7 cosas que usted tiene que hacer antes de una primera entrevista con un cliente

Cuando usted tenga una entrevista de ventas con un nuevo cliente en perspectiva, considérela como una oportunidad dorada. Porque ese nuevo "posible" cliente puede tener el potencial de ser su más importante cliente en el futuro.

Aquí hay siete cosas que usted tiene que hacer antes de entrevistar a un nuevo cliente.

- Cosa para hacer # 1:Haga la "tarea para el hogar." Esto significa que tiene que empezar por Google. Haga una búsqueda con el nombre de la persona, el nombre de la empresa y el nombre de su producto más vendido. Los resultados pueden ser sorprendentes.

También puede utilizar las Alertas de Google: http://www.google.com/alerts Estas alertas son actualizaciones por correo electrónico de los últimos resultados relevantes en Google basados en su elección del nombre de una persona o de una empresa.

- Cosa para hacer # 2:Ahora puede hacer algo pequeño pero que puede crear un gran impacto. Algo que puede crear una excelente primera impresión de usted.

Vaya hasta una librería y compre media docena de carpetas rojas. Compre también un paquete de etiquetas autoadhesivas blancas. Prepare una etiqueta con el nombre de su nuevo cliente.

Imagine la reacción de este nuevo cliente al ver su nombre en esta carpeta roja. Es probable que lo considere como un profesional organizado, meticuloso, y diferente de la mayoría de los demás vendedores con quienes ha tratado en el pasado.

- Cosa para hacer # 3:Usted tiene que tener un objetivo escrito para la primera entrevista. Ese objetivo puede ser establecer afinidad, establecer credibilidad, preguntar 5 preguntas abiertas, identificar un interés común que ustedes compartan, y asegurar el acuerdo para una segunda reunión. Tener un objetivo para la entrevista es señal de profesionalismo. Por contraste la mayoría de los vendedores llegan como un turista que solamente aprecia el paisaje, lo cual suele ser una demostración evidente de mediocridad.

- Cosa para hacer # 4:Para hacer que las cosas avancen, establecer afinidad y conseguir credibilidad, le sugiero que prepare y practique 5 preguntas abiertas. Nada demuestra más su interés en el cliente que las preguntas que usted hace - por lo cual asegúrese de hacer buenas preguntas. Usted puede empezar con "hábleme de su empresa" . . . "cuáles son sus responsabilidades" . . . "además de usted, quién más está involucrado en las decisiones" . . . "cuáles son los mayores desafíos que está enfrentando su empresa"

Una vez más, hacer estas preguntas va a demostrar su interés y su profesionalismo, y va a diferenciarlo de la mayoría de los demás vendedores.

- Cosa para hacer # 5:Es absolutamente sorprendente la cantidad de vendedores que dejan de lado confirmar la fecha y el horario de la segunda reunión con el cliente.

Una vez que usted haya calificado a su interlocutor como un posible cliente, no se olvide de pedirle una segunda reunión. No improvise. Prepare y practique cómo va a pedir la segunda entrevista.

- Cosa para hacer # 6:
Esto es especialmente importante si usted es una persona seria. Antes de entrar a la reunión con el cliente mírese a un espejo para verificar que está sonriendo.

Créame, si usted venía a la reunión en su auto, loco por el tránsito, con temor a llegar tarde, después que otro cliente apurado lo llamara al teléfono móvil - no piense que su cara va a reflejar alegróa. Mírese al espejo y verifique que sonríe.

- Cosa para hacer # 7:Dígase a usted mismo: "Esta va a ser una extraordinaria entrevista con un nuevo cliente."

Inmediatamente después de verificar su sonrisa, esta afirmación le brinda pensamientos positivos y aleja los negativos. Esta frase lo ayuda a tener un completo control sobre sus pensamientos. Y por supuesto que usted sabe que su pensamiento determina su actitud, y que su actitud es clave.

Hay una gran diferencia entre la confianza en uno mismo y la duda sobre uno mismo, y ambas son controladas por sus pensamientos. Esta afirmación sirve para crear la disposición mental adecuada para una entrevista exitosa. Haga la prueba y va a ver.

