"Leí que son necesarios no menos de ocho intentos para conseguir una entrevista con un nuevo cliente. ¿Sirve hacer visitas para dejar materiales de marketing, o es preferible una llamada telefónica en frío?"
En lo personal no recomiendo que usted haga una visita sólo para dejar materiales de marketing porque la mayor parte de las 'brochures' y carpetas de presentación institucionales de su empresa van a terminar en el tacho, lo cual significa que usted simplemente malgasta la plata de su empresa y su propio tiempo.
Estudios demuestran que se necesitan entre 10 y 14 intentos para tomar contacto con las personas que toman las decisiones. Esto quiere decir que usted necesita planear una campaña y que cada contacto debe tener un objetivo. Por lo que se requiere una variedad de métodos, incluyendo cartas, correo electrónico y mensajes de voz.
Lo que es clave para recordar es que usted debe centralizar su atención y sus esfuerzos en ayudar al cliente a mejorar su negocio, en vez de tratar de venderle algo. Usted debe posicionarse como un proveedor de soluciones o como alguien que resuelve sus problemas. No hable de usted ni de su empresa. Discuta los desafíos que ellos enfrentan y ofrezca ideas que ayuden a su cliente potencial a enfrentar esos desafíos o a resolver esos problemas.
En una ewconomía complicada como la actual, usted necesita planear bien su estrategia de entrada.
sábado, 7 de febrero de 2009
sábado, 24 de enero de 2009
Pida referidos
No existe un método de prospección más efectivo que el trabajo con personas o empresas que le son referidas por sus clientes actuales. Es la manera más poderosa de trabajar. Es la forma más divertida de vender. ¿Aprovecha usted todas las posibilidades de conseguir referidos en su actividad de ventas?
Recuerde que no hay una ley universal de las ventas que indique en qué momento del proceso de la venta usted tiene que pedir referidos. Algunas veces es mejor pedirlos inmediatamente después de cerrar una venta, otras veces es nejor hacerlo después de haber comenzado a suministrar al cliente su producto o servicio. A veces hasta es mejor pedir referidos antes de cerrar el trato con el cliente. De lo que sí estoy seguro es que si uno no solicita referidos está perdiendo la posibilidad de hacer ventas adicionales.
A partir de ahora trate de detectar cuál es el mejor momento para pedir referidos durante su proceso de ventas. Experimente un poco. Pero lo más importante es tener perfectamente en claro que pedir referidos es una parte de su proceso de ventas, tan importante como presentar los beneficios de lo que usted vende o resolver las objeciones de sus clientes.Va a obtener más ventas. Va a ganar más plata. Se lo aseguro.
Recuerde que no hay una ley universal de las ventas que indique en qué momento del proceso de la venta usted tiene que pedir referidos. Algunas veces es mejor pedirlos inmediatamente después de cerrar una venta, otras veces es nejor hacerlo después de haber comenzado a suministrar al cliente su producto o servicio. A veces hasta es mejor pedir referidos antes de cerrar el trato con el cliente. De lo que sí estoy seguro es que si uno no solicita referidos está perdiendo la posibilidad de hacer ventas adicionales.
A partir de ahora trate de detectar cuál es el mejor momento para pedir referidos durante su proceso de ventas. Experimente un poco. Pero lo más importante es tener perfectamente en claro que pedir referidos es una parte de su proceso de ventas, tan importante como presentar los beneficios de lo que usted vende o resolver las objeciones de sus clientes.Va a obtener más ventas. Va a ganar más plata. Se lo aseguro.
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Cómo NO usar una referencia
6 formas en los que otros pueden promocionar su negocio
Sus clientes son su fuerza de ventas más efectiva
sábado, 10 de enero de 2009
Un antídoto para jefes tóxicos
No importa qué clase de jefe usted tiene que enfrentar (agresivos, estresantes, los que sufren la pesadilla de la indecisión, etcétera), la profesora de Harvard Annie McKee sugiere acciones positivas que se pueden tomar para neutralizar la toxicidad de los supervisores problemáticos:
1. No lo tome en forma personal.
No permita que la gente tóxica afecte su auto estima. Sus amenazas, ironías, su veneno cínico es un problema de ellos, no de usted. Aumente de forma consciente sus defensas de manera que las toxinas no puedan entrar.
