Prospección de nuevos clientes en tiempos difíciles

Los buenos vendedores saben que, cuando los tiempos son difíciles, es necesario obtener más "pistas" para hacer negocios. Esto nos lleva a la actividad de prospección de nuevos clientes.

La prospección es una parte necesaria del proceso de la venta. Al mismo tiempo, es una actividad que muchos vendedores no hacen correctamente. Pero la buena prospección es una parte central de la gestión del vendedor, tan importante como una buena presentación de ventas o una técnica de cierre ganadora. 

A continuación le doy 14 consejos que usted puede usar para mejorar la efectividad de su esfuerzo de prospección:

1. Defina la clase de prospecto que puede necesitar lo que usted ofrece. 
2. Haga una lista de prospectos reales que se ajusten a esa definición.
3. Divida su lista de prospectos según tamaño y potencial. Categoría A = grandes, categoría B = medianos, Categoría C = pequeños. 
4. Establezca objetivos de nuevos contactos diarios
5.Primero trabaje en la Categoría A. Siempre son mejores los elefantes que las hormigas.
6. Minimice las distracciones y maximice el tiempo para hacer contacto. 
7. Use el teléfono el máximo posible en el proceso de venta. 
8. Cuando llama tenga delante suyo escritas algunas buenas frases que establezcan valor para el prospecto.
9. Trabaje con sus colegas sobre las objeciones telefónicas más comunes. 
10. Desarrolle respuestas efectivas contra las objeciones. 
11. Trabaje en conjunto con un colega para fortalecerse uno al otro. 
12. Grabe sus llamadas y revíselas (al menos su parte de la conversación).
13. Deje siempre mensajes valiosos en el contestador.
14. Haga constantemente llamadas de prospección.

La buena prospección requiere habilidades, persistencia y apoyo de la gerencia. Si se hace consistentemente, la buena prospección puede ser el camino para una aumento significativo de las ventas, o, en otras palabras, un "seguro de ventas" para los malos tiempos.

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CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO

Todo el mundo necesita ser más organizado y administrar mejor el tiempo. Especialmente en estos momentos.

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La ley de Pareto y sus ventas

En los comienzos del siglo 20 fue establecido el llamado principio de Pareto, también conocido como la regla del 80/20. Aquí hay 4 formas en las cuales esta regla afecta sus ventas:

1. Ochenta por ciento de la mayoría de los negocios son generados por el 20 por ciento de sus clientes. 

Uno de mis clientes empezó a prestar más atención en el 20% de los clientes que generaban 80% de sus ventas, y sus ganancias, y aumentó sus ventas en una proporción mucho mayor a la que hubiera obtenido trabajando con más clientes.

2. Asigne el 80 por ciento de su tiempo a hacer tareas de prospección.
Esto puede incluir participar de eventos empresariales, reunirse con posibles clientes y llamadas en frío.

3. Invierta el 80 por ciento de sus esfuerzos con sus clientes más importantes. 

Concentre sus esfuerzos en clientes de alto valor, en otras palabras, personas o empresas que han demostrado una elevada propensión a comprarle.

4. Dedique el 80 por ciento de sus propuestas o presentaciones a demostrar cómo sus clientes se van a beneficiar al comprarle. 

Los clientes quieren saber cómo su producto los va ayudar a resolver un problema particular.

Aunque la regla del 80/20 tiene ya más de un siglo de vida, usted todavía la puede usar para mejorar sus resultados en ventas.

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Miércoles 14 y 21 de febrero
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Cómo conseguir una segunda entrevista

Estudios demuestran que menos del 50% de las primeras entrevistas con un cliente potencial resultan en segundas entrevistas.

¿Cómo puede usted aumentar las posibilidades de tener una segunda entrevista? Por medio de la preparación.

Cuanto más preparado esté usted para la primera entrevista con el potencial cliente, más efectivo va a ser. Los compradores se muestran más receptivos con los vendedores que "hacen su tarea para el hogar" y se preparan adecuadamente para la entrevista.

Crear esta predisposición de parte del comprador es crucial, porque el comprador va a estar más receptivo, querrá hablar con usted sobre su situación y podrá reconocer la necesidad de cambiar. El comprador puede no tener conciencia de la necesidad de una solución, por lo cual conseguir que esté "abierto" es de la mayor importancia.

La cantidad de preparación necesaria depende de varios factores, incluyendo su industria, el tipo de cuenta a las cuales usted vende, el monto promedio de las ventas, y otros. Por ejemplo, un vendedor sumamente exitoso que vende sólo a grandes empresas dice que prepara cada entrevista de ventas como si estuviera por jugar la final de la Copa del Mundo.

