10 preguntas acerca de su plan de marketing

Si usted está iniciando su propio negocio y le aconsejan escribir un plan de negocios, no va a llegar demasiado lejos si no escribe antes su plan de marketing.

Después de todo, su plan de negocios no tendrá sentido si usted no ha identificado el mercado al cual usted dirige su producto o servicio, y si no cuenta con un plan práctico que describa cómo va a llegar a ese mercado.

Su plan de marketing no necesita tener docenas de páginas con intrincados detalles sobre cada táctica de marketing en particular, sobre su actividad de ventas, sus avisos publicitarios y gacetillas de prensa. Lo que su plan de marketing necesita tener es respuestas concisas, claras y coherentes a una cantidad de preguntas clave sobre dónde está su mercado, quiénes lo conforman, cómo va a llegar a ellos, contra quién va a competir y cómo va a establecer un nicho.

Aquí hay 10 ejemplos de preguntas que alguien podría hacerle acerca de su estrategia de marketing:

1) ¿Cuál va a ser su principal fuente de nuevos negocios y cómo los va a conseguir? En otras palabras, ¿existe un grupo particular de clientes o un canal específico de marketing o ventas que va a ser su generador de ingresos número uno? Y luego, ¿qué va a hacer específicamente para concentrarse en ese grupo?

2) ¿Puede usted explicar qué va a vender su negocio? ¿Cómo lo va a vender? ¿A quién se lo va vender?

3) Después de haber realizado la primera venta a un cliente, ¿qué comunicaciones y métodos de marketing va a utilizar para volver a venderle a ese cliente?

4) ¿Cuál es la principal debilidad de su competencia y cómo la va aprovechar?

5) ¿Cuál es la principal ventaja que tienen sus competidores sobre usted, y qué piensa hacer al respecto?

6) ¿Cuál es su "PUV" (Proposición Única de Ventas) que hará que sus clientes potenciales prefieran comprarle a usted más que sus competidores? ¿Cómo va a comunicar su PUV en sus actividades de marketing, publicidad y ventas?

7) ¿Cuál va a ser su estrategia para generar ingresos? ¿Va a intentar crecer con ventas a clientes nuevos, o está planeando basar su crecimiento por medio de ventas repetidas a clientes existentes?

8) ¿Cuál es el "valor vitalicio" de sus clientes? En otras palabras, ¿cuánto dinero va a ser generado durante todo el período de tiempo en el cual su cliente está relacionado con su negocio? ¿Puede usted explicar la forma en la cual va a calcular este valor?

9) ¿Cómo va a auditar todos los aspectos de sus actividades de marketing y ventas para asegurar que funcionan en forma efectiva y rentable? ¿Cómo hará los cambios y ajustes necesarios?

10) ¿Quién va a ser el responsable por el marketing y la venta de su producto o servicio, y qué presupuesto mensual ha asignado para el próximo año para ello?

Por supuesto que hay muchas preguntas que pueden hacerse sobre su estrategia de marketing, pero contestando preguntas claves como estas usted va a contar con un enfoque claro para empezar a escribir su plan de marketing plan. 

Y no es necesario construir Roma para escribir un plan de marketing efectivo. De hecho usted puede hacerlo en un día o dos. Para empezar, no se preocupe por su estilo de redacción, y por sobre todo, no se complique. Agarre lápiz y papel, o abra un documento en Word, y empiece a escribir.

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Tantas cosas para hacer, y tan poco tiempo

La forma más habitual de estrés que experimentamos es la sensación de estar abrumados por demasiadas cosas para hacer con demasiado poco tiempo para llevarlas a cabo.   De hecho, la "escasez de tiempo" es considerada el problema más importante que enfrentan los directivos y profesionales en esta época. Simplemente, no tenemos suficiente tiempo para cumplir con todas nuestras responsabilidades. Debido a limitaciones presupuestarias, reducciones de personal y presiones competitivas, los gerentes se ven obligados a hacer más y más tareas, todo lo cual da la impresión de ser indispensable para el buen funcionamiento de su compañía o departamento.

Volverse un experto

La solución a este problema de la sobrecarga de trabajo es transformarse en un experto en administración del tiempo. Es probable que no exista otra aptitud directiva tan importante para aprender y que tenga una influencia tan decisiva en su desempeño.

Permanezca abierto a las nuevas ideas

El directivo más tonto de todos es aquel que piensa que no tiene tiempo para aprender técnicas para organizar mejor su tiempo. Pero es todavía peor aquel directivo que, estando sobrecargado de trabajo, cree  que ya sabe todo lo que es necesario saber sobre este tema.

