Cierre la venta haciendo preguntas

¿Cómo hace usted para ayudar al cliente a decidir la compra? El arte de cerrar la venta está relacionado con las técnicas que usted dispone para ayudar a alguien a que le compre.

Es claro que lo que buscamos es un "sí". No nos interesa un "puede ser". Si pusiéramos todos los "puede ser" que los vendedores reciben en una cuenta bancaria, habría suficiente plata como para alimentar a todos los niños de Africa. Créame: usted tiene que conseguir el "sí".

Las preguntas para solicitar la compra son simples. Pero usted sólo puede usar estas preguntas después que todas las necesidades del comprador potencial han sido identificadas, las soluciones que usted ofrece ya fueron presentadas y las preocupaciones más relevantes del comprador fueron removidas. Una vez que usted se encuentra "en posición" de cerrar la venta, considere usar alguna de las siguientes preguntas:

- ¿Cree que la información que tiene ya es suficiente para tomar una decisión o prefiere que lo revisemos una vez más?

- ¿Cuál es entonces el próximo paso?

- Si usted no tiene más preguntas, ¿qué le parece si preparar el pedido inicial?

- Podemos capacitar a sus técnicos en nuestro centro de capacitación, o en su empresa. ¿Cuál opción es mejor para ustedes?

- Parece que usted está de acuerdo con nuestra propuesta. ¿Qué le parece si ya fijamos la fecha para la primera entrega?

- ¿Tiene alguna pregunta más o podemos seguir adelante?

Piense en todas las razones por las cuales usted deja de lado el cierre de la venta. Si usted es de los que se ponen ansiosos cuando llega el momento de conseguir el compromiso del comprador, tenga en cuenta el siguiente consejo: decida cómo va a pedir el compromiso del comprador antes de la entrevista con el cliente. Seguramente va a ser una fórmula breve; por lo tanto escríbala.

Elija con precisión las palabras que va a usar. Una vez que se sienta cómodo con su elección, practique la frase no menos de diez veces. Todo esto le va a llevar como mucho cinco minutos, pero esa inversión en tiempo va a producir un gran aumento de su confianza. Todo se vuelve más fácil con la práctica.

Póngase en el lugar de su cliente. Es más fácil decirle que no a alguien que duda. Es más difícil decirle que no a alguien convincente y profesional. Llegar al cierre del proceso de venta es crítico para su desempeño, por lo que el cierre no es el momento apropiado para improvisar.

TALLER INTENSIVO DE CAPACITACIÓN 

"¡CIERRE LA VENTA!"

- El cierre de la venta: una cuestión de actitud.

- El lugar del cierre dentro del proceso de venta.

- Escuchar al cliente para cerrar la venta más fácilmente.

- Cómo "venderse" usted mismo mientras escucha.

- Cómo argumentar en forma persuasiva y convencer al comprador.

- Objeciones: distintos tipos, por qué aparecen y cómo superarlas.

- Cómo detectar las oportunidades de cierre en la reunión de venta con el cliente.

- Técnicas de cierre de venta: el espejo, la alternativa, el resumen y otras.

En Córdoba, Argentina. Hotel Merit Victoria. 

Viernes 6 de octubre de 2017, de 15.00 a 20.00
Cupos limitados. Descuento por inscripción anticipada

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Una frase de Tiger Woods

Una frase del campeón de golf Tiger Woods: "Siempre que salgo a jugar un torneo espero ganarlo. Siempre".

Lo que usted espera que pase - lo que usted cree - puede tener un tremendo impacto en lo que realmente ocurre.

Si usted está tratando de lograr algo, si usted toma la decisión de hacer el intento, lo mejor que usted puede hacer por usted mismo es esperar un resultado positivo. Cualquier otra cosa va a inhibir sus esfuerzos.

En el peor de los casos, si usted fracasa, habrá conseguido capacitarse para sus esfuerzos futuros.

Minimice sus dudas y tenga siempre expectativas positivas.



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Potencial de liderazgo

¿Hay habilidades y atributos en una persona que, aunque actualmente no esté a cargo de una posición directiva, pueden ser usados como predictores de un futuro directivo exitoso?. La firma Development Dimensions International (DDI) desarrolló un conjunto de criterios que, según ellos, pueden predecir con exactitud el éxito directivo, sobre la base de su propia experiencia, sus estudios y los estudios de otras firmas.