Ahora usted ya sabe las 7 cosas que tiene que hacer para prepararse para la primera entrevista con un cliente potencial. Use este sistema para hacer que cada entrevista sea mejor que la anterior.

TALLER INTENSIVO DE CAPACITACIÓN 

"¡CIERRE LA VENTA!"

- El cierre de la venta: una cuestión de actitud.

- El lugar del cierre dentro del proceso de venta.

- Escuchar al cliente para cerrar la venta más fácilmente.

- Cómo "venderse" usted mismo mientras escucha.

- Cómo argumentar en forma persuasiva y convencer al comprador.

- Objeciones: distintos tipos, por qué aparecen y cómo superarlas.

- Cómo detectar las oportunidades de cierre en la reunión de venta con el cliente.

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Marketing de servicios profesionales en una economía "lenta"

¿Le está pasando descubrir que, en estos días, sus clientes dudan de contratar servicios profesionales? ¿Hay contratos que no se renuevan? ¿Menos referidos?

No es que le pase solamente a usted, en todo caso. Cuando la economía se complica, las empresas de servicios profesionales suelen pasar por dificultades.

¿Hay algo específico que usted puede hacer para "venderse bien" en una economía que tiende a la baja? Sí, hay. Voy a compartir algunas de esas cosas con usted.

1. Tenga un plan de marketing. Un plan que implique desarrollar actividades de marketing específicas. La mayor parte de los profesionales no tienen ningún plan. Nada de nada. Esperan que les lleguen referidos de sus clientes y, en el mejor de los casos, llaman a antiguos clientes para ver si tienen algún proyecto para trabajar en él. Un plan es una estrategia definida que se desarrolla con el propósito de establecer conexiones con nuevos clientes en perspectiva y convertirlos en clientes reales. ¿Cuál es su plan? Esto puede ayudarle:
http://www.waldweb.com.ar/folleto_guia_plan_marketing.html

2. Acelere y multiplique sus acciones de marketing. La mayor parte de las empresas cortan sus presupuestos de marketing cuando la economía se frena. Por el contrario, si usted acelera su marketing, usted será más visible que nunca. No tiene que realizar acciones caras; sólo necesita hacer más cosas. Contactos, conferencias, participación en eventos, son actividades relativamente económicas. ¡Salga de la oficina, no se esconda!

3. Venda programas, no servicios. La mejor manera de promocionar y vender un servicio intangible es hacerlo tangible. No venda "servicios de consultoría en recursos humanos." Eso es demasiado general. Desarrolle programas que tengan parámetros definidos y resultados concretos. Venda este programa a un precio fijo indicando claramente "qué se va a entregar" y garantizando los resultados. Aumente la percepción de valor de sus servicios profesionales.

4. Esté dispuesto para negociar. Siempre es mejor vender "algo por menos" que "nada por más." Sus clientes no solamente quieren recibir servicios de mucho valor; también quieren hacer buenos tratos. Por ejemplo, hágales saber que usted ha reestructurado sus servicios de tal forma que ellos podrán invertir menos si están dispuestos a hacerse cargo de más cosas durante la implementación.

5. Muestre los resultados. Los servicios profesionales necesitan ser percibidos como una inversión, no como un gasto. Pero esto que todos decimos necesita ser más que una frase hecha. ¿Cómo, en qué forma exacta, sus servicios "se pagan sólos"? Si usted puede presentar aumentos en los ingresos o disminuciones en los costos, le aseguro que logrará llamar la atención de los posibles clientes. Pero usted tiene que mostrar las pruebas. Tenga listos algunos casos de estudio de clientes pasados que muestren el valor económico de su trabajo.

6. Trabaje sobre su propia mentalidad. Esto es probablemente lo más importante de todo. Las circunstancias negativas externas tienden a disparar lo que yo llamo la "mentalidad derrotista de marketing." Es decir, usted empieza a "comprar" las malas noticias y a entrar en pánico, evitando actuar y retirándose hacia un espacio de preocupación y parálisis. Cuestione estos pensamientos negativos y encuentre su propio espacio de empuje e innovación.

