Dos tipos de vendedores

De hecho "hay tres tipos de vendedores; los que hacen que las cosas pasen, los que ven cómo las cosas pasan y los que se sorprenden de que las cosas pasen."

Probablemente usted ya haya escuchado antes la frase anterior. De hecho, hay dos tipos diferentes de vendedores, y ambos son muy sencillos de reconocer.

El primer tipo es el improvisado. Rara vez se prepara; su estilo
preferido es tomar las cosas como vienen. Le gusta la espontaneidad. Por lo general confía en su instinto y cuenta con su intuición para salir adelante.

Sus días están llenos de sorpresas y de diversión, porque para él cada entrevista de ventas es una aventura. Es el Indiana Jones de las ventas.

El segundo tipo de vendedor es el profesional. También disfruta de su trabajo, pero por diferentes razones. El profesional anticipa todo, especialmente las cosas rutinarias y repetitivas. Conoce las rutinas que le brindan la oportunidad de prepararse por adelantado.

Por ejemplo, sabe manejar las objeciones recurrentes. Sabe que van a aparecer una y otra vez, por lo cual se prepara con antelación para tratarlas.

Juega con las palabras hasta crear frases poderosas que funcionan con eficacia. Una vez que está preparado, el profesional establece la forma de ejecutar su plan con precisión. Luego practica lo que preparó hasta dominar el plan por completo.

Las entrevistas de ventas de este profesional son diferentes porque él las trata como oportunidades, no como aventuras.

Hay dos tipos de vendedores y, por supuesto, obtienen dos resultados diferentes. Cada uno de estos dos tipos sigue un patrón, uno de ellos es estructurado, mientras que el otro no lo es.

Cada uno de estos tipos de vendedores puede ser representado por una fórmula. Aquí están:

I + I = I (Instinto + Intuición = Improvisación)

P + P = P (Preparación + Práctica = Profesionalismo)

El secreto para conseguir el éxito duradero en ventas es: no hay atajos, ni recetas mágicas. Sólo trabajo duro. Hay dos fórmulas y usted tiene que elegir. Una de las fórmulas requiere mucha preparación. Pero la recompensa es mayor. Y además tenga en cuenta que sus clientes perciben de forma inmediata la diferencia entre "Improvisación" y "Preparación."

2 razones por las cuales su marketing puede fallar

Hay dos cosas que pueden destruir sus esfuerzos de marketing y de publicidad. Con mucha frecuencia, cuando alguien me dice "mi aviso no funcionó" hay que echarle la culpa a una de esas dos cosas.

Las acciones de marketing que no van dirigidas con precisión a un tipo de cliente específico no funcionan. Las grandes compañías llenan la radio, la TV y los diarios con su presupuesto de miles de pesos en avisos. Saben que van a pescar a sus mejores clientes en alguna parte entre la multitud.

El resto de nosotros tenemos que encontrar a nuestros mejores clientes primero, descubrir qué medios de comunicación usan y dirigir cuidadosamente nuestra comunicación a esos clientes.

La segunda razón por la que el marketing no funciona es tan pero tan simple que usted no va a poder creerlo. La mayor parte de los mensajes de marketing fallan porque las personas sencillamente no los comprenden. La comunicación fue demasiado inteligente o demasiado técnica, o está pensada para una audiencia diferente, o es demasiado extensa, o en un medio que la audiencia no iba a leer.

Conclusión: si su aviso es claro y va dirigido a la audiencia apropiada, el teléfono no va a parar de sonar.

3 formas de crear urgencia en el correo directo

Para aumentar sus tasas de respuesta de correo directo, aliente a sus posibles clientes a actuar ahora y no más tarde.

1- Una forma de hacerlo es poner una fecha límite a su oferta. Como regla general, establezca su fecha límite como mínimo a 6 semanas de la fecha en la cual usted envía el mailing. Para cualquier mailing que sale en septiembre o más tarde, una buena fecha límite es el 21 de diciembre.

El redactor David Yale recomienda enfatizar que la fecha límite es "final" agregando la frase "es demasiado tarde", por ejemplo: "Esta oferta por tiempo limitado expira el 21 de diciembre de 2010. Pasada esa fecha es demasiado tarde."

Para el marketing por correo electrónico, usted puede decir que la oferta es válida sólo si el destinatario responde "hoy" o "esta semana."

2- Si usted no se siente a gusto poniendo una fecha límite en su pieza de correo especifique un marco de tiempo dentro del cual el lector tiene que responder, por ejemplo: "responda dentro de los próximos 10 días."

3- O por lo menos deje en claro que es una oferta por tiempo limitado. El redactor Milt Pierce sugiere esta frase:

"Le pido que actúe rápidamente. Esta oferta es válida únicamente por un tiempo limitado. Y una vez que expira podría no volver a repetirse nunca más."

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CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO

Todo el mundo necesita ser más organizado y administrar mejor el tiempo. Especialmente en estos momentos.

En CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO usted va a encontrar un sistema probado, práctico y efectivo para organizar mejor su tiempo, fijar objetivos y prioridades y lograr una mayor efectividad.

Para saber más:
http://www.waldweb.com.ar/como_organizar_mejor_su_tiempo.html 

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En marketing directo, la clave está en "probar"

Sus precios, ¿son demasiado bajos o demasiado altos?

La única manera de saberlo es haciendo alguna clase de testeo y así obtener algunas respuestas más sólidas.