Según DDI, el “equipamiento correcto” para el futuro éxito gerencial incluye lo siguiente:

1. Propensión a liderar. Estas personas buscan oportunidades de liderazgo

2. Consiguen que los demás den lo mejor de sí

3. Autenticidad. Poseen integridad, admiten los errores y no dejan que sus "egos" los traicionen

4. Receptividad para el feedback. Buscan y agardecen el feedback

5. Agilidad para aprender

6. Adaptabilidad. La adaptabilidad refleja la habilidad de una persona para soportar presiones competitivas y ajustarse a nuevas situaciones y personas

7. Capacidad para navegar la ambigüedad. Este rasgo permite a las personas simplificar los temas complejos y tomar decisiones sin necesidad de contar con todos los hechos

8. Pensamiento conceptual. Como los grandes jugadores de ajedrez, los mejores líderes siempre tienen el cuadro completo en la mente. Lo que los separa de sus competidores es su capacidad de pensar tres, cuatro e incluso más movidas por adelantado

9. Adaptación sin problemas a la cultura organizacional

10. Pasión por resultados

Si usted le pidiera a su jefe que lo evalúe en cada uno de estos criterios, ¿qué cree que él le diría?

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Cuánto le cuesta su marketing

Hacer marketing cuesta dinero. Pero a diferencia del dinero que usted gasta en, por decir algo, vacaciones, ese dinero puede volver a usted, y hasta multiplicado varias veces. Por lo tanto, en lugar de preocuparse de cuánto le sale hacer marketing, concéntrese en el retorno de la inversión.

Lo primero que usted debe hacer es saber cuánto vale para usted un nuevo cliente. Una forma de saberlo consiste en dividir sus ventas anuales por el número total de clientes a los que usted les vendió en el año. Una vez obtenido este número, reste sus costos y obtendrá el beneficio promedio que le deja cada nuevo cliente.

Por ejemplo, si cada nuevo cliente le deja en promedio $600 de ganancia, invertir $300 para conseguirlo no es un gasto, sino una muy buena inversión. O invertir $2.000 en una campaña de marketing que le va a generar dos nuevos clientes de $3.000 es una buena inversión.

En resumen: cuando piense en su marketing, no se fije sólo en los costos. mejor concéntrese en el retorno de la inversión.
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6 hábitos que le recomiendo desarrollar

1. Presente su mejor faceta a las personas con las que se relaciona. Esfuércese de manera deliberada en mostrarse positivo, entusiasta y colaborador, especialmente en aquellos momentos en los que usted no se siente de esa manera.

2. Devuelva las llamadas telefónicas lo más pronto posible. Si usted no puede devolver las llamadas en dos horas, disponga las cosas para que alguien de su equipo lo haga por usted.

3. Invierta tiempo en aprender el nombre de todas las personas con las que tiene trato, incluyendo el nombre de las personas con las cuales usted no trata en forma habitual.

4. Antes de decir algo, escuche. Aún si usted piensa que sabe más que la otra persona acerca del asunto del cual están hablando, escuche atentamente lo que la otra persona tiene para decir. Las ideas de su interlocutor para resolver el problema podrían ser mejores que las de usted.

5. Mantenga contacto visual con las personas mientras conversa con ellas.

6. Cuando usted esté equivocado, no tenga miedo de admitirlo.

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¿Mal momento para vender?

Todos los indicadores económicos nos hablan de recesión. El gasto de los consumidores y de las empresas está en baja; la tasa de desempleo sube. Parece natural preguntarse si es el momento apropiado para reforzar las acciones de marketing para su actividad profesional independiente.

En los últimos doce años (el tiempo que llevo como profesional independiente) he visto unos cuantos ciclos económicos, con sus correspondientes altibajos. También he observado que en los períodos de "baja" muchos profesionales creen que son malos tiempos para persistir en sus esfuerzos de conseguir clientes. Pero también he visto progresar a muchos profesionales exitosos. Y lo que observé en estos profesionales es que, para ellos, nunca hay malos tiempos para vender.

Los profesionales que han tenido éxito a lo largo del tiempo han aprendido que seguir vendiendo en forma consistente siempre rinde frutos, tanto en los buenos tiempos como en los malos. Pero usted debe comprender que los malos tiempos exigen tomar medidas no convencionales. Aquí le hago seis sugerencias para mantener en alto sus esfuerzos de marketing en medio de un clima de negocios en baja:

1. Suba el volumen. Cuando la gente está preocupada por las malas noticias y por los problemas económicos, usted tiene que comunicar más que nunca. Si antes era suficiente con un mensaje de correo electrónico, ahora también va a necesitar levantar el teléfono y enviar una nota. En vez de una llamada de seguimiento, tal vez va a necesitar hacer dos o tres. Si su actividad es menor, aproveche el tiempo que le quede disponible para aumentar sus esfuerzos de marketing.