Este vendedor tiene sólo 10 o 12 entrevistas por mes, pero en cada entrevista se reúne con el principal directivo de esas cuentas. En ese tipo de situaciones, se espera que el vendedor desarrolle una perspectiva original, y que cuente con una presentación específicamente adaptada para cada entrevista. Esto requiere un nivel de planificación muy especial, distinta a la de vendedores que hablan con muchos clientes todos los días. 

Según el tipo y la complejidad de la venta, el tiempo de planificación previa a la entrevista puede variar. Una buena regla general es invertir no menos de una hora en investigar al cliente y preparar la entrevista.

Para preparar apropiadamente una entrevista, tenga en cuenta los tres puntos siguientes:

1 Análisis de la cuenta

La planificación d euna entrevista de ventas debe comenzar con la investigación de la cuenta cliente. Al investigar la cuenta, usted debe poner el foco primero en revisar el sitio en Internet de la empresa.

Preste atención a las informaciones sobre los resultados de la empresa, las nuevas iniciativas y la incorporación de nuevos directivos, como eventos que pueden "disparar" actividades de compra. Investigue a la persona con la cual usted se va a reunir revisando su perfil en LinkedIn. Esto puede ayudarle a identificar el nivel de autoridad de la persona, su historia laboral y los intereses que podrían tener en común.

2 Desarrolle un objetivo

Usted tiene que desarrollar un objetivo para cada entrevista que tenga. Los objetivos efectivos para una entrevista de ventas comparten 3 características:

• Son alcanzables: eso quiere decir que usted debe ser realista. Al crear un objetivo para la entrevista, pregúntese: "¿Se puede alcanzar este objetivo en esta entrevista?” Por ejemplo, cerrar la venta no es un objetivo realista para una primera entrevista, pero calificar la oportunidad o identificar las necesidades del comprador sí lo son.
• Incluyen acciones por parte del comprador: el objetivo incluye una acción específica que el comprador debe realizar. Piense en comenzar la formulación de su objetivo con la frase "Como resultado de esta entrevista, el comprador hará...Esto representa una acción específica que usted quiere que el comprador lleve a cabo para hacer avanzar el proceso de venta. 

• Son mensurables: un objetivo para la entrevista efectivo incluye información detallada sobre lo que usted quiere que haga el comprador, de manera que usted pueda medir su progreso y sus logros en la entrevista. Esto significa, además, que las acciones deben tener plazos y tiempos definidos para su realización. 

3 Desarrolle una buena apertura

La atención completa de las personas se mantiene sólo 10 segundos. Eso quiere decir que usted tiene muy poco tiempo para capturar la atención del comprador. Planificar la entrevista le ayuda a crear una efectiva primera impresión, ya que usted aparece mejor preparado, más confiado y más concentrado para evitar que la conversación de ventas se "vaya por las ramas".

Una apertura efectiva involucra tres pasos:

• Establecer afinidad con el comprador: esto aumenta la apertura mental del comprador, ya que se siente más a gusto con usted.
• Explicar al comprador el motivo de la entrevista: esto va a capturar la atención del comprador. Es aquí donde su investigación rinde frutos. Idealmente, el motivo va a estar vinculado a un problema potencial que el comprador enfrenta. 
• Pedir respuesta: usted pide al comprador su opinión sobre el motivo de la entrevista y sobre su grado de interés. Si usted obtiene una respuesta positiva del comprador, usted puede comenzar inmediatamente a hacer preguntas para identificar sus necesidades.

Cuando usted incorpora estas tres características en la planificación de sus entrevistas, usted incrementa sus posibilidades de tener éxito, al crear una buena predisposición por parte del comprador. Esto le da la oportunidad de involucrarlo, aprender sobre su situación y sus necesidades y conseguir una segunda entrevista.

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Las buenas empresas tienen buenos líderes, y eso se puede aprender.

TALLER DE CAPACITACIÓN "DIRIJA SU EQUIPO"

En Córdoba, Argentina. Viernes 7 de julio de 2017.

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"¿Está usted preparado para su próxima entrevista con un cliente?"

Primero, los contactos

¿A qué hora hizo su primera llamada de ventas hoy? ¿Y ayer?

Recuerde, su día de ventas empieza con la primera llamada que usted hace a un cliente potencial o actual. La actividad de preparación, el papeleo y la charla al lado del expendedor de café con un colega no son acciones que hacen progresar el día de ventas.

