La pregunta más importante en ventas no es la que usted probablemente esté pensando.
La pregunta más importante en ventas y que funciona "mágicamente" es...
"¿por qué?"
Cuando se la usa apropiadamente y con el tono adecuado, la pregunta "¿por qué?" va a hacer que el cliente hable. Y cuanto más hable, más sabe usted sobre el cliente y sus necesidades.
Esta pregunta poderosa también sirve para disolver las objeciones del comprador. Por ejemplo, cuando usted le dice a alguien el precio de su producto, y la persona responde "No puedo pagar eso".
Cuando usted responde con un simple "¿por qué?" lo obliga a decirle las razones. Esto le da a usted una oportunidad para tratar de eliminar la resistencia.
Usted puede preguntar "¿por qué?" en distintos momentos de su entrevista con el comprador. Cuanto más habla el comprador de sus razones, más cerca va a estar de comprar sus productos.
Una variación interesante de "¿por qué?" es "¿por qué no?"
En el futuro, la próxima vez que usted encuentre resistencia evite ponerse a la defensiva. Sólo responda con voz calma y casual con una pregunta: "¿por qué?"
¿Por qué usted debería usar "por qué"? ¡Porque funciona, claro!
Y hay otra palabra muy importante en ventas. Es uno de los grandes motores del éxito en ventas. Siempre me sorprende la reticencia de muchos vendedores a usar esta palabra.
Con solo pensar en esta palabra, usted será más productivo. Pensar en esa palabra todos los días le va a producir más oportunidades que las que usted imagina.
La palabra a la que me estoy refiriendo es "Pregunte". Esta palabra no es para usar en la conversación con el cliente, como la pregunta "¿por qué?"
Esta palabra es para que usted piense en pasos de acción específicos que usted puede tomar para conseguir más ventas.
Acá hay una lista de cosas que usted puede preguntar en el transcurso de una entrevista de vemtas:
- Pregunte quién toma las decisiones.
- Pregunte cuándo se pueden reunir.
- Pregunte preguntas abiertas previamente preparadas.
- Pregunte si puede hacer una demostración de su producto.
- Pregunte si ya están dispuestos para hacer un pedido inicial de prueba.
- Pregunte si puede enviarles una propuesta formal.
- Pregunte si quieren venir a conocer sus instalaciones.
- Pregunte que obstáculos hay para hacer un pedido.
- Pregunte qué ítems adicionales puede agregar al pedido.
- Pregunte por referidos del cliente.
Para resumir, yo pienso que cuanto más usted pregunta, más información recibe. Y si usted está en venta y siente temor de preguntar, probablemente debería pensar en cambiar de profesión.
Ya sabe: en 2020 use más "¿por qué?" y haga más preguntas. Los resultados lo van a sorprender.
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