Nunca deje de aprender

El hecho es que usted puede estudiar la administración del tiempo y realizar todos los cursos disponibles sobre este tema, y todavía no va a saber todo lo que necesita saber para sacar lo mejor de usted y para hacer el trabajo de la forma más eficiente.

Las claves de la administración del tiempo

Las dos claves indispensables para la administración del tiempo son: 1) la habilidad de establecer prioridades, y 2) la habilidad de concentrarse en una cosa a la vez. Dado que no hay suficiente tiempo para hacer todo lo que debe ser hecho, usted debe establecer continuamente prioridades en sus actividades. Tal vez la mejor pregunta que usted pueda hacerse una y otra vez sea: "¿cuál es el uso más valioso que puedo darle a mi tiempo, en este mismo momento?"

La mejor pregunta

Esta pregunta, "¿cuál es el uso más valioso que puedo darle a mi tiempo, en este mismo momento?", va a hacer más por usted que cualquier otra cuestión en su lista de estrategias de administración del tiempo.

Todos nosotros tenemos una tendencia natural hacia los altibajos y a ceder a la tentación de sacarnos de encima las cosas menos importantes en primer lugar. Después de todo, las "pequeñeces" resultan más fáciles de hacer y suelen ser más entretenidas que las cosas grandes e importantes que representan el uso más valioso de nuestro tiempo.

Empiece con las cosas más importantes

Sin embargo, la auto disciplina de organizarse en su trabajo y de enfocarse en sus tareas de mayor valor es el punto de partida para tener el control de su tiempo y hacer descender sus niveles de estrés.

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Cómo encontrar a los mejores vendedores

Con frecuencia recibo consultas de directores de ventas que me preguntan cómo hacer para conseguir a los mejores vendedores para su equipo. Algunos de estos directivos me dicen que ya están cansados de ser engañados por vendedores que son "mucho ruido y pocas nueces."

Ellos quieren a "los mejores."

Pero la primera pregunta que me viene a la mente es: "¿qué significa exactamente "los mejores"?

El "mejor vendedor" para una empresa (o para una zona, o para una determinada línea de productos, o para un gerente) no es necesariamente "el mejor" en una situación distinta.

¿Por qué esto es así? Por dos razones:

1. Los vendedores son seres humanos (bueno, casi todos ellos), y los seres humanos somos criaturas bastante complejas. Todos los factores que usted se pueda imaginar (y algunos que ni siquiera se imagina) contribuyen para ayudar al éxito o al fracaso de un individuo.

2. Al mismo tiempo, virtualmente todos los trabajos de ventas son algo único y complejo. Las zonas y los perfiles de clientes son únicos, y únicos también son los gerentes y las empresas.

Esto significa que el "mejor vendedor" es aquel que enfoca la venta en una forma que esté muy bien alineada con con sus clientes, en su exclusivo entorno de ventas.

Por lo tanto, creo que un vendedor que tiene una sincera voluntad de aprender tiene muchas más probabilidades de hacer un buen trabajo en alinearse con una gran variedad de clientes y de tareas.

Sin embargo, cada "ambiente" es diferente, por lo cual usted debe empezar con una clara comprensión acerca de quién va a tener éxito en ese "ambiente", antes de empezar a buscar.

Después de todo, si usted sabe qué aspecto tiene el éxito, usted va a tener mucho más claro qué buscar. 

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Planifique sus llamadas como planifica su fin de semana

 ¿Qué va a hacer este fin de semana?

Seguro que tiene algunos planes. Cuando yo hago esta pregunta en mis seminarios, la mayoría de los participantes me brindan respuestas muy detalladas: salir a comer afuera, ir al cine, arreglar cosas en casa, comer un asado, salir a pasear, hacer deportes.

Plan las cosas que son importantes. 

Ahora compare eso con las respuestas a estas preguntas:

- En su última llamada telefónica a un posible cliente, ¿cuál fue su objetivo específico para la llamada?

- ¿Tuvo una apertura planificada, de tal modo que usted sabía con exactitud lo que iba a decir?

- ¿Tenía un mensaje de voz preparado? ¿ Estaba listo para decirlo, fluidamente, sin vacilar?

- ¿Hizo preguntas en forma estructurada, lógica y siguiendo un orden preciso?

- ¿Qué tan preparado estaba usted para responder a las preguntas que le formularon?

- ¿Cuál era su plan de contingencia para el caso que las cosas no salieran como usted hubiera querido?