Considere una agenda que lo comprometa a usted y a su equipo a hacer contactos, ya sean telefónicos o cara a cara, con clientes potenciales o actuales, lo más pronto posible en el día, antes de parar para almorzar. Al volver del almuerzo, otra vez a hacer contactos. Si el trabajo administrativo, las reuniones internas o cualquier otra actividad que no sea vender no puede hacerse fuera de las "horas de vender", déjelas para la última hora del día. Con este enfoque usted va a minimizar la posibilidad que sus actividades "no
vendedoras" interrumpan su irreemplazable tiempo de ventas y limiten sus posibilidades de aumentar sus comisiones. 

Y ya que estamos, vaya un paso más lejos...

Una vez que usted haya finalizado sus actividades de última hora, haga una llamada más; de esa manera usted se va a crear unas 220 oportunidades de venta adicionales cada año.

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Miércoles 17 y 24 de enero
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La competencia no es la guerra, pero...

Usted dice: "Tengo buenas relaciones con mis competidores." O puede decir también: "Tengo buenos amigos entre mis competidores."

Ajá. Y yo le digo que si usted necesitara $50.000 para que su negocio no se vaya al demonio, su amigo (el competidor) le enviaría una carta deseándole "buena suerte".

Seamos realistas: sus competidores pueden hablar con usted, pueden ser amables con usted, e incluso pueden aparentar ayudarlo. Pero pregúnteles si lo prefieren a usted vivo o muerto, y yo apuesto por un funeral.

"Me han ayudado en alguna oportunidad" y "Me llaman para discutir problemas en común" y "Hay suficientes negocios para todos" son todas frases que sus clientes están esperando que usted pronuncie, mientras planifican sistemáticamente la forma de derrotarlo. Así es la vida en la difícil jungla de las ventas.

La competencia es muy parecida a una serpiente desconocida. Potencialmente venenosa, no es algo de lo que usted quiere estar muy cerca, y al mismo tiempo es mejor saber todo lo que pueda sobre ella, respetarla y siempre llevar un buen frasco de suero contra el veneno, por las dudas.

Estos son algunos hechos sobre los competidores y los sentimientos que ellos experimentan sobre usted:

- Algunos van a cooperar. 
- Algunos son éticos. 
- A algunos les gusta la competencia. 
- A algunos usted les cae bien. 
- Algunos compartirán negocios con usted. 
- Algunos van a ayudarlo. 
- Pero la mayoría, no. La mayoría de sus competidores preferiría que usted no existiese.

Algunas sugerencias para tratar con los competidores:

- Sepa mucho sobre ellos. 
- Sepa quiénes son los principales clientes de ellos. 
- Pregúntese: mis competidores, ¿Me están quitando clientes, o yo se los estoy quitando a ellos? 
- ¿Han tomado a alguno de sus antiguos empleados?
- Consiga todos los materiales informativos (material de ventas, folletos) de sus competidores. 
- Conozca sus precios. 
- Compre sus productos una vez por semestre. 
- Sepa cómo venden y cómo tratan a sus clientes. 
- Identifique en qué son más débiles que usted, y aproveche esas debilidades. 
- Aprenda en qué son más fuertes que usted y solucione esa debilidad...¡de inmediato!.

Cuando en una entrevista de venta usted se enfrenta a comentarios sobre sus competidores:

- Nunca diga nada malo acerca de ellos, aún cuando el comprador lo haga.
- Haga referencia a ellos como competencia respetable. 
- Muestre por qué usted es diferente, y la forma en que los compradores se benefician al
comprarle a usted en lugar de comprarle a ellos. 
- Enfatice sobre las fortalezas de usted, no sobre las debilidades de sus competidores. 
- Muestre testimonios favorables de clientes que dejaron a sus competidores para pasar a 
ser cliente de usted. 
- Mantenga su ética y su profesionalismo en todo momento, incluso si esto significa tener 
que morderse la lengua por unos minutos.

La competencia no significa la guerra. La competencia significa estudio. Significa preparación. 
En resumen, la competencia significa que usted va a tener que hacer todo lo posible para ser el mejor.

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Cómo ser un mejor vendedor

Desarrollar buenos hábitos de venta y dominar las técnicas de cierre no solamente va a ayudarlo a mejorar sus ingresos, sino que además va a duplicar su autoestima y va a hacer que vender sea más divertido para usted.

Para mejorar sus capacidades como vendedor:

- Estudie. 

