Según el profesor Peter Drucker los vendedores tienen un 25% más de probabilidades de vender a alguien que les ha sido referido por un cliente actual.
Esta estadística lleva a la siguiente pregunta: “¿Cuál es el mejor momento de pedir referidos?”
Aquí va mi respuesta: solamente cuando su cliente haya quedado realmente satisfecho.
No le pida a un posible cliente que lo recomiende a otros posibles clientes hasta que usted haya tenido la oportunidad de demostrar todo lo que usted puede brindarle a su cliente. Esto quiere decir que antes de pedir referidos usted tiene que:
1. Vender. Complete la venta. Es muy difícil que un cliente potencial lo recomiende a otros antes de haber hecho negocios con usted él mismo.
2. Brindar servicio. Brinde un servicio superior, inigualable, muy bueno.
3. Pida. Un gran momento para pedir referidos es inmediatamente después de recibir un elogio: "¡Le gustaría compartir esto con sus amigos/colegas?"
4. Identifique. Ayude a su cliente a pensar acerca de quién podría ser un buen referido para usted.
5. Consulte. Pregunte a su cliente si está dispuesto a presentarlo al referido o si le parece bien que haga el contacto usted directamente.
6. Contacte. Haga contacto con el referido de inmediato y en la forma apropiada. "Estuve trabajando con su amigo/colega/socio Pedro y él me recomendó que lo llamara, y yo le prometí que lo iba a hacer."
Si usted pide referidos demasiado pronto (o le pide referidos a alguien que no está 100% satisfecho con usted), puede pasar una de dos cosas:
1. Usted no va a conseguir referidos; o
2. Usted va a conseguir algunos referidos, pero esos referidos no van a ser tan buenos y usted habrá desaprovechado la oportunidad que le ha dado su cliente.
En cualquiera de los dos casos, usted no sólo habrá desperdiciado la posibilidad de conseguir buenos referidos, sino que además habrá puesto en riesgo la relación con el cliente actual. Mejor siga los seis pasos mencionados más arriba y conseguirá mejores resultados de los pedidos de referidos.
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