Cuando las personas tienen problemas para responder a estas preguntas, hay buenas probabilidades que sus llamadas se encuentren plagadas de "ehhh...." y "humm....".

Me parece curioso e interesante que mucha gente planifica más su fin de semana o su almuerzo, que sus llamadas telefónicas. Pero es simple: su éxito en ventas se vincula directamente con su preparación. Es la clave para sonar sincero y profesional.

Para ser una "estrella" en las ventas telefónicas no es suficiente con sonreír y marcar. Nadie llega a tener éxito en las ventas sólo confiando en tener suerte de encontrar a alguien dispuesto a comprar.

No es un "juego de números". Es un juego de CALIDAD.

El peor momento posible para pensar en lo que va a decir es cuando usted tiene que decirlo. En ese momento va a decir lo primero que le venga a la cabeza, a menos que lo haya planeado antes.

Vuelva más arriba en este artículo y revise esas preguntas. Asegúrese de poder responder a ellas para su próxima llamada, y para todas las llamadas que le sigan. 

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TÉCNICAS DE VENTA TELEFÓNICA

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"Venta por teléfono: cómo empezar bien la llamada"

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Incluya una P.D., e incluso una P.D.2 y una P.D.3

La próxima vez que reciba una carta de ventas por correo (lo que muchos llaman "correo basura") fíjese si tiene una posdata (P.D.). La mayoría de las cartas de venta tienen una, dos o hasta tres posdatas.

¿Por qué? Estudios muestran que la mayoría de las personas leen la posdata ANTES de leer el resto de la carta. Es un buen lugar para colocar su oferta principal. Usted puede incluir una segunda y hasta una tercera posdata en las cartas dirgiidas a buscadores de oportunidades de negocios, participantes en concursos y otros que muestran entusiasmo. Use su segunda posdata para incluir sus principales "bonuses" o los límites de tiempo de la oferta.

Por ejemplo:

P.D.: No se pierda SU oportunidad de obtener su XYZ con un 40% de descuento.

P.D.2.: Esta oferta increíble expira el 22 de Noviembre

P.D.3.: ¡Actúe ahora y obtenga un BONUS SIN COSTO ADICIONAL!

Normalmente las personas no leen un sitio web de abajo hacia arriba, por lo que la posdata al final no tiene el mismo impacto en Internet.  De todos modos, muchos redactores la incluyen. Los compradores asocian con un beneficio clave que no quieren perderse. Usted puede usar una posdata en su sitio web para ofrecer "bonus" adicionales que conduzcan a cerrar la venta.

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CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO

Todo el mundo necesita ser más organizado y administrar mejor el tiempo. Especialmente en estos momentos.

En CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO usted va a encontrar un sistema probado, práctico y efectivo para organizar mejor su tiempo, fijar objetivos y prioridades y lograr una mayor efectividad.

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No existen las preguntas estúpidas

Al final de una presentación bien preparada, los presentadores enfrentan el desafío de mantener el mismo nivel de profesionalismo demostrado hasta ese momento al responder a las preguntas de la audiencia. Para hacer que el cierre de sus presentaciones sea tan exitoso como el resto del programa, hemos reunido algunas ideas para que la sección de preguntas de su presentación sea tan exitosa como el resto de la presentación.

1 Conozca su material
Deje un par de detalles importantes fuera de su presentación. Esto va a permitirle presentar más información cuando le hagan preguntas que requieran información adicional.

2 Repita las preguntas
Cuando usted necesite más tiempo para preparar su respuesta a una pregunta formulada por un integrante de la audiencia, repita la pregunta y piense uno o dos segundos. Es perfectamente aceptable tomarse un momento para pensar. La audiencia quiere saber que usted es un recurso "inteligente".

3 No tenga miedo de tomar el control del micrófono
Si usted quiere señalar un nuevo punto o discutir un tema diferente, responda a la pregunta y diga lo que usted quiere decir mientras usted tiene el micrófono en sus manos. Si usted no quiere contestar a la pregunta, use una frase como: "Usted menciona una cuestión interesante, pero antes de discutir ese punto quiero comentar que..."

4 Evite "irse por las ramas"
No se aleja de la cuestión que se está tratando. Es fácil empezar con otro tema cuando se está contestando preguntas. No deje que la respuesta sea el inicio de otra presentación.

Las preguntas son una gran oportunidad para cerrar una gran presentación con respuestas inteligentes que dejen en su audiencia una impresión duradera y memorable.

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PRESENTACIONES EFECTIVAS

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