De hecho "hay tres tipos de vendedores; los que hacen que las cosas pasen, los que ven cómo las cosas pasan y los que se sorprenden de que las cosas pasen."
Probablemente usted ya haya escuchado antes la frase anterior. De hecho, hay dos tipos diferentes de vendedores, y ambos son muy sencillos de reconocer.
El primer tipo es el improvisado. Rara vez se prepara; su estilo
preferido es tomar las cosas como vienen. Le gusta la espontaneidad. Por lo general confía en su instinto y cuenta con su intuición para salir adelante.
Sus días están llenos de sorpresas y de diversión, porque para él cada entrevista de ventas es una aventura. Es el Indiana Jones de las ventas.
El segundo tipo de vendedor es el profesional. También disfruta de su trabajo, pero por diferentes razones. El profesional anticipa todo, especialmente las cosas rutinarias y repetitivas. Conoce las rutinas que le brindan la oportunidad de prepararse por adelantado.
Por ejemplo, sabe manejar las objeciones recurrentes. Sabe que van a aparecer una y otra vez, por lo cual se prepara con antelación para tratarlas.
Juega con las palabras hasta crear frases poderosas que funcionan con eficacia. Una vez que está preparado, el profesional establece la forma de ejecutar su plan con precisión. Luego practica lo que preparó hasta dominar el plan por completo.
Las entrevistas de ventas de este profesional son diferentes porque él las trata como oportunidades, no como aventuras.
Hay dos tipos de vendedores y, por supuesto, obtienen dos resultados diferentes. Cada uno de estos dos tipos sigue un patrón, uno de ellos es estructurado, mientras que el otro no lo es.
Cada uno de estos tipos de vendedores puede ser representado por una fórmula. Aquí están:
I + I = I (Instinto + Intuición = Improvisación)
P + P = P (Preparación + Práctica = Profesionalismo)
El secreto para conseguir el éxito duradero en ventas es: no hay atajos, ni recetas mágicas. Sólo trabajo duro. Hay dos fórmulas y usted tiene que elegir. Una de las fórmulas requiere mucha preparación. Pero la recompensa es mayor. Y además tenga en cuenta que sus clientes perciben de forma inmediata la diferencia entre "Improvisación" y "Preparación."