2. No comprometa sus valores frente a las emociones tóxicas de otras personas.
Sorprende lo fácil que es "deslizarse" y hacer cosas que en otras situaciones jamás haríamos. Por lo tanto, revise sus reacciones cuidadosamente.
3. Sea consciente del (natural) deseo que usted tiene de pelear, de devolver, de sabotear, de tomar revancha. Si usted lo hace, usted se vuelve parte del problema.
4. Combata la sensación de sentirse víctima de los tiranos que lo rodean.
Las víctimas se alimentan del veneno. Reconozca su energía personal y su resiliencia, y actúe en base a ellas.
Todos estos pasos exigen un elevado (y a menudo difícil) nivel de auto control. Pero ciertamente son mejores que las alternativas: desesperarse o meterse en la cama y esconderse bajo las sábanas todos los días. McKee también recuerda que “las emociones son contagiosas”, por lo que si usted no es parte de la solución, usted es parte del problema.
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viernes, 9 de enero de 2009
Efectividad personal
Periódicamente dicto cursos sobre Organización personal y administración eficaz del tiempo. Incluso he preparado un curso a distancia para la Universidad Blas Pascal de Córdoba, por lo cual este es un tema que me resulta especialmente interesante.
Estuve leyendo algunas recomendaciones de un especialista sobre el tema, el Dr. Donald Wetmore, y me gustaría compartir con ustedes sus consejos sobre productividad personal y administración del tiempo. Aquí van:
Planifique cada día la noche anterior. Antes de llegar al trabajo, su plan de acción debe estar listo. Sin un plan, las "rutas improductivas" lo llevarán lejos del terreno de la productividad. ¿Qué debería incluir su plan de acción? Debería contener todas las cosas que usted quiere lograr en un día determinado, estableciendo un orden de prioridad.
Planifique de más. Según la "Ley de Parkinson" una tarea tiende a consumir el tiempo asignado a ella. Concédase un día entero para completar una tarea y la tarea le llevará todo el día. Pero si usted se compromete a hacer dos cosas en el día, usted probablemente logrará completar ambas.
Fuera de la vista, fuera de la mente. Mantenga su escritorio limpio y su ambiente de trabajo ordenado. Evitará las distracciones. Con un montón de papeles sobre el escritorio, las personas dejan de lado las tareas significativas y corren el riesgo de no concluir las cosas importantes.
Cuídese de las reuniones. Wetmore cita un informe en el que se dice que en un día en Estados Unidos se sostienen 17 millones de reuniones. Una reunión es un encuentro entre dos o más personas para intercambiar información. ¿Qué otra definición de reunión existe? "Probablemente uno de los mayores casos de despilfarro de tiempo", admite Wetmore. Si usted no tiene nada que contribuir en una reunión, o no va a obtener nada valioso, haga todo lo que se encuentre a su alcance para no asistir a esa reunión.
No de vueltas. Maneje cada nuevo asunto solamente una vez. Si requiere un minuto o menos responder, hágalo de inmediato. Si demanda un esfuerzo mayor, déjelo de lado y fije en la agenda un momento específico para responder. Nunca mire una y otra vez un mismo papel. Si lo hace, los papeles y las fechas límite lo van hundir.
La Ley de Pareto y sus ventas
Tantas cosas por hacer y tan poco tiempo
28 ideas simples para mejorar su productividad personal
Estuve leyendo algunas recomendaciones de un especialista sobre el tema, el Dr. Donald Wetmore, y me gustaría compartir con ustedes sus consejos sobre productividad personal y administración del tiempo. Aquí van:
Planifique cada día la noche anterior. Antes de llegar al trabajo, su plan de acción debe estar listo. Sin un plan, las "rutas improductivas" lo llevarán lejos del terreno de la productividad. ¿Qué debería incluir su plan de acción? Debería contener todas las cosas que usted quiere lograr en un día determinado, estableciendo un orden de prioridad.
Planifique de más. Según la "Ley de Parkinson" una tarea tiende a consumir el tiempo asignado a ella. Concédase un día entero para completar una tarea y la tarea le llevará todo el día. Pero si usted se compromete a hacer dos cosas en el día, usted probablemente logrará completar ambas.