Estas seis cosas son solamente el comienzo. Por sobre todas las cosas, no haga lo del avestruz metiendo la cabeza en la arena esperando que las cosas empiecen a mejorar. Las cosas todavía pueden empeorar antes de mejorar, y aquellos profesionales que sean proactivos en su marketing (es decir, en su pensamiento) estarán mejor, tanto en los malos tiempos como en los buenos.

Más información sobre estrategias para hacer marketing en la crisis y combatir la recesión aquí

Cómo motivar a sus colaboradores

¿Por qué trabajamos?

Esa es la pregunta más importante en el campo del liderazgo. Su respuesta a esta pregunta dice mucho sobre su estilo de liderazgo.

La respuesta más habitual es “Porque tenemos que hacerlo.” Si usted cree eso, probablemente ejerza una supervisión estrecha y una intromisión constante, minimizando cualquier oportunidad de que sus colaboradores puedan tener autonomía en su trabajo.

Otra respuesta habitual es “Por el dinero.” Esa respuesta puede conducirlo a complicados arreglos financieros, en el intento de ligar el pago de cada empleado a los resultados, ofreciendo un conjunto amplio de incentivos monetarios por el esfuerzo extraordinario.

La verdad es que todos conocemos gente que trabaja cuando en realidad no tendría que hacerlo. Y todos conocemos a los voluntarios que trabajan duramente, más duramente de lo que trabajan los asalariados o los directivos. Para la mayor parte de las personas, un examen un poco más profundo revelará que “porque tenemos que hacerlo” o “por el dinero” son, en el mejor de los casos, solamente respuestas parciales a la muy compleja pregunta de "por qué trabajamos."

Entender mejor qué es lo que motiva a las personas lo hará un mejor líder. Lo ayudará a obtener el máximo aporte de quienes trabajan con usted.

El texto clásico sobre este tema es “El lado humano de la empresa,” publicado en 1960 por Douglas McGregor, un miembro fundador de la Escuela Sloan de Administración en el MIT. El libro de McGregor sostenía que las decisiones y acciones de cada directivo se basan en una serie de conceptos previos acerca de la conducta humana. La mayoría de los directivos de la época parecían suscribir a la "Teoría X," cuyos conceptos previos incluyen:

– La persona promedio posee un disgusto inherente por el trabajo y evitará trabajar si le es posible.
– Debido a que a las personas les disgusta trabajar, la mayoría de las personas deben ser obligadas, controladas, dirigidas y amenazadas con castigos para conseguir que pongan el esfuerzo adecuado para el logro de los objetivos empresariales.
– La persona promedio prefiere ser dirigida, desea evitar la responsabilidad, tiene poca ambición y busca, por sobre todas las cosas, la seguridad.

Como alternativa, McGregor ofrecia la "Teoría Y," que descansa en las siguientes presunciones:
– El esfuerzo físico y mental en el trabajo es tan natural como jugar o descansar.
– El control externo y la amenaza de castigos no son las únicas maneras de conseguir el esfuerzo para lograr los objetivos empresariales. Las personas pueden ejercitar la auto dirección y el auto control al servicio de objetivos en los que están comprometidos.
– El compromiso con los objetivos es una función de las recompensas asociadas con su logro.
– La persona promedio aprende, bajo las condiciones apropiadas, no sólo a aceptar la responsabilidad, sino a solicitarla.
– La capacidad de ejercitar un elevado nivel de imaginación y creatividad en la solución de problemas en la empresa está ampliamente distribuida en la población general.
– Bajo las condiciones de la moderna vida industrial, el potencial intelectual de las personas sólo es utilizado en forma parcial.

En estas seis ideas están las raíces de muchos estudios sobre el liderazgo en los últimos cincuenta años. El objetivo del liderazgo es crear las condiciones para que las personas deseen ofrecer el máximo esfuerzo. Tener un equipo de colaboradores auto dirigidos y auto controlados en la búsqueda de objetivos comunes se ha demostrado más efectivo que imponer un sistema de controles diseñado para obligar a la gente a conseguir metas que no entienden ni comparten. Recompensar al equipo por los resultados logrados ha sido por lejos la forma más efectiva de reforzar el compromiso compartido; mucho más que castigar por los errores. Asignar responsabilidades ha sido la forma más eficaz de plantear desafíos. Despertar la imaginación y la creatividad de los colaboradores tuvo como resultado que sus contribuciones a la empresa se multiplicaron varias veces.

