“La pasión persuade.”
(Anita Roddick, 1942–2007, emprendedora, fundadora de The Body Shop)
Y yo agrego:
No hay nada más poderoso para la venta que el entusiasmo. El entusiasmo empuja a todos a la acción positiva...
- a usted
- a su equipo
- a su cliente
- al nuevo cliente al que usted está intentando venderle
- al departamento dentro de su empresa responsable del envío de lo que usted acaba de vender
- a la recepcionista que habla con su cliente potencial, siendo este el primer contacto del individuo con su compañía
El entusiasmo es contagioso. Recuerde, cuando usted trabaja con otras personas su nivel de entusiasmo impacta a todos ellos, de una manera u otra.
Comprométase a crear un impacto positivo.
jueves, 30 de abril de 2009
miércoles, 29 de abril de 2009
El desafío de la competencia
¿Cómo ve usted a sus competidores? ¿Son una amenaza o un desafío?
Akio Morita, un hombre de negocios japonés, había formado una compañía llamada Tokyo Telecommunications. El producto principal de la compañía eran los grabadores, pero, con el advenimiento de los transistores, la línea de productos se había expandido para incluir radios y televisores. El mercado en Japón era demasiado pequeño para Morita; él quería exportar.
Mientras viajaba por el mundo, la mayoría de los países le prohibieron el ingreso de sus productos, o bien pusieron tantas restricciones al ingreso de sus productos que las transacciones no podían ser rentables para Tokyo Telecommunications. Esos países temían que la competencia con la empresa de Morita perjudicara a los fabricantes locales.
Un país permitió a Morita vender sus productos. Acerca de la gente de ese país Morita dijo, "Admiro su confianza en ellos mismos." El país era Estados Unidos. Morita rebautizó su empresa de manera que la gente pudiera recordar fácilmente el nombre. La llamó "Sony." La influencia de Sony en el mercado estadounidense representó un desafío para los fabricantes de equipos electrónicos, haciéndolos mejores. Las compañías más débiles se quejaron. Sony había tomado el transistor, una idea original de los laboratorios Bell, y construyó un mercado multimillonario. Sony usó su fortaleza comercial para triunfar con la idea de otra gente.
¿Cómo responde usted a la competencia? ¿Trata de destruirla o de prevenirla? ¿O trata de encontrar formas de sacarle provecho?
Todos aprendemos de la competencia. Algunas personas aprenden cómo mejorar; otras aprenden a perder dignamente. Algunos quieren ser los únicos en el mercado; otros quieren ser los mejores en el mercado. Su competencia va a revelarle qué tipo de persona es usted.
Recuerde, usted puede crecer junto a sus competidores. Cuanto mejores sean ellos, mejor será usted.
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CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO
Todo el mundo necesita ser más organizado y administrar mejor el tiempo. Especialmente en estos momentos.
En CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO usted va a encontrar un sistema probado, práctico y efectivo para organizar mejor su tiempo, fijar objetivos y prioridades y lograr una mayor efectividad.
Para saber más:
http://www.waldweb.com.ar/como_organizar_mejor_su_tiempo.html
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Contenido relacionado:
La competencia no es la guerra, pero...
"Ya trabajamos con otro proveedor"
No es suficiente conocer a la competencia...¡hay que derrotarla!
Akio Morita, un hombre de negocios japonés, había formado una compañía llamada Tokyo Telecommunications. El producto principal de la compañía eran los grabadores, pero, con el advenimiento de los transistores, la línea de productos se había expandido para incluir radios y televisores. El mercado en Japón era demasiado pequeño para Morita; él quería exportar.
Mientras viajaba por el mundo, la mayoría de los países le prohibieron el ingreso de sus productos, o bien pusieron tantas restricciones al ingreso de sus productos que las transacciones no podían ser rentables para Tokyo Telecommunications. Esos países temían que la competencia con la empresa de Morita perjudicara a los fabricantes locales.
Un país permitió a Morita vender sus productos. Acerca de la gente de ese país Morita dijo, "Admiro su confianza en ellos mismos." El país era Estados Unidos. Morita rebautizó su empresa de manera que la gente pudiera recordar fácilmente el nombre. La llamó "Sony." La influencia de Sony en el mercado estadounidense representó un desafío para los fabricantes de equipos electrónicos, haciéndolos mejores. Las compañías más débiles se quejaron. Sony había tomado el transistor, una idea original de los laboratorios Bell, y construyó un mercado multimillonario. Sony usó su fortaleza comercial para triunfar con la idea de otra gente.