Fuera de la vista, fuera de la mente. Mantenga su escritorio limpio y su ambiente de trabajo ordenado. Evitará las distracciones. Con un montón de papeles sobre el escritorio, las personas dejan de lado las tareas significativas y corren el riesgo de no concluir las cosas importantes.
Cuídese de las reuniones. Wetmore cita un informe en el que se dice que en un día en Estados Unidos se sostienen 17 millones de reuniones. Una reunión es un encuentro entre dos o más personas para intercambiar información. ¿Qué otra definición de reunión existe? "Probablemente uno de los mayores casos de despilfarro de tiempo", admite Wetmore. Si usted no tiene nada que contribuir en una reunión, o no va a obtener nada valioso, haga todo lo que se encuentre a su alcance para no asistir a esa reunión.
No de vueltas. Maneje cada nuevo asunto solamente una vez. Si requiere un minuto o menos responder, hágalo de inmediato. Si demanda un esfuerzo mayor, déjelo de lado y fije en la agenda un momento específico para responder. Nunca mire una y otra vez un mismo papel. Si lo hace, los papeles y las fechas límite lo van hundir.
La Ley de Pareto y sus ventas
Tantas cosas por hacer y tan poco tiempo
28 ideas simples para mejorar su productividad personal
miércoles, 7 de enero de 2009
Por qué es necesario anunciar más de una vez
¿Le pasó colocar un aviso una sola vez y sorprenderse por no conseguir respuestas? La publicidad y el marketing necesitan de la repetición para funcionar apropiadamente. Puede ocurrir que una vez cada mil usted pueda vender un producto o servicio con el primer aviso publicitario, pero en la mayor parte de las veces lleva tiempo conseguir la respuesta de los compradores.
Hay un viejo chiste de las agencias de publicidad que tiene más de 100 años que ilustra cómo funcionan los anuncios.
1. La primera vez que una persona mira un aviso, no lo ve.
2. La segunda vez, lo ve pero no le presta atención.
3. La tercera vez, se da cuenta de su existencia.
4. La cuarta vez, recuerda vagamente haberlo visto.
Y el chiste continúa hasta la decimosexta vez en la que nuestra persona empieza a pensar en que algún día va a a comprar y la vigésima vez en la que él ve el aviso y le pide a su esposa que vaya y compre el producto.
Hay un viejo chiste de las agencias de publicidad que tiene más de 100 años que ilustra cómo funcionan los anuncios.
1. La primera vez que una persona mira un aviso, no lo ve.
2. La segunda vez, lo ve pero no le presta atención.
3. La tercera vez, se da cuenta de su existencia.
4. La cuarta vez, recuerda vagamente haberlo visto.
Y el chiste continúa hasta la decimosexta vez en la que nuestra persona empieza a pensar en que algún día va a a comprar y la vigésima vez en la que él ve el aviso y le pide a su esposa que vaya y compre el producto.
Presente su caso
Hace un tiempo me tocó asistir a una exposición de una determinada industria. En dicha exposición ví y oí algunas presentaciones de ventas, por medio de las cuales las empresas patrocinantes de la conferencia presentaron sus productos y servicios.
Por desgracia, la mayoría de esas presentaciones fueron un fiasco. Lo cual no deja de ser sorprendente, ya que las presentaciones de ventas efectivas son un factor crítico para el éxito en ventas.
Aquí hay algunos puntos clave para tener en cuenta:
1. Empiece con impacto. No gaste valioso tiempo hablando sobre su empresa o sobre sus productos, servicios o soluciones. Por el contrario, demuestre que usted entiende los problemas o preocupaciones de su cliente potencial. Esto va a capturar su atención.
2. No diga, muestre. Siempre que sea posible, use pruebas en su presentación. En lugar de decirle al cliente qué resultados usted le va a ayudar a conseguir, muéstrele una carta de agradecimiento o un video que muestra un resultado sobresaliente.
3. Ponga el foco en su cliente. Muchos vendedores fallan en sus presentaciones al no poner el acento en el cliente y usar un montón de veces la palabra "yo", o "nosotros", o "nuestros" en su lenguaje. Pero a sus clientes no les interesa usted. Ellos quieren que les hable de ellos.
