hecho #4. Si usted cree que su reenvío va a fastidiar a los destinatarios, revise las bajas en las suscripciones. Si estas aumentan sustancialmente, usted está en problemas. Descarte la idea del reenvío. Si no hay un aumento sustantivo de las bajas, todo marcha bien.   

Hecho #5. La mayoría de los vendedores que reenvían su email lo hacen el tercer día después de haber enviado el primero.

¡Pruebe y después me cuenta!

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3 ideas para aumentar las ventas de productos y servicios caros

Hablando en general, yo creo que los compradores de productos caros son iguales a usted y a mí, excepto que ellos tienen más dinero.

Aquí hay tres consejos para vender productos y servicios costosos a compradores pudientes:

1. Les gusta hacer buenos negocios. Si bien es verdad que tienen más recursos que la mayoría de las personas, a los compradores de productos de alta gama les gusta pensar que están haciendo un buen negocio. Probablemente consiguieron su dinero siendo frugales, y quieren sentir que están haciendo un buen negocio.
Además, es un hecho probado que todo el mundo quiere pensar que tiene éxito en sus negociaciones.

2. Aman la exclusividad. Los consumidores de productos caros quieren sentir que el producto o servicio por el que se les pide que gasten una buena suma no va a estar a disposición de todo el mundo. Pueden pagar por ser diferentes, y quieren hacerlo. Intente posicionar sus servicios o productos como exclusivos,o de edición limitada.

3. Quieren valor. Y se esfuerzan para asegurarse de obtenerlo. Tomemos el ejemplo de los compradores de autos de alta gama. Estas personas van a gastar millones de pesos en un auto sin inmutarse, pero de todas maneras van a evaluar el rendimiento, la seguridad, la velocidad, etc., para estar seguros de que
obtienen exactamente lo que desean.

Conclusión: prepárese para brindarles a estos compradores especiales la información que ellos necesitan, junto con el "efecto emocional" que ellos buscan.

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Recomendaciones de vendedores telefónicos exitosos

A continuación comparto con usted algunas recomendaciones de vendedores telefónicos exitosos.

Usted tiene solamente unos pocos segundos para dar una buena impresión inicial al teléfono. Su preparación cuidadosa para las llamadas puede aumentar sus probabilidades de tener una conversación con un cliente potencial.

Siempre sea cortes y profesional. Recuerde, usted es un profesional de la venta que usa el teléfono para vender.

Sea sincero en todo momento. La falta de sinceridad se puede percibir, incluso en el teléfono, a pesar de que no pueden ver sus expresiones, gestos, movimientos de la cabeza o la postura del cuerpo.

Mantenga ordenada su mesa de trabajo Esto hará que usted permanezca concentrado y organizado.

Vista como un vendedor profesional, aun cuando sus clientes nunca lo van a ver.

No practique con los clientes con algunas llamadas de precalentamiento al comienzo del día. Practique con alguien conocido si usted lo necesita, o solamente imagine una conversación en voz baja para entrar en calor.

Para conseguir los objetivos anuales establezca objetivos diarios, y alcáncelos. Lleve un registro diario de su progreso.

Mantenga registros de los contactos realizados para trabajar en el futuro.
Tome nota de las fechas para el seguimiento de sus llamadas.

Registre sus tasas de éxito en conseguir el acuerdo del comprador.
Esto le ayudará a identificar y corregir cualquier debilidad en su estrategia o enfoque.

Use las mejores horas para vender (las horas en las que sus clientes están disponibles y mas receptivos) solamente para vender. La experiencia le va a enseñar en qué momento sus clientes son más receptivos. Realice todas sus otras actividades en otro momento.

Use las experiencias anteriores para prepararse y reaccionar a las situaciones más comunes. Por ejemplo, si usted continuamente se encuentra con la misma objeción cuando ofrece un producto, piense junto con sus colegas en todas las diferentes maneras para disolver esa objeción, así­ usted estará preparado la próxima vez que aparezca.

Desarrolle un libreto para la llamada para mantener el rumbo de la conversación, pero nunca lo lea directamente. Escriba el libreto de la misma manera en que usted habla. Mantenga la consistencia de sus palabras y frases.

Considere el uso de cartas de introducción o de seguimiento, folletos u otros materiales de marketing.

Use otras herramientas de comunicación para apoyar sus ventas telefónicas, incluyendo teléfonos celulares, redes sociales y correo electrónico. Por ejemplo, parte de su estrategia de ventas puede ser ofrecer a sus clientes el envío de información adicional por email .

Termine las llamadas rápidamente, pero de forma amable, cuando resulte evidente que el cliente no califica para su producto o que el cliente no va a comprar. Su tiempo al teléfono vale oro, úselo para vender.

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Cómo convertir el tráfico a su sitio web en ventas

Hoy quiero enfocar un obstáculo que enfrenta mucha gente que trata de vender cosas online. Y este obstáculo es: "Mi sitio no convierte." 

La publicidad funciona. La optimización para buscadores (SEO) anda bien. El volumen de visitas es importante.

Pero no hay ventas. O muy pocas. ¿Qué hay que hacer? Le voy a contar cómo diagnosticar el problema, y cómo solucionarlo. 

