Marketing de servicios profesionales en una economía "lenta"

¿Le está pasando descubrir que, en estos días, sus clientes dudan de contratar servicios profesionales? ¿Hay contratos que no se renuevan? ¿Menos referidos?

No es que le pase solamente a usted, en todo caso. Cuando la economía se complica, las empresas de servicios profesionales suelen pasar por dificultades.

¿Hay algo específico que usted puede hacer para "venderse bien" en una economía que tiende a la baja? Sí, hay. Voy a compartir algunas de esas cosas con usted.

1. Tenga un plan de marketing. Un plan que implique desarrollar actividades de marketing específicas. La mayor parte de los profesionales no tienen ningún plan. Nada de nada. Esperan que les lleguen referidos de sus clientes y, en el mejor de los casos, llaman a antiguos clientes para ver si tienen algún proyecto para trabajar en él. Un plan es una estrategia definida que se desarrolla con el propósito de establecer conexiones con nuevos clientes en perspectiva y convertirlos en clientes reales. ¿Cuál es su plan? Esto puede ayudarle:
http://www.waldweb.com.ar/folleto_guia_plan_marketing.html

2. Acelere y multiplique sus acciones de marketing. La mayor parte de las empresas cortan sus presupuestos de marketing cuando la economía se frena. Por el contrario, si usted acelera su marketing, usted será más visible que nunca. No tiene que realizar acciones caras; sólo necesita hacer más cosas. Contactos, conferencias, participación en eventos, son actividades relativamente económicas. ¡Salga de la oficina, no se esconda!

3. Venda programas, no servicios. La mejor manera de promocionar y vender un servicio intangible es hacerlo tangible. No venda "servicios de consultoría en recursos humanos." Eso es demasiado general. Desarrolle programas que tengan parámetros definidos y resultados concretos. Venda este programa a un precio fijo indicando claramente "qué se va a entregar" y garantizando los resultados. Aumente la percepción de valor de sus servicios profesionales.

4. Esté dispuesto para negociar. Siempre es mejor vender "algo por menos" que "nada por más." Sus clientes no solamente quieren recibir servicios de mucho valor; también quieren hacer buenos tratos. Por ejemplo, hágales saber que usted ha reestructurado sus servicios de tal forma que ellos podrán invertir menos si están dispuestos a hacerse cargo de más cosas durante la implementación.

5. Muestre los resultados. Los servicios profesionales necesitan ser percibidos como una inversión, no como un gasto. Pero esto que todos decimos necesita ser más que una frase hecha. ¿Cómo, en qué forma exacta, sus servicios "se pagan sólos"? Si usted puede presentar aumentos en los ingresos o disminuciones en los costos, le aseguro que logrará llamar la atención de los posibles clientes. Pero usted tiene que mostrar las pruebas. Tenga listos algunos casos de estudio de clientes pasados que muestren el valor económico de su trabajo.

6. Trabaje sobre su propia mentalidad. Esto es probablemente lo más importante de todo. Las circunstancias negativas externas tienden a disparar lo que yo llamo la "mentalidad derrotista de marketing." Es decir, usted empieza a "comprar" las malas noticias y a entrar en pánico, evitando actuar y retirándose hacia un espacio de preocupación y parálisis. Cuestione estos pensamientos negativos y encuentre su propio espacio de empuje e innovación.

Estas seis cosas son solamente el comienzo. Por sobre todas las cosas, no haga lo del avestruz metiendo la cabeza en la arena esperando que las cosas empiecen a mejorar. Las cosas todavía pueden empeorar antes de mejorar, y aquellos profesionales que sean proactivos en su marketing (es decir, en su pensamiento) estarán mejor, tanto en los malos tiempos como en los buenos.

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