A veces un cliente le pone delante una oportunidad que usted sabe que no tendría que aceptar, pero usted de todos modos dice "Adelante". Tal vez el proyecto está un poco por encima de sus posibilidades, o quizás le va a generar un problema de tiempo que impide dedicarse apropiadamente a algún otro proyecto más interesante que está por concretarse.
En cualquiera de los dos casos, usted puede encontrar la forma de convencerse de que todo va a andar bien. Después de todo, suena absurdo que usted no aproveche una posibilidad de facturar, especialmente en tiempos difíciles como los actuales.
Por supuesto que hay algunos consultores que aceptan el riesgo, terminan con éxito el trabajo y se ganan sus buenos pesos. Pero he escuchado unas cuantas historias sobre proyectos de consultoría que sufrieron una metamorfosis kafkiana: de ser un "proyecto desafiante" se transformaron en una "pesadilla interminable."
Lo que quiero decir es que a veces conviene decir "no", aún cuando nos duela en el corto plazo. Pensemos en los beneficios de decir no. De alguna forma usted le está diciendo a su cliente que para usted es más importante proteger sus intereses (los del cliente) que sus propios objetivos financieros, lo cual va a contribuir a cimentar relaciones duraderas y confiables. Al mismo tiempo usted gana tiempo libre para aprovechar otras oportunidades más apropiadas.
No me malinterprete. No estoy sugiriendo que no tome riesgos. Pero la mayoría de los que trabajamos como consultores independientes deberíamos saber con precisión cuándo podemos tomar un proyecto y cuándo no. Por lo tanto, en lugar de meterse de cabeza en la primera oportunidad disponible, piénselo bien, considere sus opciones con cuidado y, si es necesario, diga amablemente: "paso".
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Curso "Marketing de Servicios Profesionales"
En Córdoba, Argentina.
11 y 13 de agosto de 2009.
Más información: ingrese aquí
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martes, 14 de julio de 2009
sábado, 11 de julio de 2009
La solución "70%"
Si usted es como la mayoría de las personas que vende un producto o un servicio probablemente haya oido hablar sobre la importancia de escuchar. Sin embargo, en mis cursos, es una de las áreas en las que la mayoría de los participantes creen que pueden mejorar.
¿Qué es lo que hace tan difícil escuchar para los vendedores? Se me ocuren 3 razones;
1. Los vendedores piensan que vender es sinónimo de hablar. Demasiadas personas invierten demasiado tiempo hablando porque creen erróneamente que es importante decirle al cliente todo lo que hay que saber sobre sus productos y servicios. Sin embargo, la mayoría de los clientes requiere solamente una pequeña cantidad de información.
2. Están nerviosos. Es bastante habitual experimentar cierta ansiedad durante una conversación y esta ansiedad frecuentemente genera una verborragia irrefrenable, lo que hace que el vendedor no sepa cuándo ni cómo parar de hablar.
3. Se distraen. Correo electrónico, teléfono celular, mensajes de texto, colegas en escritorios cercanos que hablan en voz demasiado alta, son algunas de las distracciones que podemos encontrar en nuestro ambiente cotidiano de trabajo.
Los vendedores exitosos invierten hasta el 70% de su tiempo escuchando a sus clientes. Han aprendido que muchos clientes les van a decir virtualmente todo lo que necesitan saber para ayudarlos a tomar una decisión correcta de compra.
¿Qué es lo que hace tan difícil escuchar para los vendedores? Se me ocuren 3 razones;
1. Los vendedores piensan que vender es sinónimo de hablar. Demasiadas personas invierten demasiado tiempo hablando porque creen erróneamente que es importante decirle al cliente todo lo que hay que saber sobre sus productos y servicios. Sin embargo, la mayoría de los clientes requiere solamente una pequeña cantidad de información.
2. Están nerviosos. Es bastante habitual experimentar cierta ansiedad durante una conversación y esta ansiedad frecuentemente genera una verborragia irrefrenable, lo que hace que el vendedor no sepa cuándo ni cómo parar de hablar.
