viernes, 5 de junio de 2020

Líderes de venta: 5 cosas a tener en cuenta en sus reuniones de venta




En mi trabajo de asesoramiento con líderes de venta, frecuentemente recibo preguntas sobre las reuniones de equipo semanales. Si usted es jefe de un equipo de ventas y tiene reuniones semanales con los integrantes de su equipo, ¿qué temas incluye habitualmente su agenda? ¿qué cosas son útiles para usted como líder del equipo? ¿qué cosas son útiles para los miembros del equipo?

Son preguntas importantes que no suelen ser tenidas en cuenta. Es más, las reuniones de venta suelen tener una mala reputación, especialmente cuando los jefes de ventas no las utilizan en una manera constructiva.o

En primer lugar, hablemos de lo que se debe evitar.

Las reuniones de ventas se ganan una mala reputación cuando el directivo de ventas las utiliza para evaluar a sus vendedores. O peor todavía, para "pegarles" cuando no están rindiendo bien. No utilice las reuniones semanales como sustituto de una reunión de revisión individual, cara a cara (aunque sea "on line"). Esas reuniones individuales son el marco adecuado para manejar separadamente los asuntos potencialmente difíciles y sensibles, en una forma personal.

El objetivo de la reunión del equipo de ventas es crear un ambiente para que el equipo se sienta cómodo y pueda plantear sus dificultades y obtener consejo. Si su equipo de ventas tiene terror a las reuniones semanales, usted está desaprovechando una oportunidad para promover el crecimiento.

Proponemos un enfoque diferente: pensar primero en el equipo de ventas. Una reunión de ventas puede servir para entrenar y motivar al equipo, mejorar su desempeño y resolver sus problemas. Aquí hay cinco cosas que yo recomiendo para incluir en la agenda de sus reuniones de ventas.

1) Puntos  altos.
Antes de la reunión pida a cada vendedor del equipo que prepare un punto importante. ¿Qué es lo mejor que te pasó con un cliente en la semana que pasó? ¿Qué es lo mejor que te pasó? Haga que todos se involucren y celebre los éxitos.

2) Oportunidades.
¿Cuáles son las reuniones más importantes para la semana que viene? ¿Qué ayuda necesitan? ¿Cómo pueden los integrantes del equipo ayudar a cada integrante a cerrar más negocios?

3) Entrenamiento.
Lleve una lista actualizada de las necesidades de entrenamiento. Comparta un vídeo, un "post" de un "blog", o plantee un debate sobre algún punto importante. Haga que el entrenamiento sea un esfuerzo constante, no un evento aislado.

4) Desafíos.
¿Qué obstáculos enfrentan para cerrar negocios? No trate de resolver todos los obstáculos, pero tenga una lista actualizada de los mismos para trabajar sobre ellos.

5) Motivación.
Recuerde el punto central: la reunión es para su equipo, no para usted. ¿Puede crear una competición de equipo, un evento divertido o un objetivo desafiante para motivar al equipo?

Conclusión: 

Utilice las reuniones de ventas para compartir el conocimiento, la experiencia y las habilidades de los integrantes del equipo. Celebre los avances que van logrando. Termine la reunión con un tono alto y positivo para que cada uno pueda sentirse bien con lo que están haciendo.

Recuerde: la reunión del equipo de ventas es un momento para que el equipo se encuentre, no para que usted hable, critique o monologue durante toda la reunión. Arme su agenda de la reunión para que sea entretenida y motivadora, aliente la participación y pida a su equipo que se prepare para compartir sus éxitos y sus desafíos.

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