Sabemos que aprender algo nuevo no siempre es agradable. Acérquese a las ventas de la misma forma en la que usted se acerca a   cualquier otra nueva destreza o habilidad: lea sobre cómo otros  vendedores cierran ventas y superan las objeciones de sus clientes. Experimente con nuevas técnicas. Tómelo con calma, mientras ejercita su musculatura de vendedor.

- Dedique tiempo productivo a aprender, practicar y vender. 

Los vendedores profesionales saben que hay ciertas partes del día (suele ser la mañana) que son más productivas para vender. Puede ser tentador dejar que ese tiempo se evapore trabajando en otras tareas más familiares y menos complicadas que la venta. Pero eso no lleva a ninguna  parte. Dedique no menos de una hora de tiempo productivo al día para llamar por teléfono a sus clientes. 

- Use su experiencia para su ventaja. Sin duda usted tiene experiencia en lo que usted vende. Saque ventaja de sus conocimientos durante el proceso de venta. Trate de ser una autoridad en su campo y construya una buena reputación. No solamente le van a comprar; también lo van a recomendar a los demás.

- Manténgase positivo. 

El rechazo no es fácil de digerir. No cometa el error de venirse abajo. Tenga paciencia, y recuerde reírse de sus errores. Algunas veces son la mejor forma de aprender. Su actitud respecto de la venta produce una gran diferencia en el éxito que va a conseguir.

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Mi pregunta favorita

Quiero compartir con usted mi pregunta de ventas favorita. Es una pregunta que produce dinero. Y es una pregunta que permite ahorrar dinero.

Produce dinero porque cuando usted la hace vende más; y, obviamente, gana más comisiones.

Y le ahorra dinero a sus clientes porque muchas veces ellos no tienen en cuenta el costo total y exacto de los problemas que tienen.

Mi pregunta favorita de ventas es:

¿Cuáles son los desafíos principales que usted enfrenta para hacer crecer su negocio?

Las primeras ocho palabras son las más importantes. Lo que viene después lo puede adaptar a su tipo de negocio en particular.

El primer paso es formular la pregunta. El segundo punto es tratar de cuantificar en dinero el costo del problema del cliente.

Cuánto más importante es el problema, mayores son los costos en dinero que genera el problema. No alcanza con descubrir el problema: usted tiene que ayudar al cliente a entender los costos involucrados en el problema.

Idealmente, usted debe estar capacitado para ofrecer soluciones a un costo conveniente a problemas de elevado impacto en costos.

Un ejemplo real. Estoy hablando con el gerente de ventas de una empresa que está interesado en contratar a un formador para una sesión de formación con su equipo de ventas. Yo le pregunto "¿Cuál es el principal desafío que enfrentan sus vendedores en la actualidad?"

El gerente describe los problemas que enfrentan los vendedores cuando tienen que abrir una nueva cuenta. Yo le pregunto cuál es el déficit actual. El gerente me explica que cada vendedor tendría que abrir una nueva cuenta por semana.

Luego le pregunto cuál es el volumen de ventas promedio para una nueva cuenta. Me responde "$15.000 pesos al año".

En este momento le sugiero al gerente hacer algunas cuentas. Cada nueva cuenta representa $15.000 por año. Si cada vendedor tiene que hacer una nueva venta más por semana, significan 50 nuevas ventas al año. Eso significa que, en pesos, $750.000 anuales por cada vendedor.

Entonces le pregunto cuántos vendedores forman su equipo. Me contesta que son 16 vendedores.

¿Y qué porcentaje de sus vendedores tiene este problema? "Alrededor del 75%", responde.

Le pido que usemos su calculadora. Tenemos que multiplicar 12 (el 75% de 15) por 750.000. La cuenta nos da $9.000.000.

"Nunca me imaginé que fuera un problema tan grande", me dice mi cliente. "¡Necesitamos hacer algo urgentemente!"

A la luz de la significación económica del problema del gerente comercial, ¿usted cree que mis honorarios para capacitar a su equipo le parecieron muy elevados? La verdad es que estaba más preocupado en empezar la capacitación lo más pronto posible. Los honorarios no resultaron un inconveniente, en absoluto.

El beneficio real de formular mi pregunta favorita es que ambos, usted y su cliente, pueden identificar el problema y cuantificar en $$ los costos vinculados con el problema.

Por lo tanto, ¿cuáles son los principales desafíos con los que usted se enfrenta para hacer crecer su negocio? Si usted adopta mi pregunta favorita y la hace SU pregunta favorita, es muy probable que esos desafíos y problemas desaparezcan.

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