¿Cómo responde usted a la competencia? ¿Trata de destruirla o de prevenirla? ¿O trata de encontrar formas de sacarle provecho?
Todos aprendemos de la competencia. Algunas personas aprenden cómo mejorar; otras aprenden a perder dignamente. Algunos quieren ser los únicos en el mercado; otros quieren ser los mejores en el mercado. Su competencia va a revelarle qué tipo de persona es usted.
Recuerde, usted puede crecer junto a sus competidores. Cuanto mejores sean ellos, mejor será usted.
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CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO
Todo el mundo necesita ser más organizado y administrar mejor el tiempo. Especialmente en estos momentos.
En CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO usted va a encontrar un sistema probado, práctico y efectivo para organizar mejor su tiempo, fijar objetivos y prioridades y lograr una mayor efectividad.
Para saber más:
http://www.waldweb.com.ar/como_organizar_mejor_su_tiempo.html
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"Ya trabajamos con otro proveedor"
No es suficiente conocer a la competencia...¡hay que derrotarla!
Frase del día - Thomas Huxley sobre la vacilación
"Actúe con decisión y acepte las consecuencias. Nada bueno fue hecho jamás a partir de la vacilación"
(Thomas Henry Huxley, 1825-1895, biólogo y educador)
(Thomas Henry Huxley, 1825-1895, biólogo y educador)
martes, 28 de abril de 2009
Defina, precise, perfile
El marketing efectivo comienza con el proceso de definir, calificar yperfilar:
- Defina sus mercados objetivos. Empiece con una mirada a su lista de clientes actuales. Busque en esa lista elementos en común (por ejemplo, industrias verticales específicas, tamaño de la empresa, características personales específicas, etc.), y fije categorías para ellos en mercados objetivos. Piense en los mercados como categorías de grupos de clientes y sea específico en sus definiciones.
Luego piense en mercados similares o "vecinos" que puedan ser nuevos mercados potenciales para su empresa. Al elegir mercados similares,usted puede aprovechar su experiencia y su credibilidad en el mercado #1 para entrar en el mercado #2 más exitosamente y con menos costos.
- Califique sus mercados. Una vez que usted definió sus posibles mercados, usted necesita establecer un "ranking" en orden de importancia para conseguir sus objetivos. Para hacer esto, determine qué mercados tienen el potencial de rentabilidad más alto, el menor número de competidores, y la mayor necesidad de lo que usted ofrece. Basado en este análisis, califique asus mercados en primarios, secundarios y terciarios. Este paso es crítico: su presupuesto de marketing y la asignación de sus recursos deben estar alineados a partir de esta calificación que usted ha establecido.
- Haga un perfil de su "comprador típico" en su mercado objetivo. Para cada uno de los mercados que usted ha definido en su estrategia de marketing, haga un perfil de su "comprador". Dependiendo de si sus mercados son individuales o empresariales, algunos aspectos a tener en cuenta para este perfil incluyen el cargo en la empresa, edad, género, educación, hijos, propietarios, etc.
Ahora que usted ha descubierto sus mercados y los ha definido con precisión, puede venderles mucho más efectivamente.
- Defina sus mercados objetivos. Empiece con una mirada a su lista de clientes actuales. Busque en esa lista elementos en común (por ejemplo, industrias verticales específicas, tamaño de la empresa, características personales específicas, etc.), y fije categorías para ellos en mercados objetivos. Piense en los mercados como categorías de grupos de clientes y sea específico en sus definiciones.
Luego piense en mercados similares o "vecinos" que puedan ser nuevos mercados potenciales para su empresa. Al elegir mercados similares,usted puede aprovechar su experiencia y su credibilidad en el mercado #1 para entrar en el mercado #2 más exitosamente y con menos costos.
- Califique sus mercados. Una vez que usted definió sus posibles mercados, usted necesita establecer un "ranking" en orden de importancia para conseguir sus objetivos. Para hacer esto, determine qué mercados tienen el potencial de rentabilidad más alto, el menor número de competidores, y la mayor necesidad de lo que usted ofrece. Basado en este análisis, califique asus mercados en primarios, secundarios y terciarios. Este paso es crítico: su presupuesto de marketing y la asignación de sus recursos deben estar alineados a partir de esta calificación que usted ha establecido.
