Hice esta pregunta a los participantes en un curso que dicté un par de años atrás, y me sorprendí: ninguno de los participantes pudo establecer el valor en pesos de su tiempo. La respuesta a esta pregunta es importante, porque usted tiene que invertir su tiempo hablando con personas que pueden ayudarlo a ganar el dinero que usted tiene que ganar.
Muchos vendedores tratan de brindar el mismo servicio a todos sus clientes, aún cuando la mayoría de sus ingresos proviene de menos de un 20% de las cuentas atendidas. Pero usted tiene una cantidad limitada de tiempo cada día, semana y mes. Por lo tanto, resulta esencial que usted invierta ese tiempo en clientes de alta calidad y en candidatos de alto valor.
Yo le aconsejo que invierta el 80 por ciento se su tiempo en sus clientes más importantes (aproximadamente el 20 por ciento). Si usted vende un producto o servicio que consiste primeramente en ventas de una sola vez, concentre sus esfuerzos en candidatos cuyo valor potencial sea elevado.
No estoy sugiriéndole que ignore las oportunidades de bajo valor. De todas maneras, asegúrese de limitar la cantidad de tiempo que usted gasta en ellas. De lo contrario le va a faltar tiempo para hablar con clientes y candidatos de valor elevado. Lo cual significa que usted no va a generar el mejor retorno posible a su inversión de tiempo.
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