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Liderazgo. El arte de delegar

Una de las habilidades más importantes que un líder puede desarrollar es la habilidad de la delegación eficaz. Algunos jefes "controladores" raramente delegan tareas, y cuando lo hacen están constantemente encima de sus colaboradores para ver si hacen las cosas de la forma en la que ellos las harían. En el otro extremo, algunos jefes delegan prácticamente todas las tareas en un esfuerzo para evitar el exceso de responsabilidad. Entre ambos extremos hay un balance efectivo. La delegación correcta implica asignar nuevas y diversas tareas a personas que dependen de usted. Es un "contrato" en el cual el líder y su equipo comparten el poder; en este "contrato", el líder provee dirección, determina las responsabilidades de cada persona y el grado de autonomía otorgada para tomar decisiones sin la aprobación del líder.

A continuación hay seis ideas sobre qué tareas delegar:

1. Delegue tareas consideradas urgentes, aunque no necesariamente prioritarias. Las tareas que deben hacerse rápidamente pero que no son de gran importancia son buenas tareas para delegar. Si le parece que tiene demasiadas tareas urgentes que hacer pero no tiene el tiempo suficiente para hacerlas por completo, considere la opción de delegarlas.

2. Delegue tareas de una dificultad razonable. De nuevo, el balance es la clave en este punto. Cualquier tarea que usted delegue debe representar un desafío que aliente al aprendizaje de nuevas habilidades. Acepte que ocurran algunos errores menores ya que esto es una parte importante del proceso de aprendizaje. De todas formas tenga cuidado en delegar tareas que estén por encima del potencial de aprendizaje del colaborador. No es productivo ceder a alguien una responsabilidad que terminará en un fracaso y socavará la confianza en sí mismo del colaborador.

3. Delegue tareas que ayuden desarrollar la carrera de los otros. Si usted está preparando a alguien para que asuma un puesto de mayor responsabilidad, delegue a esta persona tareas que sean relevantes para su futuro papel. Esta es una buena forma de guiar y evaluar a una persona para una oportunidad de desarrollo, antes de decirle cuál es su idea y comprometerse. Si la persona no demuestra la capacidad o el temperamento necesario, usted no tiene que retractarse después de haberse comprometido.

4. Delegue tareas que otros hacen mejor que usted. Sea honesto con usted mismo. Algunos colaboradores que reportan a usted poseen talentos y destrezas que usted puede no tener. A veces sus colaboradores, por estar más cerca de un problema o de una oportunidad, están en posición de tomar mejores decisiones de las que usted tomaría. Este es el tipo de tareas ideal para delegar en otros.

5. Delegue tareas que no son centrales para su rol. No delegue tareas que son el núcleo de sus deberes o responsabilidComparto con ustedes un artículo sobre como mejorar el uso del tiempoades. Esto podría incluir la fijación de objetivos, la asignación de recursos o la evaluación del desempeño y las decisiones sobre el personal.

6. Delegue también tareas agradables. No delegue aquello que no le gusta hacer. Si usted siempre delega las tareas repetitivas y aburridas, estas tareas serán ejecutadas sin entusiasmo y afectarán la satisfacción en el trabajo. El balance adecuado consiste en delegar tareas agradables y desagradables en la misma medida.

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CURSO DE CAPACITACION "COMO MOTIVAR"

Modalidad Online

Comienza el jueves 2 de noviembre

 Más información en https://waldweb.com.ar/curso_como_motivar.html

¿Cuánto hay que gastar en la adquisición de nuevos clientes?

Al desarrollar e implementar el presupuesto de marketing, los responsables de hacerlo toman en cuenta algunos indicadores como guía. ¿Cuánto se gastó el año anterior? ¿Qué porcentaje de los ingresos gasta típicamente la industria? ¿Cuánto es necesario invertir para implementar las actividades planeadas?