- Haga un perfil de su "comprador típico" en su mercado objetivo. Para cada uno de los mercados que usted ha definido en su estrategia de marketing, haga un perfil de su "comprador". Dependiendo de si sus mercados son individuales o empresariales, algunos aspectos a tener en cuenta para este perfil incluyen el cargo en la empresa, edad, género, educación, hijos, propietarios, etc.
Ahora que usted ha descubierto sus mercados y los ha definido con precisión, puede venderles mucho más efectivamente.
Frase del día
"La sinceridad es apertura del corazón; la encontramos en muy poca gente. Lo que usualmente vemos es solamente una hábil simulación para ganar la confianza de los demás."
(Francois de la Rochefoucauld)
(Francois de la Rochefoucauld)
lunes, 27 de abril de 2009
¿Cuál es su "gancho"?
Las mejores películas y los mejores libros empiezan con un fuerte "gancho" para conseguir su atención. Algo que rápidamente cautiva a las personas. Este es un concepto de gran relevancia para los vendedores. Si usted no captura la atención de su cliente inmediatamente, tendrá que trabajar mucho más duramente para conseguir la venta.
Los compradores están muy ocupados y no quieren verse obligados a escuchar información poco relevante. Por lo tanto, un buen gancho no tiene nada que ver con su empresa, con cuánto hace que usted está en los negocios o qué premios ha ganado. Un gancho es algo que hará que su cliente permanezca sentado y prestándole atención. Es algo que puede demostrar que usted entiende los problemas actuales que su cliente enfrenta. Es algo que debería interesar a su cliente y hacer que quiera oir más.
Por ejemplo: "Sr. Cliente, las investigaciones muestran que cuando dos empresas se fusionan, la productividad general desciende hasta un 28%. ¿Cómo ha sido en esta compañía desde que empezó la fusión? Llámeme al 4555-5555 y podremos conversar formas para prevenir que esto ocurra."
En el clima de negocios de hoy en día, altamente competitivo, usted necesita sobresalir de la "masa". Por lo tanto, antes de hacer su próxima llamada de ventas, determine cuál va a ser su "gancho".
¡No pierda más tiempo!
Acceda ahora mismo a la...
Una colección de 52 artículos de Alejandro Wald con "tips"
de ventas que le ayudarán a mejorar su desempeño en las
ventas y obtener mejores resultados.
Los compradores están muy ocupados y no quieren verse obligados a escuchar información poco relevante. Por lo tanto, un buen gancho no tiene nada que ver con su empresa, con cuánto hace que usted está en los negocios o qué premios ha ganado. Un gancho es algo que hará que su cliente permanezca sentado y prestándole atención. Es algo que puede demostrar que usted entiende los problemas actuales que su cliente enfrenta. Es algo que debería interesar a su cliente y hacer que quiera oir más.
Por ejemplo: "Sr. Cliente, las investigaciones muestran que cuando dos empresas se fusionan, la productividad general desciende hasta un 28%. ¿Cómo ha sido en esta compañía desde que empezó la fusión? Llámeme al 4555-5555 y podremos conversar formas para prevenir que esto ocurra."
En el clima de negocios de hoy en día, altamente competitivo, usted necesita sobresalir de la "masa". Por lo tanto, antes de hacer su próxima llamada de ventas, determine cuál va a ser su "gancho".
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CAJA DE HERRAMIENTAS DEL
VENDEDOR PROFESIONAL
VENDEDOR PROFESIONAL
Una colección de 52 artículos de Alejandro Wald con "tips"
de ventas que le ayudarán a mejorar su desempeño en las
ventas y obtener mejores resultados.
viernes, 24 de abril de 2009
Para tener entevistas de venta eficaces
Aquí van tres simples principios para tener en cuenta cuando se encuentre con su próximo cliente:
- Primero: vende más un oyente efectivo que un orador eficiente. Cuanto mejor escuche usted a su cliente, menos tiempo va a llevarle entender qué necesita. Cuando usted escucha de manera efectiva, usted no va en busca de la venta, sino que la venta viene hacia usted. Al escuchar de manera efectiva, usted evita responder a preguntas que nunca se hicieron, o no va a presentar soluciones que no se adaptan a los problemas del cliente.