3. Se distraen. Correo electrónico, teléfono celular, mensajes de texto, colegas en escritorios cercanos que hablan en voz demasiado alta, son algunas de las distracciones que podemos encontrar en nuestro ambiente cotidiano de trabajo.
Los vendedores exitosos invierten hasta el 70% de su tiempo escuchando a sus clientes. Han aprendido que muchos clientes les van a decir virtualmente todo lo que necesitan saber para ayudarlos a tomar una decisión correcta de compra.
lunes, 6 de julio de 2009
5 ideas para que Google se enamore de su sitio web
Suena interesante, ¿no?
Si usted está dispuesto a ser una autoridad en su industria, estas son las cinco características importantes que su sitio web debe tener:
1. Contenido de elevada calidad - material bueno y útil.
2. Gran cantidad de contenido - montones de páginas.
3. Elevada frecuencia de actualizaciones - eso hace que Google vea que el sitio siempre está creciendo y se mantiene actualizado.
4. Amigable, fácil para ser navegado - con muchos "links" útiles.
5. Una buena reputación - lo cual es determinado por otros sitios de "expertos" que colocan "links" al suyo.
La forma más sencilla y rápida de crear un sitio "experto" es por medio de un blog. Es muy fácil, y hay opciones gratuitas como Blogger.
Contenido relacionado:
5 "tips" para escribir páginas web de productos
6 razones por las que su sitio web puede fracasar
5 formas de hacer que su sitio web sea el favorito de sus clientes potenciales
jueves, 2 de julio de 2009
Venta por teléfono: cómo empezar bien la llamada
En mis seminarios de capacitación en venta telefónica ocurre mucho más frecuentemente de lo que me gustaría. Estamos trabajando con un grupo de vendedores sobre frases para iniciar la conversación con el cliente, y siempre hay alguien que dice: "Oiga, profesor. Esto no funciona en mi mercado. Mis clientes potenciales siempre están muy ocupados. No quieren escuchar todo el prólogo. Quieren ir al grano."
En ese momento yo, con paciencia oriental, pregunto: "De acuerdo, ¿Cómo empieza usted, entonces?"
"Yo soy José López, de Compañía ABC. Somos una firma de servicios de tecnología y me gustaría hablar con usted sobre sus necesidades en tecnología informática."
En este momento de la conversación en el seminario tengo que esforzarme para no decir: "¿Usted se está burlando de mí? Por un lado me está diciendo que sus clientes son personas importantes, gente muy ocupada, y al mismo tiempo usted espera que ellos le oigan a pesar de no haberles dado ninguna razón en absoluto para que lo hagan. El hecho de que sus clientes sean personas ocupadas es la verdadera razón por la cual usted necesita tener una frase de inicio valiosa. Si no tiene una frase así, el cliente no tiene ningún motivo para permanecer en el teléfono hablando con usted. A los compradores no les importa lo que usted vende. Les importa lo que puedan conseguir de usted."
No es tan difícil comprender el valor que una buena frase de apertura, cargada de beneficios para el cliente, puede tener para usted. Por ejemplo, llene los espacios en blanco para una llamada inicial:
"Sr. Pérez, soy _____ y trabajo para _____. Nos especializamos en trabajar con (completar con un tipo de empresa, o con un título como el del interlocutor) ayudando a (complete con algo que ellos quieran obtener o evitar) de forma que puedan (complete con cualquier otro resultado deseable para su interlocutor). Me gustaría hacerle algunas pocas preguntas para ver si podemos ser de valor para ustedes."
Por ejemplo, "Sr. Pérez, nuestra empresa se especializa en trabajar con administradores de redes informáticas que tienen la misión de encontrar formas de limitar el uso de Internet en las computadoras de la empresa. Ayudamos a los administradores a poner en práctica un sistema simple para hacerlo, de una forma que no da la impresión que la dirección desconfía del personal. El uso desmedido de Internet en la empresa de ustedes, ¿es un tema de preocupación?"