4. Muestre el ROI (Retorno de la inversión). Cada presentación de ventas debe mostrar claramente la forma en que el cliente va a beneficiarse al usar su producto, servicio o solución.
Cuando tenga que hacer una presentación, modifique su enfoque, use estos pasos y notará una mejora significativa en sus resultados.
Curso online
PRESENTACIONES EFECTIVAS
Comienza el miércoles 3 de agosto
Para saber más, ingrese en http://waldweb.com.ar/presentaciones.html
Contenido relacionado:
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6 "tips" para hacer presentaciones exitosas
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lunes, 8 de diciembre de 2008
Cartas de ventas cortas o largas...¿qué funciona mejor?
Desde siempre ha existido una controversia al respecto. Algunas personas prefieren cartas de venta breves para el correo electrónico y los sitios web, otras prefieren mensajes extensos.
Usted puede comprobar qué es lo mejor para usted por medio de un pequeño testeo. Algunas personas venden con mensajes de ventas breves, mientras que otras solamente venden si su mensaje tiene como mínimo 900 palabras. Si algo de esto funciona para usted, siga haciendo lo mismo, y no deje que nadie le diga algo diferente.
He descubierto que los mensajes de ventas cortos funcionan bien para clientes apurados. Si la mayoría de sus clientes son perosnas que toman decisiones con rapidez, o que compran siguiendo un impulso, use mensajes cortos.Para esta clase de clientes, si usted escribe cartas de ventas con muchos párrafos, lo único que va a conseguir es frustrarlos, y perderá la venta.
Para personas apuradas, vaya directamente "al grano." Dígales qué es lo que usted vende, qué precio tienen que pagar, qué es lo que el producto o servicio va a hacer`para mejorar su situación y, por último, qué tienen que hacer para comprarle.
Por el otro lado, la mayoría de la gente - más o menos el 70% de las personas - no van a comprar a menos que usted les ofrezca montones de detalles para tener en cuenta. Estas son las personas que compran cuando tienen una extensa carta de ventas en sus manos (o en las pantallas de sus computadoras).
Si sus clientes son de los que van a sentarse a leer tres, cuatro o cinco páginas llenas de información para decidir, haga todo lo posible para dárselas. Las personas dispuestas a leer tantas páginas van a comprar.
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CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO
Todo el mundo necesita ser más organizado y administrar mejor el tiempo. Especialmente en estos momentos.
En CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO usted va a encontrar un sistema probado, práctico y efectivo para organizar mejor su tiempo, fijar objetivos y prioridades y lograr una mayor efectividad.
Para saber más:
http://www.waldweb.com.ar/como_organizar_mejor_su_tiempo.html
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Contenido relacionado:
7 tácticas probadas para aumentar las respuestas a sus cartas de venta
Incluya una PD, e incluso una PD 2 y una PD 3
5 maneras de hacer que su carta de ventas sea más fácil de leer
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He descubierto que los mensajes de ventas cortos funcionan bien para clientes apurados. Si la mayoría de sus clientes son perosnas que toman decisiones con rapidez, o que compran siguiendo un impulso, use mensajes cortos.Para esta clase de clientes, si usted escribe cartas de ventas con muchos párrafos, lo único que va a conseguir es frustrarlos, y perderá la venta.
Para personas apuradas, vaya directamente "al grano." Dígales qué es lo que usted vende, qué precio tienen que pagar, qué es lo que el producto o servicio va a hacer`para mejorar su situación y, por último, qué tienen que hacer para comprarle.
Por el otro lado, la mayoría de la gente - más o menos el 70% de las personas - no van a comprar a menos que usted les ofrezca montones de detalles para tener en cuenta. Estas son las personas que compran cuando tienen una extensa carta de ventas en sus manos (o en las pantallas de sus computadoras).
Si sus clientes son de los que van a sentarse a leer tres, cuatro o cinco páginas llenas de información para decidir, haga todo lo posible para dárselas. Las personas dispuestas a leer tantas páginas van a comprar.
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CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO
Todo el mundo necesita ser más organizado y administrar mejor el tiempo. Especialmente en estos momentos.
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Para saber más:
http://www.waldweb.com.ar/como_organizar_mejor_su_tiempo.html
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