- Segundo, tenga en cuenta las creencias de su cliente. El psicólogo Robert Abelson propuso la idea de que los seres humanos tratamos a nuestras creencias como si fueran posesiones materiales. Los clientes forman sus creencias con gran cuidado y no quieren que usted las desafíe. Los mejores vendedores se cuidan muy bien de desafiar las creencias de sus clientes. Una estrategia efectiva consiste en llevar a los clientes a revisar cuidadosamente la verdadera naturaleza del problema original. Cuando el cliente cambia su perspectiva del problema, cambian sus creencias.
- Tercero, es más efectivo alejar los problemas de la mente del cliente que presentar la mejor solución. La tarea más difícil en ventas es descubrir, aislar y definir con claridad el problema del cliente. Es probable que su cliente no tenga tiempo para definir claramente su problema. Los mejores vendedores saben que un análisis deficiente de un problema va a conducir a una solución deficiente. Si usted invierte más tiempo en ponerse de acuerdo con el cliente acerca de la naturaleza del problema usted gastará menos tiempo en vender la solución. ¿Por qué? Porque la definición clara del problema ayuda al cliente a salir de su confusión, y en consecuencia, el cliente va a pensar que usted es un vendedor más efectivo y le va a comprar. Por lo tanto, ser efectivo es más eficiente.
- Primero: vende más un oyente efectivo que un orador eficiente. Cuanto mejor escuche usted a su cliente, menos tiempo va a llevarle entender qué necesita. Cuando usted escucha de manera efectiva, usted no va en busca de la venta, sino que la venta viene hacia usted. Al escuchar de manera efectiva, usted evita responder a preguntas que nunca se hicieron, o no va a presentar soluciones que no se adaptan a los problemas del cliente.
- Segundo, tenga en cuenta las creencias de su cliente. El psicólogo Robert Abelson propuso la idea de que los seres humanos tratamos a nuestras creencias como si fueran posesiones materiales. Los clientes forman sus creencias con gran cuidado y no quieren que usted las desafíe. Los mejores vendedores se cuidan muy bien de desafiar las creencias de sus clientes. Una estrategia efectiva consiste en llevar a los clientes a revisar cuidadosamente la verdadera naturaleza del problema original. Cuando el cliente cambia su perspectiva del problema, cambian sus creencias.
- Tercero, es más efectivo alejar los problemas de la mente del cliente que presentar la mejor solución. La tarea más difícil en ventas es descubrir, aislar y definir con claridad el problema del cliente. Es probable que su cliente no tenga tiempo para definir claramente su problema. Los mejores vendedores saben que un análisis deficiente de un problema va a conducir a una solución deficiente. Si usted invierte más tiempo en ponerse de acuerdo con el cliente acerca de la naturaleza del problema usted gastará menos tiempo en vender la solución. ¿Por qué? Porque la definición clara del problema ayuda al cliente a salir de su confusión, y en consecuencia, el cliente va a pensar que usted es un vendedor más efectivo y le va a comprar. Por lo tanto, ser efectivo es más eficiente.
TALLER INTENSIVO DE CAPACITACIÓN"¡CIERRE LA VENTA!"- El cierre de la venta: una cuestión de actitud.
- El lugar del cierre dentro del proceso de venta.
- Escuchar al cliente para cerrar la venta más fácilmente.
- Cómo "venderse" usted mismo mientras escucha.
- Cómo argumentar en forma persuasiva y convencer al comprador.
- Objeciones: distintos tipos, por qué aparecen y cómo superarlas.
- Cómo detectar las oportunidades de cierre en la reunión de venta con el cliente.
- Técnicas de cierre de venta: el espejo, la alternativa, el resumen y otras.
En Córdoba, Argentina. Hotel Merit Victoria.Viernes 6 de octubre de 2017, de 15.00 a 20.00Cupos limitados. Descuento por inscripción anticipadaHaga click aquí para ver más información sobre este taller de capacitación en venta profesional
O envíe un email a consultas@waldweb.com.ar Teléfono: 0351 5114359Contenido relacionado:---------------------------------------------------------------------------------------
¿Sabe usted cuál es la palabra más poderosa en marketing y ventas?
10 características de los vendedores exitosos
10 mandamientos del buen servicio al cliente
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