(A propósito, fíjese que este ejemplo no usa ninguna información personalizada que usted debería haber reunido, lo cual podría haber hecho con un poco de investigación. Mi sugerencia es que hacer esto ayuda mucho).
Una vez escuché una frase que me gustó: "Muchas personas empiezan a hablar antes de tener algo para decir." Esto es especialmente cierto en lo que se refiere al inicio de las llamadas de venta. Escriba sus frases de apertura, pero nunca deje que suenen como si las estuviera leyendo.
Empiece bien sus llamadas de venta, y el resto será más sencillo.
(A propósito, fíjese que este ejemplo no usa ninguna información personalizada que usted debería haber reunido, lo cual podría haber hecho con un poco de investigación. Mi sugerencia es que hacer esto ayuda mucho).
Una vez escuché una frase que me gustó: "Muchas personas empiezan a hablar antes de tener algo para decir." Esto es especialmente cierto en lo que se refiere al inicio de las llamadas de venta. Escriba sus frases de apertura, pero nunca deje que suenen como si las estuviera leyendo.
Empiece bien sus llamadas de venta, y el resto será más sencillo.
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Curso de Capacitación A Distancia
TECNICAS DE VENTA TELEFONICA
100% "OnLine". Comienza el miércoles 25 de septiembre. Cupos limitados.
Para saber más: https://waldweb.com.ar/curso_online_venta_telefonica.html
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Contenido relacionado:
"Cómo tener éxito en sus llamadas en frío"
"Error de ventas al teléfono #1: hablar de USTED y no de ellos"
"Ideas para las llamadas en frío"
"12 tips para la buena atención telefónica"
lunes, 29 de junio de 2009
Las mejores preguntas, el mejor oído para las respuestas
Trabajamos con aquellas personas en las que confiamos para que nos ayuden a resolver nuestros problemas. Así de simple.
Su promesa de producir un resultado para su cliente (obtener más, ahorrar más, verse bien, estar bien, eliminar una preocupación o ser querido) es comprada únicamente cuando sus clientes confían en que usted cumplirá con lo prometido. Para sus clientes actuales, el desarrollo de un apropiado nivel de confianza puede ser establecido en parte por la historia, es decir, por cómo su solución a los problemas de ellos ha sido apropiada en el pasado. Pero con aquellos que no tienen todavía una relación con usted, la confianza se desarrolla cuando usted muestra interés en sus problemas y sus necesidades.
Lo fundamental para empezar a desarrollar confianza:
- hacer preguntas pertinentes
- escuchar con atención completa
Después de hacer contacto y conseguir la atención inicial de un cliente, es el momento de que usted le preste su atentión a él.
Una pregunta:
¿Cómo califica usted en lo que hace a formular preguntas y a escuchar las respuestas?
En su esfuerzo por establecer confianza y aumentar sus ventas nada va a serle más útil que transformarse en un experto en hacer las preguntas correctas y escuchar con verdadera atención las respuestas.
Esto es lo que hace que las personas se involucren.
Esta es la forma en la cual usted aprende más sobre ellos y sobre su situación.
Así es como usted establece confianza y credibilidad.
Esa es la forma en la que usted vende.
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CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO
Todo el mundo necesita ser más organizado y administrar mejor el tiempo. Especialmente en estos momentos.
En CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO usted va a encontrar un sistema probado, práctico y efectivo para organizar mejor su tiempo, fijar objetivos y prioridades y lograr una mayor efectividad.
Para saber más:
http://www.waldweb.com.ar/como_organizar_mejor_su_tiempo.html
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Contenido relacionado:
12 "tips" para la buena atención telefónica
10 características de los vendedores exitosos
Cómo cerrar la venta cuando el comprador le dice "lo tengo que pensar"
Su promesa de producir un resultado para su cliente (obtener más, ahorrar más, verse bien, estar bien, eliminar una preocupación o ser querido) es comprada únicamente cuando sus clientes confían en que usted cumplirá con lo prometido. Para sus clientes actuales, el desarrollo de un apropiado nivel de confianza puede ser establecido en parte por la historia, es decir, por cómo su solución a los problemas de ellos ha sido apropiada en el pasado. Pero con aquellos que no tienen todavía una relación con usted, la confianza se desarrolla cuando usted muestra interés en sus problemas y sus necesidades.