Me parece que hay muchas empresas que simplemente no tienen interés en averiguar si sus productos o servicios podrían venderse a un precio mejor. Esas empresas ponen una cifra que les parece razonable, cruzan los dedos y salen a vender.

Es una pena. Con un poco de testeo podrían encontrarse con algunas sorpresas muy placenteras.

Algunas de las variables significativas además del precio que usted podría querer testear son las siguientes:

- Su oferta. Como dijo Bob Stone, uno de los "gurúes" en el negocio del marketing directo, "las propuestas que usted le hace a los clientes pueden significar la diferencia entre el éxito y el fracaso. Dependiendo de la oferta, pueden existir diferencias en la respuesta de 25, 50 y hasta 100 por ciento."

- Su lista. Mejor que enviar su oferta a todo el mundo en una lista es contar con unos pocos nombres en varias listas y probar una oferta idéntica con cada lista. Una vez que ha obtenido los resultados, use la lista ganadora.

- Su selección de medios. ¿Cómo sabe usted cuáles son las publicaciones más apropiadas para anunciar su producto o servicio si usted no hizo algunas pruebas? No olvide además experimentar con diferentes tamaños de avisos, para ver cuál es el más efectivo.

Facebook en números

El sitio socialmedia.biz trae los siguientes números acerca de Facebook:

- En marzo pasado, Face­book superó a Google como el sitio que más tráfico recibió en los Estados Unidos.

- Face­book tiene más de 400 mil­lones de miem­bross. Supera la población de todos los países del mundo, salvo dos.

- 25% de todas las páginas vistas en Inter­net están en Facebook.

- 54% del total de los usuarios de Inter­net en Estados Unidos son miembros de Facebook.

- Más de 200 mil­lones de personas entran por día en Facebook. El tiempo promedio que pasan en el sitio: 55 minutos.

- Los miembros suben 10 mil­lones de videos y alrededor de mil mil­lones de fo­tos por mes a Face­book.

- 50% del tráfico de Inter­net móvil en el Reino Unido es en Facebook.

- Más de 20 mil­lones de personas se unen a páginas de Face­book por día. Estas páginas han sido calificadas con "me gusta" 5.3 bil­lones de veces.

_ las personas han hecho click en el botón "me gusta" más de 1 bil­lón de veces en 2 meses, y la tasa va en aumento.

- La edad promedio de los miembros de Facebook: 34. El usuario promedio tiene 130 amigos. 70% de los miembros de Face­book viven fuera de los Estados Unidos.

Venda a cada cliente como él quere que le vendan

Los clientes quieren sentirse cómodos durante el proceso de venta. Cada cliente desea que le vendan en una forma que se adapta a su forma de ser. Hay cuatro tipos comunes de personalidad entre los clientes: expresivo, constante, dominante y analítico.

Las personas expresivas ven el mundo bajo un prisma positivo. Se sienten cómodos socialmente y les gusta interactuar con los demás. Por lo general, les gusta el reconocimiento y buscan situaciones en las que puedan ser el centro de la atención. Los clientes expresivos quieren que el vendedor muestre interés en ellos como personas. Les gustan las presentaciones entretenidas. No los apure para que decidan. Déjelos hablar mientras intenta llevarlos a un acuerdo con usted.

Las personas que caen en la categoría "constante" son positivos como los expresivos. Sin embargo se sienten más cómodos "detrás de la escena", no en el centro del escenario. No toman riesgos y habitualmente se resisten a los cambios. Quieren que les vendan en una manera que no se sientan amenazados. Deben verlo a usted confiable y creíble. Asegúrese de escucharlos con atención y sea sincero.

Los dominantes son por lo general muy suspicaces. Creen que todo el mundo está intentando sacar ventaja de ellos. No quieren perder el tiempo y quieren ir "al grano" en seguida. Por lo general deciden rápido y difícilmente vayan a cambiar de idea. Una persona dominante puede comprarle a un vendedor que está bien preparado y organizado. Con esta clase de clientes, el vendedor debe ser directo e ir al grano. Quieren un vendedor que responda a las ideas de ellos. Asegúrese que sus evidencias sean contundentes y brinde todas las referencias que pueda.

También los "analíticos" son suspicaces. Sin embargo son muy detallistas. Los analíticos son perfeccionistas y adoran los hechos y los detalles. No muestran demasiado sus emociones, y tampoco les gustan as personas que lo hacen. Las personas analíticas esperan que usted les brinde muchísima información. Quieren que usted esté bien preparado, y que sea riguroso. Haga preguntas claras y lógicas. Por sobre todo, evite presionarlos, y bríndeles tiempo para pensar.

Cómo redactar mejores avisos

El veterano redactor de avisos Tom Collins recomienda formularse las siguentes preguntas a la hora de determinar la efectividad de un aviso gráfico:

1. El aviso ¿se refiere a un problema? Todo aviso presenta una solución a un problema, ya sea cómo solucionar la caída del cabello o cómo elegir su próximo auto.

2. La tipografía de su aviso, ¿invita a la lectura? Evite que el tamaño de la letra sea demasiado pequeño, o que las líneas de texto sean demasiado extensas.

3. ¿Incluye pruebas o evidencias? Los hechos favorables derrotan a las lindas palabras.

4. ¿Identifica al producto? La mejor forma de atraer compradores para lo que usted vende es haciendo perfectamente claro de qué se trata.

5. ¿Impulsa a la respuesta? ¿Muestra claramente los datos de contacto? ¿Promete algo relevante y valioso en caso de respuesta inmediata?

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