Pero lo que generalmente no se tiene en cuenta es el indicador más crítico de todos. ¿Cuánto puede usted permitirse gastar en la adquisición de un nuevo cliente? Para contestar a esta pregunta usted tiene que conocer el Valor Vitalicio del Cliente (VVC). El Valor Vitalicio del Cliente se obtiene por medio de la siguiente ecuación:

VVC = (Frecuencia de compra) X (Duración de la Lealtad) X (Ganancia Bruta)

- ¿Con qué frecuencia compra su cliente?
- ¿Cuánto tiempo su cliente permanece con usted?
- ¿Cuál es su ganancia? (tamaño promedio del pedido menos costo global promedio del pedido)

Saque el promedio para cada una de estas preguntas y colóquelo en la ecuación de VVC. Haga la cuenta y usted va a tener la Ganancia Bruta Vitalicia de un cliente. A partir de allí usted puede responder a la pregunta "¿Cuánto puedo permitirme invertir en la adquisición de un nuevo cliente?"

Una buena regla de sentido común a seguir en este campo es que se puede invertir hasta 1/3 del VVC en adquirir un nuevo cliente. Esto asumiendo que usted tiene una tasa de retención dentro de los rangos normales (la mayor parte de las empresas tienen una tasa de deserción anual del 20 al 25 por ciento). Si su tasa de deserción de clientes supera demasiado el 25% anual usted está experimentando un problema importante de lealtad a su "marca", por lo que debe actuar de inmediato. Recuerde que cuesta cinco veces más adquirir un nuevo cliente que retener a uno existente. Asimismo, si 1/3 de su VVC es menos que el 10 por ciento de sus ventas, usted podría estar teniendo un problema de costos que es necesario analizar.

Calcular el Valor vitalicio del Cliente no sólo va a ayudarle a determinar cuánto puede gastar en ventas y marketing. También le va a ayudar a identificar otros problemas que usted tendrá que abordar, además del presupuesto de marketing (por ejemplo, causas de la deserción o exceso de costos comerciales).

Frase del día: Demóstenes sobre las oportunidades

"Las pequeñas oportunidades son con frecuencia el principio de los grandes emprendimientos."
(Demóstenes)

Iniverta en la mejora de sus habilidades

No importa lo buen vendedor que usted sea. Siempre hay espacio para mejorar.

Esa creencia, la idea de que usted no es tan bueno como podría ser, que siempre hay posibilidades de mejorar, esa creencia es uno de las rasgos distintivos de los mejores vendedores.
El mundo está lleno de vendedores mediocres que no se ocupan lo suficiente de su propio desempeño y que no invierten ni tiempo ni dinero en mejorarse a sí mismos. Son pocos los vendedores que gastan al menos $100 por año en su propia mejora.

Y esto no solamente es un indicio de falta de profesionalismo; también representa una gran oportunidad para aquellos que quieren sobresalir. Imagínese lo competente que usted podría ser en relación con sus competidores, si usted invierte tiempo, dinero y esfuerzo regularmente en mejorar sus habilidades de venta.

Esta es una de las razones por las que los mejores vendedores son mejores. Invierten tiempo y dinero para conseguir la perfección. Compran libros, buscan información en Internet, asisten a seminarios y participan en reuniones de ventas.

Vince Lombardi dijo una vez: "Vamos a procurar la perfección, a sabiendas de que nunca la alcanzaremos. Pero en la búsqueda de la perfección, conseguiremos la excelencia." Los mejores vendedores continuamente buscan la perfección, sabiendo que en esa búsqueda alcanzarán la excelencia. Y la excelencia es recompensada con una mayor capacidad, una mayor confianza en uno mismo y una mejor calidad de vida.

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CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO

Todo el mundo necesita ser más organizado y administrar mejor el tiempo. Especialmente en estos momentos.

En CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO usted va a encontrar un sistema probado, práctico y efectivo para organizar mejor su tiempo, fijar objetivos y prioridades y lograr una mayor efectividad.

Para saber más:
http://www.waldweb.com.ar/como_organizar_mejor_su_tiempo.html 

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