Lo fundamental para empezar a desarrollar confianza:
- hacer preguntas pertinentes
- escuchar con atención completa
Después de hacer contacto y conseguir la atención inicial de un cliente, es el momento de que usted le preste su atentión a él.
Una pregunta:
¿Cómo califica usted en lo que hace a formular preguntas y a escuchar las respuestas?
En su esfuerzo por establecer confianza y aumentar sus ventas nada va a serle más útil que transformarse en un experto en hacer las preguntas correctas y escuchar con verdadera atención las respuestas.
Esto es lo que hace que las personas se involucren.
Esta es la forma en la cual usted aprende más sobre ellos y sobre su situación.
Así es como usted establece confianza y credibilidad.
Esa es la forma en la que usted vende.
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CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO
Todo el mundo necesita ser más organizado y administrar mejor el tiempo. Especialmente en estos momentos.
En CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO usted va a encontrar un sistema probado, práctico y efectivo para organizar mejor su tiempo, fijar objetivos y prioridades y lograr una mayor efectividad.
Para saber más:
http://www.waldweb.com.ar/como_organizar_mejor_su_tiempo.html
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viernes, 26 de junio de 2009
Concentrarse en el servicio
En la situación actual de los negocios es fácil perder de vista qué es lo importante: ayudar a otras personas. Si usted se concentra en brindar un buen servicio a otras personas, más que en ganar mucho dinero, al final va a lograr ambas cosas. Pero no pierda de vista cuáles son sus prioridades. Revise regularmente su enfoque y asegúrese de que sus motivos y sus actitudes son correctos.
Un punto adicional a tener en cuenta es que usted no puede ser acusado ni puede sentirse culpable por querer ganar dinero. Usted tiene el derecho a esperar ser compensado por el trabajo que usted realiza en favor de las demás personas. No minimice el valor que usted agrega a las personas o a las empresas con las que usted trabaja. Su conocimiento y su competencia, al ser bien utilizados, mejoran las vidas y los negocios de aquellos con los cuales usted interactúa. Por lo tanto, ¿por qué sentirse mal por esperar una retribución apropiada a esa contribución?
Todos queremos pensar que aportamos algo importante a nuestro mundo. Por desgracia, demasiadas personas creen que tienen que hacer "grandes cosas" para marcar una diferencia. Debido a esa actitud, algunos terminan no haciendo nada. Todos nosotros podemos, como vendedores, líderes o simplemente empleados que atienden a clientes, comprometernos a ayudar a otras personas a mejorar sus vidas, incluso si ese aporte no es más que una palabra amable, o dar una mano en algo, o una generosa contribución de nuestro tiempo. Las personas realmente exitosas han aprendido que es este el verdadero secreto de su éxito.
Un punto adicional a tener en cuenta es que usted no puede ser acusado ni puede sentirse culpable por querer ganar dinero. Usted tiene el derecho a esperar ser compensado por el trabajo que usted realiza en favor de las demás personas. No minimice el valor que usted agrega a las personas o a las empresas con las que usted trabaja. Su conocimiento y su competencia, al ser bien utilizados, mejoran las vidas y los negocios de aquellos con los cuales usted interactúa. Por lo tanto, ¿por qué sentirse mal por esperar una retribución apropiada a esa contribución?
Todos queremos pensar que aportamos algo importante a nuestro mundo. Por desgracia, demasiadas personas creen que tienen que hacer "grandes cosas" para marcar una diferencia. Debido a esa actitud, algunos terminan no haciendo nada. Todos nosotros podemos, como vendedores, líderes o simplemente empleados que atienden a clientes, comprometernos a ayudar a otras personas a mejorar sus vidas, incluso si ese aporte no es más que una palabra amable, o dar una mano en algo, o una generosa contribución de nuestro tiempo. Las personas realmente exitosas han aprendido que es este el verdadero secreto de su éxito.