Lo primero que usted tiene que hacer es dirigir una mirada crítica a su oferta, y al tráfico que usted está atrayendo a su sitio. Si usted vende comida para mascotas, pero los visitantes a su sitio no son dueños de mascotas... usted tiene un problema con el origen de su tráfico. Probablemente esté colocando sus avisos pagos en el lugar incorrecto, o tal vez su tráfico orgánico (es decir, no pagado) viene de palabras clave incorrectas. Esto es lo primero que tiene que observar, y luego arreglarlo.

Ahora viene la oferta. Si su producto o servicio no es percibido como valioso, la gente no va a comprar. El valor surge de muchas cosas y no siempre está relacionado con el precio. Su producto, ¿resuelve el problema que usted está diciendo que resuelve?

Si no es así, olvídese del marketing y trabaje sobre su producto. Si el producto resuelve el problema, pero lleva mucho tiempo y esfuerzo para hacerlo, tampoco sirve. Si yo necesito comida para el gato en 3 días, y usted sólo puede entregarlo en 3 semanas, y además yo tengo que ir hasta el correo para hacerme del producto, yo no voy a comprar, aunque el producto sea bueno, porque yo lo necesito en 3 días.

Consejo: revise a fondo su producto sin adherir su identidad a él. Elimine lo que no funciona y agregue lo que haya que agregar.

Si tanto su tráfico como su producto/servicio son buenos, entonces solamente nos queda un problema: el sitio web.

Puede ser un problema técnico (por ejemplo, el carrito de compra no funciona, la carga del sitio es muy lenta)

Puede ser un problema de experiencia del usuario (el texto es muy pequeño para leer, los botones no parecen botones por lo que nadie "clickea" en ellos, hay "banners" por todas partes)

O puede ser un problema de marketing (usted vende características, no beneficios, o no presenta testimonios, o la gente no entiende cómo funciona lo que usted vende)

Una vez más, usted tiene que eliminar cada posible problema, uno por uno.

Empiece con la parte técnica, continúe con la experiencia del usuario y finalice con el marketing. Haga todo el camino como si usted fuera un posible comprador.

Si usted hace todo esto, usted podrá mejorar sus tasas de conversión y empezará a hacer ventas. 

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Desarrolle sus habilidades para escuchar activamente

¿Es usted un oyente activo en el trabajo? Escuchar activamente quiere decir que usted no está escuchando solamente lo que la persona le está diciendo, sino que también sintoniza con sus pensamientos y sentimientos. Asentir con la cabeza y repetir los principales puntos de la conversación con la otra persona es un buen punto de partida, pero no alcanza para que el otro se sienta escuchado.

Para transformarse en un mejor oyente activo, empiece por entender su estilo actual. Piense y pregúntese: "¿Cómo escucho habitualmente?" ¿Está usted orientado a la tarea, enfocado a la eficiencia? ¿Busca usted conectar con el otro, tratando de detectar los elementos emocionales de lo que su contraparte está diciendo? ¿O tiende a ser crítico? Sea franco con usted mismo sobre su actitud mental al escuchar a los demás.

Luego haga una elección consciente acerca de cómo escuchar mejor en una situación particular. Primero determine el objetivo de la conversación. Luego decida qué tipo de escucha es el más apropiado. Usted y su interlocutor, ¿están tratando de establecer un plan de acción? ¿O están tratando de aclarar una situación particular? ¿Espera usted profundizar la relación? ¿O le están pidiendo que brinde una evaluación crítica y honesta? La verdadera escucha activa implica escuchar con una clara intención en mente..

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Si quiere ser un buen líder, proteja su tiempo fuera del trabajo

Si no puedes resistir el impulso de pensar en el trabajo en tu tiempo fuera del trabajo, no estás sólo. Pero la investigación demuestra que esta tendencia puede no resultar beneficiosa, especialmente si estás en un rol de liderazgo. De hecho,este pensamiento constante en el trabajo puede llevarte a sentirte más agotado, lo cual puede ser notado por tus colaboradores. 

En un artículo en el sitio de la Harvard Business Review Remy E. Jennings, Allison S. Gabriel y Klodiana Lanaj  comparten algunas ideas para crear una saludable separación entre el trabajo y el tiempo fuera del trabajo.

Descubre maneras de cambiar la velocidad. Ya sea dominando un nuevo hobby, haciendo ejercicio, pasando tiempo con seres queridos o simplemente leyendo un libro, intenta invertir en una actividad que disfrutes en tu tiempo libre para alejar tu atención del estrés del trabajo.

Establece límites entre tu tiempo profesional y tu tiempo personal. Explicita claramente a tu equipo tus horas de disponibilidad, y haz todo lo que puedas para apegarte a ello todos los días. La creación de lineamientos para tú mismo sobre qué interrupciones relacionadas con el trabajo están "permitidas" durante las horas fuera del trabajo (es decir, qué situaciones constituyen emergencias de liderazgo) puede ayudarte (¡y también a tu equipo!) a entender y a respetar esos límites de una manera más clara.

Usa el tiempo fuera del trabajo para descansar y recuperarse. El liderazgo es duro. Si te sientes refrescado por la mañana, estarás mejor equipado para asumir responsabilidades de liderazgo que cuando empiezas tu día de trabajo sintiéndote exhausto..

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Aprenda técnicas eficaces para perfeccionar la toma de decisiones y transformar ideas en planes y acciones concretas.

Miércoles 4 y 11 de abril.

Más información: https://waldweb.com.ar/curso_online_toma_de_decisiones.html