Hágase cargo en forma personal

Los mejores vendedores enfrentan los mismos desafíos que enfrenta usted, pero se rehúsan a culpar por su falta de resultados a la economía, a la competencia, al departamento de marketing, a los precios fijados por la gerencia o a los mismos clientes. Esos son simples obstáculos que deben ser superados. Los mejores vendedores se hacen responsables de su futuro; creen que ellos pueden influir en él, y que una simple decisión de hoy puede tener consecuencias de largo alcance mañana.

Al enfrentar situaciones difíciles, el vendedor promedio se queja de su mala suerte, haciéndose preguntas como las que siguen:

- ¿Cuándo se pondrá la gerencia a resolver todos estos problemas?
- ¿Por qué me piden los mismos resultados de ventas, cuando es obvio que la economía se ha “enfriado”?
- ¿Cuándo los genios de marketing van a hacer algo sensato para ayudarnos a vender?
- ¿Cuándo nos van a capacitar?
- ¿Cuándo los clientes van a dejar de quejarse?

Posiblemente incluso usted mismo haya hecho alguna vez preguntas como las anteriores, en algún momento de su carrera. Son preguntas que le echan la culpa a los demás. Si “ellos” hicieran las cosas bien, entonces usted tendría éxito. Esto lo pone a usted en situación de víctima, lo cual le da pocas probabilidades de salir del pozo en el que se encuentra.

Pero si usted habla con los mejores vendedores, va a ver que ellos hacen otras preguntas muy diferentes. Por ejemplo, usted podría escucharlos preguntando:

- ¿Cómo puedo alcanzar mis objetivos a pesar de las malas condiciones del Mercado?
- ¿Qué puedo hacer para que mis clientes entiendan por qué nuestros productos ofrecen el mejor rendimiento en el largo plazo?
- ¿Qué nuevas habilidades necesito aprender para ser más exitoso?
- ¿Cómo puedo edificar relaciones cada vez más sólidas con mis clientes?

Debido a que los mejores vendedores toman en sus manos la responsabilidad por su éxito, sus preguntas empiezan con “¿Cómo puedo…?” o “¿Qué puedo hacer para…?” Este tipo de preguntas sirven para estimular la reflexión. Se sorprenderá de cuántas ideas nuevas va a conseguir si usted cambia las preguntas. Al cambiar la pregunta, usted encontrará soluciones que ni siquiera se imaginaba.