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DIRIJA SU EQUIPO
Mejore sus habilidades para dirigir equipos con este curso 100% "online".
Desde cualquier lugar del mundo.
Incluye material didáctico, tutorías por chat y email, tele clases y diploma para el participante.
Comienza el miércoles 10 de junio.
Inscripciones abiertas. Cupos limitados
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Prospección por correo electrónico: 4 tips para vendedores
jueves, 25 de junio de 2009
La buena atención vende
Un matrimonio amigo está armando un jardín en el fondo de su casa, aquí en Córdoba, por lo que fueron a un gran vivero de la ciudad para comprar algunas plantas y arbustos. Se acercaron a un empleado del vivero y le preguntaron dónde podían encontrar una planta en particular que estaban buscando, y el empleado les contestó sin decir palabra, señalando con un gesto vago hacia un extremo del negocio. Mi amigo le preguntó sobre un arbusto, y cuando el empleado vio la lista que tenían con todo lo que buscaban, les dijo "¿Ustedes van a querer que yo les ayude a encontrar todo eso? Me va a llevar todo el día."
No es necesario decir que en ese mismo instante mis amigos decidieron que no iban a gastar ni un sólo centavo en ese lugar.
Malhumorados por la mala atención recibida, se subieron al auto y fueron a otro vivero, a pocas cuadras del anterior. Allí fueron recibidos amistosamente por un empleado que les brindó toda la información que ellos necesitaban para tomar una buena decisión de compra. Los precios en este segundo negocio eran levemente más altos que los precios del primer negocio que visitaron. Sin embargo, mis amigos compraron plantas bastante costosas, y terminaron gastando una suma de dinero bastante importante.
Muchos asistentes a mis cursos piensan que el primer factor a la hora de tomar decisiones de compra es el precio. Sin embargo, muy frecuentemente, es el servicio que usted, sus empleados o su empresa brinda lo que ejerce la mayor influencia sobre las decisiones de compra de los clientes. Este factor suele pesar más que los mejores precios de sus competidores.
Y esta idea se aplica tanto para el comercio minorista como para la venta de empresa a empresa.
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CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO
Todo el mundo necesita ser más organizado y administrar mejor el tiempo. Especialmente en estos momentos.
En CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO usted va a encontrar un sistema probado, práctico y efectivo para organizar mejor su tiempo, fijar objetivos y prioridades y lograr una mayor efectividad.
Para saber más:
http://www.waldweb.com.ar/como_organizar_mejor_su_tiempo.html
No es necesario decir que en ese mismo instante mis amigos decidieron que no iban a gastar ni un sólo centavo en ese lugar.
Malhumorados por la mala atención recibida, se subieron al auto y fueron a otro vivero, a pocas cuadras del anterior. Allí fueron recibidos amistosamente por un empleado que les brindó toda la información que ellos necesitaban para tomar una buena decisión de compra. Los precios en este segundo negocio eran levemente más altos que los precios del primer negocio que visitaron. Sin embargo, mis amigos compraron plantas bastante costosas, y terminaron gastando una suma de dinero bastante importante.
Muchos asistentes a mis cursos piensan que el primer factor a la hora de tomar decisiones de compra es el precio. Sin embargo, muy frecuentemente, es el servicio que usted, sus empleados o su empresa brinda lo que ejerce la mayor influencia sobre las decisiones de compra de los clientes. Este factor suele pesar más que los mejores precios de sus competidores.
Y esta idea se aplica tanto para el comercio minorista como para la venta de empresa a empresa.
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CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO
Todo el mundo necesita ser más organizado y administrar mejor el tiempo. Especialmente en estos momentos.
En CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO usted va a encontrar un sistema probado, práctico y efectivo para organizar mejor su tiempo, fijar objetivos y prioridades y lograr una mayor efectividad.
Para saber más:
http://www.waldweb.com.ar/como_organizar_mejor_su_tiempo.html
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