2. Vuélvase necesario. Cuando los clientes recortan gastos necesitan percibir que sus servicios son esenciales. Establezca un valor económico para el servicio que usted provee. ¿Cómo puede usted ayudar a sus clientes a ahorrar plata, bajar costos o trabajar más eficazmente? El servicio que usted les brinda, ¿va a ayudarlos a conseguir más clientes, o a incrementar sus ingresos? Dígale a sus clientes potenciales porqué necesitan contratarlo, y porqué deberían hacerlo lo antes posible.

3. Use su red. Es más fácil poner un pie en la puerta de alguien cuando la puerta ya está entreabierta. En un mercado que se mueve despacio, las recomendaciones suelen ser una manera muy efectiva de conseguir nuevos clientes. Busque oportunidades para proponer nuevos negocios a viejos clientes. En tiempos de incertidumbre, aumenta la confianza en los profesionales ya conocidos. Explorar los contactos existentes puede dar mejor resultado que las llamadas en frío o los "mails" masivos.

4. Haga sociedades. Trabajar con un socio puede duplicar las oportunidades para ambos. Juntos ustedes pueden compartir esfuerzos y también gastos. Una sociedad con una firma complementaria a la suya puede permitirle ofrecer a sus clientes una solución que sus competidores no pueden ofrecer.

5. Adáptese a las posibilidades de sus clientes. En épocas de recesión, los clientes son más sensibles al precio que en épocas de bonanza. En vez de bajar hasta el piso sus honorarios para conseguir un trabajo, proponga una solución intermedia. Por ejemplo, un consultor de dirección podría proponer un seminario para todo el equipo directivo, en lugar de las horas habituales de consultoría. Una vez que lo vean en acción, será más sencillo para el cliente tomar la decisión de invertir en usted.

6. Encuentre su espacio. Cuando por causa de la recesión las organizaciones se achican aparecen oportundades para los profesionales independientes. Con menos gente en la nómina para llevar a cabo las operaciones esenciales, las organizaciones presentan oportunidades para trabajar en proyectos y para la tercerización de servicios. Los cambios económicos hacen aparecer nuevas necesidades. Los ejecutivos que quedan sin trabajo pueden necesitar alguien que les escriba un buen currículum o un buen asesor de carrera. Las personas preocupadas por la economía pueden necesitar expertos que las aconsejen sobre sus ahorros.

Conseguir clientes en épocas de recesión requiere no solamente más marketing, sino mejor marketing. Por lo tanto, en vez de deprimirse por las malas noticias, siga adelante. Cuando un posible cliente le diga "este año no tenemos presupuesto" prepare una propuesta que le asegure el proyecto en el presupuesto del próximo año.

Para el profesional independiente nunca es mal momento para hacer marketing.

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Mensajes de marketing que funcionan

Para crear un mensaje de marketing que funcione, usted tiene que seguir estos 4 pasos:

1. Mencione su mercado o su cliente ideal.En su mensaje de marketing usted necesita identificar el tipo de cliente con el cual usted trabaja. De esa manera el destinatario de su mensaje sabrá de forma inmediata si su mensaje es para él.

2. Mencione el problema con el cual se está enfrentando el cliente.Esto llama la atención del destinatario, haciéndole saber que usted entiende su situación.

3. Describa el resultado que resuelve ese problema.Declare el tipo de resultado que el cliente puede esperar al contar con sus servicios.

4. Use una historia o un ejemplo que pruebe que usted puede hacerlo.Contar una historia hace que sus servicios sean más reales para el cliente. Si usted ya ha ayudado a alguien más, usted también puede ayudarlos a ellos.

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Veamos un ejemplo: Consultor en Selección de Personal y Recursos Humanos.

"Trabajamos con pequeñas y medianas empresas que buscan reclutar y conservar personal de buena calidad. Ayudamos a reducir la rotación de personal en un rango que va del 50% al 70% y reclutamos empleados más productivos.

Un buen ejemplo es el de un cliente que estaba realmente frustrado con la poca predisposición al trabajo de sus nuevos empleados y enfrentaba una tasa de rotación del 65%.

Pudimos ayudar a este cliente a mejorar en forma significativa la incorporación de personal, contratando gente con una mayor predisposición al trabajo, y colaboramos en reducir la rotación de personal en un 50% con respecto a sus niveles anteriores."

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